供应链与物流管理-第六章物品采购

第6章物品采购本章内容6.1采购概述6.2需求调查与预测6.3采购谈判6.4采购计划6.5供应商管理6.6采购业务实施与组织6.1采购概述采购的内涵采购是一种购买过程（传统）采购----使企业自身具有竞争力的同时，也使供应商增加价值。强调供应链协作关系。关注点持续供应最小化库存投入提高质量供应商的开发所有权总成本的最小化对抗性活动合作行为分类按照地域分类国外采购；国内采购按照采购合同分类长期采购；短期采购按照交易模式分类议价采购；招标采购；比价采购本章内容6.1采购概述6.2需求调查与预测6.3采购谈判6.4采购计划6.5供应商管理6.6采购业务实施与组织6.2需求调查与预测6.2.1采购市场调查6.2.2物流采购市场预测6.2.1采购市场调查定义企业运用科学的方法，有系统、有目的地收集市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场现况及其发展趋势，为市场预测提供客观正确的资料。目的摸清企业需用材料的供应来源和市场供求情况，以利于正确制定采购决策所进行的调查内容通常包括一般经济动向的调查，企业所需采购的各种材料的市场供求动向和价格动态变化的调查，新产品、新工艺、新技术发展的调查及供货企业的调查确保采购所购入之商品在市场中具有强的竞争力对象在进行市场调查之前应确定到底对什么样的群体进行调查。因为供应商太多，一般应对信誉度高、执行合同能力强的供应商进行重点调查。如果调查中缺乏针对性，一则效果不会很明显，二则精力和时间都不允许。作用是企业进行经营决策的基础是调整采购计划执行情况的重要的依据是改善企业经营管理的重要工具竞争者批发市场产地工厂专卖店特展会国外直供厂商网络程序★确定调查目标确定调查项目确定调查方案设计调查表格收集调查资料分析整理编写调查报告调查方法调查时间调查地点调查次数等调查表的设计★★方法★★询问法调查者用被调查者愿意接受的方式向其提问，得到回答，获得所需的资料分类：问卷调查法；面谈调查法；电话调查法观察法调查人员在现场对调查对象进行直接观察记录，取得第一手资料的调查方法实验法把调查对象置于一定的条件下，了解其发展趋势的一种调查方法6.2.2物流采购市场预测预测：对尚未发生事件或已发生事件的未来前景所作的推测或判断物流采购市场预测：指在采购市场调查所取得的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素所作的估计和推断作用是企业采购决策的前提是企业编制采购计划的依据是企业增强竞争能力和提高经营管理水平的重要手段程序★确定预测目标拟定预测计划收集分析数据资料选择预测方法，建立预测模型估计预测误差提出预测报告和策略性建议，追踪检查预测结果方法定性预测方法★★★类推法：应用类推性原理，把预测目标同其他类似事物加以对比分析，推断预测目标未来发展变化趋势的一种预测方法特尔斐法（专家意见法）用户调查法全面调查法；抽样调查法；典型调查法经验判断法定量预测方法★★★算术平均法以各时期实际采购量平均值作为下一时期预测采购量，用于企业采购量的预测移动平均法一次移动平均法二次移动平均法：只适用于线性趋势预测加权移动平均法相邻若干期各期实际值赋权，权数之和为1指数平滑法通过平滑系数的加权平均作用，消除随机波动回归预测法建立回归方程进行预测•例1分析预测我国平板玻璃月产量。例题分析时间序号实际观测值三个月移动平均值五个月移动平均值1980.11980.21980.31980.41980.51980.61980.71980.81980.91980.101980.111980.12123456789101112203.8214.1229.9223.7220.7198.4207.8228.5206.5226.8247.8259.5---215.9222.6224.8214.6209.0211.6214.3220.6227.0-----218.4217.4216.1215.8212.4213.6223.5下表是我国1980-1981年平板玻璃月产量，试选用N=3和N=5用一次移动平均法进行预测。计算结果列入表中。某企业某种物料前12个周期的采购量见表所示，用二次移动平均法求第15周期的采购量预测值。某种物料前12个周期的采购量周期数（t）123456789101112采购量（D）505050535559626668717477t=12，T=15-12=3at=2Mt1-Mt2=2*74.67-71.44=77.9bt=2(Mt1-Mt2)/(N-1)=74.67-71.44=3.23Y=at+btT=77.9+3.23*3=87.59一次移动平均数和二次移动平均数周期数（t）123456789101112采购量（D）505050535559626668717477M1505152.6755.6758.33626568.3371.3374.67M251.2253.1155.5658.6761.7865.1168.2271.44本章内容6.1采购概述6.2需求调查与预测6.3采购谈判6.4采购计划6.5供应商管理6.6采购业务实施与组织6.3采购谈判★★6.3.1谈判的内容和程序6.3.2采购谈判的原则6.3.1谈判的内容和程序采购谈判：企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系内容产品条件谈判产品品种、型号、规格、数量、商标、款式、包装等价格条件谈判价格及数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、保险费用、售后服务费用、技术培训费用等其他条件谈判交货时间、付款方式、违约责任和仲裁等作用可以争取降低采购成本；可以争取保证产品质量；可以争取采购物资及时送货；可以争取获得比较优惠的服务项目；可以争取降低采购风险；可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。