西门车站照材市场策划方案

第1页共25页西门车站婚纱摄影器材城项目策划方案第2页共25页西门车站婚纱摄影器材城项目策划方案（由于时间仓促，下笔潦草，对公司状况又是一知半解，文案中难免有疏漏错误之处，尤其最后一篇的预算现在还无法特别详尽。以下文字仅供临时参考，具体执行还需要大家齐心协力共同商讨。）行业一、行业区分1．从产品方面划分一般都是指照相机和摄像机及其附件、与摄影相关的前后期用品及服务（如感光材料、摄影光学器材、照明灯具、照片冲扩设备和药水、底片保存等等）、结婚用品、影楼用品（婚纱礼服、背景道具、相框相册、美工耗材、化妆造型用品等等）、数码设备及耗材（数码照相机、摄像机、软件、打印设备、冲洗设备、墨水纸张等等）、培训和影赛（化妆培训、摄影培训、数码培训、美工培训、门市管理等等）以及其他和摄影相关的产品。2.从顾客群体划分主要分为两个大的方面：婚纱影楼、专业摄影者、零售消费者。婚纱影楼包括婚纱摄影机构、照相馆、彩扩店和写真摄影馆，都是以拍摄人像用以盈利的公司或合伙组织。专业摄影群体是指摄影协会会员、各个单位的摄影工作者、业余摄影爱好者、旅游风光摄影者等等对摄影有很强烈的爱好者并且有准备有能力进行较大资金投入的群体。零售消费者主要是指因为结婚而到市场购买婚纱等用品的群体、拍家庭留念照而到市场购买照相机及配件的客户、学校学生消费照相机以及其他零星小额购买本市场出售的产品不第3页共25页固定客户。二、行业批发市场1．市场命名行业内的认识通常在口头上称为“照材市场”；具体到各个市场的命名，有的是“婚纱摄影器材城”，有的是“摄影器材城”，有的是“照材婚纱市场”或“婚纱照材城”；总的来讲“摄影”或“照材”是必须有的，“婚纱”只是辅助。市场命名还有一个重要特点就是“城市名”+“地名”+“行业名”，比如成都白马寺照材婚纱城、北京五棵松摄影器材城、长沙晓园摄影器材市场等等。2．市场数量和格局目前，大多重要的省份的省会城市都有摄影类专业批发市场，有的一个，有的甚至是两三个市场同时竞争，有规模、影响力较大的往往只有一家，这一家肯定是硬件设施是相对最好、管理者认真做事素质较高、市场面积相对最大。从当地的市场容纳量和这个行业的发展特点来讲，一般省市最终只有7000平方米左右的市场份额，上海、北京、广州等经济发达地区是特例，但是最终也会合并为一个市场。市场比较密集的城市有：北京3家，上海3家，武汉2家，长沙2家，郑州2家，成都3家。空白的是城市有：西安、昆明、重庆、贵阳、石家庄、太原、南宁、福州的等等。3．市场经营者和经历所有的摄影器材批发市场无一例外的私营企业经营或者类似私营企业及业经营（杭州有照相机研究所股份，实际是个体），股份制和个体独资的比例基本持平。在场地使用上，大多是租赁他人场地招商经营，但是这种方式的合作期限不长久，市场生命力相对短暂（长沙、成都、郑州、北京）。有一少部分是自己的房产，生命力相对好（北京上海），但前期启动时曾经有相当的困难（上海）。从批发市场开办者的从业经历来看，大多是有从业经历的：有的是照相机研究所的、有的是产品经销商、有的是摄影产品生产厂家。也有举办很成功的市场的创办者没有任何经历，但是有这方面的人才具体参与（上海火车站、郑州）。创办者的行业经历对于创办市场的成功与否并不是必要条件，关键是市场经济的意识和诚实信誉的品质。第4页共25页三、行业厂家行业内的照相机厂家大都在国外，国内屈指可数的照相机生产厂家大都生产低档相机，并不是我们市场面对的专业摄影者客户的选择。照相机附件的生产有相当大一部分集中在江浙及广东。婚纱礼服的生产厂家主要集中在苏州和广州两地。苏州的婚纱礼服档次较低、价格便宜，大多是知名厂家的仿款，最近一两年也开始发展起了中高档产品，市面上相当一部分产品都是来自苏州。广州的产品在价格上比苏州高一倍以上，用料及款式相对高档，是大多大中型影楼直接批量订货的首选，在零售批发市场相对份额少，但由于最近几年苏州部分产品向高档发展，广州的婚纱礼服也受到了严重的挑战。