代理保险业务培训

代理保险业务培训中国光大银行同业机构部代理保险业务培训培训一：保险基础知识3课程3P1课程目标•帮助学员全面掌握人身保险的基础知识•帮助学员从人身保险的原理了解人身保险的重要意义和功用3课程收益•学员掌握人身保险的不同分类•学员掌握不同类型人身保险的不同功用•为学员后续学习具体商品打下良好专业基础2课程过程•讲授方式为主•学员从认识风险到认识保险，从认识不同类型的人身保险了解它们的功用4保险基础知识目录人身风险1人身保险的定义2人身保险的分类35人身风险人生是一连串的未知与不确定，有多少人能妥善地分析人身损失风险，作好保险规划呢？生命中最大的奥秘就在于它的寿命，谁能肯定自己有足够的时间安排好一切？与您分享:6活得太短活得太长活得太惨长命百岁，没钱生活怎么办？不辞而别，留下家人怎么办？半途而废，拖累家人怎么办？人生在世，我们怕什么？7人生事故带来生活的改变生活改变指数10073635345443837生活事故配偶死亡离婚亲密的家庭成员死亡个人受伤或生病退休家庭里成员健康重大变化财务状况重大变化亲近朋友死亡8人生要解决的财务问题财富增值家庭保障退休养老医疗健康9解决人身风险的方法之一人身保险10人身保险的定义人身保险是以被保险人的寿命和身体为保险标的的商业保险。11人身保险的意义人身保险为我们解决人身风险怕无法照料家人（活得太短）生病时无人照顾（活得太惨）怕老年时无人奉养（活得太长）12人身保险的分类根据保障范围不同，可划分为：人寿保险（LifeInsurance)意外伤害保险（PersonalAccidentInsurance）健康保险（HealthInsurance）13人寿保险的定义人寿保险是以被保险人的寿命为保险标的、以生死为给付保险金条件的人身保险。14人寿保险的分类普通人寿保险•死亡保险•生存保险•生死合险15死亡保险死亡保险是以被保险人的寿命为保险标的、以死亡为给付保险金条件的人身保险。16死亡保险定期寿险•以死亡为给付保险金条件，且保险期限为固定年限的人寿保险死亡保险终身寿险•以死亡为给付保险金条件，且保险期限为终身的人寿保险171、低保费高保障2、适用于收入低但保障需求高的人3、大量资产置于新事业的人4、适用于有抵押或其他贷款的人5、适用于公司重要员工定期寿险的特点181、终身保障2、有强制储蓄的价值，任何时候都不丧失价值3、保险金所得享受税收优惠4、可变化为分红型、投资型，满足保户不同金融需求。终身寿险的特点19收入贫困线温饱小康富裕20贫困线温饱小康富裕21替代收入贫困线温饱小康富裕22两全保险（EndowmentInsurance）两全保险是以被保险人的寿命为保险标的、无论被保险人在保险期末生存或是在保险期间死亡，保险人都给付保险金的人身保险。23•定期寿险＋生存保险定期寿险保额两全保险保险期间保险金额储蓄保险保额1、适用于有抵押或其他贷款的人2、适用于期望获得退休保障的人3、适用于子女教育金两全保险的特点24生死责任都赔付一般为定期型产品具有储蓄价值两全保险两全保险的特点25年金保险（AnnuityInsurance)被保险人在生存期间每年给付一定金额的生存保险金。年金保险的目的是防备自身年老时经济生活的不安定。26意外伤害保险的定义意外伤害保险是指被保险人因意外伤害事故以致死亡或残疾，按照合同约定给付全部或部分保险金的一种人身保险。27意外险万花筒意外伤害事故三层含义：必须有客观的意外事故发生，且事故是意外的，偶然的，不可预见的。被保险人必须有因客观事故造成的死亡或残废的结果。意外的发生和被保险人遭受意外伤亡的结果，有内在和必然的联系。28意外险万花筒在全球范围内，每年约有350万人死于意外伤害事故，约占人类死亡总数的6%是除自然死亡以外人类生命与健康的第一杀手。在很多经济发达国家，生活意外伤害事故已经成为人类非正常死亡的第一死因。