采购与供应谈判方案

采购谈判方案代表企业：百世物流科技（中国）有限公司总经理：黄世明副总经理：黄德良财务经理：张绮彤客户经理：温思明采购经理：刘启健法律顾问：梁詠臻二o一五年十二月目录一、背景...........................................................1（一）对方背景：...............................................1公司简介....................................................1主营业务....................................................1（二）我方背景.................................................2二、谈判的具体内容.................................................2（一）双方已确定的内容：.......................................2（二）双方未确定的内容（即需要谈判的内容）.....................2三、对方的优劣分析.................................................2优势............................................................2劣势............................................................2四、我方的优劣分析.................................................3优势：..........................................................3劣势：..........................................................3五、我方采取的策略.................................................31．内部成员精细分工............................................32．避免争论结论................................................43．留有余地策略................................................44．保持沉默策略................................................45．多听少讲策略................................................4六、谈判目标.......................................................41.最佳期望目标：...............................................42.最低目标：...................................................43.最终目标：...................................................4七、报价...........................................................4八、附录...........................................................41百世物流科技（中国）有限公司与上海圆通速递采购谈判方案一、背景（一）对方背景：公司简介圆通速递有限公司成立于2000年5月28日。现已形成集物流、速递、电子商务为一体的民营企业，并在国内同行业中名列前茅。公司总部位于上海市清浦区。公司拥有8个管理区，52个转运中心，4800余个配送网点，5万余名员工，服务范围覆盖国内1200余个城市。圆通公司致力于开拓和发展国际、国内快递、物流市场。服务涵盖报关、报检、海运、空运进出口货物的运输服务；中转、国际国内的多式联运；分拨、仓储及特种运输等一系列的专业物流服务。主营业务1、同区当天件业务介绍：指同一城市或地区内当天取件当天18:00前送达的服务；服务承诺：2007年10月8日起凡我司承诺的限时件没有按时送达的（客观因素除外）将免去此单运费！2、国内次日达业务介绍：指远距离跨省城市之间上午取件次日上午12:00前送达的服务；服务承诺：2007年10月8日起凡我司承诺的限时件没有按时送达的（客观因素除外）将免去此单运费！开通城市：上海、北京、天津、福州、厦门、广东（广州、花都、佛山、顺德、番禺、东莞、深圳、宝安、中山、珠海）、成都、重庆3、国内次日达2业务介绍：指远距离跨省城市之间今日取件明日下午18:00前送达的服务（广东20:00前）开通城市：上海、北京、天津、大连、郑州、成都、重庆、昆明、武汉、长沙、福州、厦门、泉州、桂林、柳州、广东（东莞、广州、深圳、宝安、珠海、江门、中山、佛山、番禺、顺德、增城）。2（二）我方背景汇通快运成立于2003年，是一家在国内率先运用信息化手段探索快递行业转型升级之路的大型民营快递公司，对快递的派送流程实行条码扫描和运单核对的方式，为用户提供精准的速递服务。2010年11月，杭州百世网络技术有限公司成功收购汇通快运，随后更名为百世汇通，成为百世网络旗下的知名快递品牌。百世汇通将会把承载寄托，全程呵护作为服务理念，秉承投资于人，投资于技术的企业文化，与行业精英共同为中国快递事业的飞速发展贡献力。汇通快运作为国内以信息化和自动化建设为核心能力，依靠高效运作的快递网络，在为广大用户提供精益速递服务的同时，专业的商务团队还可以针对电子商务等企业量身制定速递方案，提供个性化、一站式的优质服务。现拥有各级服务网点超过14000个，开通近500条全网省际干线班车，超过2万人的专业团队为千家万户提供全年无休的速递服务。服务网络覆盖全国，业务辐射至西藏拉萨等偏远地区。二、谈判的具体内容（一）双方已确定的内容：1.百世将购买圆通的配送服务2.购买配送服务的品牌：天创李宁茵曼3.百世只负责出库、装车作业，车辆及货物配送由乙方负责（二）双方未确定的内容（即需要谈判的内容）1.付款方式2.配送服务价格3.配送服务要求三、对方的优劣分析优势：网点较多，价格便宜，服务态度较好，速度一般劣势：乡镇农村不到，有时候货物晚到3四、我方的优劣分析优势：14000个网点（全国），80%直营分拨中心，40多万平米全国转运中心，省级干线900多条，日高峰处理量120万件，服务网络覆盖全国。不断投入资金自主研发信息管理及技术平台，优化现有快递运作流程，提高了分拨中心处理能力，为用户提供更加精准的快递服务。成立快运、快递事业部大小件分开处理最大化保障快件的安全和时效。劣势：物流企业基础设施不配套，自动化网络化程度低我国传统物流企业在基础设施建设上投入不足，自动化信息程度低，在仓储、运输、配送各个环节仍然以手工作业为主。企业基层管理人员专业性偏低，管理不够完善五、我方采取的策略1．内部成员精细分工职务工作分配黄世明总经理主谈：分配工作，协助辅助人员分析需求市场和供应市场，以及现场笔录黄德良副总经理副谈：整理资料，供应市场分析和需求市场分析，现场笔录。温思明客户经理副谈：负责采购项目相关细节的洽谈，计算有关数据及向主谈和副谈提供相关资料刘启健采购经理成员：查阅百世汇通公司关于采购方面的历史资料以及对方公司此方面的资料梁詠臻法律顾问成员：负责分析对方的动向和意图，视时而谈，为谈判提供建议张绮彤财务经理成员：激励队员与团队共同进退，争取利益最大化42．避免争论结论谈判中出现分歧是很正常的事。出现分歧时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论3．留有余地策略在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面做了让步，可在其它条款上争取最大利益。4．保持沉默策略保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。5．多听少讲策略多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，这样做既能表示尊重对方，也课使你根据对方的要求，确定你对付对方的具体策略。六、谈判目标1.最佳期望目标：以最低价来购买方案。我方重视与对方的强强合作，避免不必要的损失。2.最低目标：方案价格不得超过70000万，保持其他合作约定。3.最终目标：与对方达成合作战略伙伴关系。七、报价第一次报价第二次报价第三次报价第四次报价对方公司我方公司5八、附录成绩评定表姓名学号扮演角色工作安排评分黄世明41总经理（主谈）分配工作，协助辅助人员分析需求市场和供应市场，以及现场笔录黄德良30副总经理(副主谈）整理资料，供应市场分析和需求市场分析，现场笔录。温思明40客户经理（副主谈）负责采购项目相关细节的洽谈，计算有关数据及向主谈和副谈提供相关资料梁詠臻17法律顾问（成员）负责分析对方的动向和意图，视时而谈，为谈判提供建议刘启健25采购经理（成员）查阅百世汇通公司关于采购方面的历史资料以及对方公司此方面的资料张绮彤16财务经理（成员）激励队员与团队共同进退，争取利益最大化