经济管理课程实习

经济管理课程实习题目：景德镇陶瓷带回家乡销售学院：材料科学与工程学院班级：13能源（2）班姓名：龚文涛，曹平，李榕，陈锴，严春友时间：2015年12月24号一：项目背景简介（1）项目的名称及背景中国是一个陶瓷大国，亦是瓷器的创生地，在上千年的历程中，中国人以独有的文化和艺术心智创找出无数精美，令全世界惊叹的瓷器。而景德镇片是中国陶瓷之乡，这里的瓷器深受人们的喜爱，而我所要介绍的是其中的一小类——陶瓷首饰陶。瓷首饰不仅选料讲究、工艺成熟、设计多元、品种繁多，将中国古代首饰艺术的精致、浪漫、民族、温润演绎得淋漓尽致,产品一经问世就在法国、德国、韩国、日本等时尚之都迅速发展,倍受追捧。（2）陶瓷首饰销售的优势陶瓷首饰有行云流水、斑斓夺目、五彩缤纷的颜色釉，色彩瑰丽、造型奇特、意境美妙，佩在指间、耳上、手腕、颈项，有一种冷艳的美，有似宝石美玉、胜琥珀玛瑙的艺术效果，五彩斑斓、青翠欲滴、温润如玉的冰纹釉，晶莹剔透、光泽闪烁的结晶釉等，还会使你感到釉色的美妙意境，充分展示冰与火般的魅力，这是其它材质首饰所不能替代的。陶瓷首饰可以说是一种“绿色首饰”，原料中所含有的微量元素有益于人体健康。有研究证实，陶瓷对人体有改善新陈代谢、促进血液循环等保健作用。陶瓷能够在常温下发射出对人体有益的红外线，而且它发出的红外线与人体自身发出的红外线的波长基本吻合，这样，当陶瓷接近人体时，就能产生共振现象。另外，由于人们审美观念的改变，抛弃了传统首饰的保值观念，陶瓷首饰因此更加注重装饰性，可算是首饰中的“一抹绿色”。（3)销售方式陶瓷首饰的绝不会太在意“她”的价格，因为“她”是件商品更是艺术品，买“她”是因为发自内心的欣赏“她”，喜欢“她”，想要珍藏“她”而不是因为“她”符合什么潮流，一个对艺术品着迷的人，往往看中一件艺术品的时候想的是尽快得到“她”。人们都在赚钱的生意你可以做，赚取和众多同行分庚的利润，人们还不知道能不能赚钱的生意你也也可以做，赚或者失去还不知道有没有可能产生的利润，目前只有部分人才开始做并赚到钱的生意你一定要做，在别人为你探测风险度降低的时候，正是你不可错过的机遇.陶瓷首饰的销售方式也非常简单，对于还是学生的我们刚好合适，只需在街边摆个小摊就可.而对于货源的需求,我们可以进行批发,成本低廉,随时都可保证有货,创业成本就比较低,风险也就低二：创业项目构想我向顾客提供的产品是陶瓷，主要包括陶瓷茶具，餐具，首饰等等。现代陶瓷首饰造型设计有独立的视觉艺术语言，具有自成体系的造型方法和特殊的表现形式。陶瓷茶具，主要是以有高岭土、紫砂泥等原材料烧制而成的泡饮茶叶的专门器具，包括陶瓷茶壶，陶瓷盖碗，陶瓷茶杯，陶瓷茶盘，陶瓷茶托、陶瓷茶洗等，陶瓷茶具按工艺细分为手绘陶瓷茶具与贴花陶瓷茶具，按瓷质细分为白瓷茶具、紫砂茶具、黑瓷茶具、彩瓷茶具;陶瓷茶具中较为出名的是景德镇陶瓷茶具，其中青花瓷茶具、粉彩陶瓷茶具、青花玲珑瓷茶具、颜色釉陶瓷茶具众所周知。陶瓷餐具的烧制和应用在我国有着悠久的历史，其造型多样、色彩斑斓、手感清凉细滑，容易洗涤，深受国人喜爱。陶瓷餐具的制作方法分为釉上彩、釉下彩、釉中彩三种。（1）、陶瓷的特点：①陶瓷具有象征意义，陶瓷首饰茶具餐具，一种用陶瓷烧出来的首饰茶具餐具，它不仅仅是一种首饰茶具餐具，更可定义为艺术品。陶瓷首饰不仅是一般意义上的佩件,更可以称之谓一种蕴含文化内涵的艺术品。餐具茶具不仅仅是用来吃饭喝茶，它们也是一种艺术品，陶瓷是自古就是中国的象征,是中华民族的瑰宝和文化载体。②陶瓷具有自己物性方面的特点耐腐蚀、耐高温、绝缘性能优良、硬度高、有良好的高频特性、无毒副作用。③贴近生活，物美价廉。（2）、创业项目在市场上具有的优势：①小成本，投资少，风险低②灵活性强，由于摆地摊，消费人群，以及上具有地点可以自己挑③陶瓷与人的生活息息相关，人人都需要，市场需求量大④身为陶大的学生，对陶瓷产品具有一定的了解⑤家乡虽然具有卖陶瓷的商品的店铺。但所卖的陶瓷不齐全，需要卖的陶瓷比较齐全的商店。