清收欠款的策略和技巧

应收款回收策略与技巧“与市场营销相比，降低费用，减少呆帐是一项既无魅力又十分艰巨的事，但我正是凭着这些最终赢得那伙老是对我抱有怀疑的人的尊敬，他们便是公司的财务人员”。商场如战场，盈亏来较量，胜在经营管理，败在呆烂死坏款债。课程大钢：一、管理回归——“推销是徒弟，能收款的才是师傅。销售职责定位的新理念“完全销售，在于货款如数收回销售与应收回款的关连性不同生命周期阶段的产品对呆帐管理的影响呆帐形成原因及危害性二、销售主管必须掌握的基本财务知识。销售收入、成本、费用与利润结构分析产品销售成本，毛利与边际贡献分析公司与个人的营销损益两平点测定各产品（或渠道）地区与销售人员的利润贡献分析销售费用的分析与控制三、应收帐款管理与坏帐预防措施销售与财务部门配合要领—客户信用管理销售代表训练、考核与激励应收帐款的管理重点应收收款管理的操作程序应收票据管理坏帐预防个案研究四、实效收款技巧应用提高专业收款品质的要领有效收款的基本步骤突破收款障碍的有效战术不良债权的催收处理技巧五、应收帐款管理与坏帐预防摸拟演练管理回归——“推销是徒弟，能收款的才是师傅”管理回归是一种辨证哲学的发展过程，每个企业发展到一定阶段，就有可能忘记创业时得企业精神，高速发展，扩张更令一些企业经理人迷失其远景规划，忽视自己企业内部存在的各种问题，这种遗忘和责视，如果不得到及时的纠正和回归，极可能成为扼杀企业的黑手。真正的危机在于试图把握自己无法，控制的因素。如果我们能先解决企业内部的危机，我们仍可以大有作为。应收货款的沉积，呆帐的形成，已成为困扰许多企业生存发展的重要因素。因此，完善应收帐款管理机制，训练实施收款技巧，已成为企业管理回归极重要的课题。1、销售职责定位的新观念：销售收入是企业运作最主要的资金来源，企业要创造利润，必须要做到百分之百的货款收回。医药市场即是趋于理性，规范的市场，又是充满不可预见性的风险市场，如今已到了“收款战略”重于“推销战略”的时代，“推销始于被拒绝时”的销售座右铭已被替代为“推销始于收回货款时”及“完全销售在于货款全数收回”，快速如数收回货款，其意义如下；（1）提高企业流动资金周转率，增加企业竞争实力。（2）提升企业对外的财务信用度，易获得银行资金的融通。（3）创造更大业绩和市场份额，促进利润的成长。2、销售与应收帐款的关连性。应收帐款的风险就是呆帐的风险未到期的帐款应收帐款逾期能收回逾期未收的帐款不能收回的—呆帐呆帐是一种成本，也是一种费用，更是一种损失企业在求销售最大及最适的同时，须加入考虑应收帐款可能成为呆帐的风险，求销售与应收帐款之间维持一种最佳的平衡关系，使呆帐的发生率降至企业管理所能容忍的水准之内。销售与应收帐款之间的平衡关系应收帐款销售活动收呆投企市回资业场资帐报成占金酬本有率率率3、不同生命周期阶段的产品对信用策略的影响：产品生命周期特征占有率矩阵营销策略信用策略引入期市场开发、广告等耗资巨大销售额利润很低注意对产品可行性充分评估问题儿童或明星快速通过此期双高策略快速掠夺策略放宽信用额度和信用销售比率，为求建立经销假网而不使经销条件过于严苛。对呆发生率的幅度管理松驰，配合产品快速占领市场成长期需求快速增长，利润增加产生市场区隔竞争者进入获取更高的市场占有率问题儿童或明星高市场占有率产品改进策略品牌策略改进经销渠道使用策略必须同时兼顾不良帐款的危害和销售无法拓展两者间矛盾略为紧缩信用额度选择有潜力、信誉良好的经销商呆帐发生率幅度的适当划定成熟期产品质量已达巅峰市场占有率大致固定产品成长率缓利润曲线平衡合理金牛延长成熟期市场改进策略产品改进策略营销组合策略避免任何呆帐的发生谨慎设定交易量和交易条件加强应收帐款管理回款技巧的培训严格控制回收率业绩评估，由销售额改为回款率、加重业务员回款率的奖惩比重衰退期销售下降库存增大利润咸少替代品上市狗尽量获取剩余利润集中策略维持策略压缩策略选择退出时机信用策略逐渐宽松维持低限度管理成本减少其它不必要费用3、呆帐发生的原因及其危害性：呆帐的发生，固然和产品策略，信用策略和行销策略有关，最终所依赖的还是企业本身的管理水准，有缺陷的信用销售管理活动才是造成呆帐，困扰的主因。