程序采购谈判的准备阶段正式谈判阶段检查确认阶段确立谈判的具体目标分析各方的优势和劣势收集相关信息认识对方的需要识别实际问题和情况为每一个问题设定一个成交位置开发谈判战备与策略向其他人员简要介绍谈判内容谈判预演涉及价格方面的事情的准备谈判地点和时间的准备谈判人员的选择谈判方式的选择双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧达成协议，谈判结束摸底阶段：各自的期望、彼此的观点、成交的眉目询价阶段：报价的先后、如何报价、如何还价磋商阶段：讨价还价成交阶段：尽快达成协议，尽量保证已得利益不丧失，争取最后的利益收获检查协议签字认可小额交易的处理礼貌道别6.3.2采购谈判的原则原则合作原则要求谈判双方以最精练的语言表达最充分、真实、相关的信息礼貌原则与合作原则互为补充本章内容6.1采购概述6.2需求调查与预测6.3采购谈判6.4采购计划6.5供应商管理6.6采购业务实施与组织6.5供应商管理6.5.1供应商的分类6.5.2采购认证6.5.3供应商的考评6.5.1供应商的分类按与供应商采购业务关系重要程度分商业型供应商；优先型供应商；重点型供应商；伙伴型供应商按80/20规则分重点供应商：80%精力一般供应商：20%精力按与供应商的交易关系稳定性分短期目标型；长期目标型；渗透型；联盟型；纵向集成型6.5.2采购认证★★商品采购认证：企业采购人员对采购环境进行考察并建立采购环境的过程使用范围复杂的采购项目需要供应商参与进行共同的合作开发认证流程认证准备初选供应商初次试制认证中试认证批量试制认证认证供应商评估认证计划技术资料采购项目书认证合同供应计划战略伙伴供应群体熟悉认证项目，包括相关专业知识、认证难度、目前国内外的供应状况等。认证人员应对物料项目的成本价格非常了解，价格可以通过市场调查、行业比较等方法得到，也可以通过对物料项目进行价格核算加以推测。合格的物料质量是认证工作的基础。认证人员可以通过阅读物料项目资料弄清楚所需物料要达到的质量标准，从而确定物料采购的质量标准。认证人员根据计划部门所提供的采购计划可以得到项目需求量的预测值，并把它作为选择供应商的参考。主要包括：项目名称、价格预算、关键质量条款、需求预测、售后服务要求、项目难度等认证说明及有关图纸、技术规范、检验标准等。总的目的：熟悉采购环境——经过广泛调查，被证明提供的产品或服务达到了不再需要常规检查水平认证准备实用范例某公司研发部新近开发出了新一代产品并申请了专利，由于此项新产品是在原有产品的基础上开发出来的，因此有部分零部件和原来的一样，但是几个关键的零部件却有很大的变化。经过研发部门的讲解，采购部门的人员了解了所需认证的零件的价值、质量要求、新产品市场前景、新产品准备生产的数量，进而了解了所需用零部件的需要量。对以上新情况了解之后，就需要制定认证说明书，选择所需的零部件供应商了。初步确定供应商范围具体了解供应商，特别是初次合作供应商初步谈判，进一步确定供应商供货范围发放认证说明书（图纸、技术规范、检验指导书）供应商提供项目供应报告项目价格、可达质量标准、供应量、售后服务等确定三家以上的初选供应商对于一家新企业来讲，确定供应群体很难，最好的办法是招聘有丰富行业经验的认证人员初选供应商实用范例由于公司开发的是新产品，有些零部件在现有市场上没有供应，因此需要选择一些供应商进行共同开发。经过分析，公司选择了一些生产相关零部件并具有实力配合公司进行进一步改进的供应厂商。公司通过与所选供应商进行谈判，向有意向的供应商发放调查问卷，分析收回的调查问卷，并对这些供应商进行了综合考评，初步确定了所选供应商。目的：验证系统设计方案的可行性，达成供求方案如果企业所提供的是机密资料，要注意签订保密条款。随着环境的变化或知识的增加，企止与供应商之间可能进行技术方案的调整。技术方案的调整可由采购方或供应商提出、若技术方案调整由供应商提出，认证人员不能因调整而怀疑供应商的能力。制定评估标准，对样件的性能、质量、外观等进行综合评估初次试制认证中试认证批量试制认证目的：使系统设计方案具有大规模生产的可能性，同时寻求产品质量稳定件和可靠性的解决方案。样件试制、中试认证和批量认证在具体过程中内容有什么不同？样件试制中试认证批量认证进行技术方案的调整寻找提高质量并且降低成本的方法目的是使系统设计方案具有大规模生产的可能性，同时寻求产品质量稳定性和可靠性的解决方案。6.5.3供应商的考评现有供应商的考评指标★★★质量指标供应指标经济指标支持、合作和服务指标来料批次合格率来料抽检缺陷率来料在线报废率来料免检率准时交货率交货提前期订单变化接受率价格水平报价行为降低成本的态度与行动分享降价成果付款投诉灵敏度沟通合作态度共同改进售后服务参与开发其他支持现有供应商的考评分析方法★★★线性权重法——最常用例：产品质量—40分；价格—35分；合同完成率—25分某物料供应商上期统计资料表供应商收到的商品量（个）验收合格量（个）单价（元）合同完成（%）甲300029208898乙340032008692丙6004809395丁1300120090100甲：(2920÷3000)×40+(86÷88)×35+0.98×25=97.64乙：(3200÷3400)×40+(86÷86)×35+0.92×25=95.65丙：(480÷600)×40+(86÷93)×35+0.95×25=88.12丁：(1200÷1300)×40+(86÷90)×35+1×25=95.37