绝对成功销售.

绝对成功销售主讲：刘清知识技巧心态信念信念行为成果心态应该不应该改变“穷”字是“穴”＋“力”;“富”字是上有豪宅，下有万亩良田，中间凭的是一个“口”。世界上到处都是有才华的穷人销售观念人生处处是行销，婴儿出生的啼哭，女人的撒娇，大学生的求职，总统竞选的演讲。。。销售=收入目的从理念上重新认知销售，从过程上切实把握销售，从方法上创新提升销售。内容绝对成交的心态绝对成交的步骤绝对成交的方法让你立即增加收入最直接有效的培训这一刻：你就成为了销售高手。。。管理大师Tompeters说过成功=领导+销售。任何成功都等于是销售成功。销售运用智慧和工具，将人们不知道和不了解的想法，观念，服务，产品推荐给对方，使其接受。销自己售观念买感觉卖方法互惠定律给别人他想要的他就会给你你想要的销售=成功如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客相信就会成交绝对成交的十大步骤了解人，认识人你会无所不能如何解除顾客的抗拒点如何成交1。一个成就的85%取决于人际沟通，只有15%取决于专业知识。如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客2。公众演讲是成功的捷径如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客3。世界上最重要的一位顾客——你自己如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客4。知道+想到+做到=得到如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客5。当一个人发现自己独特才华以后，应该集中精神在自己的天才领域上发挥，你会成为那个领域的顶尖人物。如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客6.好的老师必须先是一个好的学生，好的领导者必须先是一个好的跟随者。如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客7。学习不是买知识，是买自己的时间如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客8。要用结果证明自己的想法是对的如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客9。领导=销售，任何的成功都是销售的成功。如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客10。世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客11。销售最重要的目的是成交如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客12。一个创业成功的企业家，必须擅长领导力。如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客生命中最重要的两件推销把“自己”推销给自己把“推销”推销给自己如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客（1）把自己推销给自己你是谁？你是什么样的人？你将做出什么样的事情？你的结果是否有效？如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客（2）把“推销”推销给自己把一件事联想成快乐他就回去做那件事情，联想成痛苦他就不愿意去做那件事情，一切的行为都是快乐和痛苦的力量在控制你，必须要把销售当成快乐的事情，你才会把销售做的非常杰出。如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客16。大多数人不愿做销售的误区如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客不想被拒绝→拒绝=成功拒绝越多表示你的行为量越大、行动量越大会有人拒绝但是同时也有人赞成，你不要管多少个NO，你要的是得到那个YES。如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客从这一秒钟开始----把过去的所有对于销售的负面想法统统扔掉，对销售建立正面的知识！