保险增员

)课程目标主任学完本单元应会:了解何为选择确知选择的重要性明确选择的标准掌握初次面谈的方法掌握性向测试表的使用方法S--1)S--2通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。选择)有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和切实可行的选择要有成本的概念选择的过程要有记录选择步骤工具及标准必须一视同仁选择过程中应建立人才资源档案库便于与被增员对象保持联络S--3有效选择的要点)﹖增员太难了﹖晋升、考核维持均需要人力，无法选择﹖行业人员太滥，不能够吸引素质好的人﹖这个行业给人的印象就是什么样的人都可以来做﹖我们不要的人别人也会要﹖中保、太保都不选择，还允许兼职﹖不知如何选择，没有必要的工具和方法﹖没有选择的标准S--4不选择的原因和理由)S--5★有利于组织健康发展★有利于辅导新人成长快★节省时间和精力，降低成本★既能改善短期绩效又有利于团队长期绩效的培养★属员心态好团队氛围好…………选择的好处)性别：男女年龄：20-2930-4546-5555以上学历：高中职高专科本科职业：营销会计幼教其他婚姻状况：单身已婚有子女离异性格特征：外向内向内外兼中偏外工作经验：一般丰富可塑造缺乏其他：目前常用的选择标准内容S--6)可以被金钱激励具有旺盛的精力具有较强烈的企图心具有中等以上的智商具备适合寿险业的人格特征五项特质S--7)标准选择流程表个人履历表初次面谈性向测试发现事实的选择面谈个人调查其他讯息来源正确而可用资料的整理最后决定性面谈拒绝同意S--8)必要的选择步骤个人履历表初次面谈性向测试决定性面谈拒绝同意S--9)面谈准则C-L-A-NCONTROL控制LISTENING聆听ACCURATE&COMPLETE正确而完整的答案ANSWERSNEUTRAL保持中立S--10)自我介绍，树立威信让对方对寿险事业产生兴趣概略说明公司面试流程及选择对双方的意义获取对方更多详细背景资料了解对方综合文化素质请对方填写“准主顾100”表，要求在下一次面谈时交回说明下一个选择步骤评估S--11初次甄选面谈的内容)选择面谈中常见的错误主管仍然有过多的销售促成的行为模式，不断地赞美、肯定对方。说的多，聆听得少。问题的答案并不能提供足够资料。应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。对比效果。外来的情势压力。S--12)性向测试表1234爱说话文静负责随意勇敢羞怯专注松懈活泼深思勇于挑战接受现实直接拐弯抹角固执己见犹疑不定勇于对抗乐于支持说得多问得多小计横坐标S--13)1234不重形式注重形式热情冷酷富幻想性注重事实以人为中心以事为中心容易激动较为冷静容易亲近保持距离问无不答守口如瓶外向内向自然的做作的冲动的理智的小计纵坐标S--14)性向测试分析表252517104010401733S--15aⅡPROMATING进取型ⅠSUPPORTING幕僚型bcⅢCONTROLLING控制型ⅣANALYSING分析型d)增员对象的忧虑进你们保险公司还要测试吗？既然我都愿意来了，为什么还要测呢？这是不是考试？要是不合格怎么样？我能否随便地做一下呢？怎样做？这性向测试能有多大的作用？S--16)决定性面谈的内容回顾选择的过程检查准主顾100完成情况询问增员对象对工作性质的理解询问增员对象的自我期许告知增员对象你对他将来的期许S--17)决定性面谈的内容●说明业务员业务报酬及晋升条件●说明业务员的福利计划●回顾营业区、部标准作业程序，经营哲学和管理特色●描述岗前培训的概况●共同进行选择决定S--18