相框产品主要来自浙江义乌王斌，相册因为是影楼主要消耗材料，这类厂家最近两年入雨后春笋突然出来很多，大多在江浙。在各个批发市场附近也有自行生产加工相框相册的作坊，因为其技术含量相对较低，劳动力成本、熟练程度和资金实力占主要成分，行业进入相对容易，生产厂家遍布各地。化妆造型用品、美工产品、影视灯具、彩扩设备等厂家数量较少。数码产品因为与电脑外设关联较紧，大多厂家选择电脑城，在各个摄影器材市场中数码产品厂家少只又少。四、行业经销商行业内根据产品不同，有不同的经销方式和销售范围。例如照相机、影视灯、彩扩设备等大件或贵重的物品经销方式灵活，大多是厂家铺货并实行指导零售价，经销商销售完毕后返回货款，并且按照经销商的经营业绩实行差额返点制。厂家实行区域代理制，每个经销商按省份划分经销范围，有的是一个省的总经销、有的是几个省的总经销。他们与厂家的关系密切、利益攸关，在招商时作厂家的思想工作尤其显得重要。婚纱礼服、相框相册类产品略有不同，厂家与经销商的关系虽然也紧密，依据双方交往长短、信赖程度、谈判能力等不同，有的也可以先货后款，但不是严格的区域代理经销，都是谁要货都可以发，同一个市场中在不同的商户中出现同一厂家的产品不足为奇。与摄影器材的不同是这类产品不需要特别大的资金实力，去需要时尚流行的眼光和高尚的品位。很多经销商是从厂家分离出来到各地做销售，随后单独分离出来，最后成为纯个体经营、完全脱离厂家。第5页共25页至于像摄影配件、耗材、化妆品等等，一般是现款现货，产品雷同度最高，进入难度最低，竞争相对也激烈，资金压力居中。产品经销总体上不存在省级代理或总经销，在个别单品上是存在市场代理或市级代理。摄像机与数码产品一般在省会城市会同是有几个经销商，实力雄厚，尤其数码相机产品更新特别快，厂家对经销商的支持力度以最大。但是目前这两类产品都集中在商场或电脑城，从消费习惯上找上存在一定难度。五、行业客户目前大多数市场的生存主要依赖于婚纱影楼客户，所作的市场宣传等工作也都针对当地的婚纱影楼、照相馆、彩扩店。从个体消费能力和消费额来讲，他们确实是市场最大的主顾，一般的省或直辖市都有不低于4000家这样的客户，消费稳定、购买力强、多次重复购买，更关键是这些客户容易锁定，各种工作的针对性强、效率高。由于大所多数市场的高档婚纱很少或者根本没有，很多大型影楼的婚纱采购都是在全国性的展会上与厂家直接购买，到市场中只是补充性的采购一些中低档货品。专业摄影群体主要以艺术为目的，因为其经济基础较好，消费也颇为可观，随着国民生活水平的提高，这部分的客户基数会越来越庞大。他们的重复购买几率不大，个体消费能力居中，真正对市场营业额的提升没有影楼的贡献率大，由于他们主要消费的是照相器材而不是婚纱礼服，照相器材在市场中有居于主导地位，所以各个市场对这部分群体也十分重视。另行购买婚纱或傻瓜相机的市民（零售消费者）购买力相当低，而且客户目标很难锁定，一般的市场都没有用心开发。但是他们可以聚集市场的人气，随着收入增加消费量也会增大，消费群体远远大于婚纱影楼的数量，根据各个商场柜台照相机的销售可以看出这是市场的客户支柱之一。六、行业心理任何一个厂家都希望自己的产品最大限度的销售到世界各地，获取最大的利润。由于他们考虑到自身的经济实力、人才储备、经营风险等原因不得不退而求其次舍弃部分利润寻找经销商，但这并不妨碍他们有机会自己经营的可能性。他们非常希望自己去控制销售渠道和销售终端，只要有了销售网络又有了企业持续发展的空间，做什么产品都可以赚到钱，产品生产出来还必须卖出去才能实现他的货币价值。他们考虑的难题是：第6页共25页第一，有没有合适的足够的人去做这件事？由于产品的特殊性，不是随便招聘一个就可以解决问题，需要长时间的培养与磨合。第二，外地市场虽然诱人，宣传怎么做？如果没有专门的人来跑销售，有蛋糕也很难吃到嘴里，更麻烦的是工商税务等各方关系。第三，店铺口岸选在哪里？市场考察、装修等前期运作开支是必需的，未来的收益又很不明朗。对经销商讲，最不希望厂家直接设点销售，那样就没有了他们存在的空间。