第2章商务谈判的准备.

导入案例：1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用车拍卖，这1500辆车全部是尚未使用过的新车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低的接个将车卖出。此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判，经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买了回来，为国家节约了8500万美元的外汇。基辛格：“谈判的秘密在先知道一切，回答一切”。第2章商务谈判的准备2.1商务谈判背景调查2.2谈判人员组织2.3商务谈判计划2.4模拟谈判2.1商务谈判背景调查2.1.1商务谈判背景调查的内容2.1.2商务谈判背景调查的手段2.1.1商务谈判背景调查的内容1.对谈判环境因素的分析2.对谈判对手的调查3.对谈判者自身的了解2.1.1商务谈判背景调查的内容1.对谈判环境因素的分析(1)政治状况(2)宗教信仰(3)法律制度(4)商业做法(5)社会习俗(6)基础设施与后勤供应系统(7)科技信息(8)市场状况导入案例中国建筑公司在加蓬案例介绍：一家在加蓬施工的中国建筑工程公司在完成了土建部分的施工后便解雇了当地大批的“临时工”，这一行为导致了持续40天的工人罢工。罢工结果是中国公司向被解雇工人赔偿大笔补偿性工资。(1)政治状况①国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权的大小。②经济的运行机制。③对方当局政府的稳定性。④买卖双方政府之间的政治关系。(2)宗教信仰该国占主导地位的宗教信仰是什么？在某些国家宗教影响很大，法律制度是根据宗教教义来制定的，人们行为是否被认可，要看是否符合这个宗教精神。(3)法律制度法律制度是什么？法律的执行程度，法院受理案件的时间长短等。(4)商业做法企业决策的程序如何？是否做任何事情都见诸文字？律师的作用如何？有没有工业间谍活动？在工作中是否有贿赂现象？如有，方式如何？一个项目是否可以同时与几家公司谈判选择最优惠的条件达成交易？业务谈判的常用语言是什么？如使用当地的语言，有无可靠安全的翻译？合同文件是否可以用两种语言来表示？两种语言是否具有同等的法律效力？(5)社会习俗①衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准？②是否只能在工作时间谈业务？在业余时间是否也可谈业务？③社交场合中是否应该带妻子？是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行？④送礼的方式、礼品的内容有什么习俗？⑤在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评？人们是如何看待荣誉、名声等问题的？这涉及到双方意见交流的方式和策略。⑥妇女是否参与经营业务？如参与否与男子具有同等的权力？(6)基础设施与后勤供应系统①该国的人力资源情况？包括劳动力数量、质量。②该国的邮电通讯、交通运输状况如何？(7)科技信息产品技术指标、产品质量标准、设备更新和技术改造信息、新产品开发信息、产品科研发展趋势等(8)市场状况产品的市场分布情况、产品需求情况、销售竞争情况等并预测市场变化趋势2.对谈判对手的调查(1)客商身份调查(2)谈判对手资信调查(1)客商身份调查①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司②对待享有一定知名度的客商③对待没有任何知名度的客商④对待专门从事交易中介的客商⑤对待“借树乘凉”的客商⑥对待各种骗子型的客商世界上享有盛誉和声望的跨国公司：讲信誉、讲原则、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高；享有一定知名度的客商：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠；没有知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商；皮包商：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥；(1)客商身份调查借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往；利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提防；骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。(1)客商身份调查(2)谈判对手资信调查①对客商合法资格的审查②对谈判对手资本、信用及履约能力的审查③了解对方谈判人员的权限④了解对方的谈判时限⑤了解对方谈判人员其他情况①对客商合法资格的审查法人应具备三个条件：一是法人必须有自己场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。二是法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。三是法人必须具有权利能力和行为能力。对对方法人资格的审查，可以要求对方提供有关条件：如法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明、验看营业执照，详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等。弄清对方法人的组织性质，是有限公司还是无限责任公司，是母公司还是子公司或分公司。确定其法人的国籍，即其应受哪一国家法律管辖。对于对方提供的证明文件首先要通过一定的手段和途径进行验证。②对谈判对手资本、信用及履约能力的审查审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关事件。对方具备了法律意义上的主体资格，并不一定具备很强的行为能力。因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告、银行、资信征询机构出具的证明来核实。调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉。③了解对方谈判人员的权限。谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。