轮胎类产品促销方案

轮胎类产品促销方案一、目的通过促销巩固提升现有轮胎销售网络销量，实现空白区域销量突破，完成配件销售计划二：市场分析1、目标市场分析：销售体系整车厂轮胎生产企业份额（经验值）5%95%生产价值链：轮胎是一个设备密集化、规模化生产企业，全行业形成标准作业工艺，原材料、模具以及员工工资、设备摊薄是企业运行的主要成本。随着原材料成本上升，行业利润较薄，价格竞争较激励。。销售模式：轮胎作为损耗件，后市场需求巨大。目前主要由轮胎生产企业自建销售网络进行销售。厂家在各个区域均设有办事处、代理商，但是由于在终端销售中存在“赊销”，导致货款回笼困难。区域品牌集中需求特点较为明显，物流车大部分使用子午线轮胎、真空胎（部分）、工程车使用子午胎与胎冠胶层加厚的斜交线轮胎。处于降成本压力，整车厂轮胎质量较之后市场轮胎质量差，整车厂轮胎用户喜好度很低。2、欧曼区域市场分析（1）销量现状产品理论市场容量销售现状情况2010年2011年销量增幅11年市场占有率轮胎类124757610983071179%0.25%轮胎销售根据轮胎市场“销后付款”的特点，配件公司自2011年执行了铺底授信及阶段性返利的促销政策，销量有了一定增长，但受产品资源及推广能力力影响，市场占有率较低。（2）区域市场分类巩固提升区提升区域区突破区域三类区域（整车保有量0.5万台）占有率≥0.4%二类区域（0.5万台≤整车保有量1万台）一类类区域（整车保有量1≥万台）浙江0.2%≤占有率0.4%占有率0.2%宁夏、青海、云南、甘肃广东、天津河南陕西山东、北京、内蒙新疆、黑龙江、吉林山西、四川湖南、湖北、上海福建、重庆、广西贵州江苏、辽宁江西、河北、安徽目前欧曼轮胎总体市场占有率较低，区域销售不均衡。轮胎的销售渠道主要为：专业轮胎经销商、轮胎维修点、大型车队或物流公司（即大客户），但目前配件公司轮胎主要销售模式除——沈阳、河南、广州、宁夏等代理商开发了固定大客户或轮胎专业经销商外，其他代理商仍然依靠服务站或零售业务进行轮胎销售，或即便有大客户、专业轮胎经销商销售业务，但不能建立长期固定合作关系。渠道开发不到位严重影响轮胎销量的有效提升3、产品评估：（1）供应商资源：福田配套体系顺福昌。基于目前福田配套体系轮胎均有较为成熟的分销体系，不对欧曼保外市场供货，顺福昌主要以国内配套及出口为主，2010年完成新厂房投产，具备较好的生产和研发能力。但国内分销体系不完善，合作意愿较好。（2）价格：实行工厂配套价格，欧曼加价31%销售，2012年目前价格优势在10*-16*%左右。同时代理商政策具备100-200元/条政策优势。执行整车轮胎保修政策，保修政策较好。（3）质量：与配套质量一致，耐磨性及载重能力较差。市场口碑较差。同时针对后市场特殊工况需求品种不齐。三、2012年上半年促销策略1、产品策略：产品定位：中低端产品，以玲珑、三角作为竞争标杆。质量：推出配套、后市场销售2种质量等级轮胎。由顺福昌2月底前推出。完善品种，2月底推出适应库矿区使用况况688花纹轮胎。保修政策：保修期限：6个月。保修标准：按整车保修实施细则。2、传播策略：口碑传播：标准路况下，正常行驶标准在10万公里以上。卖点提炼：1、源于配套，高于配套2、再生胶比例低于5%（国标允许5-15%）3、质量按照整车标准实行三包。3、渠道开发策略与政策：鼓励代理商进行轮胎专业销售渠道以及大客户（大型车队、物流公司）渠道开发：（1）专业销售渠道开发：完成渠道开发并签订合作协议的，按20000元/家进行渠道开发费用支持，兑现方式，按合作单位轮胎提货额*3%给予兑现，最高累计兑现额为20000元。（兑现凭证：提货单、汇款单、及供货发票复印件）（2）大客户渠道开发：参考2012年商务政策标准；即欧曼整车保有量超过15台以上大客户单次轮胎提货满5万，即可享受3%返利支持.4、促销政策授信铺底政策(1)配件公司采购科负责与供应商洽谈签订铺底销售协议（协议模板见附件2），约定铺底额度及期限。促销期结束后根据实销情况给予结算，未实现销售部分退回供应商。(2)配件公司根据促销期间“滤芯促销计划”给予代理商授信（授信期为4个月，授信额度按促销期目标销量50%执行，促销期结束前回款视同代理商享受“先款后货”政策）。铺底时间：2012年2月25日至2012年5月25日(3)代理商根据自身区域市场需求情况及授信额度，提报滤芯铺底需求计划，并进行市场推广。