资源整全中的结点效应

实践资源整合，创建丰富海洋。各位名家论坛的观众们大家好，我是林伟贤，实践知识管理集团的董事长，也是Money＆You国际中文版的创办人，我很高兴有这个机会跟大家一起来分享资源整合这个主题，我们经过前面八集节目，跟大家从不同的角度里面讨论了资源整合，今天我们所讨论这个非常有趣的议题叫结点效应，各位，我们再说一遍叫做结点效应。到底什么是结点效应呢？我们跟大家讲未来是结点的时代，我们在讨论结点的时代之前先给各位介绍一本书，因为今天的主题，完全是从这本书的概念而来，这本书非常好而且非常重要，我强烈推荐电视机前面的观众朋友们买，这本书叫做六个人的小世界。六个人小世界这本书里面，封面上写着几句话，它说的没有一件事是偶然的，没有一个人是不相干的，比如说瘟疫，时尚，集体行为，以及连接的科学都是一样，你我无法置之度外的小世界的学说。在莎士比亚的舞台剧里面，他曾经提出一句话，他说我从某出得知在地球上，人与人之间只被六个人隔绝。六度的分隔的正是这个星球的人际距离。这个是哥伦比亚的教授所提出的概念，而且这个概念被全世界的营销系统被非常非常广泛的讨论，叫六个人的小世界，它的概念是这样，它说，这个如果是你，这个如果是他，就是在这个世界上，你跟全世界任何一个你想要见的人之间，最多只隔着六个人，全世界有几亿人口，你跟你想见的人之间，最多只隔着六个人而已。很多人觉得说不可思议，有没有搞错。举个例子来跟你说，你不要的太夸张，因为这是事实，我给你保证，保证你的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友是张瑞敏，信不信，海尔的老总，再给你打赌一件事情，你的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友是柳传志，联想的主席，要不要打赌，其实你跟全世界你想要见的人之间，最多只隔着六个人而已，但是最主要的是你没有找到这个精准人。请他帮助找到下一个精准的人，然后到另外一个精准的人，很可能不要到第六个，第三个就找到他了，这是真实存在的事情，但是很多很多的时候我们并没有注意到他的存在。所以你要勇敢的做三件事，写下来，叫做，走出去，说出来，把钱收回来。再说一遍，走出去说出来，把钱收回来。接下来我们做讨论一件事情，从今天开始，坐在你身边的一个人，在路上偶然相遇的任何一个人，他们有没有可能都成为你未来生命当中的贵人。可能，而且是绝对可能。绝对可能成为你生命中的贵人，所以你要好好把握每一次跟每一个人接触的机会，要这是一个结点的重要性。我们再来讨论一件事，在场的朋友能不能理解这件事情的重要性，请注意，有一些人，如果这是你，如果这是你的哥，这是你的姐，这是你的弟，这是你的妹，你在中间，你的哥、姐、弟、妹在旁边，假设哥哥从事保险销售，假设你的弟弟从事健康保健品销售，假设你的弟从事房地产的销售，地产销售，假设你的妹妹在从事汽车销售，假设你自己本身是在行销家电，我们想请教一个大家基本的事情是，在这种情况之下，请问你有没有去想到说购买保险的人有没有可能购买保健品，购买保健品的有没有可能去购买地产，有，购买低产的有没有可能去购买汽车，有可能，但是我们自己一天到晚不断的努力去找工作，找了老半天，很辛苦，但是，只是你做一件事，你自己跟你的哥姐、弟、妹联合在一起，你们的资料库就会变大，因此我们的资料库也可以通过你，你就是一个结点，连接的点，可以通过你这个结点，把所有人连接在一起的时候，你们的资料库就会变得更大，每一个人都可以对其他不同的人，行销原来以外的产品，而且请注意在这个时代里面，主动推荐是非常重要的，如果他已经是我的保险顾客了，我跟他说我弟弟在卖家电，可以算你比较便宜，请问这个保险顾客对你会不会有比较高的信任，会的，我有一个朋友，他说友邦人寿，友邦人寿在台湾叫AIA，这是美国的AIG集团，他是第一名的营销人员，他很可爱，他刚开始卖保险的时候，是一张保单都卖不出去，后来搞了三个月，他进保险业，一共第三个月才卖出去第一张的保单，卖出去之后，就做了什么事？