第一章营销概述Convertor

市场营销学主编:吴健安主讲:李丰威营销心语如果你想入地狱，应该去搞营销；如果你想上天堂，更应该去搞营销！营销一半是科学，一半是艺术；一半是大海，一半是火焰；一半是困苦、一半是鲜花……一个儒商的诞生.ppt第一章市场营销学概述市场、市场营销与市场营销学市场营销管理哲学营销战略计划过程第一节市场、市场营销与市场营销学一、市场（Market）（一）经济学定义市场是商品交换的场所；是商品交换关系的总和。（二）营销学定义某种产品现实的与潜在的购买者的需求总和。（营销说到家就是营销一种需求，是营销潜在的需求。——菲利普·科特勒）市场三要素：人口、购买力、购买欲望。市场的三要素市场的“男人”（MAN）法则（money-购买力、、A-Authority购买者、、N--Need购买兴趣大市场，大老板；小市场，小老板；没有市场，要破产。地坛标王.ppt地坛标王：谷胜立二、市场营销及核心概念（一）市场营销（Marketing）市场营销≠市场、推销、销售或经营（1）1960(AMA)：引导货物和劳务从生产者引向消费者或用户所进行的一切企业活动；（2）1985(AMA)：为创造交易和满足个人与组织目的而对主意、产品和服务的创意、定价、促销和分销进行计划和实施的过程；（3）2004(AMA)：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。市场营销：个人或群体通过创造并同他人进行交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会活动和管理过程。——菲利普·科特勒（比竞争对手更有利润地满足消费者需要。）（二）市场营销的核心概念交换是营销的核心概念1、需要、欲望与需求需要（Needs）：人类没有得到某些满足的状态。——原始状态欲望（Wants）：人类想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望，是更深层次的需要的满足。——想需求（Demand）：人们有能力并且愿意购买某种产品的愿望。——实现的需要所以，营销管理的实质：需求管理，即调节需求的时机与水平。需求管理的任务改变营销刺激营销重振营销协调营销维持营销低营销饥饿营销或阀门理论.ppt抵制营销开发营销潜在需求2、产品或服务营销学中的产品（Product）是一个广义的概念。泛指商品与服务等一切能满足某种需求和欲望的任何有形与无形的东西——物品、服务、技术、信息、地点、事件、组织、观念、体验等。3、费用、满足与效用费用是购买投入。满足是主观体验。效用是商品满足其需要的整体能力的评价。4、交换、交易与关系交换（Exchange）：指产品在不同的所有者之间的转手或让渡。交换是市场经济条件下沟通不同所有者经济联系的唯一形式。交换条件：⑴至少有交换双方⑵每一方都有对方所需要的有价值的东西⑶每一方都能沟通信息和传送物品⑷每一方可是自由地接受或拒绝对方的供应品⑸每一方都认为与另一方交换是适当并称心如意的（双赢）交易（Transactions）：交易：指交换双方的价值交换;是交换活动的基本单元。交换是过程，交易是结果。交易内容：⑴至少有两件有价值的物品⑵双方同意的交易条件、时间、地点⑶通常有法律制度来维护和迫使交易双方执行承诺交易营销：建立在交易基础上的营销。关系营销：企业营销乃是一个企业与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构等社会组织发生互动作用的过程，应处理好各方关系。核心：建立、保持、发展企业与用户的长期关系、长期利益。经营信条：建立良好关系，利益就会滚滚而来——关系营销网络。交易营销强调市场占有率；关系营销强调顾客占有率（顾客份额：又叫钱夹份额，企业在一个顾客的同类消费中所占的份额）。交交易易营营销销关关系系营营销销大大众众营营销销一一对对一一营营销销标标准准产产品品个个性性产产品品规规模模经经济济范范围围经经济济所所有有顾顾客客有有利利可可图图的的顾顾客客吸吸引引顾顾客客维维系系顾顾客客竞竞争争导导向向顾顾客客导导向向5、市场营销者营销者可以是卖方，也可以是买方。