白鹤制药营销管理方案

广东省罗浮山白鹤制药厂第1页营销管理组织结构与职务说明书营销中心人员结构图：公司营销组织结构：公司设立营销中心，在总经理领导下，由销售副总全面负责，设立工作岗位及职务说明如下：工作岗位及人员：销售副总：一名销售部经理（部长）：一名销售部经理助理：一名代理部经理：一名调拨员：一名帐务员：一名资料员：一名省办经理：本年度目标市场每省一名省办业务员：议定营销中心销售副总1、责任：⑴主持营销中心全面工作，对营销中心进行统筹管理，并协调与公司各部门之间的关系。⑵提出公司的销售战略及实施计划，拟定公司销售目标。⑶负责产品销售策略的制定，监督和落实。⑷制定和完善营销中心各项规章管理制度。⑸对公司总经理负责。2、权利：在公司授权范围内：⑴有对与销售相关所有事宜的知情权。⑵有对市场销售方案实施的决策权。⑶有对营销中心人事调动的任免权。⑷有对营销中心发货、换货、退货的监督权。⑸有对营销中心各种费用开支的签字决定权。⑹有对营销中心员工工资、待遇、补贴决定权。⑺有对营销中心员工奖金、提成的分配权。⑻有对销售费用的使用权。销售部经理岗位职责1、全面贯彻公司营销战略，在全国市场树立良好产品形象和企业形象，以利于产品全销售副总销售部经理代理部经理销售部经理助理帐务员河北省经理销售外勤销售内勤湖北省经理湖南省经理广东省经理陕西省经理四川省经理广东省罗浮山白鹤制药厂第2页面占领市场。2、必须坚持对全国市场进行深入细致的调查工作，以利于市场推广策略的制定和完善。3、负责制定市场的开发计划，有步骤地开发全国市场。4、负责全国市场经销商的遴选，确定符合条件的优秀经销商，建立科学合理的营销网络。5、指导省级经理制定出符合市场状况的市场推广方案，并且积极协助、监督实施。6、密切关注各级市场，随时发现市场工作中存在的问题，并及时解决。7、负责全国市场信息情报的收集，为公司长远营销战略的制定提供决策依据。8、对工作进行分析总结，不断改进，摸索出成功的营销推广模式，最大限度降低经营风险。9、负责销售任务的制定，分解和执行。10、坚持贯彻公司的各项方针和政策。11、制定各岗位工作标准及员工的业绩考核。12、负责建议人员的合理安排及调配。13、负责内部各种关系的协调及问题的处理，注重团队的建设。14、进行相关产品市场总量分析及市场潜量研究。作好市场信息的收集，整理和反馈，掌握市场动态。15、进行药品行业区域顾客需求，竞争对手市场拓展方向等的调研，编制调查分析报告。16、研究客户及竞争对手的商业战略，谋划市场切入的时机和方式。17、密切关注竞争对手在营销措施，市场战略方面的举措，以备采取对策。18、分析产品销量增减原因及评价营销活动，实施改进计划。19、对销售副总负责。代理部经理岗位职责1、全面贯彻公司营销战略，在全国市场树立良好产品形象和企业形象，以利于产品全面占领市场。2、必须坚持对全国市场进行深入细致的调查工作，以利于市场推广策略的制定和完善。3、负责制定市场的开发计划，有步骤地开发全国市场。4、负责全国市场代理商的遴选，确定符合条件的优秀经销商，建立科学合理的营销网络。5、服务代理商，管理代理商。对代理回款任务负责.6、密切关注各级市场，随时发现市场工作中存在的问题，并及时解决。7、负责全国市场信息情报的收集，为公司长远营销战略的制定提供决策依据。8、以电话营销方式结合媒体招商开展代理商招商工作。9建立健全代理商档案.10、对销售部经理负责。销售部经理助理职责1、协助处理日常工作。2、执行管理制度。3、协管销售区域。4、货款回收监督、客户资料管理、分析及后勤管理。5、市场监控、编制分析报表。6、收集整理销售信息并分析，形成报表。广东省罗浮山白鹤制药厂第3页7、负责已有客户的跟踪、服务，建立健全客户档案管理。8、销售部经理出差时，代行货、票管理职责。9、对销售部经理负责。销售外勤职责1、按确定的客户需货量组织货源。2、负责按要求准确及时的递发货物。3、办齐公司内与发货相关的一切手续。4、负责联系运价合理的货运部。