创业项目在市场的劣势：①路比较远，运费比较高②因为摆摊，所以比较辛苦③由于以前没有任何经验，所以对创业比价茫然，对许多需要想到的问题，没有想到。（3）、创业项目与本行业其他企业相对具有的特色：①摆摊外，灵活性大，无房租。②涉及面广，品类齐全。③物美价廉。（4）、在产品服务方面的特色：①产品服务到位，不仅卖陶瓷，还要把陶瓷的相关信息告诉顾客。②成套服务，餐具与茶具美好的搭配，首饰中手镯和项链和戒指合理的搭配。如果选用成套服务，还会有优惠。三：市场营销分析随着市场经济的深入发展和经济全球化的到来,市场竞争愈加激烈,企业如何求得生存发展,市场营销是关键。企业及其公司的经营要符合现代营销理念：生产经营者要站在客户的立场上，以客户的需求和欲望为中心，理解和创造客户价值，追求客户最大的满意度，在满足客户需求的基础上达到自己的经营目的，从自己创造的客户价值中获得利润回报。鉴于我公司是基于景德镇陶瓷产业链进行的陶瓷市场营销，就要从陶瓷的种类、陶瓷的用途、对陶瓷需求的群体、陶瓷价格等几个方面逐个分析，最后得出陶瓷市场营销的合理方式方法。下面将市场营销分析细分为：根据行业和市场特点来细分市场、确定目标市场、预测产品的市场需求量，确定产品的市场价格、根据供货条件、质量、信誉等确定供货商、选定销售渠道和确定促销方式。经过以上几条全面透彻的市场分析，最后得出适合企业适合自身的市场营销方式，以便今后在市场中更具竞争力。（1）根据行业和市场特点来细分市场景德镇的现代陶瓷市场营销情况大致可追溯到上个世纪90年代中后期，由于计划经济模式与“大锅饭”机制的弊端，加上当时的交通落后、信息闭塞，使得景德镇的陶瓷企业再也无法适应计划经济并向市场经济转轨，发展举步维艰，很多本地的有悠久历史的陶瓷厂、民营陶瓷手工作坊濒临破产，陶瓷产品难以销售。就在景德镇陶瓷遭遇多方面打击的时候，外地的陶瓷产区尤其是南方陶瓷产区却飞速发展，产生的巨大影响突破了景德镇的相对封闭的市场，景德镇的陶瓷市场和人才再次遭受大量流失，使原来就已内外交困的景德镇陶瓷更加落后于时代的步伐。所以，应当反思以往传统陶瓷产业的市场营销方式，借鉴南方兴盛陶瓷产区的市场经营理念。市场营销作为一种有意识的经营活动，是在一定的经营思想指导下进行的，它是企业经营活动的一种导向、一种观念，并随着社会经济的发展和市场形势的变化而发展变化。选择适合自身的生产观念。对于企业来说，只要把产品生产出来就能立刻卖掉，所以企业的中心任务是扩大生产，提高生产效率以生产出更多的产品。选择产出具有时代特征的产品观念。企业往往把注意力集中于产品的精心生产上，而根本不去考虑市场上消费者是否真正接受某种产品。这时，产品观念符合时代特征显得尤为重要，否则产品将不被大众接受而被当前市场淘汰。其次选择正确的推销观念。消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，一般情况下，消费者不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。当然，也要掌握市场规律，不能强行施压产品于消费者，否则，物极必反。我国作为社会主义大国，企业也必将符合具有中国特色社会主义的社会市场营销观念。要站在用户的立场上考虑企业的营销活动，在满足用户需求的基础上来实现企业的盈利目标，是企业、消费者和社会三方利益不发生根本的冲突，做到可持续发展。（2）确定目标市场确立目标市场在市场营销这一环节中尤为重要。是否选择一个好的目标市场是陶瓷能否在销售环节中取得重要突破的关键。目标市场选择是指企业在市场细分的基础上，结合市场竞争情况，选择适合自己经营的一个或多子市场作为自己的目标市场，并为其制定相应的营销策略的过程。然后，面对不同的市场，可以选择不同市场策略予以针对。无差异市场策略的理论基础是成本的经济性，认为营销就像制造中的大量生产与标准化一样，缩减产品线可降低生产成本，无差异市场策略能因广告类型和市场研究的简单化而节省费用。然而，无差异市场营销完全忽略了市场需求的差异性，将顾客视为完全相同的群体。