29意外险的种类意外伤害死亡残疾保险意外伤害医疗保险意外伤害收入补偿保险按保险责任分类30意外险的种类按投保动因分类按保险期限分类31意外险的种类按投保动因分类：自愿意外伤害保险强制意外伤害保险32按保险期限分类一年期意外伤害保险极短期意外伤害医疗保险多年期意外伤害保险意外伤害保险的种类33健康保险是指被保险人在患疾病发生医疗费用支出时，或因疾病所致残疾、死亡时，或因疾病、伤害不能工作而减少收入时，由保险人负责给付保险金的一种保险。健康保险的定义34中国患病率最高的三种疾病分别是恶性肿瘤、脑中风、心脏病，占每年总死亡人数的62%！来自世界卫生组织数据排名中国疾病死因总死亡比例1恶性肿瘤22.58%2脑中风22.33%3心脏病17.28%4呼吸系统疾病14.08%5损伤和中毒6.28%6消化系统疾病3.02%7内分沁、免疫系统疾病2.78%健康保险万花筒35疾病种类发病率医疗费用备注心肌梗塞男215.63/10万；女151.07/10万3-6万男高于女,城市高于农村脑中风年发病率230/10万2-7万我国高发慢性肾衰年发病率98～198/10万20-30万透析者15.3/百万恶性肿瘤男129.3～305.4/10万女39.5～248.7/10万5-50万急性重症肝炎肝炎的发病率66.5/10万5-11万急性坏死性胰腺炎5.2～7/10万3-5万严重脑损伤2～5人/10万5-9万良性脑瘤2～10人/10万2-10万20-40岁发病率最高多发性硬化症0.1～0.3人/10万3-9万21-40岁高发重症肌无力0.5～5/10万3-10万10-35岁高发再生障碍性贫血年:0.74/10万10-40万慢性0.6/10万;急性0.14/10万健康保险万花筒——发病率及治疗费用36给付型保险公司依据合同约定的保额在约定的情况发生时给付保险金.如重大疾病.健康保险的种类37报销型保险公司依据被保险人的医药或住院费用等实际医疗支出按约定的比例报销.（说明85%、免赔额）如住院费用保险,意外医疗保险.健康保险的种类38津贴型保险公司依据被保险人的住院天数及手术项目赔付保险金.（出院小结）如每日住院津贴.健康保险的种类39人身保险的其他分类方式•主险•附加险40人身保险的其他分类方式•分红型终身寿险•分红型两全保险•传统寿险•分红寿险•新型寿险•投资连接保险•万能寿险41均衡保险费(A)自然保险费(B)差额(A)－(B)(元)(元)(元)2040020020030400250150404003505042400400050400550(150)60400800(400)年龄(岁)0100200300400500600700800900123456均衡保费自然保费附件：保单的储蓄价值如何产生——现金价值代理保险业务培训培训二：我行代理保险业务市场环境—差距巨大，前景广阔2.32.72.84.88.810.510.511.011.114.516.56.7俄罗斯中国巴西印度德国美国日本中国香港法国韩国中国台湾英国207122502437278835903924407564675416115138印度中国俄罗斯巴西韩国中国台湾德国中国香港日本美国法国英国全球平均：7.5全球平均：555保险深度：保费收入占GDP比例（%）保险密度：人均保费（美元）数据来源：SWISSRE，2006年主要国家/地区保险行业发展数据1710117592345388765795354748%34%28%25%25%3%25%17%01年02年03年04年05年06年07年08年银保业务规模占寿险业务比例市场环境—国内银保市场发展概况单位：亿元兼业代理机构分类机构数量数量占比保费收入（亿元）收入占比手续费收入（亿元）手续费占比手续费率银行邮储93,85569%3,546.585.5%116.765.5%3.29%航空1,8041%1.90.0%0.50.3%26.3%车商15,06111%215.65.2%21.512.1%9.97%其他25,91419%384.59.3%39.