SDPS画图讲保险

SDPS---需求分析与销售面谈马红恩马红恩•个人简介：河北省分公司讲师团主席、高级讲师。国家CFP理财规划师，2003年加盟中国寿险业，历任业务员、主管、资深主管、职场组训，四级机构经理，2008年6月加盟人保寿险，现任人保寿险河北保定分公司培训负责人。个人照片课程目标通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。课程大纲•需求分析的重要性•销售面谈的目的•销售面谈的内容•销售面谈的步骤和话术分析•很多人往往意识不到自己的需求所在•人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的点燃思考处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。我们为什么要作需求分析：30岁退休医疗需求有计划储蓄应急现金个人保障需求家庭保障计划子女教育计划退休养老计划应急现金计划有计划的蓄储资产保值增值医疗需求资产保值增值养老计划22岁不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.•客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。•站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。我们为什么要作需求分析：关系销售产品销售需求销售意念销售品牌销售引致高退保率我们过往的销售习惯专业的销售方法——需求分析销售面谈销售面谈的目的•业务员通过搜集客户的资料，了解客户的需求点•通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求销售面谈时：说些什么？做些什么？安排座位面谈内容约定时间确认保额自我介绍拉近关系道明来意公司介绍资料收集7．设计计划所需资料销售面谈流程图成交面谈6．客户对寿险需求排序5．寿险的保障范围4．家庭收入分配图3．家庭背景2．了解客户投保状况1、公司福利收入分配图---如意圈15-20%人情应酬40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入15%-20%家庭保障计划业：陈总，今天我有一个想法同你分享。这个是一般人家庭的收入支配图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道您每个月的基本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！业：另外还会有15－20%用于人情应酬。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等。业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的15－20%来做一个家庭的保障计划。不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这个计划不影响你的生活呢？客：800元吧！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究在如意圈的基础上达成共识五个护身符进而导入保险理念第二个护身符教育基金第三个护身符退休金第四个护身符应急的现金第一个护身符家庭保障第五个护身符有计划的储蓄保险功用：家庭保障金您配偶子女持续收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤业：第一个方面就是家庭保障金。您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假如作为一家之主的他突然的离开（在图示最上圆中间划一箭头穿过），作为妻子失去的不仅仅是丈夫，作为孩子失去的不仅仅是父亲，最重要的是他们失去了持续稳定的收入和家庭的保障。那么一个好的保险计划呢，就会使一个家庭在一家之主遭受不幸的情况下维持原有的生活水平。⑦保险功用：教育基金需求业：第二个方面就是教育基金，我相信你也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。您说是吧？客：是啊。业：一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2013年大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。可是一下子让我们拿出来就是一个不小的问题？客：是啊。现在教育费用确实比较贵。业：为了小明着想，你现在很应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一一旦有事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的限制。我相信您都不希望见到这种情况出现的。①①②④⑤6岁18岁③7-8万高等教育费用⑥⑦22岁保险功用：退休金需求业：第三个方面就是退休金。业：陈总，人生的旅程多长我们不得而知。我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到60岁退休的时候，不可避免的我们的收入都会大幅减少甚至可能为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。业：一般来说，退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱花，第三是政府的救济金。我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持现在的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，你同意吗？业：所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。①④③大幅减少（1）退休金和储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？②⑥⑦退休现在⑤收入保险功用：应急现金第四个是应急的现金。陈先生你现在30岁，这是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道。我相信你也同意人生会有起有落。