万能保险

再谈万能·2009年9月第一版·2课程大纲•智盈人生产品知识回顾•智盈人生卖点剖析•智盈人生建议书设计技巧及讲解顺序•常见异议及处理话术分享3智盈人生产品知识回顾——基本概念交费年期保险期间保险对象期交保费保险责任保险金额智盈人生4追加保费期交保费初始费用保证利息保单利息持交奖励保障成本部分领取1.75%2%初始费用智盈人生产品知识回顾——保费流程图保单价值5•初始费用根据保监会《万能保险精算规定》，平安将客户交纳的保险费按比例收取一定初始费用，以支付该产品的运营成本。扣除初始费用后，计入保单价值（现金价值）。智盈人生每期期交保险费归属保单年度对应的类别保单首年度第2保单年度第3保单年度第4至5保单年度第6至以后各保单年度6000元以内的部分（年交）初始费用50%25%15%10%5%保单价值50%75%85%90%95%超出6000元的部分（年交）初始费用5%保单价值95%6危险保额1000收取方式：计算方式：每千元危险保额年保障成本（查表）扣除天数365天•保障成本在每月结算日零时，按照该月实际天数收取，直接从保单价值中扣除平安对本主险合同承担的保险责任收取相应的保障成本。每日的保障成本为年保障成本的1/365。年保障成本根据被保险人的年龄、性别、危险保额及风险程度决定。7智盈人生卖点剖析•截至今天，我一共成交了多少单智盈人生？•为什么客户会愿意购买智盈人生？•你认为智盈人生对于客户最大的卖点是什么？8卖点一：投资保底，稳健收益2007-2009年万能结算利率走势（换算成年利率）•智盈人生年保证利率为1.75％，上不封顶，能协助客户有效抵御通货膨胀•智盈人生的历史结算利率表明，客户长期持有，将获得资产的持续稳定增值4.50%3.75%3.00%4.00%5.00%6.00%200704200906年结算利率9•客户在投保后，可以随时调整基本保险金额，满足不同人生阶段的需要（需符合条款规定的保额调整前提条件）•附加智盈重疾提前给付等附加险，更可获得全面保障卖点二：保额可调，弹性保障12万10其他卖点交费灵活领取自由额外奖励透明公开11建议书设计技巧及讲解顺序•交费时间宜长不宜短，一般在15年以上会比较好，这样能够有利于保单价值的累积•根据客户年龄的不同，设计与之需求相吻合的计划•根据客户的需要附加智盈重疾等附加险，能够为客户提供较为全面的保障•不要急于帮客户做部分领取，否则会影响保单价值的累积•根据客户的经济实力，尽量帮客户设计追加保费12客户资料：陈先生，30岁，外资企业员工，月收入7000元。刚刚喜得贵子。对未来孩子教育、自己及妻子的养老、疾病方面比较担忧。建议书设计：智盈人生终身寿险，同时附加智盈提前给付重疾，期交保费6000元，交费期限10年。第2年追加5万，第18个保单年度提前领取4万作为孩子的教育金，第25个保单年度提前领取6万作为孩子的婚嫁金。请根据以下信息，为陈先生讲解这份万能建议书13（1）概述保障计划（2）两大保障——身故、重疾（3）保单价值累积（4）初始费用（5）持续交费奖励（6）重述保单利益及要求签名记得带2张白纸方便讲解哦！14陈先生，您购买的这份计划是智盈人生终身寿险，附加了智盈人生提前给付重大疾病保险。这个计划将为您带来身故保险利益、部分领取现金价值、持续交费奖励和重大疾病保险利益等保障。（1）概述保障计划15（2）两大保障——身故、重疾陈先生，您在10年当中只需要交纳11万的保费，您就能拥有至少12万保额的重大疾病保障和12万保额的人身保障。16（3）保单价值累积这份计划还有一个特别的好处是保单价值每月按复利结算，不断累积。比如当你60岁，保单满30年，你需要一笔钱来补充养老金，就可以拿出这笔钱，我们不是给你12万，而是（指向现金价值栏）36万多（按中档利率预估），65岁就更多，达到45万多（中档）。这样你退休生活就可以享用了。为什么会有这么多？因为我们有非常有实力的投资团队帮你运作，比如投资股票、债券等，要比一般保守投资会好很多的项目。当然这个收益是不保证的，不过你可以放心，我们结算利率下有保底1.75％让你不吃亏，上不封顶才更值得期待。2004年平安万能刚上市第一个月收益率2.85％，以后最高都运作到5.75％了。即使在2008年年底时，受金融危机的影响，我们的利率仍然还在5%上下波动，收益非常好。17当然，根据保监会《万能保险精算规定》，平安将针对客户交纳的保险费按一定标准收取很少的初始费用，以支付该产品的运营成本。（4）初始费用18如果你前三年连续交费，第四年开始平安将奖励你当年期交保费的2％，6000元就是120元，放进保单价值中复利累积。（5）持续交费奖励19陈先生，这个计划可以解决您担忧的重大疾病、子女教育、个人养老三大问题，您只要在十年中交纳11万的保费，平均每个月不到1000元，您就可获得12万的身故保障，12万的重大疾病保障。您还可以从保单价值中领取子女大学教育金，子女婚嫁金，在您60岁的时候还可以领取36万余元的退休金。记得在白纸上边写边说哦！（6）重述保单利益及要求签名20陈先生，如果您认为额度不够，我们还能追加，您认为需要吗？如果没问题请您在此处签字确认。21常见异议及处理话术•为什么要扣初始费用•初始费用扣的太多了•万一中途没法交费怎么办•平安都亏损了，钱给你们不放心……22异议处理一：为什么要扣初始费用初始费用在这里就相当于我们做生意前期的成本投资，比如投资一个店面的租金，掌握一种技能的学费等等。但是您放心，这个“成本费用”会随着您对公司的支持不断的赚回来，您看到了ＸＸ年你的帐户里有了ＸＸ万，可见万能是小投入大回报，且没有投资风险。23异议处理二：初始费用太高了陈先生，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是国际惯例。您所需要关心的不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道怎样的投资让您有不错的收益和保障。就好象您投资基金与股票不会介意手续费多少，而是介意能够让您赚多少一样的道理，您认为呢？24异议处理三：万一中途没法交费怎么办？您的考虑很有道理，但是我想像您工作这么出色，这种情况肯定不会出现。即使出现突然的资金周转困难使您无法交费，您也不用担心，因为您前期已经积累了一定的保单价值，只要保单价值足够支付保障成本，您就可以在不交费的情况下继续享受保险公司的保障。只不过中途停止交费会影响到您资金的累积速度和持续交费特别奖励，甚至导致附加险失效。所以，建议您每年都能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。25异议处理四：你们亏了200亿，钱给你们不放心！对呀，要我是您也这样想。可您说现在钱放在哪里您放心啊？银行？基金？股票？放在家里吗？这是全球经济大环境造成的，但即便是这样的环境下，我们公司万能产品在2009年2月的实际给付利率也在5%左右，可见我们平安整体发展很稳定。投资总有失误，总不能因为一次考得不好就彻底否认一个优等生吧！再说，你买保险为的是将来的利益得到保障，也不能指望明天就带给你多少利益呀，所以我们应该看得更长远一些，相信平安一定不会让您失望的。26•在实际销售中，您经常遇到客户的哪些异议？•您是如何处理的？•请将您认为不错的处理话术记录下来。27•智盈人生产品知识回顾•智盈人生卖点剖析•智盈人生建议书设计技巧及讲解顺序•常见异议及处理话术28Thankyou!