如果一方比另一方更主动、积极地寻求交换，我们把一方称为营销者，另一方称为潜在顾客。如果买卖双方都在积极寻求交换，就把双方称为营销者，并将这种情况称为双边营销。（三）营销功能1、交换功能——核心功能买卖：寻找买主；说服顾客；创造需求。“好公司满足需求，伟大的公司创造需求”——杜拉克2、物流功能（运输、储存、包装、装搬、加工、物流信息）3、辅助功能（融资、信息、标准化、风险、产品分级）三、市场营销学（Marketing）（一）市场营销学的产生与发展1、产生（1900－1930）（1）背景:工业革命,供需矛盾尖锐（2）成果:推销术和广告术.1910年，美国威斯康星大学教授巴特勒写出了第一本以“marketing“为命名的教材。（3）局限：大学与流通领域2、形成（1930－1950）（1）背景:30年代，经济危机爆发，产品供过于求，企业开始关注如何把产品出去。大学营销研究走向社会。（2）成果：1937年全美“市场营销协会”（AMA）成立。极大地促进了营销理论的研究和应用。（3）局限：流通领域3、营销革命阶段：1950年至今。买方市场形成，卖成为关键。如何卖？不是生产者决定，而是消费者决定。于是，提出了以消费者需求为中心的新的市场营销理论，代替以产品为中心的旧的市场营销理论。2200世世纪纪5500年年代代营营销销组组合合//寿寿命命周周期期品品牌牌形形象象//市市场场细细分分营营销销观观念念尼尼尔尔··鲍鲍顿顿//齐齐尔尔··迪迪安安西西德德··尼尼莱莱维维//温温德德尔尔··斯斯密密斯斯约约翰翰··麦麦克克金金立立克克6600年年代代44PP组组合合//营营销销近近视视购购买买行行为为理理论论杰杰罗罗姆姆··麦麦克克锡锡//西西奥奥多多··莱莱维维特特约约翰翰··霍霍华华德德7700年年代代社社会会营营销销//低低营营销销市市场场定定位位战战略略营营销销//服服务务营营销销杰杰拉拉尔尔德德··泽泽尔尔曼曼、、科科特特勒勒//西西德德··尼尼莱莱维维、、科科特特勒勒阿阿尔尔赖赖斯斯波波士士顿顿咨咨询询公公司司//林林恩恩··休休斯斯塔塔克克8800年年代代营营销销战战//大大营营销销内内部部营营销销//全全球球营营销销关关系系营营销销莱莱维维··辛辛格格//科科特特勒勒克克里里斯斯琴琴··格格罗罗路路斯斯//西西德德··尼尼莱莱维维巴巴巴巴拉拉··本本··杰杰克克9900年年代代2211世世纪纪网网络络营营销销、、差差异异营营销销绿绿色色营营销销、、44RR营营销销、、整整合合营营销销44VV营营销销、、水水平平营营销销、、竞竞合合营营销销//葛葛斯斯··哈哈伯伯//舒舒尔尔茨茨科科特特勒勒（二）市场营销学的研究对象1、市场营销的研究对象以消费者为中心的企业全方位、全系统的营销活动及规律性的学科。2、研究内容4P’S：Product、Price、Place、Promotion6P’S：PoliticPower、PublicRelations10P’S：probing（探查）、Partitioning（细分）、Prioritizing（优先）、Positioning。11P’S：People策略4P’S战略4P’S3、研究市场营销的方法产品研究法：产品营销机构研究法：分销环节研究功能研究法：营销职能管理研究法：STP历史研究法：营销观念、生命周期系统研究法：整合营销、关系营销教学参考书教材：1、科特勒，《市场营销管理》（原版），2004年2、吴健安，《市场营销学》，高教出版社，2007年3、万后芬，汤定娜，《市场营销学》，2005年4、郭国庆，《市场营销学通论》，2005年5、吕一林，纪宝成，《市场营销学教程》，2004年6、李丰威，《市场营销学》，2005年杂志：《市场营销》，中国人民大学《市场营销导刊》，中国市场学会《商业时代》，《商场现代化》,《中国市场》等网络：（三）意义或作用1、迎接知识经济的挑战“知识型或学习型”营销2、促进经济增长“营销观念的改变是欧洲（日本、美国、中国）经济迅速复原的主要原因之一”——德鲁克3、促进企业发展“营销的目的在于使推销成为多余”。