营销--新入职员工培训篇

营销--新入职员工培训篇（上）！！营销--新入职员工培训篇（下）！！2009-09-1001:04:16|分类：营销培训讲义|标签：营销培训讲义|字号大中小订阅营销--新入职员工培训篇（上）！！2006年03月27日10:29第一章心态篇概述做为一名新上岗的健康代表，无论过去是否从事过营销行业，无论我们在过去拥有或好或坏的成就，在人生的里程中这一切都显的不那么的重要，因为，那毕竟都是归属于历史上的昨天。面对同等的顾客、接受一样的培训、在同样的销售环境下、销售一样的产品，在同时起步的情况下，为什么有人取得更好的业绩？除了努力程度的不同与技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差异呢？心态决定一切，在总结很多优秀员工成功的原因之后，这是我们在其背后所发现的、带有共性的、也是最为根本的原因。作为新员工，自加盟之日起，为了更加美好的明天；为了与企业取得共同的发展；为了在成就企业的同时成就我们的未来，每一个出入公司的人都必须从调整自己的心态开始。心态第一关：信心关关于信心方面，希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：1、我对公司的未来有信心吗？2、我对公司的产品有信心吗？3、我对公司的营销模式有信心吗？4、我对自己能否吃苦耐劳有信心吗？5、我对自己克服销售初期阶段的困难有信心吗？6、我对自己在公司平台上的未来发展有信心吗？如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步的去了解企业、进一步的反思自我的不足，这样，我们才能顺利的度过此关。心态第二关：事业心关关于事业心方面，希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：1、我是否准备长期与企业进行合作？2、在公司，我未来的目标清晰吗？3、在公司，我的短、中、长期目标是什么？4、在公司，我希望用多长时间达成以上目标？5、针对目前的现状，我应该采取哪些具体的行动？如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步明晰自己的目标，这样，我们才能顺利度过此关。心态第三关：平常心关在平常心方面，同时也希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：1、我了解从基础的工作开始做起的重要意义吗？2、在过去的辉煌面前，我能够放低自己的姿态吗？3、开始阶段更多的是一种学习阶段，在同等努力工作的情况下，而收入相对较老业务人员少一些，这合乎常理呢？4、面对顾客的拒绝，我能够平息自己的心情吗？5、对比室内安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受吗？6、吃苦耐劳是营销业绩取得突破的必要前提条件吗？7、销售本身不应该是骗人行为，而是一种正常的钱货交换。如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步调整自己对营销工作的认知，这样，我们才能顺利度过此关。第二章资源开拓篇第一节概述一、资源开发的定义资源开发是用一个有系统的方法，主动地、不断地去发掘有潜质的准顾客的过程。二、资源开发的重要性与持续性1、顾客是营销人员的宝贵资产。（1）只有拥有大量的准顾客，才有产生业绩的可能；（2）没有计划的去寻找和培养准顾客行动，不会有稳定业绩和高收入。2、顾客是决定我们开展事业的成败关键，顾客资源开发是持续性的工作。三、目标顾客应具备的条件1、有保健需求的人，我们称之为有疾病；2、有经济消费能力的人，我们称之为有钱；3、有消费决策能力的人，我们称之为有权；4、有一定保健观念的人，我们称之为有素质；四、如何开发资源1、借力使力法工作期间，特别是刚加盟公司的时间里，公司会提供一部分现有的客户资源供大家使用，以使营销代表顺利的度过在公司工作的第一个阶段，此称之为借力使力法。2、普访寻找法普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指营销代表在任务范围内或特定地区内，用陌生上门探访的形式，对预定区域内潜在顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。