罗湖口岸通讯类产品市场调研报告

罗湖口岸通讯类产品市场调研报告一、调研的基本情况（一）调研背景当今市场竞争日趋激烈，通讯类产品市场更是如火如荼，为了把握深圳通讯类产品市场情况，让公司能够更好得做出经营策略，推出新产品或业务，现对罗湖口岸的通讯类产品进行市场调研，以形成对公司具有参考价值的数据和开发潜在市场的策略。（二）调研地点和时间调研地点：深圳罗湖口岸及其周边，包括口岸联检大搂、罗湖口岸火车站、客运站（广场商业城）、候机楼等。地点介绍：深圳罗湖口岸是中国目前客流量最大的旅客入出境陆路口岸，是联结香港和内地的“第一口岸”，也是对外交往的窗口——改革开放前外国人多也由此入境。据透露，罗湖口岸年出入境旅客突破一亿人次，占全国总量的48%，日均出入境旅客25万人次，最高峰达39.4万人次。调研时间：2013年8月1日，8月2日，8月17日（三）调研方法：本次调查采用了典型抽样调查分析法，抽出了对深圳入出境通讯类产品市场具有影响力的深圳罗湖口岸。在调查过程中，综合实用了观察法、询问法，以获取更多有用的资料。观察法：观察罗湖口岸手机卡产品的产品种类、品牌构成及占比、销售渠道、人流量及人群特征等。询问法：询问产品的价格、销售量、品牌满意度等。（四）调研目的：把握手机卡产品的市场现状，为优化现有手机卡产品以及拓展新产品或新业务做准备。二、调研结果分析（一）罗湖口岸手机卡产品构成及其市场占比1、一卡两号产品构成及其市场占比现状：罗湖口岸存在的一卡两号产品有联通的中港通、如意通香港卡，移动的神州行香港卡以及电信的天翼一卡双号，其中移动的神州行香港卡营销点最多，产品种类产品品牌产品分布区域产品铺货量/产品市场占有量联通—中港通口岸联检大搂/客运站（广场商业城）/火车站/候机楼店铺量：约17家/市场占有量较高联通—如意通香港卡；口岸联检大搂/客运站（广场商业城）/火车站/候机楼店铺量：约15家/市场占有量较高联通—3G一卡两号储值卡火车站店铺量：约1家/市场占有量很低移动—神州行香港卡口岸联检大搂/客运站（广场商业城）/火车站/候机楼店铺量：约35家/市场占有量最高电信—天翼一卡双号客运站（广场商业城）店铺量：1家/市场占有量低一卡两号基本上有一卡两号产品的地方就会有神州行香港卡。神州行香港卡大约占了一卡两号市场的51%，市场占有量最高。中港通和如意通香港卡市场占有量相当，有些营销点既卖中港通也卖如意通，而有些只卖一种。天翼一卡双号和联通的3G一卡两号储值卡只占有1%，市场占有量最低。存在的问题：在罗湖口岸众多营销点中只在火车站附近找到一家联通3G一卡两号储值卡的售卖点，由此可见我司的3G一卡两号产品市场曝光率极低。鉴于联通3G一卡两号在罗湖口岸根本没能占有一席之地，此产品的渠道建设及市场推广有待加强！2、香港卡产品构成及其市场占比对于香港卡来说，主要分为两种，一种是上网卡（上网无限量），一种是电话卡（上网贵），电话卡打电话的资费便宜，上网卡上网资费便宜，电话卡在香港卡的市场占有量达60%高于上网卡。有的营销点两种产品都卖，有的店只卖一种。香港卡产品构成及其市场占比产品种类产品品牌产品分布区域产品铺货量/产品市场占有量香港号码卡南方电信(SCT)超值充值卡——香港号码卡口岸联检大搂客运站（广场商业城）候机楼火车站店铺量：约30家/市场占有量较高香港one2free上网卡口岸联检大搂客运站（广场商业城）火车站候机楼店铺量：约20家/市场占有量一般3、普通预付费卡产品构成及其市场占比产品种类产品品牌产品分布区域产品铺货量/产品市场占有量普通预付费卡联通—长话卡客运站（广场商业城）/火车站店铺量：约10家/市场占有量一般联通—如意通口岸联检大搂/客运站（广场商业城）/火车站/候机楼店铺量：约8家/市场占有量一般联通—新势力口岸联检大搂/客运站（广场商业城）/火车站/候机楼店铺量：约33家/市场占有量较高移动—神州行口岸联检大搂/客运站（广场商业城）/火车站/候机楼店铺量：约35家/市场占有量高移动—动感地带客运站（广场商业城）火车站店铺量：约2家/市场占有量低电信—天翼易通卡客运站（广场商业城）店铺量：1家/市场占有量低现状：对于普通预付费产品，移动的神州行和联通的新势力营销网点分布最多，市场占有量最高。