融创逆势强销核心解密与高库存去化系统解决方案

《融创逆势强销核心解密与高库存去化系统解决方案》———主讲：融创营销总监Mike老师（全程房地产案例讲解训练+工具）【课程背景】融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。2014年融创全年实现销售658亿，成功进入房企TOP10阵营。2014“融创”拯救大兵“绿城”，7个月，30几个融创人带领3000多绿城人创造了中国房地产的传奇，绿城年度完成700多亿销售。2015年2月，融创收购“佳兆业”(部分项目资产)。融创已成为白银时代最引人注目的“地产骇客”。与其它标杆房企相比，融创的产品、品牌并不算强，融创真正的强项是营销。融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年拓客营销当之无愧的黑马！孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。全面接手绿城以来，营销体系全面改革，成绩斐然，缔造了2014年绿城逆势热销761亿的传奇业绩！融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销人员拼到最后一刻！这是孙宏斌带领下融创营销人在高库存时代的又一壮举！【课程特色】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。【课程收益】1．系统掌握融创核心营销策略,提升企业营销的战略高度2.系统学习融创渠道营销的系统方略，提升团队的整体作战6项能力以及实战高效的十种策略。3.自我认知项目库存的核心症结，系统掌握融创解决高库存的营销策略和相关执行方案。4.以融创的视角审视案场销售的各个环节，系统掌握提升销售转化率的实战方略。【课程对象】房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英【师资简介】1、9年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历2、历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.，现任融创区域公司营销总监3、操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。4、从业八年，经历无数磨难，终得正果，自我总结了一套六步营销方略------“策、拓、展、销、价、势”，并每个字又延展了各6个字，共计36字营销全方位系统解决方案。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。【课程体系】《融创逆势强销核心解密与高库存去化系统解决方案》第一单元：融创房产创新营销系统核心解密一、融创企业成长文化剖析1、企业战略及文化对营销的影响2、企业体系及制度对营销的影响二、营销十二要素解密融创营销制胜要诀1、品牌定位2、产品定位3、体验区打造4、客户定位5、时机把握6、市场研判7、竞品解析8、白金服务9、渠道建设10、营销团队11、价格策略12、目标管理三、2014新形势之下房地产营销的规律总结成交量=来访量X来访客户质量X客户体验度X接待质量X回访质量X竞争楼盘干扰度*产品性价比因子客户需求量=目标销售套数/产品成交率拓客量=客户需求量-案场自然来访量项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用心程度四、新常态下房地产营销的发展五大趋势1、品牌建设2、产品体验3、物业增值服务4、渠道建设5、情感信任第二单元：高库存原因剖析及五维测评方略一、高库存产生的原因分析（一）成交率低的高库存原因剖析1、价格体系2、价值体系3、销售力（二）来访量低的高库存分析1、自然来访量2、渠道来访量3、老带新量（三）产品结构差异的高库存分析1、各类产品成交率2、各类产品客户量3、各类产品价格体系4、各类产品地域客户心理抗性二、高库存五维测评方略和实战应用1、产品结构销售情况分析维度2、客群结构销售情况分析维度3、市场竞品销售情况分析维度4、销售员销售率情况分析维度5、各渠道客群来访量情况分析维度第三单元：融创系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析一、融创破解高库存去化的案例赏析【