622.1%10.3%合计136,634100%4,148.5100.0%178.3100.0%4.30%2008年保险兼业代理机构业务发展概况数据来源：2008年保险中介市场发展报告市场环境—各行代理保险业务发展位势代理保费收入单位：亿元业务同比增速2008年1--3季度华夏招行农行工行建行交行光大邮储中行01002003004005006007008009000%100%200%300%400%500%600%700%数据来源：保监会银行间交流数据发展情况—业务快速增长，结构有待改善年份业务规模（亿元）增幅手续费收入（万元）增幅综合手续费率2006年2.9190%1274410%4.4%2007年5.279%3135146%6.0%2008年8.869%474851%5.4%09年1季度2.79.7%145817%5.3%业务规模及手续费结构有关业务结构（2008年）单位：万元代理寿险合作公司代理财险合作公司17702978业务规模代理手续费6.42.4单位：亿元单位：万元寿险73%财险27%寿险37%财险63%国寿33%永明33%太保11%泰康3%其他20%人保33%太保10%平安34%其他23%国寿33%永明33%太保11%泰康3%其他20%人保33%太保10%平安34%其他23%业务规划—五年分阶段发展计划2007年银行代理销售保险产品（单独销售或与银行产品捆绑销售），以收取费用不共享或较低程度地共享客户数据库有限投资产品开发、服务供给和销售渠道的管理的一体化程度更高可能共享客户数据库要求在信息技术和销售人员方面进行投资在产品和客户方面拥有明确的相互所有权共享客户数据库要求双方作出坚定且长期的承诺经营体系完全一体化能充分利用银行现有的客户和其他服务一站式金融服务产品完全一体化的潜力一体化程度协议销售战略联盟合资公司金融服务集团夯实基础阶段2012年发展目标2006年业务起点多元化创新阶段专业化发展阶段2008年2009年2010年2011年发展概况—外部机遇与挑战共存监管力度不断加强代理保险业务高增长的同时，也存在管理不规范、恶性竞争、销售误导等普遍性问题。对此，银监会、保监会已进行了一系列检查，并且2009年的监管政策仍将趋紧，以引导市场健康发展。保险公司业务转型资本市场持续低迷导致前期以投资型产品为主的代理保险业务举步维艰，同时由于利润贡献率低，各保险公司均积极进行业务调整，产品逐渐转向保障型，同时大力提高期缴产品比重。保险意识空前提高股市大幅下跌，促使资产配置和长期投资的理财观念逐渐深入人心；冰冻雨雪灾害和5·12大地震等自然灾害后，全社会对生命、财产的保障意识空前提升；金融危机导致的未来不确定性，使得利用保险产品规避风险和规划人生的理念逐步得到认同。除了传统的代理财、寿险业务外，保险资金运用渠道的逐步拓宽，将丰富银、保之间的合作内涵。同时，以客户为中心的资产和负债业务也存在一定拓展空间。合作空间更加广阔发展概况—内部动力提升，发展空间巨大高度重视全面推进业绩提升协调发展代理保险业务正式纳入09年零售条线中间业务发展的战略目标所有分支行必须同时大力开展代理财险、代理寿险业务手续费收入有望提升至零售条线中间业务收入的10%以上大力拓展代理寿险业务，2009年业务规模计划达到20亿元以上缺乏认同占比较低基础薄弱结构失衡发展概况—2009年业务发展思路提升业务收入拓展合作空间业务重新定位推动对私中间业务收入快速增长的高效工具；绑定客户，提升客户忠诚度的有效手段；拓宽服务领域、构建金控集团、分享保险行业高成长的长效途径。做精财险，进一步统筹管理和充分利用辖内工程机械按揭、货押等业务资源。做大寿险，发挥理财品牌优势，与保险产品形成功能互补，满足客户综合金融需求。开辟新渠道，积极拓展电话、网银、直邮等新兴代理业务渠道。通过代理业务撬动行车卡保险优惠、代发工资、代理给付、保单质押贷款、客户资源共享等零售业务领域合作。带动资金结算、资产托管、对公存