自动化招生1-8章（DOC57页）

1完整版《自动化招生》---首度公开培训学校超速发展的核心秘密！十分感谢，王紫杰和刘克亚，是你们的“杠杆借力”、“独特卖点”、“零风险承诺”给了我非常大的启发！这二位老师的理论体系，结合我10年的营销策划和办学体会，才有了这本书的最终问世！模仿—创新—颠覆，让我实现了很多的不可能；10年一晃而过，有阵痛，有收获，取得了一些成绩，也遇到了很多绯闻！中国教育营销第一人，我在路上……这是支撑着我，“顽强”地前进的动力！亲爱的朋友，你是否渴望学生潮水般地不断地涌入？那么……你可以运用……吸引力法则的措施；你是否期渴望学生持续不断地续报，学校越做越大？那么……你可以运用……尖刀产品后端获利措施；你是否渴望快速地，占领和垄断当地的培训市场？那么……你可以运用……同心圆盈利模式；你是否渴望潜在生源用渴望的态度求着找你报名？那么……你可以运用……独特卖点与稀缺性设置；你是否渴望其他人主动地免费地做你的推销员？那么……你可以运用……鱼塘借力与爱心传递式转介绍；2你是否渴望潜在生源只要看到一封信就被深深吸引？那么……你可以……撰写具有高度催眠作用的广告文案；还有很多……中国教育营销第一人，我在路上！1998年---2000年，秦朗就读于福建某师范学院。学的是英语专业，但营销管理学实践知识，却让厦门大学经济系本科毕业生都汗颜。2000年9月，任教一个月，无法忍受公立学校的死板与教条，绝然打起背包，离家而去，仅给家人留下一封信。2000年10月---2001年4月，是最苦的时候，刚到泉州，一切都得重新开始，一切都得靠自己，唯一的“娱乐”就是疯狂地看书---因为没有钱去任何的娱乐场所！2001年5月—2005年8月，应聘至泉州某大型通讯卖场。归零的心态，从策划助理做起，每半年晋升一次，2年后，成为这家拥有300多名员工的通讯卖场的副总经理，年薪更高达10万。2005年---2007年，任职于台湾某品牌英语机构，负责泉州市场运营，2年的时间，成功带出了一支30多人的精英销售团队，最高月销售额一度达到100万。2008年---2009年，与原团队的伙伴，在福建泉州成立了朗文英语培训机构，现已拥有3个分校；同年，在漳州以2万的低成本，一年内学校盈利10余万，验证了低成本运作的成功。32010年4月，接受德普施国际教育机构的邀请，出任策划总监。目前本机构在福建和江西，已建立了16个分校和20多个加盟校，年底将发展100个加盟校。2010年2月开始，不断有各地教育联盟邀请讲学，足迹遍及广东、福建、江西、浙江、河南、河北、江苏……关于秦朗，更多的奇迹，更多的精彩，我和你一起，共同见证，我和你一起，共同创造！秦朗简介旗下学校：德普施国际教育机构———策划总监（本机构下属的远洋外语学校，目前在江西和福建有16个分校和20多个加盟校）；福建泉州朗文外语学校———校长（目前已有三个分校）福建莆田心智图学校———校长（集思维导图教材研发、教学培训为一体）社会职务：上海领航国际商学院教授常务院长中国个性化教育研究院研究员（教授级别）中国成才学研究会秘书长（香港注册）北京一横文化传播公司金牌讲师中国大学生爱心讲师团总顾问4战略合作伙伴:学易优教育网香港易思维英语教育集团3Q中考英语六加一钢笔字擅长领域：招生策划团队建设文案写作校长/教师培训畅销书：《再造新东方》《自动化招生》目录第一章：为什么我能跨越式发展？第一节：给我一个爱你的理由!第二节：当“烧钱”广告遇到低成本招生？第三节：是什么阻碍了学生报名？第二章：巧妙借力----超速倍增生源和利润第一节：异业联盟-----创造共赢财富第二节：鱼塘策略深度解析第三节：鱼塘借力升级版第四节：学校博客----你自己的超级鱼塘第三章：爱心传递式转介绍第一节：转介绍的价值第二节：你的转介绍，为什么如此低效？第三节：转介绍的必要前提第四节：爱心传递式转介绍5第四章：承诺教学第一节：为什么要用承诺教学？第二节：承诺教学的7种模板第三节：如何安全无风险地运用承诺教学？第五章：爆破性招生催眠文案第一节：招生文案的撰写原则第二节：招生文案的制胜技巧第三节：销售信的通用模式第四节：震撼人心的文案标题速成策略第五节：43个杀手级文案标题第六节：传单设计样本第七节：销售信文案样本第八节：公开课文字讲稿样本第六章：攻心为上的电话招生第一节：如何解除家长的心理防卫？