呆帐发生原因，洋洋大观，兹就具重要者归纳如下：①经济不景气，客户本身营收发生困难，且财务结构不健全，银行不肯融洽资，反而缩紧银根，导致货款无法收回。②倒闭所发生的连锁反应。③恶性倒闭，客户存心诈骗。④为了拓展销售，进行勉强交易，种下日后无法收回货款的恶果。⑤企业本身缺乏周金的会计制度，应收帐款管理不当，忽略长期滞延的货款未收。⑥交易初期对于客户的情况虽很了解，尔后却怠于定期查询，特别是对有关客户的营业与财务状况恶化缺乏注意。⑦销售人员为追求业绩，强行“塞货”导致日后收帐时往往发生问题。⑧过于信赖各地销售人员，平日疏于管理考核，给予部分不肖销售人员可乘之机，与客户勾结共谋，使公司蒙受损失。⑨虽订有信用额度及付款条件，但未予重视执行，形同空文。⑩只顾迎合客户而未提高警觉，注意实情，或者感情用事，过度乐观，以致优柔寡断造成损失。呆帐的危害性：①丢失客户。②利润损失。③利息负担加重，凡被客户多拖欠一天货款，就多拖欠一天的利息机会成本。④管理费用加重。⑤心情恶劣损失。⑥商誉受损。二、销售主管必须掌握的基本财务知识。1、销售收入、成本、费用与利润结构分析增值税（17%）销售退回与折让直接材料产品销售成本直接人工产产产品品品制造费用产销销销品售售售产收收收品入入入销售费用附净毛毛加﹁额额价不﹁﹁值含不含管理费用税含税﹂税﹂产﹂品财务费用销售利润所得税毛(33%)利税三金提取消前税利后润净可供分配利润利润二、产品销售成本、毛利与边际贡献分析㈠、产品销售成成本（料、工、费）￥10.00直接材料（原、辅、包装材料）2.00制造费用（含变动及固定）18.00产品销售成本￥30.00㈡、产品销售毛利及毛利率产品销售收入毛额(不含税)￥85.00减:销售退回￥2.00销售折让与折扣3.005.00产品销售收入净额(不含税)￥80.00减:产品销售成本30.00产品销售毛利￥50.00毛利率(￥50/￥80)62.5%㈢、产品销售边际贡献及边际贡献率产品销售收入净额(不含税)￥80.00减:直接材料10.00直接人工:2.00变动制造费用(水、电、产品开发费…)1.00变动销、管费用（佣金、运费、权利金、坏帐损失…）2.00应收帐款利息费用(按平均放帐期估算)2.00产品边际贡献￥63.00边际贡献率(￥63/￥80)78.75%三、公司与个人的营销损益丙平点测定㈠、公司营销损益两平点例：秦俑制药公司产销一种药品，19XX年经营成果如下：秦俑制药公司损益表19XX金额%产品销售收入净额（3,500箱）￥70,000100变动成本:生产部分￥31.500销、管、财部分10,50042,00060边际贡献￥28,00040固定成本:生产部分￥10,600销、管、财部分7,00017,60025税前利润￥10,40015所得税(33%)3,4325税后净利￥6,96810该公司年最高产销量为5,000箱,试求该公司损益两面三刀平点。解:固定成本总额￥17,600⑴==2,200箱每箱边际贡献额￥20-￥12(注)注:每单位产品销售收入净额=￥70,000/3,500箱=￥20箱;每单位产品变动成本=￥42,000/3,500箱￥12箱固定成本总额￥17,600⑵==44,000箱产品销售边际贡献率40%㈡、业务代表个人营销两平点例:业务代表某甲19XX年每月所销药品的平均边际贡献率为40%,每月固定的个人销售费用(含水量:工资、福利、差旅、交际宴请、邮电、文具用品…)为￥20,000元，试求某甲个人的每月营销两平点（即销售员离岗点）解：￥20,000=￥50,00040%四、各产品（或渠道）、地区与销售人员的利润贡献分析㈠、产品（或渠道）类别利润贡献分析例：秦俑药品销售公司19XX年1月的损益表如下：秦俑药品销售公司损益表19XX年1月产品销售收入净额（不含税）￥140,000减：普通动成本与费用93,000产品边际贡献￥47,000减:固定费用45,000税前利润￥2,000该公司销售三种药品(或渠道)，其销售收入净额、边际贡献率及直接固定费用如下：甲乙丙产品销售收入净额（不含税）￥60,000￥50,000￥30,000边际贡献30%40%30%直接固定费用￥8,000￥7,000￥5,000试编制该公司19XX年1月的产品(或渠道)类别利润贡献分析表。