置业顾问培训手册

打造中国房地产专业营销第一品牌置业顾问培训手册——德善房产人力资源部打造中国房地产专业营销第一品牌置业顾问培训试题法规政策1、通常说的五证是哪五证？各自的取得条件是怎样的？2、按我国现行的土地政策，土地使用权有哪些获取方式？各种取得方式的含义是什么？现在市场条件下常用的方式用哪些？3、不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪几种，请分别举例进行描述。4、土地使用年限到期后该如何处理？5、按开发销售与消费过程特点可将房地产市场分为几级？各级的含义是什么？6、按照国家的最新相关政策，新房交易有哪些税目及税率？7、在购房中办理个人住房公积金贷款需要购房者提供哪些相关资料？8、什么叫交房后的一证两书？9、简述什么是交房验收中的登记备案制？10、现行的房屋交易制度中规定签定完预售房合同后，多少天之内必须送房交机关进行合同登记并缴纳相应税费？房交机关在接件后又必须在多少个工作日内办结？11、现行土地政策中，开发商获取土地使用权几年内必须进行开发建设？12、按照国家的最新政策，二手房交易过程中税目和税率的规定？13、新房交易有哪些费？各是多少？14、商业贷款可以转为公积金贷款吗？15、经济实用房与普通商品房的主要区别是什么？建筑设计1、请简述绿化率与绿地率的区别。2、容积率和建筑密度各是什么含义？在小区建设中通过这两项指标一般可以对项目的什么情况进行大概的判定？3、普通单行机动车道宽度不应小于4米，双车道宽度是多少？4、住宅建筑超过多少层必须加电梯？打造中国房地产专业营销第一品牌5、住宅一般常见有哪些建筑结构形式？各自的优劣？（至少说出两种）6、套内使用面积和套内建筑面积的区别是什么？销售面积应按谁来进行计算？7、评判一个普通住宅户型的优劣应该从哪些方面进行？8、一个普通住宅的主卧的开间、进深应做到多大才能保证舒适？为什么？9、一般住宅的室内房间门的门洞一般多宽？厨房门洞一般多宽？卫生间门、生活阳台门洞一般多宽？10、一个落水口一字排列的主卫达到比较舒适的尺度，一般需要多大尺度？为什么？11、按住宅设计规范要求，窗户下沿离地面应该达到多少毫米？如不足此高度应采取什么措施？12、为什么一大片窗户都要分割成几块后再进行选择性的开窗？13、铝合金门窗和塑钢门窗的区别体现在哪些方面？14、平开窗和推拉窗之间的区别体现在哪些方面？15、室内房间门洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？16、读工程图，现场在施工图上指出五个图说的具体含义？17、一般楼梯的踏步高和宽各是多少？18、两根晾衣杆之间要留出多宽的空间才好使用？19、7层以下的住宅阳台栏杆要做到多高以上？7层及7层以上的住宅阳台栏杆要做到多高以上？20、墙体常见的有哪些厚度？21、一般来说，什么样宽度的厨房适合布置单面橱柜？什么样宽度适合布置L型橱柜？多少宽度以上适合布置双面的橱柜？为什么？工程做法1、七通一平指什么？三通一平指什么？2、卫生间在建造时一般都会采用降板处理，为什么？一般各降多高？3、生活阳台一般需要做几个地漏？为什么？各自接什么管？4、厨房做地漏好还是不做好？为什么？6、卫生间一般需要做几个地漏？为什么？5、一般住宅的阳台上能否覆土种植花木？为什么？6、住宅底层的防潮措施一般有哪些做法？打造中国房地产专业营销第一品牌7、请描绘购地边线、用地红线、建筑红线之间的关系？设备设施及用材用料1、当前住宅户内一般需要哪些弱电进户线?2、普通住宅需不需要喷淋灭火喷头？3、普通三室的家庭一般安装多少安的电表？够不够用？为什么？4、什么情况下需要二次加压供水？二次供水所增加的费用一般由哪些组成？5、请简述负压式烟道的工作原理6、请描述在燃气使用规范中对燃气设备的使用规定。