保险增员培训之增员资料

增员理念你是否认真想过这些事？透过人寿保险的行销1、你想得到什么？2、你想成为怎样的人？3、你想做多长的时间？4、你愿付出怎样的代价？增员就是开分店推销—靠自己的努力，一笔一笔去挣增员—让别人和你一起努力，一月一月的赚推销—一日做，一日有，图的是今天增员—一日做，多日有，图的是明天真正的强者五岁的汉克和爸爸、妈妈和哥哥一起到森林里干活，突然间下起了大雨，他们只带了一块雨布，爸爸把雨布给了妈妈，妈妈又给了哥哥，哥哥又给了汉克。汉克问道：“为什么爸爸给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥给了我？”爸爸回答道：“因为爸爸比妈妈强，妈妈比哥哥强，哥哥比你强，我们都要学会保护比较弱小的人”。汉克听后，看了看，跑过去将雨披撑开来挡在了一棵风雨中飘摇娇弱的小花上。真正的强者不一定是多么有力，或者多有钱，而是对别人多有帮助，责任可以让我们将事做完整，爱可以让我们将事情做好。增员理直气壮•增员有理•增员有利•增员有益一、从公司角度：1、为公司发展，业绩提升；2、为公司吸收和培养更多、更好的人才，以提升公司形象；3、为了抢占市场的广度和深度。二、从组织角度：1、增加新鲜血液，补充人力的脱落；2、提升团队业绩生产的能力；3、不断育成新主任，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作。三、从个人的角度：1、为了事业的永续经营；2、提升个人领导、训练、缴励的能力；3、提升个人对公司、社会的成功形象。四、从基本法的角度：1、最优惠的主管津贴2、最大限度鼓励团队发展在主管哪你看到什么？你想到什么？更高、更稳的收入更多、更好的培训还有更长、更久的事业营销员的终生福利拜访对象增员（养老金）准增员名单（医疗、门诊费）保费收入（现金）准客户名单（定期存折）不愿增员的原因1、对行业没信心；2、分身乏术，担心无力辅导新人；3、不了解增员的技巧和过程；4、不敢增员高素质的人；5、展业时间的耽误；6、担心缘故重叠；7、担心影响个人收入；8、没有增员来源；9、看不到增员利益；走出“增员的误区”眼光更高一点格局更大一点都说泰康给我一方舞台我来演绎人生精彩你的人生精彩吗？？面对同样的恩赐•从前，有两个饥饿的人得到一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜鱼。其中一人要了鱼竿，一人要了鲜鱼，然后分道扬镳。得到鱼的人就地搭起篝火烤鱼吃，一会就把鱼吃光了，不久他就饿死在空空的鱼篓旁。另一人提着鱼竿，忍着饥饿，一步步的往海边走，可当他望见蓝蓝的大海时，却筋疲力尽累死了。•又有两个饥饿的人，同样得到长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜鱼。但他们没有分道扬镳，而是商定共同寻找大海，他俩每次只煮一条鱼，经过长途跋涉，他们来到了海边。从此，两人开始了捕鱼的生活。几年后，他们盖起了房子，有了自己的家庭，造了自己的渔船，过上了幸福的生活。•一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；一个人目标高远，但也要面对现实的生活。只有把现实和理想有机的结合起来，才有可能成为成功的人。增员的流程增员的流程增员来源接触前准备接触面谈增员选才增员促成新人培训增员来源缘故市场：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事。推荐市场：业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、公司行政人员。陌生市场：报纸广告、推销行业从业人员、人才市场。其他市场：·信函增员；·工商、税务人员的家属；·村镇有影响力人物；·娱乐业从业人员；·教师、医生等有客户群的人；·警察、社区服务者；·俱乐部成员；·房产交易员·计划生育工作者。作业：用5分钟写出你身边你认为可能的增员人员的名单接触前准备尽量多的收集被增员者的资料工作经历家庭背景性格气质兴趣好爱学历专业……增员工具的准备展业资料、增员手册、公司简介、薪资条、邀请函、面谈助手等六、增员面谈增员面谈流程图寒喧赞美询问导入动摇话术沉默导入说明配合增员资料展示结束话术结束动作是否拒绝话术是否面谈的目的1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；2、得到被面谈者完整的个人履历资料；3、获取重要的背景资料和人格特质；4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。增员面谈的注意事项1、少说而多问2、引导性提问3、多鼓励赞美4、要承诺协助5、资讯要记录6、氛围要亲切增员面谈流程（一）导入话术★你毕业于哪所学校？★你过去曾做过哪些工作？★你现在的工作打算做到退休吗？★你下班后还做些什么事情？★你的爱人在哪里工作？★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？★你买过保险吗？为什么？★你认为保险行业有前途吗？为什么？★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？★如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？接触要诀：导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多增员面谈流程（二）动摇话术★你觉得自己生活压力大吗？★你觉得自己付出与收入平衡吗？★你不觉得自己也可以尝试做老板？★你觉得你的能力得到充分发挥吗？★你觉得目前的收入高吗？★你觉得目前的一切可以改变吗？★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？★你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。增员面谈流程（三）导入说明话术★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？★什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？★什么行业既有钱又有闲？导入说明要诀未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。