但是正由于凭借自己对当地各种环境（地理、人文、客户等）的熟悉又把握了厂家的心理，从而得以生存。客观上去确实是有很多中小厂家没有精力和实力到各地设立办事处，而且中国又太大，经销商存在是必然的。经销商对于市场是有爱又恨，有市场可以让他们专心一志做生意，不必考虑包括宣传在内的很多事情，大家群聚在一起生意好做些；但从另一方面，市场的竞争又让他们丧失了很大的利润空间。客户对于市场永远是赞成的：可以一站式购齐所有物品、由于竞争价格还很低、可以货比三家、可以享受处产品以外的其他服务。七、成都行业特点成都市内的行业状况基本代表了四川全省的状况。2002年以前成都的摄影器材行业被“五大家”掌握，都是经过若干年的发展，当初竞争又不是很激烈的情况下逐步发展起来的。随着五块石市场、商业场市场、白马寺市场的开办，从外地带来了很多经销商和厂家，整个行业开始繁荣，竞争也开始激烈，产品利润直线下滑。尤其是白马寺市场对五大家冲击最为厉害，当地有的商家选择主动进入市场通过竞争来确保当时的地位和利润，有的选择回避竞争来试图保持原来的优势。从地域上讲具有竞争力的市场是白马寺，拥有杭州照材市场背景作为无形资产和号召力，有多年的管理经验和熟悉的客户关系，同时杭州市场陈旧保守的思想也成为了发展的束缚，再加上发展空间受限、领导者的思想与精力。在未来竞争中只能够维持现状。五块石市场由于硬件落后、管理差等原因并不为广大商户看好，现在经营存在的原因是由于低价的房租和白马寺没有发展空间。商业场市场逐步萎缩，只占有地段好一个优势。照相器材集中在四川日报社附近，由于靠近摄影协会，生意相对好很多。婚纱影楼购物大多到白马寺采购婚纱影楼用品，到五块石采购摄影器材。专业摄影者大多到四川日报市附近和宾隆街。由于白马寺讲演会没几个月举办一次，在影楼中的知名度相对最好。第7页共25页公司一、优势1．硬件设施比其他3个市场都好。2．市场面积大，发展空间宽松。3．地理位置好，人气旺盛。4．自己的房产，主动权大，公司实力相对雄厚。二、劣势1．后进入者，面临其他市场的狙击。2．行业熟悉程度相对较低，行业经验欠缺。3．大多客户已经认可白马寺和五块石。三、机会1．五块石市场商家不看好。2．白马寺已经没有发展空间，而且内部体制不顺。3．大多厂商看好成都，有进入市场的意向。4．后进入者，可以避免其他市场的不足，达到高起点。5．有熟悉婚纱摄影行业的人员参与。四、风险1．在竞争中收费过低，投资收回期延长。2．市场估计失误，招商不足。3．其他市场反击强烈，项目运作受阻。4．白马寺拓展了发展空间，吸引厂商入驻。五、利润来源第8页共25页1．固定房租2．超市区的营业额提成3．仓库费4．水电费、通讯费盈余5．广告费收入6．展会及其他收入六、发展战略1．市场稳定后到各地开辟分市场，或跨行业开发市场。2．逐步进入摄影展会行业，进而拓展到其他行业和国外展览会议。3．内部刊物与网站能够取得国家刊号，发展期刊出版发行业务。4．通过对各厂家的资源整合，进入各商场的摄影器材专柜，发展专卖连锁网络。5．通过培训逐步熟悉教育产业，进而发展专业职业教育。招商一、招商目标1.准备阶段：2个月内完成外地厂家的第一次招商工作，争取签约10家以上。2.启动阶段：2个月内完成外地厂家和批发市场的招商，争取签约20家以上。3.招商阶段：1个月内完成对外招商的正式发布，市场出租面积达到50%以上。4.开业阶段：1个月内完成成都及几个市场的招商进场，其他客户第二轮润招商，出租面积超过70%。5.持续阶段：一年内继续扩大宣传招商，出租率争取超过85%。二、目标客户招商的主要针对目标是：照相机厂商、婚纱礼服生产厂家、照相机配件生产厂家、影楼消耗材料厂家、数码产品、培训和其他一切与摄影、婚纱影楼相关的产品的生产厂家和经销商。第9页共25页照相机（包括摄像机）厂商尤其是专业照相机的产品齐全度和价格竞争力是任何一个摄影器材市场的重中之重，照相机是整个行业赖以生存的最基本的工具。照相机厂家很少，绝大