他今天卖出去，收了钱，拿了支票了，人家契约书给了对方了，他明天早上就去拜访跟他卖保险的顾客，顾客一看到他，觉得很奇怪，说你来做什么，我朋友跟他讲，我来服务你，那个人讲，我又没有发生意外，你要服务我干什么，他说，没有，保险不是因为发生意外才需要服务，因为你是我的顾客，所以我来服务你。各位，那个人说，没有，我没有什么事要服务，他说没关系，我在旁边坐着，你有事再叫我，他就等别上班了，他就坐着坐到晚上五六点，他也下班，下班，拜拜。他就走了。人家回家他也回家，第二天早上，他又去了，对说你来做什么，他说我来服务你，他说奇怪我有没有什么要你服务的，他说没关系，我在旁边坐着，你有事再叫我，他又开始坐着，坐到傍晚，人家下班，他也下班，拜拜，他又走了，第三天早上他又去了，人家说你来干嘛，他说我要来服务你啊，对方说，奇怪，你怎么不去服务别人，他说因为我只有你一个顾客。那个人就傻了，那你要怎样才不会再来，他说你帮我介绍八个顾客，我明天就很忙了，那个人就赶快给他介绍了八个顾客，明天就不会来。所以每个人要连接八个人，形成一个更大的网络，他后来在友邦人寿，就是AIA，连续拿了八年第一年，有名有姓，叫做林玉胜，所以这是一个很真实的案例就是说，结点就是你如何因为你而帮助到身边的人，产生更大的连接。而且现在这个时代里面，已经是一个结点的时代，你一定要愿意主动去跟旁边的人连接在一起。我们来讨论现在的经济规模是怎么来的我们在电视做节目其实很有趣，这是一台传真机，我们叫FAX请注意，当你手上只有一台传真机的时候，这台传真机本身可以不可以创造很大的价值，不能，为什么？因为别人都没有传真机，可是各位，当有第二台传真机出现的时候，你是不是就可以连乘一条线，这本来是一个点，这就变成了一条线，所以两台就可以对传了，可是当有第三台传真机出现的时候，就可以形成一个面，点、线、面的时代就是这样来的，我们注意一下当有更多台传真机出现的时候，这台传真机可以跟它，可以跟它，又可以跟它，所以这个网络就会越来越绵密，还是越来越不绵密。越来越绵密，这样子绵密的网络，到底对我们会有什么样的帮助？到底它代表一个什么样的价值？我们请注意，一台传真机没有用，二台传真机可以对传，很多台传真机可以成为一个传真机的经济。举例，贵公司的传真机里面，经常收到顾客或者别的厂家传过来的资讯，有吗？有，，传真机本身就形成一个网络，本身是一个可以行销的通路，点、线、面所形成的网络的效应，所得到的一个非常不一样的结果，当你把一个这样网络可以跟别人结合的只有，就不一样了，我们先谈小的，再谈大的。举例，今天如果你要一家餐厅，一家咖啡厅吃饭，到咖啡厅的时候，发现咖啡桌上摆着一盒名片，名片上面写着这家公司的地址、电话，这个时候，你如果愿意，帮助那个老板，把那个名片说，老板，我其实我的公司就在这附近，我经常在这儿吃饭，我的顾客经常在这儿附近，我很多的顾客也都在这么附近，这100张名片我愿意帮你拿出去，发给人家，发给我那些最熟悉的朋友和顾客，我保证他们有时间会来。各位，你有没有主动在帮老板一个忙，有。当你在帮老板忙的时候老板原来放100张名片的位子，可以不可以变成忙上你名字，可以结点交换，你是他的一个行销点，他就会成为你的一个行销点。再注意，我们在这一系列节目中曾经谈过一个例子，全国的商业大楼或者是五星级酒店，四星级酒店都有，在电梯的地方都也一个广告的荧屏在播放广告，你为越多的人服务，就会创造越多的财富，可是今天相同的再来讨论这件事情的时候，当它的结点越多，越多大楼装设它机器的时候，他的广告费可以收得越贵，还是越便宜。越贵。因为收视人群是越多还是越少。越多。现在考试，用结点的观点，我们看在场的朋友有多少可以找出新的观念。想象一下，那个广告，除了可以摆在电梯播广告以外，在场的朋友再思考一下，你觉得可以摆在哪些地方？洗手间，果然是班长。各位请注意，当我们把它摆在洗手间的时候，可是请注意在洗手间里面播放的那些产品的内容，跟摆在电梯的一样不一样，洗手间最好摆什么产品，您消化不良吗，您很难用力吗，您经常有大不出来的感觉吗？