如何写好讲好解决方案

2017年12月如何写好、讲好解决方案目录1、问题和挑战2、现状与根源分析3、解决方案PPT制作方案与实现4、方案优势5、演讲技巧6、真实案例与练习问题和挑战解决方案制作后的杯具情景我们的产品对互联网可管用了&×&……%%&辛苦你啦我们没有互联网你可以走啦。。一个真实的案例1-方案与客户无关解决方案制作后的杯具情景2-方案遭到客户质疑广域网视频会议由于资源争抢导致马赛克！需要采用每链接保障技术进行优化×&%&……%￥%……×&谁说的，我们的视频会议是专线的。没有其他应用在争抢为什么要每链接保障？我觉得整体的保障就够了！解决方案制作后的杯具情景3-方案成了催眠剂解决方案制作后的杯具情景您好，还记得我吗上次我给你讲结果解决方案啊，小张你好额。。。你们是做什么产品来着？4-方案被客户快速遗忘解决方案制作后的杯具情景时间没少花--失败力量没少费--失败效果没达到--失败被他人遗忘--失败中的失败5-总是做无效的解决方案现状与根源分析原因1：无主动客户接触的意识，全被动态度连目标是谁都不清楚，如何说服目标原因2：关注自己的诉求，忽略客户的诉求你的诉求是建立在客户的诉求基础之上的原因3：忽略技术钻研，浅尝辄止你不是销售，你的山头在这里原因4：逻辑混乱，内容冗长，焦点不清混乱的逻辑，东拉西扯，你自己愿意听进去吗？原因5：内容复杂，无重点抽炼100个字过去了，你知道我想表达什么吗？你知道我想表达什么意思吗雪莉你好：我俩是多年老朋友了，共渡过许多好时光…但上个月你说了些令我难受的话…上星期你又没来参加我的宴会…后来…解决方案制作与实现核心态度：接近炮火，主动贴近客户罗伯特·卡帕（安德烈·卡帕）：如果你的照片拍的不够好，那是因为你靠的不够近。方法1：挖出客户关注的深层诉求以自己为中心挖掘线索客户为什么要上这个项目（销售、代理商）客户单位最近有什么事件（客户单位宣传板，网上事件，问客户）客户最烦恼的事情是什么（问客户）客户通常会烦恼什么（以往客户案例总结）客户自己觉得需要怎样做（问客户）充分利用资源销售代理商客户同类历史客户网站收敛出直接需求胡罗卜挖掘出背后需求营养均衡，身体健康让客户最关注的问题和我们的价值聚焦不赚钱员工上网，工作绩效低每个员工每天上网浪费7万/月IT投资浪费IT投资不断增多，但是总是不够用，关键业务需要的带宽无法满足70%以上的带宽费用被用于娱乐（￥5000/月）操心，费钱内部泄密，损失项目价值5万员工上网发反动帖被罚款￥5000100个员工人均行政费用/月＝5000元8000元每月宽带费用4000元IT人员工资例如：老板的痛苦在哪里方案2：精通业界和自身的技术实现了解业界通常的做法，别当小白（自己查资料，问客户）自身产品如何实现，需清清楚楚（关注学习资料，平时客户实验）。别高估客户的知识,但永远别低估他们的智商客户不是爱因斯坦，但也不是阿甘。一定要充分考虑到客户的背景，不能太技术化；文字简单，但传递的观点可以深刻，简约而不简单，微言大义。不仅要有宏观的知识，更要有微观的细节认知综合的资料，更多是针对客户特点的短平快的资料；面面俱到是不可能的，不超过三个重点。方案3：关注逻辑，浑然一体从讲故事开始，以解答问题结束故事开始N个问题故事前段N个原因故事中段N个方法故事末尾N个结果前后呼应，一一对仗通常讲故事的结构回答/解决方案ASCQSituationAnswerQuestionChallenge情境冲突/挑战疑问解决方案常见框架问题和挑战现状及根源分析解决方案和实现方案优势特点客户信任我知道你的难处我清晰知道根源所在我能帮你解决，有实例可以证明我的方案是很好的，别人不能比的这么多客户都用了，你也用吧背后含义消除客户对你是否理解他的怀疑引发客户的兴趣，让他开阔思路向他证明我是没有问题的逻辑梳理技巧在大框架下收集各种资料，罗列出来，避免缺失梳理脉络找出关键的前后逻辑关联对每个逻辑内容加工用最清晰的重点加以展示方案4：简洁呈现，提纲挈领KeepItSimple&Stupid；KeepItSweet&Simple；KeepItShort&Simple；KeepitSimple,Sweetheart；KeepitSimple,Sherlock。KISS原则如何成功KISS文不如数，数不如表，表不如图2004公司成立2005发布中国第一款上网行为管理产品2006掀起了上网行为管理的热潮2007遍布全国的销售网络，进军日本市场2008确立第一品牌完成A轮融资2009发布了应用交付产品完成B轮融资20101.3亿发布了中国的应用层安全产品，进军东南亚市场如何成功KISS图表10秒内不能理解，请删除如何成功KISS雪莉：我恨你，因为……先上肉，再上土豆。重要的先说，次要的后说，不重要的不说。５分钟电梯原则，如果时间有限，把最核心的信息放在最显眼的位置，吸引客户。一般最显眼的地方是最前面，也可能通过一些编辑、设计手段实现。突出重点如何成功KISS不要挑战客户的记忆力方案优势每次都命中客户甜点，事半功倍甜区：就是球拍面的最佳击球区威力大、控球好、震动小你会觉得很舒适。客户不仅知道产品，更信任你的个人你是行家里手方案应该差不了客户始终兴趣十足，尝试欲望增强你说的头头是道我们到要测试看看你自己的智商也被锻炼演讲技巧站起来讲体现尊重、活跃气氛、便于用手指重点全眼神交流发现客户兴趣点，随时调整演讲节奏更频繁提及客户而不是自己让客户觉得是在为他演讲，而不是为你自己演讲多抛疑问，自问自答引发客户思考，避免客户疲劳真实案例一份好的资料胜过千军万马任正非对营销资料的重视：EMT决议：通过各方面来改进资料质量；MKTG：07年十大重点工作之一，成立了客户化营销资料工作组，出台各种规定制度：如稿费奖励、标准写入任职资格等；在MKTG体系、行销体系开展培训；99年《华为在中国》：用于日内瓦展，任总亲自策划审核，刷新了客户对中国社会、中国通信业及华为的认识。此后几年连续再版，成为公司高层客户公关的主打材料。99年，政策新闻：信产部召开“国产移动通信设备定货会”，所有在华投资国外公司都作为国产设备受到邀请。华为GSM刚通过入网测试，尚无任何商用。华为通过“政策新闻”运作，提前引导各省移动通信局，使客户在定货会上倾向于自主知识产权的国产设备。华为最终大获全胜，分额仅次于Nokia，从此获得了GSM在国内市场的机会。三大纪律不能以提供文档为目的不能躲在销售后面不能提供没有验证的方案八项注意明确需求前后呼应多打草稿KISS原则站起来讲眼神交流多提客户自问自答三大纪律、八项注意华为：营销中的‘二十二条军规’Thanks.解决方案中心杨圣琦