第二节：30秒抓住家长的注意力第三节：挖掘客户的需求第四节：有效提问才是硬道理第五节：成交前的准备工作第六节：消除客户异议的6大案例第七章：最有效的利润杠杆-----价格策略第一节：定价的可怕威力第二节：价值定价法第三节：差异定价法和诱饵定价法第四节：成立价格管理委员会6第五节：成功定价的天龙八部第八章：商业模式----学校竞争的终极武器第一节：找到你的“阿凡达”----学生价值最大化的商业模式第二节：同心圆盈利模式-----全面封杀对手的商业模式第三节：揭开商业模式的神秘面纱第九章：超人团队是这样炼成的第一节:高效团队从高效沟通开始第二节：谁能得到晋升？第三节：象“超级女声”一样选拔教师第四节：7---24培训法则第五节：不是因为加薪才爱你第十章：秦朗十年营销感悟第一章:为什么我能跨越式发展？为什么，我能在中国培训界如此激烈的竞争中，只用2年多的时间，另辟蹊径，屡创奇迹？为什么，我可以在福建漳州一个小县城，仅仅投资2万，却能在短短一年之内获利达到7倍以上，并且我的学费是其他英语培训机构的三倍？为什么，我能在福建泉州，只用2年时间，就帮助合作伙伴，连开3个分校，而且每开一家分校，都在半年内实现盈利，更加重要的是，我们的招生成本几乎为零？为什么，我能通过2次的辅导，让一个办学3年，年年亏损，接近倒闭的学校，起死回生，重获生机?7三个月后,这个学校破历史记录地获得了盈利,更加不可思议的是,这个学校“意外地”发现了新的利润增长点,并正成为当地最有特色的培训机构,集思维导图教材研发和教学培训为一体,并即将面向全国销售独立研发的教学系统。当然了，作为这个项目的操盘手，我在没有出一分钱的情况下,获得了对方高额的股份!!!为什么，我能让福州德普施，轻松快速地启动加盟市场？为什么我们能在发展加盟的第一周，就轻松开拓了3个城市，而且，平均一小时，就签订一个加盟学校？除了我们拥有非常好的培训品质和用心做事的态度外，我们的秘密武器是什么？亲爱的朋友,当你下定决心踏入培训行业的时候,你一定也一样热血澎湃,并立志要成为当地乃至全国最好的培训机构,几年过去了,为什么你越做越辛苦、越做越没信心?但是,同样的时间,同样的市场环境,为什么我旗下的这些培训学校，却能获得如此快速、如此轻松的超速发展?到底是什么把你挡在成功门外?秘诀!20%的人已经找到了打开秘密通道的钥匙,但至少80%的人,却浑然不知!特别是在20世纪90年代后,越来越多的教育精英,他们义无返顾地投身办学高潮,结果是在努力打拼后,却身陷痛苦的深渊:想放弃,不甘心;继续坚持,举步维艰!走在错误的道路上,走得越快,死得越惨!那么到底能不能找到一种风险更小、投资更少、获利更多、操作更快的办学秘诀?8请先冷静一下,找个安静的角落,喝杯咖啡,我将告诉你所有的技巧与策略,这是……第一次……公开！第一节:给我一个爱你的理由!我想这是个最简单也是最常见的问题,因为每个学生都有选择的权利,我可以选择你的学校,也可以选择别的学校.在全民办学的市场大背景下,选择不是太少,而是太多.面对蜂拥而至的招生广告,学生无从选择!每个学校都说自己是最好的,但是到底好在那里呢?“本校拥有一流的师资---经验丰富的名师与资深外教…”“我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务…”“本校课程内容更丰富,报名价格更优惠…”(以上的文字,摘录于报刊上一些培训机构的招生简章)各位朋友,如果是你,你对这样的宣传会动心吗?现在我们所面临的一个情况就是:各个学校所提供的教材、教法、服务几乎大同小异。这个时候很多培训学校所能想到的就是价格,为了快速进入并占领市场,他们往往采取的是促销打折.价格这个“市场的终极武器”,或许能帮你赢得短期的胜利,但你同时也失掉了大部分的利润;更可怕的是,你的整个品牌形象将会受到严重的影响.而且,价价格格的的拼拼杀杀,,最最终终只只有有二二种种结结果果：：要要么么你你把把自自己己给给拖拖死死;;要要么么你你被被更更有有力力的的对对手手搞搞死死!!那么有没有什么办法,可以在不压低价格的情况下促进招生?突破困境,从转换思路开始!