因此你一看叫做便秘马上通，你一看到，手机拨打358，马上让你一路顺通，一路发。所以你在厕所里面很也可能去订购那个产品。所以结点的好处是，你可以按照不同的顾客，不同的对象群去销售不同产品，所以你可以设计不同的结点。各位，那个荧屏，还可以摆在什么地方？还有什么地方可以考虑的，公交车，公交车已经有了，某些地方的公交车，现在已经开始播放广告，很好，还有呢？学校，学校严，学校卖的产品要卖蒙牛，跟孩子相关的东西。还有呢？车站牌，车站牌已经都有电视看的，不得了。给各位三个Idea，三个观念，这三个观念都已经在做了，第一个观念，请问我们在洗头发，剪头发的时候，那是一个结点，我们进了那个点，至少要待30分钟，一个小时才会走出去，当里在洗头、剪头的时候也在看报纸，看杂志，对吗？很无聊对不对，可是各位，如果你在洗头发的时候，你不用自己手拿杂志和报纸，你的前面就有一个播映机，在播放广告，这时候美容美发院播放的广告，肯定是播跟什么有关的？专门止头皮屑的，那些东西是有关的，生活用品有关，因此，中国已经有了，有的人已经开始组建，中国美容电视联播，美容美发，中国美容美发电视联播网，你们可以注意到在我们国内，有多少的美容美发院，当这个结点被不断扩大的时候，他创造的是非常庞大的经济效益。再来一个，上海的街头有四万辆的的士出租车，各位，您知道吗？上海的这四万辆出租车前座，驾驶员是前座对不对，驾驶员旁边还有一个前座，有时候你看出租车是不是前座的那个驾驶员，那个座位上面有一个头垫，头垫有时候会用一个白色的包套上去，然后打说一些产品的广告，驾驶员的椅背，有时候会打广告，请教一个数字，你知道不知道，上海四万出租车，就是四万辆的士，在打大那个广告，叫布幕广告，就一块布，挂上去，椅背广告，是静态的，四万出租车，一年实际收到的广告费是多少钱？四万辆出租车一年，如果你包下一辆，3000万人民币而已，一辆出租车一年平均，一年365天，都放你的广告，布幕才750块而已，但是各位有一个香港人，他一到上海，不得了，上海这么多大楼，都有荧幕广告，他就想，这个广告是不是可以装在每一辆出租车的椅背，各位可以不可以，他开始去谈，跟每个不同的出租车系统去谈。他准备的差不多了，当所有的出租车都有这个广告的时候，叫做出租车联播网，这个出租车联播网络对象群精不精准？出门不打公交车，打的的，要比打公交车的收入所得高一定，各位理解吗？这四万辆出租车接下来所承办的，谈下来的广告费是20个亿一年，为什么？因为一个是静态的，一个是动态的，一个是一成不变的，一个是随时滚动的，因为它是一个结点，当他把一个结点安在那里的时候，他就创造的很大的财富。英国现在做了一件事，他在报纸上面登广告，他说ShoppingAndGetMoney，什么意思？逛街并且可以赚钱。有没有搞错，逛街通常是赚钱还是花钱？花钱，可是他跟你讲逛街并且可以赚钱，什么意思？是英国人做的。他们做一件T恤知道吗，就是这种衬衫，圆领衫，在衬衫的前面，挂上一个银屏，很薄的一个液晶荧幕，非常薄的就挂在你的衬衫上，衬衫的背面就写上他们的广告的主题，举例可以叫星球大站，或者叫星球前传怎么样。就叫星球大战，台湾叫星际大战，然后就几个人头，然后这个荧屏，上面就在播放星际大战的广告片，活动的而且有个小喇叭挂在腰带上，一个播音器挂在后面的裤腰上，这群人他们每天找一千个人，每天给他们多少钱？给他20块英镑，20块英镑，有一些人是没有工作的，有一些比较好的素质，长相Looking的，比较好的给他30块英镑，30块英镑用现在的人民币来说，大概是450块人民币左右，一个人一天，他每天穿着T恤就去逛街，哪边人多就会逛到哪里去，所以真假看到这个人肚子上面也一个荧幕会说话，会不会想看，会，你有没有注意到，你们家的小孩子在看卡通影片，不是卡通影片，就是儿童的一个短剧，什么丁丁啊、迪西啊，谁啊，叫什么，天线宝宝，看到了没有，天线宝宝的肚子是有一个荧幕，天线宝宝是英国人拍的，英国人就把它挂在一般人的身上，每天搞一千个人出去，那个广告效果好的不得了。哪边人多哪边走，大家一起围着他看电视，同时这些人，在边逛街的同时，边赚钱。Sh