总结：罗湖口岸分布的手机卡产品包含了一卡两号、香港卡及普通预付费卡，其中移动的手机卡（包括普通预付费卡、一卡两号）分布最广——只要有卖手机卡产品的地方就会有移动的神州行。按产品分布区域来讲，联检大楼及其周边手机卡产品的种类和数量最多，随着离口岸越来越远，其种类及数量向周边递减，如下图所示。（二）罗湖口岸消费者群体及手机卡产品品牌满意度调查汽车站及其周边联检大楼及其周边总结：罗湖口岸手机卡消费者群体多为往返中港的流动用户，他们的消费偏好及对产品的关注要素是资费、功能以及服务等。短期出访香港的用户一般偏好购买香港本地卡或资费便宜的大陆预付费卡；经常往返中港的用户偏好购买一卡两号产品；来访大陆的用户偏爱大陆的普通预付费产品。商家推荐产品排名：联通长话卡联通新势力中港通一卡两号SCT超值充值卡（三）罗湖口岸手机卡产品竞比分析1、罗湖口岸手机卡产品资费对比1.1罗湖口岸一卡两号产品资费对比总结：四种一卡两号产品中，只有中港通一卡两号免月租且无功能费，且在香港通话资费相对较便宜，最有竞争力也是卖家力荐的产品。我司的中港3G一卡两号储值卡总共需要48元月费，虽然会按比例赠送套餐资源，这在一定程度上有捆绑销售的意味，用户接受程度低。消费群体构成消费群体偏好以及对产品的关注要素品牌满意度卖家推荐香港卡1.南方电信(SCT)超值充值卡——香港号码卡2.香港one2free上网卡短期访港用户1.打电话需求多的：期望总体通话费用尽量低，且无需接听大陆原号码的。2.上网需求多的：上网无限量且上网资费便宜。南方通信语音资费最便宜，IDD超值通上网优惠，在众多香港卡种，这两种卡的品牌知名度较高。对于打电话需求多的，卖家推荐SCT超值充值卡；对于上网需求多的卖家推荐IDD预付卡联通——中港通、如意通香港卡；往返中港的用户有两个号码且资费优惠，功能齐全说明：中港通为最早的中港一卡两号产品，信号稳定、价格实惠，品牌满意度高；如意香港卡相比于中港通通话稍贵，但接听免费，为后起之秀。移动——神州行香港卡往返中港的用户有两个号码且资费优惠，功能齐全说明：信号稳定，接听免费，但要月租，品牌满意度一般。电信——天翼一卡双号普通预付费卡移动——神州行、动感地带联通——如意通、新势力、长话卡普通大陆用户来访用户短期出访用户能上网、通话资费便宜，且中港都能用。说明：新势力、长途卡拨打香港资费便宜，且在香港也能使用，品牌满意度高；神州行资费相对较贵，品牌满意度一般卖家力荐长途卡和新势力一卡两号品牌电信卡只能供电信手机使用，因此暂不分析此产品神州行和如意通需月租或功能费，中港通资费便宜，卖家推荐中港通主叫香港（元/分）主叫内地（元/分）被叫（元/分）短信发国内（元/分）短信发香港（元/分）数据流量（元/kb）主叫内地（元/分）主叫香港（元/分）被叫（元/分）发短信回内地（元/条）发短信香港（元/条）神州行香港卡15元0.490.4900.1510.160.690.3900.151如意通香港卡11（6元来电显示、5元彩铃）0.390.3900.150.45开卡送100M深圳流量0.390.3900.150.45中港通一卡两号01.550.550.40.10.1产品包装上无介绍，销售员不知0.220.30.550.10.1联通3G一卡两号储值卡香港号码：12大陆号码：360.290.2500.10.80.0030.380.380.10.150.8所在地：香港月租（元/月）所在地：内地一卡两号产品产品1.2香港号码卡及普通预付费卡产品资费对比总结：在众多电话卡中，南方电信的超值储值卡（幸福卡）是目前为止资费最便宜的，主被叫都只要0.14，对于短期出访香港的用户来说很有吸引力，也是商家力荐的产品之一，此产品的缺点就是不能在大陆使用。