3、无限连锁介绍法这种方法是通过建立无限扩大的联系链实现的，其基本思路是：营销人员在每一次拜访顾客的过程中，时机恰当地让受访者再提供几个可能的顾客的信息。在此基础上，通过营销代表对这些顾客的拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大，因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。使用这种方法，应该注意相应的技巧并善于利用自己熟悉的顾客。4、广告开拓法这是一种利用邮件、电话等广告媒体来传播销售信息和产品信息来寻找顾客的方法。5、资料查阅寻找法这是一种通过查阅各种信息（如社区居民档案等）资料来获取顾客的方法。这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少销售工作的盲目性，节省寻找顾客的时间和咨询费用。6、中心开花寻找法此方法又叫老顾客转介法、中心轴射法、核心人物效应法。这是我们每一个营销代表必须熟练掌握并予以运用的重要方法。它是指营销人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。运用该种方法在中心人物的选择上请注意几点：（1）在一定人群范围内有较大的影响力和带动性；（2）有着广泛的社会关系和较强的交际能力；（3）信息灵通；（4）与公司或营销代表本身关系密切；（5）高度认同企业及公司的产品。7、其它开发资源的方法（1）个人观察寻找法（2）咨询讲座寻找法（3）市场调查寻找法（4）委托助手寻找法（5）公共关系寻找法（6）商业活动寻找法（7）科普活动寻找法（8）公益活动寻找法（9）会议寻找法（10）了解资源开发的方法（11）熟练资源开发的话术（12）掌握顾客卡的运用（13）永续职业生涯（14）转介绍的运用第二节接触顾客篇一、接触前准备1、接触的概念通过接近准顾客，建立潜在顾容对我们的信任感，进而收集资料，发现准顾客需要并根据准顾客的需要不断强化其购买点的过程，我们称之为接触。2、接触的意义接触可以使营销代表与顾客在面谈前通过信函、电话约访等方式取得面谈机会，同时，通过营销代表的细心分析，得出与潜在顾客进行寒喧、赞美等方面的话题以及可能的达成购买的促进点。3、接触的目的(1)建立良好第一印象(2)拉近距离(3)建xx任感(4)创造面谈机会4、接触的要领(1)寒喧——表明身份、赞美对方(2)表明来意(3)消除准顾客戒心(4)以对方感兴趣的话题切入(5)拒绝处理5、接触前的计划计划你的工作,你的计划应事先拟定电话及信函约访名单,每日进行十个电话约访，争取6个以上的面谈机会6、接触前的学习与练习(1)学习如何寒喧(2)熟悉在接近时拒绝处理话术(3)学习掌握如何精彩的接近话题7、接触前的换位思考---------假如你是顾客(1)我喜欢这个人吗?(2)我了解他的事业吗?(3)我了解他们公司吗?(4)他诚实吗?(5)他会以我的利益为优先考虑吗?8、接近前要对顾客有初步了解如长相特点、外表特征、性格爱好等。二、约见准顾客的方法1、面约即营销代表与顾客当面敲定见面的时间、地点、方式等。2、信函约见这种方法有利于冲破各种阻拦，约见难以约见的顾客;而且，由于协作时间从容，可以使你的言语更生动、更有吸引力。3、电话约见最实用的方法，是由我们自己提出两个确定的时间由顾客挑选一个，但应该注意的是:不要在电话上谈及有关产品的具体内容与事项，明确约见目的与时间即可。4、委托约见即营销代表委托第三者约见顾客的一种方法。5、广告约见在约见对象不明确或太多的情况下，营销代表可利用各种传播媒介进行广告约见。三、接近准顾客的方法1、介绍接近法(1)自我介绍法，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。(2)他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍的方法来接近顾客。(3)产品介绍法，是直接将产品摆在顾客面前，使顾客对产品产生极大兴趣，从而让产品作了无声的介绍。2、利益接近法这种方法由营销代表着重把商品能给顾客带来的利益放在第一位，首先告诉顾客，从而使顾客产生兴趣，在具体操作的过程,点明顾客的利益是这种方法的关键·3、好奇接近法这是利用顾客的好奇心理达到接近目的的方法。在与顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题转向推销品。