名词释义：房地产相关概念知识1、房地产：2、地产业：3、房地产市场：4、房地产市场的特点：5、地产市场的分类：6、房地产市场的分级（按开发销售与消费过程特点可分为）：7、开发企业包括：8、房地产交易：9、房地产转让：10、我国土地的所有制政策：11、土地使用权的出让年限：12、土地的获取方式：13、商品房的概念：14、商品房的物业类型：15、商品房的价格组成：名词释义：专业术语解释1、单元式住宅：2、期房3、现房4、屋的开间5、房屋的进深打造中国房地产专业营销第一品牌6、房屋的层高7、房屋的净高8、商品房的起价9、商品房的均价10、TOWNHOUSE11、独立式别墅营销部销售组、客服组术语释义：1、置业预算：2、置业登记：3、开盘：4、可售房：5、清理房：6、转让房：7、销控记录：8、定房：9、冻结：10、户位：11、户型：12、销售管理软件：13、业主委托代理人：14、销售道具：15、销售许可证：16、预售许可证：17、合同附图：18、合同配置：19、物业管理协议：20、物业管理公约：21、合同填列单：22、交房通知书：打造中国房地产专业营销第一品牌23、产权合同：24、抵押合同：25、贷款合同：26、期房：27、现房：28、交房：29、新建登记：30、产权总证：31、产权分证：32、大修基金：33、国土证：34、房屋面积测绘：35、国土测绘：36、面积退补：37、合同变更：38、合同登记：39、联机登记申请：40、延办登记：41、注销合同登记：42、按揭：43、抵押登记：44、期房背书转让：45、期房转按：46、现房转按：47、提前还贷：48、抵押注销：49、报件：第五章：销售技巧打造中国房地产专业营销第一品牌一、销售技巧的四大原则：1、快2、准3、狠4、贴二、销售五步曲：1、建立和谐：为让客户接受你的服务，给他良好的第一印象最重要。2、引起兴趣：引发客户的兴趣，让其保持注意力。3、提供解答：让客户相信并接受你的服务，给他准确、简明扼要的解答。4、引发动机：强调本项目的优势和卖点，同时提出问题让客户去回答，引发其真实动机和购买欲望。5、完成交易：协助客户做决定，让他在动心时及时付诸行动，最后达成交易。三、销售常用手法：（一）处理客户异议的技巧：1、直接驳正法：必须注意语气婉转。2、间接否认法：“您说的没错，但是。。。。。。。”3、转化法：比如：客户说：“太贵，现在没钱”，应回答“XX先生/小姐，其实现在已经很优惠了，置业也是需要勇气的，买总比替别人供房好！”4、截长补短法：例如：客户：我要买两房，但你没合适的。回答：您看这套小三房，其实面积和两房差不多，首期和月供虽多一点，但多一间房，您是一步到位！5、反问巧答法：客户：这套房太差。回答：不会吧，您可能只是注意这一点，但是您看景观、楼层、装修等，都已经合您的意了，每套房都有各自的优缺点的。6、置之不理法：7、借助物证法：对客户表现出的基本错误，可直接借助一些文件类型的物证提出反驳，但必须注意态度要委婉。8、利大于弊法：对客户提出公司项目的明显缺陷，不要回避，要让客户明确任何项目都有优缺点，关键要看到推介项目的优势大于劣势，及时建立客户信心。（二）促成成交的方法：1、钓鱼促销法：利用需求心理，让客户得到额外好处，如折扣、小礼品等。2、感情联络法：投其所好、寻找共同语言，从而促发认同感，缩小或消除双方心理距离，达到相互信任。3、动之以利法：根据需求，详细分析，强调因此可能而可以带给其的好处。4、以攻为守法：提前把握其疑问，主动阐述，排除潜在障碍。5、从众关联法：营造紧张氛围，制造紧迫感。6、引而不发法：已经详解过，客户仍不抉择，可以聊聊家庭、爱好等，并暗示其选择不错。7、动之以情法：通过实事求是的语言和行为，让客户感觉你的诚心，必要时可扮一下“无知”让其觉得你是可信的，使其从心理上接受，。8、助客权衡法：主动介入，了解和把握客户需求与心态，通过比较分析，采取“二选一”的办法，“逼”客户作出决定。9、期限控制法：制造借口，设置期限，降低客户期望值。10、欲擒故纵法：当双方处于一种心理对峙状态时，明确客户购买欲望较强，只是一些条件为达成一致；为消除客户戒备心理，销售人员可以表现出不强求成打造中国房地产专业营销第一品牌交的宽松心态；但要注意松紧度。