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销1、重新定位形象包装2、拓销结合模式3、高端资源整合破局4、产品价值体系的创新梳理【苏州御园】绿城销售惨淡，融创半年业绩爆发增长280%案例解析1、搭建渠道平台2、严控案场管理3、高额奖励机制4、营销为中心二、融创破解高库存核心策略解析1、产品价值体系重塑/形象包装优化2、产品价格体系的梳理和优化3、狼性销售团队的打造4、渠道建设的深化开展5、高激励高竞争的奖惩体系6、营销为中心的全员贯彻第四单元：融创房产逆势强销之渠道为王一、2014年融创房企渠道核心战略1、融创渠道核心关键词2、融创渠道的组织架构3、融创渠道的激励方式4、融创渠道的管理方式5、融创渠道的执行特点二、2013~2014年融创房地产渠道战经典案例分享【望江府】4个月渠道蓄客4000组，开盘热销10亿1、入杭城首个高端项目2、豪宅渠道战方案剖析3、拓销分离项目三、融创渠道营销的全面解密一源：【团队打造】我是一切之根源1、人员招聘和组建４大策略2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略3、精神物质激励７大策略4、严格４大监督督导制度5、拓客绩效３大考核制度6、晋升和淘汰３大执行机制三核：【目标管控】第一核：目的性极强第二核：阶段目标分解第三核：复盘六力：【能力提升，同样的人员6项能力提升后营销成本减少30%，战斗力提升50%以上】第一力：数据分析管理能力A客户信息分析B客户地图描绘C拓客资源数据管理D数据信息平台建设第二力：策划创新能力A让你的拓客吸引眼球B让你的植入轻而易举C让每个人都是移动售楼部D让你的传播自动自发E让你的方案整合更多资源第三力：陌生拜访能力A如何进行陌生拜访准备B如何开展陌生拜访C陌生拜访转为成交客户6步法D陌生拜访的4个核心技巧第四力：资源整合能力A目标客户分析、认知能力B资源价值发现、挖掘能力C资源获取、维护能力D资源嫁接、置换能力E资源转化能力第五力：成本管控能力A拓展费用的理解认知B总预算控制和分解C节点费用的计划和总结D费用审批、报备权限E费效比计算第六力：团队协作能力A启动全员营销B组织架构双模式C资源、信息联动效应D目标分解管控E经验总结和分享十策：【拓客方略，优化传统方法+创新营销思路，让拓客量倍增200%以上】第一策：CALL客1、资源获取方法解析2、目标计划安排3、口径撰写技巧4、CALL客实战技巧5、数据管控模式【数据包】CALL客的9大使用系统数据包分享第二策：拦截1、拦截范围的选择2、拦截的6种手段3、拦截的时间选择4、拦截的执行技巧第三策：派单、巡展1、派单、巡展地点选择的5大策略2、派单形式的创新执行案3、派单广告设计的创新4、高效派单的6种策略5、管理小蜜蜂的系统方案第四策：企业、机构拓展1、如何内网、论坛宣传2、食堂摆展的方式方法3、宣讲会的方式方法4、活动的植入方式5、通讯录的获取方式【案例】关键圈层大客户的维护方案----融创河滨之城大客户分享第五策：老带新创新方案1、老带新的4种缘由2、老客户维护6步法3、老客户情感公关的6大策略第六策：异业联盟创新方案1、异业联盟5种创新执行方案2、异业联盟整合的8大阶梯步骤第七策：销售联盟创新方案1、销售联盟目标选取方法2、销售联盟资源5种获取方法第八策：中介分销创新方案1、中介分销的3大启示2、中介分销的6钟资源获取方式3、中介分销积极性的4种调动策略第九策：互联网创新拓客方案1、QQ群2、百度竞价排名3、微信平台4、线上资源5、众筹模式6、企业内网【案例】中国首例众筹模式的解析第十策：互联网金融创新拓客方案1、互联网金融拓客模式解析2、销售卖点提升方案3、客户基数扩容方案4、营销团队扩容方案5、金融服务类型介绍【案例】平安银行牵手融创河滨之城火爆蓄客第五单元：融创房产逆势强销之赢在案场一、销售团队的组建与狼性管控体系(一)融创狼性团队5大管控1.人员招聘和组建４大策略2.精神物质激励７大策略3.严格４大监督督导制度4.晋升和淘汰３大执行机制(二)融创狼性营销团队打造1.狼性营销团队早、晚会５大流程2.狼性营销团队周例会总结与计划６大步骤二、销售团队的销售核心竞争力打造（一）价值梳理及说辞培训体系1、CALL客说辞优化2、项目价值点梳理及接访说辞优化方案3、如何培训销售员说辞的实用技巧分享（二）案场服务8S管控体系（三）解除异议能力提升1、正确认识异议2、异议的分类处理3、融创解决客户异议的终极6大法则（四）价格谈判能力提升1、价格谈判的准备2、价格谈判的技巧3、价格谈判的逼定策略