解：秦俑药品销售公司产品类别利润贡献分析表19XX年1月产品（或渠道）合计甲乙丙产品销售收入净额￥140,000￥60,000￥50,000￥30,000(不含税)减:变动成本与费用93,00042,00030,00021,000边际贡献￥47,000￥18,000￥20,000￥9,000减:直接固定费用20,0008,0007,0005,000产品利润贡献￥27,000￥10,000￥13,000￥4,000减:共同固定费用25,000税前利润￥2,000㈡、地区类别利润贡献分析例：上例秦俑药品销售公司在国内设有四个大区，每个大区在19XX年1月的销售收入净额、产品平均边际贡献率及直接固定费用如下：华东华南华北华西产品销售收入净额￥50,000￥40,000￥30,000￥20,000(不含税)产品平均边际贡献率35%34%33%30%直接固定费用￥10,000￥8,000￥7,000￥5,000试编该公司19XX年1月的地区类别利润贡献分析表。解：秦俑药品销售公司地区类别贡献分析表19XX年1月地区合计华东华南华北华西产品销售收净额￥140,000￥50,000￥40,000￥30,000￥20,000(不含税)减:变动成本与费用93,00032,50026,40020,00014,000边际贡献￥47,000￥17,500￥13,600￥9,900￥6,000减:直接固定费用30,00010,0008,0007,0005,000未分摊总公司费用前￥17,000￥7,500￥5,600￥2,900￥1,000利润贡献减:总公司费用15,000税前利润￥2,000㈢、销售人员个别利润贡献分析例：前例销售员某甲在19XX年1月，个人销售收入净额为￥40,000，产品平均边际贡献率仍为40%，该月份某甲个人￥20,000，试编某甲个人的利润贡献分析表。解：个人利润贡献分析表销售员：某甲19XX年1月产品销售收净额（不含税）￥40,000减:变动成本与费用24,000边际贡献(￥40,000×40%)￥16,000减:个人直接费用20,000个人利润负贡献(￥4,000)六、销售费用的分析与控制㈠、销售费用的分析：有关销售费用分析的实用表格，详见后附「销售费用分析表」。㈡、销售费用的控制对于销售费用的控制，在事前必须编列费用预算，编预算时，应针对各级销售主管权责范围，把费用分成「可控」与「不可控」两大类，然后就可控部分采用下列方法进行有效控制：1、占回款总额比例法优点：促使销售人员积极收款，减少部分坏帐及利息损失。缺点：⑴、销售人员为获得更大费用支出自由度，会想办法「广种博收」，结果坏帐总额不介没减少，反而增加。⑵、此法不适用于新设立的办事处或新开发的客户群（渠道）。解决方法：⑴、严格进行客户次调查与信用管理，避免「广种博收」。⑵、在新设的办事处或新开发的客户群未正常运前，改用「定额预算法」较妥。2、占销售收入净额比例法优点：使销售费用与销售收入净额有较为合理的比例结构关系，适合正常运转的企业。缺点：销售人员为获得更大费用支出自由度，仍会「广种博收」，结果坏帐总额不但没减少，反而增加。三、应收帐款管理与坏帐预防措施。（1）、销售与财务部配合要领。销售及收款循环CS-107CS-108CS-112开立发票应收帐款收款作业CS-103订单处理CS-106CS-