保险主管的定位与角色_卢海涛（PPT39页)

主管的定位与角色来自伙伴的心声：“他真好，每次碰到困难都有他帮忙！”“我能有今天的成就，都要感谢她啊！”“我真为我们团队感到骄傲！”“我们主管最大方了，每个月我们完成任务就可以去约定的地方搞团队活动！”“我们主管是省高精英，有疑难找她准能解决！”“……”同样是来自伙伴的心声：“她只会说好听的话，一叫她帮忙就推三阻四！”“他太抠了！上个月奖了几百块，也没见他搞个团队活动！”“这个人也配做主管啊!她连电话都没给我打过！”“他说的话从来都不兑现的！”“他以为他是谁啊，老是这副教训人的口气！”……请大家畅所欲言主管在团队中重要性我们是团队的主心骨，一举一动都直接影响着我们在属员心中的地位。我们是团队的灵魂，一举一动都会让属员进行学习模仿。什么样的主管会带出什么样的组员。我们的言行举止很重要!万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主管您在团队中扮演什么角色呢？绩优业务员师傅管理者洋葱头原理：做为一名主管在平安的大舞台都在扮演着三个角色：首先，必须是一名绩优的业务员；再次，是一名合格的师傅；最后，是一名优秀的管理者。第一个角色万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究如何演好第一个角色-----绩优的业务员请看《妈妈，洗脚》视频1、每月首日出单2、前点完成钻石3、每月上岗一个人榜样的力量是无穷大的主管您是团队的表率，应该做到哪几点呢?做一名绩优的业务员是树立管理权威的重要条件、也是辅导组员的必要条件，同时也收获了金钱万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主管每天进行有效拜访1、业务：如果每天有效拜访2访一周：2人×6天=12人成交率：12×10%=1.2件全月：1.2×4=4.8件（5件）标保=6000（件均）×5=30000元2、增员：每天一个增员动作每月上岗1个新人否则：请看视频：《父母是孩子是最好的榜样》万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第二个角色如何演好第二个角色-----合格的师傅赵本山与小沈阳如何当一个好师傅？什么时间（when）：新人转正之前什么地点（where）：小组二早（职场）、区衔接班及其他培训班等什么内容（what）：九次辅导、三次陪同如何做（how）：紧跟公司节奏，认真落实二早辅导平台，做好市场陪同基础工作：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究九次辅导衔接班安排时间早会课程通关主管辅导备注夕会第一天训前沟通会鑫盛通关1、可选择上期优秀新人代表分享2、建议有上期优秀新人承担关主第二天拜师会单元一、单元二1、要求主管必须到场2、拜师会后直接完成单元1、2第三天递送保单万能通关第四天附加险第五天有效运用产说会邀约话术第六单元（电话约访）1、通关内容计入主管辅导第六单元（电话约访）第六天第三单元（客户需求分析及金领建议书的制作）1、下一节报道携带辅导日志，检查第三单元完成情况第七天选修产品1成交面谈1第八天选修产品2成交面谈2第九天转介绍及约访第七单元（陪同拜访前预演）1、通关内容计入主管辅导第七单元（陪同拜访前预演）第十天促成促成话术通关第十一天异议处理常见异议处理通关1第十二天第五单元（结合金领建议书进行产品说明）第十三天综合金融常见异议处理通关2第十四天风险控制+协约知识后援规则问答建议：1、单元四（运用T形图等方式激发客户需求）在夕会环节完成2、单元八（陪同拜访及反馈）、单元九（递送保单及转介绍）在训后一周内完成。建议单元四在训中采用夕会模式如第四天3、新兵训练中集训内容中建议安排本期学员结训仪式，同时将滚存的待参训新人统一纳入新兵训练回归营业部家长会建议不少于2次建议不少于2次万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三次陪同示范式陪同拜访你做他看：您与客户面谈，新人在边上观察，结束后请新人总结看的过程。（建议是主管自已的客户，易掌控）辅导式陪同拜访他做你看：新人与客户面谈，必要时主管可以协助。主管给新人点评并提出建议。指导式陪同拜访全过程都由新人与客户面谈，主管不予协助，主管对整个过程给予反馈和建议。新人辅导是贯穿在新人成长的整个过程新人辅导不是一朝一夕的动作，而是帮助新人成长的整个过程。在新人遇到每一个“第一次”的时候都是主管辅导的最佳时期。比如新人第一次填投保单、第一陪客户体检、第一次客户退保、第一次领工资、第一次获奖、第一次分享、第一次参加培训、第一次业务竞赛时、新人转正时、新人心态不好时等都需要主管的辅导，也是主管辅导的好时机！