4、使人人学会营销自己企业需要营销，政府需要营销，个人也需要营销！人生就是营销自己的过程。高等教育.ppt营销学习：五“到”得到行到悟到心到知到（四）营销在中国1、1978—1983。导入期2、1994—2001。成长或快速发展期1984—1991。成长前期。1984年1月，中国高等院校市场学研究会成立。1991—2001。成长后期1991年7月，中国市场学会成立。3、2002—？成熟或提高、创新期建立中国市场营销学第二节市场营销管理哲学市场营销管理哲学:是企业在从事市场营销管理的活动中，处理企业、社会和顾客三者利益方面所持有的态度、观念和思维方式。蓝色天空.ppt“观念决定思路，思路决定出路”“解放思想就是换脑筋，不换脑筋就换人”——邓小平“推动世界进步的主要是思想”——爱因斯坦关键：以”WHO“为核心——是生产者还是消费者。一、传统经营观念：即以生产者为核心的经营观念1、生产观念即以生产为中心的企业经营思想。基础：买得到，买得起重心：提高生产效率，降低成本。核心：生产什么，就卖什么。“以量取胜”生产一辆车从十几小时降为几个小时，日薪5美元；价格从几千美元降到500美元；“不管顾客需要什么汽车，我的汽车永远是黑色的”。美国福特公司的“T”型车2、产品观念产品观念是以产品为中心的企业经营指导思想。基础：物美价廉。重心：重质，降价，增加功能。核心：生产什么，就卖什么。“以质取胜，以廉取胜”“营销近视症”：即过分重视产品质量，看不到市场需求及其变动。只知责怪顾客不识货，而不反省自己是否根据需求提供了顾客真正想要的货。3、推销观念推销观念（或称销售观念），以销售为中心的企业经营指导思想。基础：产品是被卖掉的，不是被买走的。重心：广告、劝说、诱导、送礼、回扣等来卖商品。核心：“卖我所生产、经营的产品”，而非消费者所需。二、现代经营观念：即以消费者为核心的经营观念1、营销观念基础：消费者决定！核心：“顾客需要什么，我们就生产、经营什么”四大支柱：目标市场，顾客需要，营销组合，企业盈利营销与推销出出发发点点重重点点方方法法目目的的生生产产者者产产品品推推销销从从销销售售中中获获利利目目标标市市场场顾顾客客需需要要整整体体营营销销从从顾顾客客满满意意中中获获利利营销组合即4P的综合运用案例：潜望镜的启示——讨论。1981年7月29日，英王子查尔斯与戴安娜结婚大典，轰动伦敦，成千上万人涌上街头，目睹耗资10亿英镑的“二十世纪最豪华的婚礼”。不少人一早就来到街上，占领有利地形，甚至有的人前一天晚上就露宿街头。婚礼位于白金汉宫到圣保罗大教堂这个长3000米的街道上，有上百万人参加了皇家婚礼。上午10点开始，人山人海，里三层外三层，都想观看皇家婚礼的盛况。但后面的人踮足翘首也看不到，而浩浩荡荡的婚礼人马就要到来，突然，观众后面响起一片喊声：“请用潜望镜观看皇家盛典，一英镑一个”。数百名报童同时出现，一会儿，十万只潜望镜（10万英镑）被抢购一空。此时，盛典正好开始。问题：商人为什么要生产潜望镜？潜望镜为什么热销（即什么策略）？请分析之。2、社会营销观念（SocietalMarketingConcept）Why？社会营销观念：企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的关系，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。2008年11月22日，WHO为中国颁发“烟灰缸”奖，此奖专门颁给控烟不积极的国家。月饼包装浪费现象2008：三鹿毒奶粉事件3、大市场营销观念1984年，科特勒提出：一个企业不应消极的顺从、适应外部环境与顾客，而应变被动为主动，积极的依靠政权力量、公共关系等，改变市场，影响市场，引导市场。目的：如何打入被保护市场？策略：由4PS→6PS百事可乐的公共关系策略百事可乐采取合资转让食品加工、包装和水处理等技术帮助印度出口一定数量的农产品营营销销大大营营销销涉涉及及范范围围营营销销手手段段时时间间与与投投资资成成本本参参加加人人员员环环