4、问题接近法这种方法是营销代表直接向顾客提问，利用所提问题来引起其注意和兴趣。提问时，可先提出一个问题，根据顾客的反应再继续提问,步步紧逼，接近对方5、求教接近法这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的方法。从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心理，总希望自己的见解比别人高明，以显示能力胜人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的自我心理，十分有效。6、调查接近法这种方法是推销人员借调查之机接近顾客。从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程，也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那些问题，有什么愿望和要求，然后向其提出能够解决问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近方法一般容易被对方接受。7、其他方法(1)赞美接近法(2)震惊接近法(3)馈赠接近法(4)讨论接近法(5)搭讪与聊天接近法四、注意的事项(1)应运用不同的方法接近不同的顾客，还应注意各地风俗习惯；(2)价值观念的差异;(3)接近时应注意减轻顾客的心理压力；(4)要注意自己的言行举止，争取给顾客留下好印象；(5)接近程序所用时间不宜过长，能短则短，最多不得超过15分钟。五、接触的要点:1.三A原则(1)外貌(Appearance)(2)能力(Ability)(3)态度(Attitude)2.接触中应注意的细节(1)目光(2)表情(3)解说动作(4)座位(5)资料详尽(6)语调、语气(7)服装仪容(8)态度(9)注意观察(10)随手笔记六、接触技巧与话术(一)寒喧与赞美1、表明身份·自我介绍话术:你好，我是**健康知识进社区活动办公室的……公司介绍话术:您看过2003年的春节联欢晚会吗?2.赞美对方(1)赞美点:A.家庭(成员、装饰，子女教育……)B.工作(成就、专长、前景……)C.嗜好(体育、音乐、文学……)等(2)谈话的切入点话术A:张叔叔，您的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么开始创业的?话术B:王叔，您在这个领域如此专业，能不能向您请教几个问题?话术C:您以前单位的效益怎样?话术D:您的而子女在何方高就?话术E:您在持家理财方面有哪些经验?话术F:您在医疗保健方面有哪些心得和体验?话术G:刘姨，您家庭美满幸福，能请问您是如何与叔叔相濡以沫度过这么多年的?话术H:张阿姨，你子女都很有出息，能不能请教您是如何教育子女的。成功的接近必须先成功推销自己!成功的接近是推销成功的开始!(3)赞美技巧A.赞美内在胜于外表B.多赞美对方行为C.寻找别人容易忽略的赞美点D.寻找对方引以为傲的赞美点(4)赞美时一些常遇到的障碍。A.不好意思开口B.不知如何赞美C.话术生硬，不得体D.脸部表情不充分(二)、接近时碰到的拒绝问题1.易于接近的话术(1)消除顾客戒心，举例:我今天过来只是向您赠送一些健康资料……。(2)主动设定时间，举例:您只要给我十分钟时间(3)减少购买压力，举例:我不让你现在就买产品，只是让你了解一下，买不买全在于你。2.顾容常见的拒地理由(1)我现在很忙(2)我对保健品不感兴趣;(3)把资料留下来，我自己看;(4)我没有钱;(5)等以后在再说;(6)保健品吃了没用;(7)我己经在服用保健品;(8)很多卖药的业务员都来过;3、拒绝处理的原则(1)认同准顾客的拒绝理由(2)表示理解准顾客的心情;(3)强调与准顾客谈保健，但不一定就要买产品。4、拒绝处理话术参照练习部分(1)我现在没空话术A:老年人又不忙着挣钱，我只占用您5分钟，可以吗?”话术B；看得出你是一个勤快人，忙这忙那的，浪费您的时间，其实也是浪费我的时间，相信我，在中老年保健方面我是专业人士，只需几分钟时间就可以让您了解很多保健常识。(2）对保健品不感兴趣话术A:的确，我在第一次和很多老年人接触时，他们的回答跟您一样，但是经我给他们介绍保健观念后，都非常认同。如果是我，对于不了解的事情，肯定也会说不感兴趣的，您说是不是?话术B:其实养生保健不是感不感