主管辅导的禁忌只重业绩，缺乏关心只重技巧，忽视心态娇宠溺爱，不敢要求重视疗伤，忽视预防强调利益，忽视精神第三个角色万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究部经理直辖育成1个营业部本部只有35人数次面临考核的危机业务总监直辖育成3个营业部系列人力有600人主管甲与主管乙的十年平安路主管甲与主管乙都是公司创业初期入司,通过十年多的历程，为什么有如此大的区别?主管甲：目标明确、发展团队、善于管理主管乙：固步自封、安于现状、团队任其发展、不善于管理主管甲主管乙如何演好第三个角色-----优秀的管理者小组的出勤管理小组的二早平台小组的团队建设主管的个人魅力小组的出勤管理诚信守时、持之以恒鲁迅在私塾读书的时候，有一天迟到了，他十分难过，决意以后一定要按时上学。他在自已的桌子上面刻了一个“早”字，这个“早”字刻得方方正正，每一笔都刻得很深。从此，鲁迅理也没有迟到过，最终，他成为中国现代史上伟大的文学家、历史学家和革命家。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究让数字说话某机构100名业务同仁进行抽样调查，其中50名为坚持出勤的，另50外为长期不出勤的。出勤人员不出勤人员开单率85%10%月均保费5000元200元月均收入1500元60元哪种人更容易留存呢？如何做好出勤管理主管必须率先垂范，每天都能准时出勤，提前五分钟到职场迎接组员的到来，早会期间带头不说话、聊天严格的差勤管理制度（营业区、部都有现成的制度），严格执行加强早会的吸引力举例：预先规划好的早会的行事例丰富多彩的早会内容：每周一：展业高手做分享（事先沟通）每周三：角色扮演的安排每周二、四：销售技能培训、产品训练等每周五：教唱新歌、舞蹈、活动、游戏小组的二早管理为什么要开二早？1、主管通过二早随时掌控每一位属员的动态2、激励属员，提高一天的斗志3、提高团队的凝聚力，提高主管自身的管理能力4、及时传达公司的相关信息、政策、推动5、发现并及时解决属员展业中所遇到的困惑，为他们调整心态敬业时间今日活动安排问题解答分享、交流二早的运作流程敬业时间：1、欢迎新人加入2、组员依序报告昨日活动并交工作日志3、主管抽查组员的工作日志此环节以表扬鼓励为主分享、交流：1、展业技巧分享2、签单分享3、产品研讨等问题解答1、组员在展业过程的问题可以由主管回答，也可以由组员回答，让组员的问题都能得到解决今日活动安排1、组员今日活动的安排2、转正、晋升、考核的提醒3、激励方案提醒4、欢呼出发万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二早注意事项二次早会的成败，主管要负90%的责任避免流于形式，内容实在，解决问题防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估注意不断更新二次早会的内容及形式调动组员充分参与，保持二次早会融洽的氛围不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制10万“摩托车返乡大军”从广州至四川回家过春节!为什么他们愿意如此折腾只为过年这几天？小组团队建设万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究小组团队文化建设：家的文化让这个家有足够的亲和力、战斗力、持续力家，是一个人在倦极了时候，最想体息的地方家，是一个人在受伤时，能养伤的地方家，是一个人在想落泪时，能够尽情流泪且有人能为你拭去眼泪的地方家的文化：主管是核心主管是父母，“严父慈母”主管严格要求，规范管理---伙伴小心自律遵章守法主管目标明确，任务清晰合理----伙伴有续工作，方向明确主管尊重团队成员，强调每一个个体的重要性---伙伴备受鼓舞，更加努力主管家长作派，动辄批评----伙伴逆反对搞、消极对抗主管积极创新----伙伴爱动脑筋主管愿意分享----伙伴积极进取、心胸宽广通过制度体系建立表达团队的价值取向：反对什么，支持什么？一个团队要有统一的荣辱观、价值观家的文化：统一价值观家的文化：统一的文化主基调原则：公平与公正、互相尊重规则团队精神：沟通与合作精神、有奖必拿、尊重荣誉、敢于竞争的精神、携手攀高峰，抱团打天下精神感恩文化：感恩公司、感恩团队、师徒互相感恩没有完美的个人，只有完美的团队家属联谊会户外活动娱乐活动各种比赛……..家的文化：多一些团队轻松活动家的文化：激励提升万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主管个人魅力：五好主管的标准一个办实事的主管一个言必践的主管一个大气量的主管一个尊重人的家长一个公平的父母官总之言传更要身教授之以鱼，不如授之以渔没有上对下的热忱就没有下对上的忠诚----THEEND----万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究