保险产品销售推动督导工作指引(心情大好,)

2019/8/13总部鸿鑫项目小组12019/8/13个人业务部2内容简介基本工作流程介绍鸿鑫销售职场氛围营造销售业务进度追踪方法鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售中的难点分析及解决方法2019/8/13个人业务部3职场推动三要素氛围炒作技能培养意愿提升2019/8/13个人业务部4基本工作流程（1/3）销售前宣导销售中追踪后期推动制作专题制定宣导方案制定行事历•产品分析•寻找卖点•确定目标市场•预估难题•制作话术•研读分公司方案•制定本单位推动方案•月度行事历•周行事历•实施行事历职场布置前期宣导集中培训•海报•POP挂旗•业绩追踪表•喜讯栏•标语口号等•晨会宣导•精英带动•培训专题•借助讲师力量•分层级培训•晨会专题2019/8/13个人业务部5基本工作流程（2/3）销售前宣导销售中追踪后期推动职场观察数据分析追踪资料修订•成功经验•心得感悟•销售难点•意愿•填写业绩追踪栏•销售绩效分析•各类表报的应用•修订话术•相关资讯的整理分析与使用分类培训早会分享奖励兑现•销售技能培训•意愿培训•相关辅助技能培训•事先沟通•突出重点•各有侧重•兑现推动奖励•中间兑现，提高销售氛围2019/8/13个人业务部6基本工作流程（3/3）销售前宣导销售中追踪后期推动创造销售商机落实活动管理目标管理•客户促销•节假日促销•追踪访量•活动管理工具的填写•活动管理分析•目标达成率•访量目标达成率•销售促成率•准客户促成率2019/8/13个人业务部7内容简介基本工作流程介绍鸿鑫销售职场氛围营造销售业务进度追踪方法鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售中的难点分析及解决方法2019/8/13个人业务部8鸿鑫销售职场氛围营造（1/2）销售氛围炒作推动方式应用对抗推动•分层级的主管会议•精英沟通•职场布置•目标达成型与对抗型•物质奖励与精神奖励•普奖型与精英奖励型•业务员奖励及客户奖励2019/8/13个人业务部9鸿鑫销售职场氛围营造（2/2）销售氛围炒作推动方式应用对抗推动•实力相近，有可比性•建立共同目标•对抗分阶段•随时追踪，每日分析•强调团队文化，树立信心•心态调整，总结提升2019/8/13个人业务部10内容简介基本工作流程介绍鸿鑫销售职场氛围营造销售业务进度追踪方法鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售中的难点分析及解决方法2019/8/13个人业务部11销售业务进度追踪方法通常用表报与会报相结合表报：检验销售成果会报：目标的再次强调，并整合所有主管的力量。2019/8/13个人业务部12表报的种类团体目标管理表报、个人目标管理表报、月报表、周报表、日报表、阶段报表、单一目标管理报表、综合目标管理报表等。目标类报表的基本栏目：表头、数据统计时段、追踪对象名称、目标、完成数、吸引伙伴的达成率（举绩率、件数、件均、达标率）及差距等。2019/8/13个人业务部13追踪报表：精英分组业绩报表小组成员目标实际完成达成率一组刘健30000636821.6%一组张明一组马兰合计人均保费举例11月1日-11月10日2019/8/13个人业务部14阶段性报表：团队周进度表11月7日-11月14日团队目标前段完成达成率本期完成达成率差距鸿鑫其他鸿鑫其他%鸿鑫其他%鸿鑫其他一组二组三组合计举例2019/8/13个人业务部15汇报性报表：团队周进度汇报表11月7日-11月14日团队目标前段完成达成率本期完成达成率差距鸿鑫其他鸿鑫其他%鸿鑫其他%鸿鑫其他一组二组三组合计原因改进方法举例2019/8/13个人业务部16表报的表现形式公布于职场绩效分析主管追踪注意表报的时效性、准确性、和各类表报的因果性。2019/8/13个人业务部17各类会报都是销售追踪的具体体现会报的种类：早会、二次早会夕会、二次夕会周会、月经策会爱心会、特定人员追踪会每阶段的目标达成检讨会。2019/8/13个人业务部18会报经营注意事项早会以激励和宣导为主夕会以追踪和学习为主二次会议以主管为主阶段性会议以以绩效分析为主爱心会以关怀帮助为主每阶段的目标达成检讨会以寻找方法为主2019/8/13个人业务部19内容简介基本工作流程介绍鸿鑫销售职场氛围营造销售业务进度追踪方法鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售中的难点分析及解决方法2019/8/13个人业务部20鸿鑫销售辅导方法电话追踪辅导陪访2019/8/13个人业务部21如何做好陪访必须有销售鸿鑫经历，并有几套熟练话术与主管沟通，制定陪访计划陪访前与伙伴进行充分沟通陪访中以观察为主，必要时帮助促成总结记录2019/8/13个人业务部22辅导的主要内容咨讯提供活动工具的批阅早会专题陪访各类培训的组织外单位精英经验介绍个别沟通•有准备、有记录、有回馈•辅导与激励是整体2019/8/13个人业务部23电话追踪注意事项确定需要了解的方面重点集中于出勤率较高人员连续追踪，确保成效分析追踪结果，及时总结推广2019/8/13个人业务部24内容简介基本工作流程介绍鸿鑫销售职场氛围营造销售业务进度追踪方法鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售中的难点分析及解决方法2019/8/13个人业务部25陪访辅导电话追踪职场观察业绩分析销售难点及时准确全面2019/8/13个人业务部26常见难点分析（1/6）业务员本人对鸿鑫不认同回答要点：通过公司的股份制改革及海外上市，来建立伙伴对公司及分红的信心。帮助伙伴寻找买点和确定目标市场。对一些关键伙伴用陪访建立销售信心。2019/8/13个人业务部27常见难点分析（2/6）对于以往红利客户感觉不满意回答要点：通过媒体广告（公司的股份制改革及海外上市，新险种介绍）炒热市场，配合伙伴的销售话术建立客户对公司及新险种的信心。2019/8/13个人业务部28常见难点分析（3/6）满期金低于本金，客户认为吃亏回答要点：“不要讲80岁满期”，满期对40岁左右的客户是没有吸引力的。“告诉客户7年左右保险利益就能超过本钱”。2019/8/13个人业务部29常见难点分析（4/6）目标市场定位不对回答要点：要想取得较高的促成率，必须要有明确的市场定位。目标市场建议：中年、中高收入层、没有过多的投资渠道或时间、对业务伙伴有信心。2019/8/13个人业务部30常见难点分析（5/6）组合销售难回答要点：结合不同的目标市场制作组合销售方案。给伙伴提供成型的组合计划书，并进行培训，在收到成效后进行公布。2019/8/13个人业务部31常见难点分析（6/6）客户数量的缺乏，层面偏低回答要点：这需要通过长期的活动管理去提升。这也提醒我们不要在抓业绩的时后就放松基础管理。2019/8/13个人业务部32督导推动把握要点准确把握市场脉搏及时与伙伴多沟通以发现问题并加以解决认真准备每项工作所有工作的时效性和准确性2019/8/13个人业务部33