如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客我要如何运用这些方法假如我不行我就一定要如果我一定要我就一定行成功来源于我要。我要，我就能，我一定要，我就一定能。是决心而不是环境在决定我们成功。只有决心，才最终决定我们的成功。相信就会成交一个人的自我认定越好，他的能力就会越强：正面的信念会导致正面的结果，而正面的结果会产生更多正面的信念，这就进入了良性循环：负面的信念导致负面的结果，而负面的结果会导致更加负面的信念，这就进入了恶性循环。相信就会成交头脑中的自我认定决定了你的能力销售能力→自我认定相信就会成交①开发新顾客→我是开发新顾客的专家相信就会成交②产品介绍→我是产品介绍的高手销售是信心的传递，是情绪的转移。相信就会成交③解除顾客抗拒点→我可以解除顾客任何抗拒点直到解决掉为止，顾客走掉就再也没有机会了。相信就会成交④成交→每一位顾客都是乐意购买我的产品相信就会成交成交是一种能力，但更是一种思想状态。大胆地开口要求顾客，大不了他不大买，因为本来你不开口他也不会购买你的产品，万一开口他买了你不就得到了一笔生意吗？成交的关键只有两个字：要求成交阶段要求四次以内就放弃的销售人员占96%，只有4%的人在销售的时候敢于要求5次甚至5次以上。60%的生意实在要求4次以上成交的。相信就会成交⑤服务→我提供给顾客世界上最好的服务每一次售后服务，都是顾客下一次购买产品的售前服务。相信就会成交我可以：销售任何产品，给任何人，在任何时候。相信就会成交我要如何运用这些方法绝对成交步骤主讲：刘清绝对成交的十大步骤一：准备1；没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。2；为谈话的结果做准备，要有精神上的准备，做体能上的准备，对产品知识的做准备，了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。绝对成交的十大步骤3；准备些什么？①我要的结果是什么②顾客要的结果是什么③我的底限是什么④可能会有什么抗拒⑤我该如何解除这些抗拒⑥我该如何成交心态（出发点）----行为----结果绝对成交的十大步骤4；精神上的准备，请告诉自己我是开发新顾客的专家我是产品介绍的高手我可以解除顾客任何抗拒点每一个顾客都很乐意购买我的产品我可以提供给顾客世界上最好的服务我可以销售任何产品给任何人在任何时候绝对成交的十大步骤5；体能上的准备充分的休息、适当的饮食、运动，精力要充沛绝对成交的十大步骤6；对产品的知识做准备给顾客带来的好处为什么有这样的价值产品的卖点是什么顾客购买你的产品的理由是什么每一个顾客都乐意购买我的产品绝对成交的十大步骤7；了解顾客的背景，对顾客的背景做准备你要了解顾客像顾客，因为人都喜欢像他自己的人。绝对成交的十大步骤二：调整情绪，达到巅峰状态1；想象力×逼真=事实2；假装自己情绪很高昂，情绪就真的会很高昂绝对成交的十大步骤三：建立信赖感1；如果你还没有得到顾客的信任，不管你用什么成交技巧，你都无法成交。绝对成交的十大步骤2；建立信赖感的步骤①倾听每个人都认为自己是世界上最重要的人每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉②赞美③不断认同他④模仿顾客人会喜欢像自己的人人也会像他所喜欢的人绝对成交的十大步骤（5）对产品的专业知识（6）穿着（7）彻底准备，了解顾客背景（8）使用顾客见证让顾客来替你讲话—第三者发言绝对成交的十大步骤四.找出顾客的问题、需求和渴望※问题是需求的前身※顾客是基于问题而不是基于需求才做决定※问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高※人不解决小问题，人只解决大问题※顾客买的是问题的解决方案绝对成交的十大步骤五.塑造产品的价值绝对成交的十大步骤塑造产品价值的方法：1.USP-------产品独特的卖点2.利益-------产品带给顾客的好处3.快乐4.痛苦5.理由6.价值绝对成交的十大步骤六.分析竞争对手※了解竞争对手：取得他们的资料文宣广告手册、取得他们的价目表、了解他们什么地方比你弱※绝对不要批评你的竞争对手※表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点抢过他们，强调你的优点※提醒顾客，竞争对手产品的缺点※拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证绝对成交的十大步骤七.解除顾客的抗拒点我们面对着发展的机遇，但是也面对挑战。我们在销售的过程中，首先要面对的就是拒绝我们要绝对成交!我们就一定要面对拒绝，接受拒绝和克服拒绝。