增员面谈流程（四）说明要诀：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作说明的主要内容1、行业2、公司3、营业单位4、工作性质5、佣金制度和特色6、培训及福利保障制度增员面谈流程（五）说明话术：一、这是一个什么样的行业？（保险的意义功用和寿险前途）寿险推销工作有十大特点★朝阳行业，前景看好★产品永不过时，源源不断★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力★收入不封顶，凭能力与付出★时间自由，主要由自己支配★建立良好的人际关系网★个人综合素质不断提高★有完善的训练计划和成长机会★有良好、透明的升迁制度★有自我挑战的发展空间二、这是一个怎么样的公司？公司简介历史沿革企业形象经营哲学公司特色与荣誉全国首家商业股份公司国际权威机构钻石奖保险200强45位三、这是怎么样的营业单位？营业单位简介：1、过去赢得的荣誉2、各级业务员成功的故事3、营业单位经验目标4、单位团队及士气群策群力精神5、营业单位协助新人成长的方法营业单位特点与风格1、营业单位的经营哲学2、营业单位的衔接教育3、营业单位的奖惩制度4、营业单位的辅导方法四、这是什么样的工作？（客户市场和工作内容）熟练推销步骤1、设定收入目标及工作目标2、填写工作记录，参加早会3、设定工作目标及计划工作4、参与营业单位的衔接教育等活动5、熟练掌握推销技巧6、提升寻找准客户能力和销售技巧五、你会有怎样的收入和福利一份耕耘多份收获佣金——一年劳动，终身收入。各项津贴——职级越高，津贴越高。各项奖金——收入越高，奖励越多。外出旅游——年年都有。培训完善前途坦荡——终身培训计划业务经理•岗前培训•快捷入门•衔接教育•转正培训•代理人资格考试培训•成长训练•专务培训•高级专务•准主任培训•主任晋升培训•高级主任培训•主任研修•见习经理培训经理晋升培训经理在职研修拓展训练试用业务员正式业务员业务主任六、你会享有怎样的培训机会演练要求主管增员对象观察员演练注意事项：•以3个人为一组，分别扮演主管、增员对象。第三人为观察员，负责做好记录，并依次轮换。•演练如同实战,要求学员积极“投入”地参与。•时间掌控在6分钟左右。增员常见拒绝问题（一）1。没有底薪2。没信心3。家人反对4。没兴趣5。保险不好做6。业绩、收入不稳定7。不想改行8。面子拉不下9。没经验、没口才10。做保险是敲门的11。做保险是赚亲戚朋友的钱12。熟人做完了，怎么办？13。失败的例子很多14。考虑、考虑15。好多熟人都买过保险了增员常见拒绝问题（二）16。对现在的工作不愿意放弃17。我不适合做保险18。我没能力19。保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？20。等我想干的时候，再找你21。等我把手头的事办完再来22。我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你23。保险要给客户回扣，很难做24。做保险的人没地位25。天天要报到，我早上起不来怎么办？26。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？27。我想去中国人寿28。兼职能不能做？29。做保险和做传销差不多拒绝处理的常用方法一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同•人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”•肯定（认同）+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点•常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理•冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受•不必急于处理问题1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定话术一：请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？话术二：做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这样的稳定你是不会要的。★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？拒绝话术处理2、没信心，没经验话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。促成要诀促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。增员面谈流程（六）促成话术：1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业及我们公司具体情况以及你要付出什么、又能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你家接你------2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结经验，吸取教训，你就回象我一样慢慢长大，遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推荐人会陪你去，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种独特辅导方式。演练要求主管增员对象观察员演练注意事项：•以3个人为一组，分别扮演主管、增员对象。第三人为观察员，负责做好记录，并依次轮换。•演练如同实战,要求学员积极“投入”地参与。•时间掌控在6分钟左右。增员选才选材标准分析成功业务员特征：一、客观条件：1、年龄（25—45为好）2、学历（初中以上就行）3、经历（阅历相对丰富）4、性别（男女不限）5、婚姻状况（已婚者为佳）6、社会背景（有无都可）7、形象（衣着要整洁）二、主观条件（人格特质）·乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。·热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。·主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，会不停地追求。·耐力——面临一时的失败或挫折，