5、及时发送客户货物，处理调换货，办齐货运交接手续。6、随时跟踪了解货运情况。7、领导交办的与货物运输相关的事宜。8、负责货物运输发生问题的处理（赔偿，追究责任等）。9、货运费用的报销。10、负责所有邮寄工作、邮寄费用报销。11、负责按不同省份编制货运、邮寄费用月报，并提出合理化建议。12、对销售部经理负责。帐务员职责1、帐务员由财务部委派管理，负责建立营销中心销售台帐、销售费用帐，每月做出销售报表、和费用支出明细报表上交销售副总审核，交财务部备案。2、负责营销中心日常的借支，报销等各种财务手续。3、每周做出销售周报表，周报表上交时间为每周一。4、督促中心借支人按时及时报销。5、负责中心与财务部交接办理的各种手续。6、负责提出规范费用支出的合理化建议。7、负责准确及时开具税票。8、负责督促省级经理及时回传《税票收到确认书》。9、对营销中心与财务部负责。销售内勤工作职责1、负责中心电脑操作，打印登记。2、协助销售外勤做好发货，资料配送，单据填写等工作。3、接听电话、传真并作记录，传，转。4、文件档案分类管理及收发报送。5、来人接待，引见相应人员，做好接洽工作。6、负责中心卫生、安全及形象。7、负责税票，宣传品的台帐登记。8、对销售部经理负责。省级经理职责1、负责责任市场的调查工作，了解责任市场的状况。负责责任市场的业务工作及销售网络的布局。2、负责经销合同洽谈。3、负责责任市场推广方案的制定及协调经销商实施。4、负责责任市场的管理，对市场渠道，价格进行控制，维持良好的市场秩序。广东省罗浮山白鹤制药厂第4页5、负责市场信息情报的收集，随时掌握市场动态并对我方推广策略进行调整。6、负责责任市场工作的总结。7、负责同销售部经理的沟通。定期将市场工作情况向销售部经理汇报，以利于推广策略的制定。8、对销售部经理负责。七、销售任务分解：1、团队区：广东：280万湖南：160万湖北：260万山东：160万四川：160万河北：160万陕西：120万合计：1300万2、代理区：太和市场：500万普宁市场：500万代理部：300万，其中代理品种120万，流通品种180万。合计：1300万总计：2600万八、年度费销比测算与分配：按回款额2600万计算：1、营销中心费用：a全员（5人）工资、差旅费、电话费、日常办公费用预算为1.5%以内。b邮寄费(含代理部)、宣传品（DM、POP、X展架、易拉宝等）制作、公关交际费费用预算为1.5%c年中\年终会议费用、销售部经理奖金费用合计1.5%.合计4.5%2、团队区费用(回款占总回款50%)：a工资加补贴平均为1.5%b公司管控推广费用5%(用于商业公司年终返点\推广费用)c运费平均为3%广东省罗浮山白鹤制药厂第5页d.季度奖金2%,年终奖金1%.合计12.5%3、代理区费用(回款约占总回款50%)：a太和市场、普宁市场年终返点4%，运费平均2.5%；合计6.5%；b代理部费用：人员工资1%，季度奖金2%,年终奖金1%,电话营销费用1%广告费用2%，运费平均4%，合计11%；c代理区费用：加权平均后，费用值为8%；加权平均计算后，2006年度销售费效比可控制在15%范围内。九、费用政策：1、公司管控推广费用5%使用管理规定：省级经理根据市场情况统筹安排使用，主要用于省、地市一级经销商年终协议任务的返点和二级分销商的返点和重点公司推广会费用。支出由省级经理需提交书面申请，经同意并备案后，由公司统筹从公司控制推广费用中给予支持。2、公关交际费使用管理规定：销售副总实报；销售部经理根据实际情况，与销售副总沟通汇报后核报。3、差旅费管理政策：1）员工出差应本着安全，节约，及时的原则，选择最快捷路径。2）出差标准：乘车六小时以内短途交通：副总经理实报；销售部经理按火车硬座，轮船二等舱，长途汽车实报。乘车六小时以上长途交通：副总经理实报；销售部经理按火车硬卧，轮船二等舱，长途汽车实报，飞机报销售副总批准后核报。