拒绝可能来源于语言，有时是情感方面的。不管来自何方，你都要在内心中呐喊“不，我决不放弃，我决不投降。”销售要经历的七个阶段：理想阶段：开始认为这个产品是优质的，制度是公平的，认为人人都能接受这项销售。怀疑阶段：这个阶段我们会发现，让人们来看看这个产品还是可能的，但有些人看后想说服你。否定阶段：这项销售成败和我没有关系吧，我现在也很忙，我没有这个能力。危险阶段：这项销售不能给我带来什么，对我没有价值可言的！意识阶段：在碰到拒绝时，要认识到拒绝的到来是正常的，拒绝就像是成功的双腿，离开了拒绝成功寸步难行，离开了拒绝机会也就根本不存在啦！决定阶段：通常在这项销售里自己会做出多次重要的决定，且一次比一次态度更加坚决。完全投入阶段：已经把这项销售看成是唯一的，并全力以赴的去好好运作了。经历这七个阶段是再正常不过的了，很少有人没有走过这个七个阶段的。拒绝和认同就像一对孪生兄弟，不可分离！知道了拒绝的从哪里来，我们就能知道如何面对他了。其实我们生活中也时常拒绝别人。请记住:在这项销售里,你会多次的经历这七个阶段!且一次比一次态度更加坚定!一次比一次周期更加缩短!如何面对拒绝？去迎接更多、更多、更多的拒绝，因为那是蕴藏着商机的宝藏！成功者的秘密——成功者做了长期大量的失败者根本不屑于做的事情！成功者没有奇特——只是那些比失败者在生活中多站起来一次的人！绝对成交的十大步骤八.CLOSE成交——促成绝对成交的十大步骤九.售后服务※了解顾客的抱怨※解除顾客的抱怨当场、立刻解除顾客的抱怨当场解除顾客的抱怨95%不满意的人会再度上门※了解顾客的需求顾客的需求就是你生意增长的关键点※满足顾客的需求※超越顾客的期望绝对成交的十大步骤十.要求顾客转介绍要求顾客转介绍的时机1他买的时候2他不买的时候绝对成交的十大步骤自己问自己1现在所拥有的产品是什么？2最喜欢现在产品的那几点？3为什么喜欢的原因？4谁是我的顾客？5他们为什么卖我的产品？6我有什么独特的优势？7有多少顾客在为我转介绍？为什么？绝对成交的十大步骤我要如何运用这些方法了解人、认识人，你会无所不能！成交的十大步骤1.准备2调整情绪，达到巅峰状态3.建立信赖感4.找出顾客的问题、需求和渴望5.塑造产品的价值6.分析竞争对手7.解除顾客的抗拒点8.CLOSE成交9.售后服务10.要求顾客转介绍了解人、认识人，你会无所不能！找出顾客的问题、需求和渴望销售就是找问题，并且把问题扩大。了解人、认识人，你会无所不能！如果未来五年你还不会成交技巧，你还要继续损失多少钱？如果未来十年还是不会成交技巧，你还想损失多少钱？了解人、认识人，你会无所不能！我要如何运用这些方法如何解除顾客的抗拒点顾客提出抗拒问题后怎么解决？如何解除顾客的抗拒点判断真假常见的五个假的理由：1.我要考虑考虑……..2.我要和***商量3.***时候再来找我，那时我就会买4.我从不一时冲动而下决定5.我还没有准备好要买确认它是唯一的真正抗拒点如何解除顾客的抗拒点顾客不好意思拒绝别人顾客害怕别人拒绝顾客可能是骗子如何解除顾客的抗拒点常见的五个真正理由1。没钱2。有钱舍不得花3。借不到钱4。别人更便宜5。不想向你买如何解除顾客的抗拒点再确认一次测试成交以完全合理的解释回答他继续成交如何解除顾客的抗拒点客户成交的三件评估标准最好的质量最好的服务最低的价格如何解除顾客的抗拒点我要如何运用这些方法如何成交如何成交？如何成交只要我要求，终究会得到要求、要求、再要求如何成交63%的人结束时不敢要求46%的人要求一次后放弃24%的人要求二次后放弃14%的人要求三次后放弃12%的人要求四次后放弃所有交易，有60%的是在要求五次之后成交的。只有4%的人能够成交60%的生意如何成交成交的三大信念：成交一切都是为了爱每一个顾客都很乐意购买我的产品顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易，我决不离开。如何成交成交的艺术：成交的艺术就是发问的艺术成交前：先问些容易回答的问题成交时：问他无法说NO的问题（心灵预演）如何成交成交的法则：①假设成交法说服别人不如说服自己假想他在成交隐藏的同意用不着请示成交如何成交成交的法则：①假设成交法这不是好的方法这是一种好的思想，好的信念改变自己的思维才能改变问话的技巧客户的思维才会跟着改变如何成交成交的法则：②假设成交+续问法③分解决定成交法小决定加起来就是一个大决定④三选一成交法买中间价位⑤反问成交法⑥小狗成交法如何成交成交的法则：成交问题问出后：马上闭嘴，谁先说话，谁就会拥有这套产品。如何成交成交的法则：乞丐法则如何成交成交结束后，还得问，问到他不后悔。如果你还没有得到顾客的信任，不管你用