保险公司行销部训练与执行55页

粟娟•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究行销部经营行销部经营哲学长期经营计划增员系统甄选系统训练系统销售系统销售支援系统行政系统•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训是管理的前提培训是管理的过程培训是管理的手段行销部的核心优势＝组织发展＋训练培训是队伍规模与品质的支撑平台培训的作用从狭义来讲主要体现在增强队伍内质，提高人均绩效；从广义上来讲，是为了树立公司市场品牌，提升公司核心竞争优势。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究行销部的核心职能：•业绩。有效率地产生大量良质契约•育成合格、高产能的专业人员以延续单位的生存和发展培养合格、高产能的专业人员1、有坚定的发展意愿2、懂得行业规矩3、熟悉公司产品和专业化推销流程业务员的训练是行销部一项重要的管理活动•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究行销部训练系统的内涵WhatshouldIdo?培训向训练转变tellme,Iforget告诉我如何做，我会忘记showme,Iremember展示给我如何做，我会记得getmeinvolved,Iunderstand让我来做，我会理解掌握提升技能的最快捷途径是参与•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训最重要的是——资源的充分使用1、经理一定要教给主任怎么做2、主任一定要能训练业务员3、业务员一定学到东西并且运用它知识：集中培训授课和早会、夕会态度：面谈和沟通陪同作业技能：训练、辅导衔接训练（针对新人）习惯：追踪、激励二早辅导、演练、市场实践目的及主要形式：KASH训练的内容：•推销的技能、知识•组织发展理念、增员的技能•初级讲师的训练•管理技能的提升•良好人际关系的建立五大主力•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人训练八步曲听一听说明会想一想彼此提供资讯学一学基础训练考一考代理正看一看市场见习练一练岗前培训做一做资深陪同全力以赴终身事业如何有效安排行销部各类训练——以行销部所处发展阶段为依据行销部发展的三个阶段雏鹰行动——营业部初创期鹰击长空——营业部成长期雄鹰展翅，遨游天际——营业部成熟期•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究行销部的初创期•行销部创设时间较短•行销部经理缺乏运作营业部的经验•行销部人数较少，通常在40人—60人•主管、兼职讲师力量薄弱•行销部运作较简单，尚未建立运作的各个系统典型案例行销部成长期•行销部已稳健运作一段时间•部经理已有运作行销部的一定经验•人力达到一定规模，组织架构更趋合理•一年以上年资人员数量稳步增加•主管、讲师队伍不断壮大•初步建立运作的各个系统•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究典型案例行销部运作成熟期•部经理营业部运作的经验已相当丰富•行销部人力稳定在一定规模，组织架构合理•一年以上年资人员占有较大比例。•主管、讲师队伍实力强大•营业部已建立规范的运作系统典型案例XX白下区经理（总监）：XX•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究不同的发展阶段有不同的运作重点！初创期的训练工作重点完善行销部的制式训练系统，内容主要涵括展业技巧和增员，具体内容为：•早会、夕会运作•二次早会辅导、演练•职场布置（职场辅导）•衔接训练（针对新人）•陪同作业（肯德基“带训制”）在这一阶段，专题研发、训练较少成长及成熟期的训练工作重点随着时间的推移，会有越来越多的非制式专题培训被加入到训练系统中。例如：•初级讲师的训练•管理技能的提升•良好人际关系的建立•投资理财知识随着训练系统的不断完善，行销部的竞争力不断增强，其成员的市场技能亦不断得到提高。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究——安排训练课程的依据之二行销部人员构成变化：年资、职级两个理念一年以上正式业务员是公司的最宝贵财富一年以上正式业务员具备较完备的基础技能一个假设市场训练三个月转正率六个月转正率•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究实例分析05年北京、湖南3/6个月转正率增减幅度对比机构三个月转正率六个月转正率增减幅度北京305020%湖南3530—15%北京六个月转正率普遍高于三个月转正率，而湖南六个月转正率低于三个月转正率。