相反的，采用差异性市场策略时，企业承认不同细分市场的差异性，并针对各个细分市场的特点分别设计不同的产品与市场营销计划，利用产品与市场营销的差异化占领每一个细分市场，从而获得大销量。鉴于陶瓷产品的类别繁多、用途极广，需要根据产品的类别在以上市场策略中进行取舍。（3）预测产品的市场需求量，确定产品的市场价格市场营销预测的内容十分广泛，对市场需求、商品资源、市场占有率、市场价格、产品生命周期、营销效果等都可以进行预测，其中市场需求预测在市场营销预测中占有很重要的地位。由此，需要选择合适的预测方法来进行产品的市场需求量预测。通过座谈、访问或信件、电话、报表、展览等手段，直接向消费者进行调查，并将调查结果加以分析和综合进行预测的方法。此方法能获得对市场的较为透彻的了解，但是其运用能否成功，主要取决于调查对象是否真正与预测人员相配合，并且这种方法的费用较高。定量预测方法是通过对经济现象量的方面的描述，来解释经济现象的发展规律或者发展趋势，并在定性分析的基础上，对未来经济发展的程度以及数量关系进行预测的一种方法。企业发展初期鉴于对节省不必要开销、降低生产成本、去除无法直接提高利润的运行费用的考虑，选择后者。企业到发展后期适应市场规律、利润有明显提高后，可采取前者以寻求企业可持续发展道路。影响产品定价的因素主要有：产品成本，市场供求量，国家的价格政策、法律、法规，消费者心理，竞争者，货币投放量，经济周期等。产品的价格将直接影响企业利润趋势的走向。在繁多的陶瓷产品中，也将对陶瓷进行分类并采用不同的定价策略，以此来适应市场价格的走向。对于具有艺术观赏价值的陶瓷产品。企业把一部分消费者作为它的目标顾客群，利用高收入阶层愿意比别人支付更高价格这一情况，制定一个比较高的价格，以获得高额利润，待满足了高收入阶层的需求之后，再逐步降低销售价格。对于中端定位的陶瓷产品，采用心理定价策略。心理定价策略是指对消费者的不同消费心理，定制相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。心理定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价等方式方法。对于低端大众化的产品，当采用折扣定价策略。折扣定价策略通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用广泛，绝大多数消费者能接受。所以，高产量、数量的低端大众化商品采用折扣定价策略能引起消费者足够重视。（4）根据供货条件、质量、信誉等确定供货商采购物资是产品的组成部分，并直接影响到产品质量。为了确保采购物资不仅符合规定要求，同时确保在合同情况下也符合特定顾客要求。企业应对陶瓷产品进行分类，以便对供货实行不同控制方式和不同控制程度进行控制。首先，信誉良好的供货商是必不可少的。信誉是市场中的秩序，好的信誉才能保障交易的顺利进行，这是对产品负责、对消费者负责的表现。对于高产量、低价格的中低端价格定位产品，因其产品自身需要从数量和销量上赚取利润，所以对质量、条件的要求不必过于苛刻。产品在运输途中直至流通到市场上时，都不可避免的发生损坏，其损失也是企业自身应该遇见并承担的。但是对于高端的高成本及价格、低数量的产品，就应对供货条件、质量进行严格要求。因为其损坏造成的损失相对于数量众多的低端低价格产品来说是巨大的。（5）选定销售渠道和确定促销方式销售渠道和促销方式的选择需要根据不同的市场形态来决定。流通领域中联系生产者、中间商、消费者的纽带，反映着经济关系和利益。最佳的销售渠道使得营销费用少、销售效率高，能使企业的产品尽快销售出去，并且能取得较好的经济效益，间接带动企业利润的增长。目前除了传统的实体商店销售渠道外，新兴的网络销售也收到消费者的青睐。企业应该把部分中低端定位的产品投放进网络渠道进行销售，并在网络上采用一定的促销策略。因为网购这一方便快捷的购买渠道通过销售物美价廉的商品从而赢得数量优势，这可以带动企业的产量；其次，网络作为一重要媒体能在销售的同时做到一定的广告和宣传作用，可以借此打开企业知名度，树立一个好的企业形象，引入企业更多的产品。这也是促销策略中比较经