11、激将法：从反面去暗示客户缺少某种成交主观、客观条件，促使其决定。（注意适度）12、推定承诺法：假定客户已决定购买，通过讨论一些具体问题从而促成成交的方法。13、有效选择成交法：为客户设计一个有效成交的选择范围，让其在有效范围内进行抉择，是推定承诺法的延伸。14、优惠成交法：基于顾客的求利动机，采取提供优惠条件促成成交。15、穷追法：指在即将成交之际，客户提出异议，销售人员不要受其影响，热情依旧，积极达成成交。16、外人辅助法：通过同事、老客户等，加强说服力。17、车轮战法：和同事协作接待同一客户，对犹豫不决的客户特有效。四、销售一般技巧：1、介绍项目情况，把卖点优势灌输给客户。2、了解客户需求，作重点推介。3、了解客户关注利益点，作重点介绍。4、利用项目优势、优惠，进一步引发客户兴趣。5、灌输热销讯息，令客户感觉这套单位抢手。6、解决客户疑虑，或给客户一个缓冲期，令客户容易作出购买决定。7、利用特殊时限、限额折扣、优惠促成成交。8、请同事、主管协助营造热销气氛，促成成交。9、将介绍、寒暄逐渐引至抉择，并且缩窄客户的选择范围。10、利用客户往往希望所选购单位受欢迎、最抢手的心态，称赞、肯定其选择和眼光，加强其信心。五、电话技巧：（一）电话接听技巧1、电话接听步骤：销售人员：您好，红树东方，请问有什么可以帮到您？销售人员：解答查询，介绍楼盘卖点及鼓励客人来参观销售人员：介绍自己姓名，通知客户找他/她，向客户说“再见”销售人员：登记客户相关需求及信息资料于《来电登记表》上完毕2、电话接听技巧：（1）接待电话目的：使客户前来看房。（2）注意要点：A、简单说明项目特色、卖点。B、不要指望在电话中谈成生意。打造中国房地产专业营销第一品牌C、广告日当天原则上每个进线电话约3分钟，要注意简洁，个别最多不超过5分钟，以免影响其它进线电话。D、不要边与他人说笑边打电话。（3）以恰当方式向客户询问其电话，但决不能强留电话。例：“今天是广告日，电话很忙，您留个电话，回头我再打给您！”“请留下您的传真号码，我会传真资料给您！”“月供和首期我计算好后打电话给您，请您留个电话吧！”等。（4）询问对方电话不超过两次，其中谈话中一次，结束时一次，如对方不留，则应先告知自己的联络方式和姓名。（5）回答客户问题要简略，可采用先回答其中2、3个问题，最后要反客为主，掌握谈话主动权。（6）对有意向客户应提示坐什么车（或走什么路线），前来看房。（7）如广告日遇到难缠客户时，应委婉告诉客户：“今天我们打广告，电话很多，如您需要更详细的了解情况，请您到现场找我，我会给您更加详尽的解答，好吗？”等。（二）电话复访技巧1、复访目的：（1）进一步了解客户购房意向。（2）进一步推进客户对项目的认知度。（3）保持联络，力促成交机会。2、注意要点：（1）语气要有激情，内容要有新意。（2）畅销楼盘应及时通报情况，让客户掌握信息。（3）原则上看房后第二日或第三日复访，很有意向的客户除外。（4）开场切忌“您考虑得怎样？”等类似的直入主题的方式，而采用“打扰您了，前天看房不知道您有没注意到。。。。。。”或“还记不记得我。。。。”等铺垫方式。（5）电话复访的时候，应再次激励客户前来选购，并初步与客户达成复访时间。（6）中午最好不要打电话，以免影响客户休息。（7）事先应想好谈话主题内容，再打电话，并参照以前谈话记录，尽量避免重复话题，浪费时间。（8）检查自己有没有未介绍到的地方，它们都是你进一步与客户沟通的话题。（9）复访密度不宜过高，以免引致客户反感。（10）感到有把握时，可提示客户带钱来售楼处。六、处理不同类型客户之技巧：针对不同类型客户须采取不同的对策，知己知彼方可百站百胜。在接触客户过程中，应推测客户的心理活动以利于销售的进行。一般而言，购房客户可分为以下类型：1、理智稳健型，又称冷静型特征：见多识广、成熟冷静、不易为言辞打动对策：以较客观的角度深入分析、讲解楼盘的优势、特色，对客户疑点应有合理解释；对不愿意主动提出疑虑的客户，销售人员须洞悉其心理，主动提及并加以解释；一切说明须讲