由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心.现在培训市场已经进入了买方经济时代，我们的学校好不好,学生说了算!所以要打动学生9的芳心，从而刺激学生报名,最直接的方法就是去研究学生需求导向,并帮助学生实现他们的梦想。学生不是为了你的理由而报名,而是为了他们自己的原因!所以我们必须深入学生的心里,不断地思考学生的梦想是什么?学生的喜好是什么?同流才能交流!学生的梦想是什么?-----快速、简单、轻松地学习,顺便得高分!学生的喜好又是什么?-----尊重、认同、快乐、新鲜、偶像、安全感……这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由—独特的卖点.一个以学生利益为中心的,而不是以培训学校为中心。培训界竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念---卖点！卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子：耐克鞋在卖什么？---运动精神！沃尔玛在卖什么？---天天平价！奔驰汽车卖什么？----尊贵的身份！歌星李玟卖什么？----魔鬼的身材！农夫山泉卖什么？----有点甜！百事可乐卖什么？----积极向上，热爱运动！可以说，独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力！“不要跟我说大理论,告诉我该怎么做?”10什么是独特的卖点?就是以负责任的心态为出发点，100%从学生的角度去思考:“他最需要什么?他的梦想是什么?他有什么喜好?”然后提供给他相应的教学和服务.简单地说，不要再浪费时间考虑你有什么？而是要走进学生的世界,了解学生真正需要什么，进而去创造吸引学生“报名”的独特卖点。如果你提出的卖点无法被学生喜欢、认同和理解，那么你有的那些卖点统统可以仍掉！独特卖点五大黄金法则1.具体化:你必须用简单、生动、具体、肯定的语言,告诉学生,你的教学和服务,能给他什么具体的好处和结果.2.唯一性:所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的,必须说出你在教学、教材、时效和服务方面的独特性.3.促销性:你所强调的主张必须是强有力的,是无法抗拒的,必须聚焦在某一个点上,以达到打动、鼓励、吸引成千上百学生报名的目的.4.引爆性：你所提炼出的独特卖点，必须当场立刻马上打动潜在生源，不管你用什么形式做宣传，如果你无法当场吸引目标生源，那么你就错过了推荐的最好时机。一个学生决定到你的学校，还是到别的学校，关键就在那么几秒钟，这就是所谓的“注意力营销”！5.刺激性：你的卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动，这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的，人人都是有需求的，也都是能被激活的动物。我们活在信息社会，我们每天都被各种信息所牵引。但是，事实上并不是所有的信息都能激发人的内心神经，特别是面对众多的培训机构，所以，你要激活学生，你的卖点，必须与众不同。11其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品，学生购买的是对你学校的印象，所以，你要在学生心目中留下不可替代的印象，你就必须成为第一。竞争的最高境界，就是没有竞争！你不要看人家做什么，你就跟着做什么，当所有人都争着去做英语培训的时候，也就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到第一。即使是要做英语培训，你也要做到和别人不一样!你可以在售后服务上成为行业第一名，你也可以在教学附加值上成为第一名，你可以在价格优势上成为第一名。即使你不能成为全国第一名，那么你能不能争取在你的当地成为第一名？！我具体该怎么做?１、培养以市场为导向的思维，把注意力放在满足学生需求上，并将优越的价值传递给学生；２、聚焦目标学生群，不要试图向所有的学生提供所