经验告诉我们，北京对新人的训练多于湖南，或许这就是原因！大量新人的加盟意味着我们工作重点的转变我们将更多的关注我们的新朋友•二次早会辅导、演练•衔接训练（针对新人）•陪同作业（肯德基“带训制”）工作重点：实例分析按照经验，在春节过后的两个月内，会有较平时更多的朋友加盟我们的团队。如果我们抓住这个增员的绝佳机会，并投入足够多的时间训练他们，提升其转正率和留存率，我们的团队将走向卓越。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提升入司新人留存率提高入司新人转正、晋升率两大命题回顾——安排训练课程的依据之三市场的变革、突发事件等不可控因素实例分析03年北京非典类产品的成功上市投连类产品同业万能产品的推出新表风暴09年一季度XX限售•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究结论：建立反应灵敏的训练系统是成功行销部运作的必备条件面对吉庆风波、新年第一桶金我们要做什么具体要求锁定目标，强势启动。必须要用透工具，推动持续拜访。关注和导入新增。做大格局、整合团队、借势突破部经理的角色和作用部经理现状：•大多经营好团队的意愿十分强烈•缺乏管理团队的经验和技能•缺乏机构、营业区强有力的支持•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究对策分析•转变经营理念，加大训练力度•提升管理技能•建立完善的训练后援支撑体系一个理念训练自己的兵！部经理的角色：•各种培训的组织者•核心训练讲师之一•培训的实际执行者一位出色的教练短期靠激励，长期靠训练！对部经理而言，关键是理念的转变你本可以做的更好！理念！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究既然河面上有桥，我们为什么还要摸着石头过河呢？可是桥在哪里呢？对策分析：•管理技能培训如MSS•经验交流软件支撑•人管、业管及时通报晋升、考核情况，提供业绩报表及比较分析，使部经理掌握队伍现状，研判队伍训练需求•协助制定行销部的经营哲学，明确发展方向•培训支援，包括课程的研发，行销部间的交流和研讨andsoon硬件支撑建议建立一项专项基金，用于部建设•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究训练平台的核心：讲师队伍的建立讲师的来源：•各级主管（主任、经理）•绩优业务员•行销部交流和对口支援讲师队伍的成长：•初级讲师的训练•在实际教学中逐渐成长问题及解决方案•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究问题解决方案•理念不到位•讲师展业能力强，授课、辅导能力弱•课程研发能力弱•时间调配困难•学员对训练认同度不高•行销部建设缺乏经费•优秀部经理经验分享•初级讲师训练，提供锻炼机会•合作研发，经验交流，机构支援•灵活安排时间•优秀业务员经验分享，理念确立•加大经费支援力度（MONEY）宗旨：全力推动个人业务队伍的职业化和专业化建设。整体思路：1、加大讲师队伍培养，推进培训体系建设2、实施多层次差异化培训，提升队伍专业水平3、建立追踪评估制度，落实培训后期效果2011年培训工作计划•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究行销系列课程转正晋升培训职前培训岗前培训新兵战斗营创业说明会代理人考试辅导转正战斗营准新人0-1个月新人1-3个月新人新转正员工中支或营销服务部举办新人层级根据机构实际状况进行次序调整准主任战斗营主任技能提升培训主任晋升培训分公司或中支举办中支或营销服务部举办分公司举办分公司或中支举办客户经理晋升培训客户经理技能提升新晋升客户经理新晋级客户经理准晋升主任新晋升主任新晋级主任客户经理、主任层级行销系列课程部经理晋升培训部经理技能提升培训行销总监晋升培训总公司举办总公司或分公司举办总公司举办经理以上层级新晋升经理新晋级经理新晋升总监行销系列课程2011年具体培训计划•序号项目频率1主任晋升培训每季一次2主任轮训半年一次3部经理研修培训半年一次4本部准主任冲锋营每季一次5新人岗前培训授权每季一次6转正培训授权半年一次7主任晋升培训授权半年一次8各类应式激励培训每季一次9专职讲师提高培训半年一次10专职讲师晋升培训全年一次11兼职讲师培训半年一次12代理人种子讲师研修培训半年一次13保额行销推广•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究雪域高原一群探险者在艰难的跋涉前面是孤独、艰险、死亡和无尽的苍茫可他们昂首前行因为他们坚信无数的艰辛和创伤才会铸成成功一刻的灿烂辉煌