企业OPP营销-2

企业OPP营销目录什么是OPP营销OPP营销的成交模式与原理OPP营销的流程环节OPP营销工具Opp营销的定义与作用•【定义】：机会营销，是招商营销、会议营销、直销、合作营销、上门营销等各种营销方式的总称•【目的】：1、收到现金•2、快速打包销售产品•3、找到股东与合作伙伴•4、快速找到代理商与加盟伙伴Opp营销的定义与作用•【原理】：所有的OPP会议，都是一场培训。通过高强度的培训，放大一个人的梦想，才可以找到与他合作的机会。•【本质】：•1、运用密闭空间原理，直接排除竞争对手；•2、运用风险逆转原理，对客户风险承诺，达到客户把现金交付的过程；•3、运用价值投资原理，先谈价值，再谈价格。与其降价，不如增加价值；•4、运用机会投资原理，从沙滩客户中选择贝壳客户，再选择珍珠。第二节：OPP营销的成交模式与原理•一：成交模式•1、卡模式：拿现金换取一张卡,从而得到相应的更高价值与保障•2、超市模式：买A产品赠送B产品,从而达到超值的模式，并且在营销时重点塑造B产品•3、系统工程模式：买产品，额外赠送系统的提升与保障2.成交原理构成：邀约+现场OPP+收单1、运用密闭空间原理，直接排除竞争对手；2、运用风险逆转原理，对客户风险承诺，达到客户把现金交付的过程；3、运用价值投资原理，先谈价值，再谈价格。与其降价，不如增加价值；4、运用机会投资原理，从沙滩客户中选择贝壳客户，再选择珍珠。第三节OPP营销的流程环节•1：OPP环节占比•老师授课，重要性40％•学习官陪同，重要性20％•成交手理单，重要性20％•会务总指挥，重要性20％•成交总指挥，指挥成交，重要性20％（与会务总指挥一起）Opp课程设计流程与环节•只要按照流程来，一定会诞生销售额和现金•【具体流程】：•环节一：建立信任•A）所获得荣誉•B）官方认可•C）资质•D）客户见证•E）口碑•F）可信赖的数据•G）行业排名及官方证书环节二：塑造产品价值•A）体现对生命的恐惧•B）发现对失去情感的恐惧•C）挖掘更美好的未来•D）塑造不可丢失的机会•E）洞察人们内心对减少劳动，获得更多利益的渴望（不劳动挣钱、不学习挣钱、不投资挣钱）•F）了解人们摆脱痛苦的需求•G）重视人们被他人的尊贵性环节三：测试销售并挖痛苦•A）客户痛苦投射（通过客户案例痛苦投射到潜在客户）•B）未来美好画面投射•C）人与人之间的比较•D）理想化的条件•E）摆脱压力环节四：给出销售方案•A）卡模式•B）超市模式•C）系统工程模式环节五：设计不可抗力的成交理由•A）已知的消费价格，现场更加优惠；B）价格不变，给出更多的价值。环节六：风险逆转•A）退货承诺•B）调货承诺•C）产品修补承诺•D）技术保障•E）产品使用培训保障•F）效果保障•G）最有效果的风险逆转：第三方理赔环节七：要求成交•方案清晰、给出名额、进行鼓励环节八：课程完形•A）鼓励顾客•B）留足成交时间•C）颁发荣誉•D）要求转介绍营销工具1：opp角色分配•opp营销业务员的分类•在opp营销中，业务员分成4类。分别为：新兵，老兵，特种兵，工程兵。其定义作用见下表：名称核心词定义OPP中的作用新兵热情新业务员，很难独立完成销售邀约老兵经验老业务员，熟悉公司情况及产品，可独立完成销售邀约，带老兵，踢单特种兵关系精通公司产品，可称为业务员的榜样，完成高难度及大客户的营销邀约邀约，踢单，成交有难度的客户，大客户工程兵系统本领域的销售专家，具有权威性及超高的成交能力邀约，踢单，讲师，专家，成交高难度客户Opp现场分工•专家：专家是opp现场最关键的人，相对老板是强者，是权威。所以专家必须同时具备专业性和销售能力，一定要老板觉得相信，清楚，值得。•主持人：要善于把控现场气氛，敏锐的发现成交需求，为成交造势，促进成交。每一句话都要围绕，建立信任，塑造价值，解除抗拒，要求成交来进行。•踢单手：多名踢单手分区域布局，踢单手与邀约人无关：踢单手收单后快速交给主持人，重点要求成交。