[保险系统课程]20、展业用语训练6：家庭保障

111新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制展业用语训练6：家庭保障222新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制学习目标1、掌握满足客户家庭保障需求的方法2、掌握相关展业用语333新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲一、人寿保险对家庭保障的重要意义二、满足客户家庭保障需求的方法三、展业用语的学习与演练444新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲一、人寿保险对家庭保障的重要意义二、满足客户家庭保障需求的方法三、展业用语的学习与演练555新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制保险是家庭责任的分期付款，你可以说不需要保险，但是，你不可以代替你的妻子，儿女说他们不需要。虽然，你死去以后，可以一走了之什么都不要，但是，妻子、儿女活着却万事艰难，什么都需要。－－摘自《生命的呐喊》666新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制婚姻、家庭是一种责任当我们拥有人寿保险时，我们可以自豪地告诉我们的家人－－不管我在或是不在，我都能照顾你们，因为我已经准备好了。777新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制人寿保险是每个家庭的保护神888新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲一、人寿保险对家庭保障的重要意义二、满足客户家庭保障需求的方法三、展业用语的学习与演练999新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制借助工具讲解寿险意义与功用故事使用展业用语满足客户家庭保障需求的方法101010新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制理赔资料保单样本报纸剪报及其它媒体（电影、电视）其他客户的计划书其它宣传资料等1、借助工具111111新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制推荐故事（1）香港艺人柯受良的故事（2）渤海湾“大顺号”沉没的故事2、讲解寿险意义与功用故事121212新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制3、使用展业用语（1）在我们的有生之年我们都希望自己的家人幸福地生活，但人生的生、老、病、死是不可预知的，人寿保险可以使我们在风险来临时坦然面对，使我们对家人的承诺变为现实。（2）当生活平安时您来照顾您的家人，当风险来临时我们来照顾您和您的家人。131313新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲一、人寿保险对家庭保障的重要意义二、满足客户家庭保障需求的方法三、展业用语的学习与演练141414新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制演练规则演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要填写《演练检查表》时间：30分钟（每组10分钟）演练展示：挑选两组上台展示时间：20分钟邀请学员点评讲师点评：优缺点151515新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、礼仪是否到位2、观点讲述是否准确3、展业用语是否流畅、自然4、故事讲解是否恰如其分地呼应家庭保障的观点好的地方：存在的问题：演练检查表（观察员用）161616新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能避免，像孩子的教育费，日常的生活费等。您和丈夫现在每天都努力工作，一家人全靠你们的收入来生活，缺少了谁都不行。您同意吗？是这样家庭保障展业用语脚本业务员：客户：171717新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制您现在是家庭支柱，努力地支撑着家庭的各种负担：家庭的生活开支、父母的晚年生活、房子等等。您有没有想过，如果这个“支柱”突然病倒不能工作了，收入就会下降，这时候不仅不能照顾家人还要支付庞大地医疗费用，那家庭的生活水平就会直线下降。更可怕的是，如果万一有什么不测，这所有的东西，立刻之间就会没有了支撑点。家人的生活怎么办？孩子的教育怎么办？父母突然间失去了照顾又怎么生活？业务员：181818新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制是这样当然，我们没有人希望这种事情会发生在自己身上但是，大家都明白这不是我们所能决定的。所以，每个人都会做一些预防措施，包括您和我，对吗？对！现在我有一个非常简单的办法帮助您解决这个问题今天我会把您的资料带回公司进行分析，并且规划一份适合您的家庭保障计划，这份计划会让您和您的家人后顾无忧的生活。您同意吗？业务员：客户：客户：业务员：191919新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制行！以您目前的情况，在不影响您正常生活开支的前提下，您大概每月可以调拨多少资金？不过您不要害怕，这些钱还是您自己的，它不会给别人。500元吧！好的，那么我马上回公司为您做计划。您看，我们下次见面是星期一、还是星期二？星期一吧！好的，如果您有变动请提前通知我。客户：业务员：业务员：客户：客户：业务员：202020新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制大家先看我做示范212121新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制现在开始演练222222新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制请上台发表232323新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制讲师点评242424新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程回顾一、人寿保险对家庭保障的重要意义二、满足客户家庭保障需求的方法三、展业用语的学习与演练252525新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课后作业1、选择3个客户，利用满足客户家庭保障需求的方法进行展业活动。2、将客户的回馈填入《30天销售实务训练》262626新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制结束语