④了解对方的谈判时限时间越短，对谈判者而言，用以完成谈判任务的选择机会就越少，哪一方可供谈判的时间越长，他就拥有较大的主动权⑤了解对方谈判人员其他情况谈判对手谈判班子的组成情况，即主谈人背景、谈判班子内部的相互关系、谈判班子成员的个人情况，包括谈判成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等等；谈判对手的谈判目标，所追求的中心利益和特殊利益；谈判对手对己方的信任程度：包括对己方经营与财务状况、付款能力、谈判能力等多种因素的评价和信任程度等。有位名律师曾代表一家公司参加了一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4—5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容托至下午4—5时。此举果真使谈判获得了成功上面这个事例充分说明了在商务谈判中收集、整理对方信息和采用正确谈判策略的重要性。俗话说：“知己知被，百战不殆。”只有了解掌握对手的信息，正确运用谈判策略，才能使自己的谈判做到有的放矢，逐步达到自己的目标。3.对谈判者自身的了解①希望借助谈判满足己方哪些需要②各种需要的满足程度③需要满足的可替代性④满足对方需要的能力鉴定3.对谈判者自身的了解⑤产品技术资料产品目录、产品样本、产品说明书、产品规格、产品技术指标、产品执行标准、产品性能、产品适用范围、产品设计要点、调试安装要求、产品检验标准等⑥产品样品及报价单⑦证照资质类材料营业执照、税务登记证、专利证书、商标证书、著作权证书、企业相关资质认定证书、有关部门出具的产品质量检验证书、企业及产品荣誉证书、授权函、经销协议、代理协议、法定代表人授权委托以及其他佐证材料。2.1.2商务谈判背景调查的手段1.背景调查的信息渠道(1)印刷媒体(2)电脑网络(3)电波媒介(4)统计资料(5)各种会议(6)各种专门机构(7)知情人士2.背景调查的方法(1)访谈法(2)问卷法(3)文献法(4)电子媒体收集法(5)观察法(6)实验法【案例】1987年，湖北医药研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，医药研究所提出的条件是，如果对方提供一台制剂干燥设备，就可获得该药品的生产权。围绕这台价值3万元的设备．双方开始讨价还价。在谈判磋商过程中，制药厂的谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。1990年，珠海利珠制药厂获知此事，即派人赶到湖北与研究所进行谈判，当即拍板成文。利珠制药厂以40万元转让费而获得专利技术，取名“利珠得乐”。1991年，“利珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3千万元的佳绩。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。从上面的例子中我们可以看出，由于谈判人员的操作不当，导致谈判的破裂，使得武汉制药厂与“利珠得乐”失之交臂。可见，谈判人员的素质及其之间的协同能力对最终的谈判结果有着重要的影响。2.2谈判人员组织2.2.1商务谈判队伍的规模2.2.2商务谈判人员应具备的素质2.2.3谈判人员的配备2.2.4谈判人员的分工和合作在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：谈判班子的工作效率•有效的管理幅度•谈判所需专业知识的范围2.2.1商务谈判队伍的规模从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。2.2.2商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德健全的心理素质合理的学识结构较高的能力素养良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感健全的心理素质坚韧顽强的意志力高度的自制力良好的协调能力谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？CASE巴西一家公司到美国去采购设备,巴西谈判小组成员因为上街耽误了时间,当他们到达时,比预定时间晚了45分钟,美方代表极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有新有，如果这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间,浪费资源,浪费金钱.巴西代表不停道歉,谈判开始之后,美方依然对迟到一事耿耿于怀,一时间弄得巴西十分被动,无心讨价还价.合理的学识结构横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问具备“T”字型的知识结构谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力主要包括认知能力运筹、计划能力语言表达能力应变能力交际能力创造性思维能力CASE我国某县一饮料厂欲购买意大利固体橙汁饮料生产技术和设备,派往意大利的谈判小组包括4名成员:该厂厂长,该县分管工业的副县长,县经委主任和县财办主任.你觉得这样的安排合理么?2.2.3谈判人员的配备一套谈判班子应有一个合理的结构:(一)知识结构1.首席代表：又可称为谈判小组组长。他们在谈判中拥有领导权和决策权。2.技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。3.商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。4.法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。5.翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。6.记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。7.财务人员：熟悉成本、支付方式、金融知识，具有较强财务核算能力的会计担任。(二)性格结构通过性格的互补作用,达到优化谈判班子的目的(三)年龄结构一般来说,应以中年人为主,辅以青年人和老年人(四)策略结构白脸,红脸,强硬派,清道夫(设法将谈判带出僵局)谈判班子人员组成主谈人员专业人员其他人员主谈人员技术人员商务人员法律人员翻译人员记录人员2.2.3谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证谈判人员的配备根据