在能满足中港两地使用的产品中，联通的长话卡和新势力的资费较为便宜，在香港的主被叫都只要0.39，比如意通香港卡、神州行香港卡等更为便宜，属于商家重点推荐的两款产品。2、罗湖口岸手机卡产品销售渠道调查分析产品品牌产品营销渠道香港卡1.南方电讯——香港号码卡2.IDD超值通——香港上网卡便利店、超市、移动通信店、飞线漫游服务点、签证点一卡两号联通——中港通、如意通香港卡便利店、超市、移动通信店移动——神州行香港卡便利店、超市、移动通信店电信——天翼一卡双号小型电子产品专卖店普通预付费卡移动——神州行、动感地带联通——如意通、新势力、长话卡等便利店、超市、移动通信电主叫香港（元/分）主叫内地（元/分）被叫（元/分）短信发国内（元/分）短信发香港（元/分）数据流量（元/kb）主叫内地（元/分）主叫香港（元/分）被叫（元/分）发短信回内地（元/条）发短信香港（元/条）(SCT)超值充值卡——香港号码卡30.140.140.140.80.6香港one2free上网卡首月免租，次月2.50.250.250.250.50.5联通—国际如意通6（电显）0.29闲时：0.18忙时：0.3800.150.89元100M0.390.390.390.150.8联通—长话卡8（电显、炫铃）0.10.200.150.155元100M0.390.390.390.150.15联通—新势力9（月租）+6（电显）（送100条短信+300M上网流0.20.1500.390.390.390.10.1移动—神州行6（电显）0.39（+12593）闲时：0.19忙时：0.3900.150.155元30M0.690.690.690.150.15移动—动感地带默认19元/月(200条短信和100M流量）+6元/月来电显示费0.39（+12593）0.2900.690.3900.191.09普通预付费卡产品在内地不能使用在内地不能使用默认套餐：9元=100M全国流量+100条短信+每月再赠送多200M广东省内流量19元/月(200条短信和100M流量）所在地：香港月租（元/月）所在地：内地香港号码卡销售渠道调查结果：（1）以低档次的小型分销商为主，营业厅为辅，销售渠道较紧密。罗湖口岸通讯类产品销售的主要渠道为最低档次的杂货铺、较高档次的超市、电子专卖店等分销渠道以及运营商的自有网点。（2）移动运营商的渠道布局比联通多且密。在联检大楼、火车站移动布置了两个移动营业厅和3家移动通信店，在地铁入口还贴有大型的动感地带宣传海报。联通没有一个移动厅和指定代理店。移动铺货密集，主渠道比较紧密，品牌的曝光率高影响力大，在渠道推广方面，联通品牌占弱势。三、罗湖口岸移动通讯类产品市场总结与经营建议（一）市场总结产品方面：罗湖口岸手机卡产品种类齐全，包括了普通的预付费手机卡、香港卡，一卡两号等以便从各种角度满足用户的需求，这些产品都有细分目标用户进行针对性的业务设计与推广。资费越来越便宜，套餐种类越来越来多已成为一种趋势。消费群体方面：罗湖口岸的消费人群以流动性的旅客为主，手机卡产品的价格、功能及服务是其最主要的关注要素，比如通话、上网便宜，充值方便，中港两地都能用的产品比较受欢迎。从品牌满意度方面分析：中国移动服务网点多，曝光率最大，且产品定位清晰用户感知好，但是价格相对较贵。中国联通产品种类多、同类产品价格相对较低，但联通有些产品之间有替代性且服务网点少，用户感知相对较差。（二）市场经营建议1.产品方面，在众多手机卡产品中，联通3G一卡两号并没有产品优势，建议对此产品进行优化，比如取消在大陆和香港都收取月费，只取一种月费并把月费降低。2．渠道方面，加强3G一卡两号产品销售渠道建设，增加产品的铺货量。（1）利用联通自有渠道将营业厅深入口岸人流聚集处以提供便捷与集成服务：功能定位标准化，店面形象标准化，产品陈列标准化，销售流程标准化，人员配置标准化。实体渠道与互联网渠道整合：可以将线上查询、线下办理或线上、线下并行出售相结合。（2）联通合作渠道：与口岸分销商或代理商合