顺境的时候我们有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。您说是吗？客：是啊。业：我相信你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应对困境。①②③④收入投资？⑤大病失业•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险功用：有计划的储蓄需求①③④⑤买车②⑦目标计划时间百分之百成功⑥意外身故⑧⑨⑥装修房第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一定程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。您同意吗？客：没错没错。我存钱的时候也是这样，呵呵。业：但我今天介绍的这个计划，是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。陈总，如果一个计划能够解决到以上五个问题，你觉得对你是否有用呢？让客户明白寿险可以解决他的问题相关说明•六个图可单独使用也可多个共同使用•应保证边画图边讲话术，话术应与图形吻合•讲解过程中，语言应感性，引起客户共鸣•使用过程中，应注意前后衔接，不宜生搬硬套美好生活三年交话术示范业：陈先生，您好！我是中国人保寿险的业务代表***，昨天和您电话联系过的。很高兴能认识您。(握手)客：请坐。业：陈先生，您的办公室布置的很儒雅，墙壁上挂着好几幅书法，相信您也是一位书法爱好者，对书法也挺有研究的吧？客：我从小就喜欢书法，现在工作之余也会动手写一写，纯粹属于个人爱好。业：这方面，我要向陈先生学习。陈先生，首先感谢您能给我时间。我今天来见您的目的就是如我在电话中所说的，用大约15分钟的时间来与您共同分析一下有关您的财务规划。经过了解之后，如果您认为有需要的话，我会进一步提供一些资料给您参考。就算现在不考虑，起码您也了解了这方面的知识，将来您自己或您的朋友有需要时，也会多一种选择。客：可以。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究①④③大幅减少（1）退休金和储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？②⑥⑦退休现在⑤收入业：陈先生，（画①②）您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加,（画③,写上60岁）但到您60岁退休的时候，（画④,写上收入大幅减少）您的收入可能会大幅减少。这点您认同吗？客：是啊，人总有退休的一天。业：其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。（写上（1）退休金和储蓄?（2）儿女？（3）社会养老金？）而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，(用笔指)社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。(用笔指)现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。客：你说的有道理。业：现在年轻，有工作能力，不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。您认同吗？客：每个人年轻的时候拼命工作都是为了年老的时候有一个好的老年生活，但并不是都能如人所愿的。业：陈先生，您的观念我认同。我想请教您一个问题，您目前对您的养老问题是否有了初步的解决方法呢？客：单位已经有了养老福利了。业：恭喜您陈先生，但不知道您是否同意，一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚至因为单位的人事变动令您离开这个单位，那现在单位所给您的保障及福利都会没有了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响，陈先生，您觉得呢？客：当然最好是这样。业：陈先生，保险能够帮我们解决这些问题。为了给您提供适合的解决方案，根据科学依据，以家庭收入的20%左右作为保费预算比较合适，陈先生，您觉得每天存起100元，能否解决您所担心的问题？客：差不多业:陈先生，根据您的需求，我给您推荐的是美好生活尊贵养老计划，接下来我就给您介绍一下。惠民全能十年交话术示范业：陈先生，您好！我是中国人保寿险的业务代表***，昨天和您电话联系过的。很高兴能认识您。(握手)客：请坐。业：陈先生，您的办公室布置的很儒雅，墙壁上挂着好几幅书法，相信您也是一位书法爱好者，对书法也挺有研究的吧？客：我从小就喜欢书法，现在工作之余也会动手写一写，纯粹属于个人爱好。业：这方面，我要向陈先生学习。陈先生，首先感谢您能给我时间。我今天来见您的目的就是如我在电话中所说的，用大约15分钟的时间来与您共同分析一下有关您的财务规划。经过了解之后，如果您认为有需要的话，我会进一步提供一些资料给您参考。就算现在不考虑，起码您也了解了这方面的知识，将来您自己或您的朋友有需要时，也会多一种选择。客：可以。您配偶子女持续收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究⑦•业：您是一家之主（画①），在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适（画②）。现在你的家人都在你的保护之下生活得很好（画③），因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制（画④），一个是疾病，另外一个是意外。（画⑤）假如作为一家之主的他突然的离开（画⑥），作为妻子失去的不仅仅是丈夫，作为孩子失去的不仅仅是父亲，最重要的是他们失去了持续稳定的收入和家庭的保障（画⑦）。那么一个好的保险计划呢，就会使一个家庭在一家之主遭受不幸的情况下维持原有的生活水平陈先生，您认同吗？客：我认同业：所以说我们应该提前为家人准备一份持续稳定的收入，即使中间出现任何意外，这份收入都不会中断，只有这样，我们的家人才能保证一直都幸福美满。我们公司最近推出的惠民全能10年产品，正是为客户提供持续稳定收入的产品，接下来，我给你详细的介绍一下。陈总，您好！还记得我吗？中国人保寿险公司的×××。(握手)陈总，您的办公室布置的很儒雅，墙壁上挂着好几幅书法，相信您也是一位书法爱好者，对书法也挺有研究的吧？这方面，