3）差旅费用（住宿、市内交通、食补）：销售副总经理实报；销售部经理按住宿200元/天以内，市内交通50元/天以内，伙食补贴50元/天的标准报销。住宿、市内交通凭票在标准内实报，伙食补贴凭长途车票、住宿票为依据核算时间，直接核报。4）差旅费用借支及报销：差旅费用统一从公司借支，返回后三天内报销冲帐。5）通讯费用管理规定:凡由公司支付手机费用的人员，开机时间为每日8：00-24：00不得无故关、停机，一经发现取消当月手机费报销。销售副总手机话费1000元/月。销售部经理手机话费500元/月。另:代理部经理因工作性质,原则上不出差\不报手机费,特殊情况需要发生的由销售副广东省罗浮山白鹤制药厂第6页总核定.省级经理差旅费用由省级经理每月在工作计划中提前申请，列明出差计划，由销售部经理审核后按实际批复内容核报。十、价格政策：统一按产品布局中的规定价格执行,如有调整，以公司书面通知为准。高于或低于统一定价的，必须先报销售部经理、销售副总批准后方可执行。十一、岗位工资、奖金标准：1、岗位工资：（单位：元/月）时期岗位试用期（两个月）合同期销售部长20002000办事处经理18002000业务员12001500销售部长助理150018002、考核：销售部长岗位工资中，每月取20%作为过程管理考核工资，由销售副总负责考核。代理部经理、销售部长助理、省级经理岗位工资中，每月取20%作为过程管理考核工资，由销售部经理负责考核。业务员岗位工资中，每月取20%作为过程管理考核工资，由省级经理负责考核。3、奖金：代理部经理、办事处经理奖金:由季度奖金和年终奖金构成，季度奖金为回款的2%,发放时间为季度末后的第十五日。年终奖金为1%,完成销售任务的80%以下，无奖金,完成80%以上,享受实际回款1%的奖金。发放时间为2007年1月20日。销售部长奖金采取梯度奖励政策：完成年度销售任务60%以下，无奖金。完成年度销售任务60%---100%，按完成任务的百分比乘以1%作为提成点数，再乘以实际完成金额，即为奖金数。发放时间为2007年1月20日。完成年度销售任务100%以上的部分，不再按提成方式奖励，由公司酌情给予鼓励。全年销售额计算时间：2006年1月1日至2006年12月31日。十二、过程管理考核方式：销售部长的考核，由销售副总按销售部长职务说明书及平时工作态度、完成交办的事宜进行综合评价，并将考核结果书面告知财务部，从工资中体现。代理部经理\销售部长助理的考核，由销售部长按销售部长助理职务说明书及平时工作广东省罗浮山白鹤制药厂第7页态度、完成交办的事宜进行综合评价，并将考核结果书面告知财务部，从工资中体现。业务员的考核，由省级经理按业务员平时工作态度、完成交办的事宜进行综合评价，并将考核结果书面告知营销中心，从工资中体现。省级经理的考核，按下表执行，由销售部长负责考核，并将考核结果书面告知财务部，从工资中体现。办事处经理月绩考评表序号考核目标计划实际完成完成率权重未完成原因确认得分1应收款限额102授信限额103销售回款目标304客户开发目标55重点品种开发目标106费用限额57要货计划申报58本月工作总结109下月工作计划1010上级领导安排工作5本月实际得分其中，上月工作总结及下月工作计划，需包涵内容如下：1、销量及费用率分析2、应收款客户构成及时间构成3、省办品种开发情况分析4、省办销售目标与实际完成对比5、省内品种销售排名及分析6、案例分析A、服务营销和诚信营销案例及分析B、客户开发的优秀案例及分析C、与老客户交流合作的案例及分析D、团队建设案例及分析E、营销创新案例分析（每个省选择1个具有代表性的案例进行分析）7、合理化建议填报要求：填报时间为每月25—28日内。未按期填报和虚报的，按过程管理考核。广东省罗浮山白鹤制药厂第8页十三、省级经理工作汇报体系：1、市场调研：重点品种竞品调研:公司重点调研品种为：加味藿香正气丸、壮腰健肾丸、喉舒宁、川贝精片，以及公司临时指定的产品。品种竞品市场调研表省经理姓名：商业公司名称：生产厂家规格销售模式供货价月销售额推广方