•收款员：收款员要求反应一定要迅速敏捷，哪里有成交，哪里就要求收款员第一时间带POS机到位。工具2：OPP营销流程•opp营销是会议营销，会议就是要有会务的参与，营销就是要有客户的参与，成交就是要有成交手的参与，会议营销的具体流程是：•邀约，是成交手，业务员将客户集中约到一个会场的过程。正式邀约之前一般会召开一个邀约启动大会，对全员士气，邀约经验，邀约事项进行一个梳理，然后再邀约周期内合理部署邀约进度：•会前客析，是会议营销前对客户情况分析，包括客户数量，客户质量，客户结构，客户规模，客户需求等，主要是为了在位置安排中有利于成交，为了成交时更有针对性踢单，并做好程教授的客户信息培训：•会议营销，是营销会议看过程，讲师针对客户需要进行讲解，并不断使用营销性语言，培养客户成交习惯，同时根据产品特性选择合适的成交时间，此时间一般不在会议结束的最后时间内，而是在会议结束前1小时左右成交，并且是限时成交，成交结束后迅速进入会议内容，，以免客户离场或者产生心里抗拒•会后客析与跟踪，会议结束后进行客户现场成交情况分析，成交原因等。并制定详细的跟踪计划与服务计划。工具3：Opp成交公式opp现场是成交的最关键环节，一切的业绩都由此产生。在这个世界没有谈判，只有强者向弱者的通知。在opp现场，必须做好以下几点：•一对多：一名专家（讲师）对多名老板。•强弱关系的转换，化被动为主动；业务员面对老板是弱者，只要求老板到现场：现场专家对老板是强者，便于成交。•2：秉承OPP成交原则：在opp现场，最重要的就是销售力。我们所说的每一句话，都要秉承4个核心原则：•1：建立信任•2：塑造价值•3：解除抗拒•4：要求成交•3：做好现场分工：•专家：专家是opp现场最关键的人物，相对老板是强者，是权威。所以专家必须同时具备专业性和销售能力，一定要老板觉得相信，清楚，值得。•主持人：要善于把控现场气氛，敏锐的发现成交需求，为成交造势，促进成交。每一句话都要围绕：建立信任，塑造价值，解除抗拒，要求成交来进行。•踢单手：多名踢单手分区域布局，提单手与邀约人无关：踢单手收单后快速交给主持人，重点要求成交。•收款员：收款员要求反应一定要迅速敏捷，哪里有成交，哪里就要求收款员第一时间带着POS机到位。工具4：opp营销薪酬分配•第一步：确定总提成•首先根据产品利润空间，企业薪酬定位，确定针对单个产品企业的总提成比例或金额，即是针对单个产品企业最高拿出的提成份额。•第二步：确定各种人员的提成分配•opp营销中主要有讲师，邀约人，踢单人三种人员享有提成分配。•邀约人作为前期客户开发，并将客户约到现场的人员，享有相对较大的提成分配，具体分配办法可采用菲尔德薪酬法：•讲师是整个会议的操盘者和设计者，以强者的身份出现，是会议营销的第一大成交手，成交率与其有着非常重要的关系，其一般享有相对不错的提成比例，现场完款的提成比例较高：•踢单人是会议现场的第二大成交手，促进完成进一步完成的人员，主要按片区按踢单成交，相对邀约人而言是一种协助成交的角色，同时享受别人的协助成交，此类人员的提成分配一般不高。第三步：现场交提成定金的分配•opp营销中，经常会存在现场交定金而非完款的现场，那么此种情况下的提成分配办法为：•邀约人作为前期客户开发，后期客户服务的直接人员，享受客户的长期归属权，除了邀约人离职或客户主动提出换人，所以不论何时只要客户有消费，邀约人都享受正常比例的提成分配：•讲师在整个会议成交中，非常重要，现场交定金，后期完款的情况，讲师提成比例相对原提成比例降低•踢单人亦是现场完款提成比例相对较高，现场交定金后期完款的情况，踢单人提成比例相对原提成比例降低。第四步：opp讲师分类•opp营销中，讲师的分类有所不同。有些属于自己内部培养，有些是外部聘请，有些是专家型老师，有些是营销型讲师•可以讲课也可以销售•只讲解不做销售。由踢单人员完成销售•公司内部培养的顾问，只是负责产品讲解-Theend,thankyou!