盘锦安儿乐扭扭裤提升分享.

盘营办事处安儿乐扭扭裤提升分享Contents一、乡镇建设抓住新机遇二、付之行动达成共识专项订货会召开一、乡镇市场建设、抓住新机遇发现商机、抓住机遇盘锦裕农农资连锁有限责任公司是盘锦市供销社的直属农资连锁企业。总公司下设四个子公司：销售总公司、肥业公司、米业公司、乡村百货连锁公司。创立者为原盘锦市副市长！属于国家重点扶持企业，属于千村千乡服民为民工程项目！旨在盘锦地区每个农村开展一个面积在300平米以上的中大型超市，每开一家门店国家补助资金20万。超市主要经营百姓日常生活必需品，目前“裕农超市”开展368家，本年度计划完成400家以上。实现在每个乡镇、每个农村市场的全部覆盖，让盘锦乡镇、农村市场的老百姓得到便利、实惠。通过前期的乡镇市场建设！裕农连锁超市被我们部办定为重点乡镇市场门店！经过与客户、超市采购沟通，了解超市的需求和发展方向，我们发现该超市的巨大潜力！在洗化区域我们是第一个正是与之合作的客户，有了这个先入为主的优势，我们的产品尤其“尿裤”品类是超市第一个销售的尿裤品牌，且发展势头良好！真正使我们产生开展专项订货会的念头的是去年春节前夕。“裕农连锁”，开展新年赶集活动，裕农每年都会组织开展乡镇大赶紧活动，去年赶集裕农把‘老村长酒’作为赶集的酒水主推品牌，所有的资源、任务、位置都集中给予“老村长酒”。当时赶集活动下来“老村长酒”订货300多万，从中我们看到了机会！随后与超市采购几次的沟通中！计划把我司的尿裤在赶集中定为婴幼儿主推品类。因为尿裤经过前期的乡镇市场拓展，在门店口碑较好，尤其“拉拉裤”深得消费者的青睐，品牌竞争不是很激烈，我们的价格优势也较为明显，因此在第二档期的乡镇大赶集活动中，我司的尿裤被定为主推品牌！一旦定为主推品牌，当时265多家裕农超市给予每家门店订任务量为1500元的销售任务指标，目标制定下去就有将近40万销售指标!虽然门店任务不高但门店数量多，这样整体目标达成数据非常可观！这个目标任务务必达成，该任务与店长、店员工资息息相关！也是一个硬性指标！发现商机、抓住机遇自主生产严格管控标准化规模化二、尿裤专项订货会的召开共识首先与经销商共识、然后与经销商一同与客户达成共识！也就是我们订货有了保底量的支撑！这样会事半功倍！阐述下！不然盲目开展！效果不会达到预期1、付之行动达成共识一、订货会背景分析做尿裤的人都知道尿裤有淡旺季之分，而随着冬季的到来，纸尿裤作为季节性较强的产品，正处于销售旺季。此时加强尿裤的重视程度是保证我司销售达成和提升的重要销售来源之一。2、销售旺季一、订货会背景分析一、订货会背景分析3、知己知彼（了解市场情况）活动前期我们对盘锦顺旺达客户区域内市场进行深度的走访了解，通过区域内市场实际情况分析锁定邀请订货会主要目标客户，并以此较为准确预估订货会目标；市场走访了解基本情况：★母婴渠道：盘锦没有强势的品牌！母婴店追求利润最大化！都有自己的代理品牌！随着公司对母婴门店的管控-梳理-建设！目前也形成了母婴市场出样60%以上的门店！★传统渠道：市区（县城）消费者尿裤主要购买渠道来至母婴店和KA卖场，传统小店尿裤动销慢！门店出样率也不高！但乡镇我们尿裤的表现要强于市区，而且潜力巨大！二、订货会注意事项1、订货会不要开成吃喝会订货会往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。二、订货会注意事项2、订货会不要开成答谢会通知客户前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。二、订货会注意事项3、订货会不要开成单纯沟通会由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了公司与客户的沟通会。三、订货会准备工作订货会前与客户进行多次沟通、最终达成共识！同时也与重点门店、采购负责人进行沟通，确定了本次尿裤订货会的促销幅度，初步达成最低的任务指标，制定了最终的冲刺的目标！重点客户的现场订货量可达到全场的80%以上。1、邀请订货会重点终端客户1镇1店（母婴店）连锁超市（当地）县城\乡镇龙头店批发商三、订货会准备工作1、促销力度：在制定订货会促销力度时！要比平时促销力度大至少50%！特殊客户要给予特殊支持！否则不会有效果！2、抽奖奖品要诱人：奖品客户是我们的产品！也可以为外采奖品！但力度也要吸引客户！3、订货会大力度的同时不要忘记进行重点主推品、新品的整合促销！2、主推品项选择和促销政策销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无故的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。3、确定订货会主题三、订货会准备工作4、做好场地的选择主要根据邀请的人数、规模、选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。三、订货会准备工作三、订货会准备工作5、做好会场的布置把尿裤品类全部陈列出来，尤其为本次尿裤订货会主推品类尿裤系列，元素也以尿裤元素为主！！！同时建议可以借助尿裤订货会契机，把我司重点品类（心相印、七度空间、湿巾等）一并陈列出来，这样也会有订货的机会，会增加订货会销售的整体份额，但是切记尿裤订货会一定要以尿裤为主，其他品类为辅，不能本末倒置！！！1、每个地堆至少配备2名业务人员，进行现场维护来参加客户的讲解与订货工作。2、订货明细为一套活动力度套餐，客户需要自行填写数量及金额即可，维护人员进行最后的金额的统计，客户完成订货后把客户带到收银柜台处进行订金的缴纳，领取奖票，等待抽奖！3、现场主持人1名。单独配备2-3名机动人员，随时进行支援、维护，使我们的前来参加的客户都能得到很好的服务，要让我们的客户觉得虚此行！虽然是一场小型订货会，但利用这次活动契机与我们的客户更是一次增进客情的机会！要合理的利用这次机会！建立更好的客情关系！为我们今后更好的合作打下坚实的基础！四、订货会（中）1、做好人员分配与分工及流程跟进四、订货会（中）通过在订货会会中制造轻松的气氛，可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：（1）设置订货抽奖，调动客户订货积极性（2）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。（3）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。2、制造轻松的会场气氛五、订货会（后）订货会结束以后并不是活动结束，而是又一次活动的开始！是执行落实订货会中订单处理、送货、订单增补、后补订单不能小看！会给我们带来更大的惊喜！订货中促销力度可以延伸在一个月内有效！这样对我们后期的销售提升更大空间！因此该项环节更重要，一定落实到底！订货会会后要及时跟进六、收获盘锦顺旺达本次订货会可以讲！取得了成功！当月扭扭裤销售实际出仓在50多万！且库存没有形成积压！总结下本次订货会的成功：没啥可总结的！其实也很简单！各取所需！首先开展之初要结合本区域市场情况，善于发现有销售潜力的销售渠道！发现目标、制定攻克目标的方法！通过几次谈判攻克目标、目标明确后（目标两个：针对渠道目标、销售目标）！制定灵活有效的促销策略！以上为盘锦订货会取得一点小成功分享！为什么叫小成功呢？第一步量达成了、分销达成了！接下来我们如何在门店中实现动销！使之真正的实现良性循环！是我们要做的重点工作！！！维护好终端市场！这个才能说是我们真正的成功！！！齐特感谢聆听！