促销期内，代理商进货额度超过授信额，超出部分按正常回款政策执行,促销结束后，代理商结清相关货款。销量返利政策（1）、促销价格：促销期间执行系统批发价格不变。（2）、促销返利政策月度台阶销量政策政策系数备注台阶销量X政策标准计划完成率X＜80%计划完成率X≥80%-100%计划完成率X≥100%20万元以下1%0.70.81促销返利政策与渠道开发政策不重复兑现。20万≤X＜40万2%≥40万元3%专卖店（含服务站）返利政策标准由代理商与专卖店协商兑现，配件公司不再单独支付（3）促销时间：自2012年2月26日至5月25日3、配件供应：（1）订单提报：代理商在轮胎虚拟直供库中提报订单，供应商组织发运。（2）订单发运周期：小于1000公里以内，订单满足周期7天，1000公里以外，订单满足周期10天。（3）最小订单额度：最低订单提报额度为5万以上。四：促销目标销量目标(万元)促销期目标去年同期增幅1875576225%五、费用预算政策分类台阶销量政策测算平均计划完成率政策系数费用预计（万元）销量政策预计实现销量（万元）平均政策16002%85%0.825.6渠道开发政策渠道性质预计开发数量（个）预计销量（万元）政策标准费用预计专业渠道8803%2.4大客户101003%3合计费用：31万元，列支配件促销费用六、相关工作计划序号项目项目内容完成时间责任人1配件铺底投放代理商铺底订单收集、确定2月15日王艳超配件投放到位3月5日王艳超2产品开发供应商后市场销售轮胎质量标准确立及开发完成2月15日李海臣矿山适用品种轮胎开发完成2月15日李海臣3推广各代理商按展台制作标准完成展台制作3月10日安志茂、各代理商主任推广情况总结，代理商经验交流，问题分析6月30日杨青川七、各代理商促销期目标销量（万元）区域代理商年目标促销期目标促销期月度分解区域分类3月4月5月辽宁省九州伟业370118334045提升类丹东6019567提升类河北省华柴经纬7223689提升类廊坊宏晨3612345提升类滦县腾达14747131619提升类庞大(冀东库)82267911提升类围场运通19061162024提升类山东省济南永鼎7223689突破类青岛新伟3210334突破类山东捷曼85277911突破类山东宇田16051141721突破类山东远通7022679突破类河南省郑州天地和428137374655巩固提升类南阳5518567巩固提升类江苏省连云港华泰5016456提升类正大富通28591243037提升类正大富通（徐州）13042111417提升类广东省欧曼广州代理库380122334149巩固提升类深圳7022679巩固提升类海南海口80267910巩固提升类山西省东涛嘉业7023689突破类天津启迪12039101315突破类安徽省安徽大成5718567提升类合肥天人和21067182227提升类江西省北辰汽配5819567提升类星原(南昌)21067182227提升类四川省成都畅竞4314456突破类成都劲驰5116456突破类凉山州万泰248233突破类黑龙江省晨光利源达16954141822突破类佳木斯金牛227223突破类内蒙古包头永安隆75246810突破类包头永飞15650131720突破类吉林省长春华北12039101315突破类天津市正午阳光19262162125巩固提升类浙江省杭州星原14747131619提升类云南省昆明博海14045121518巩固提升类昆明劲驰5618567巩固提升类湖北省怡和远达86287911突破类北京市京海安达83277911突破类陕西省腾达(西安)4715456提升类腾达(榆林）4715456提升类福建省福州畅泽5417567突破类福州禾心4514456突破类新疆乌市天成14747131619突破类湖南省长沙昌茂75246810突破类甘肃省兰州恒源4816456巩固提升类兰州永众258233巩固提升类青海省西宁泰达77257810巩固提升类重庆市重庆亨杰206123突破类宁夏银川路通顺达24077202532巩固提升类贵州省贵州建敏206223突破类北京仁和远达206223突破类广西南宁安贤186222突破类上海市上海集鑫155122突破类合计58431875500625750