保险增员技巧雄霸天下

-----------增员话术秘笈吸星大法篇目录降龙十八掌倚天之剑篇六脉神剑篇宝刀屠龙篇目标接触技能促成工具（一）宝刀屠龙用最专业的技能去“抓住”最具发展潜力的：内容提要•基础运用篇•各类型准增员对象的特色及优势•各类型准增员对象特色运用篇飞龙之小生意人原行业特点：1.良好人缘关系，渴望认识更多高层面朋友，社会地位渴望提高；2.投资资金少，回报不高，工作时间长，很辛苦；3.有一定的赚钱欲望，有危机感；4.善于观察，有些小聪明，能吃苦耐劳，具备一定的销售经验。营销优势：1.无需投资，不交管理费。货源充足，不需积压商品，投资风险性小；2.公司品牌优势、信誉度高，3.行业发展空间大，自我价值体现；4.不担心破财，市场前景广阔；5.自己当老板；6.拥有良好的人际关系网。小生意人讲解要点：1.希望唤起篇：P05理想行业的特点P06工作不等于事业2.行业远景篇：P08热门行业P09行业对比3.寿险意义篇：P10选择寿险理由P12经营你的身价4.公司介绍篇：P16XX品牌P19无上限收入P20福利保障P21-22销售优势5.信心激励篇：P28机会把握腾龙之推销人员原行业特点：1.有销售经验，拥有一定的市场；2.察言观色，社交能力强，人脉好；3.承受压力能力比一般强，能吃苦；4.有强烈的赚钱欲望；5.发展空间不大，培训较少，没有福利保障；6.销售状况受市场干扰较大。营销优势：1.培训机会多，福利保障健全；2.发展空间较大，可以成为就终身事业；3.能力与收入成正比；4.无须太多人际关系，努力就有机会；5.公司品牌优势、信誉度高；6.资格取得严格。推销人员讲解要点：1.希望唤起篇：P0310：90启示P0413年决定一生P05理想行业特点P06工作不等于事业2.行业远景篇：P08十大热门行业3.寿险意义篇：P10选择寿险理由P11爱心事业P12经营你的身价4.公司介绍篇：P16品牌P17-20培训、晋升、收入、福利P21销售优势P24价值5.信心激励篇：P26资格取得P27优秀事迹P28机会把握雏龙之家庭主妇原自身特点：1.过去有过工作经历，具备适应社会的能力，渴望结交新的朋友；2.老公的收入较高，能支撑整个家庭开支，3.有一定的储蓄；4.在家里待了2-3年，小孩可以上幼儿园，想重新寻找适合工作，但脱离社会太久，一时间不易找到；营销优势：1.增员一人等于增员一家人；2.年轻，有责任心；3.个性较好，容易让人亲近；4.寿险的意义；5.XX培训机会，可以认识更多人；6.XX福利保障健全；7.工作时间自由。家庭主妇讲解要点：1.希望唤起篇：P1人生十年P4十三年决定一生2.行业远景篇：P09行业对比3.寿险意义篇：P11爱心事业4.公司介绍篇：P15XX文化P17XX培训P19-20XX收入、福利保障P23客户无所不在5.信心激励篇：P27优秀事迹P28机会把握潜龙之下岗退休人员原自身特点：1.信心不足，渴望立即找到工作；2.时间充裕；3.年龄偏大，专业性不强，不易找到满意工作；4.吃苦耐劳，认定的事情容易坚持去做。营销优势：1.门槛不高；2.完整的福利制度保障；3.完善的学习机会；4.行业前景广阔，公司品牌度高；5.能力与收入成正比。下岗退休人员讲解要点：1.希望唤起篇：P0310:90的启示P04十三年决定一生P05理想行业的特点；2.行业远景篇：P08热门行业P9行业比较；3.寿险意义篇：P12经营身价；4.公司介绍篇：P13XX实力P17-20XX培训、晋升、收入、福利P23客户无所不在；5.信心激励篇：P28机会把握神龙之：专业技术人员原自身特点：1.时间管理严格；2.自身素质高，喜欢接受新鲜事物；3.拥用一定的人际关系网，受到朋友尊敬；4.做事较为严谨；5.家庭条件较好。营销优势：1.时间比较灵活；2.培训机会多，可接受更多的新事物；3.良好的人际关系为销售打下好的基础；4.XX的实力强、品牌好；5.收入无上限；6.资格取得的严格。专业技术人员讲解要点1.希望唤起篇：P0310：90的启示P05理想行业的特点P06工作不等于事业2.行业远景篇：P09行业比较3.寿险意义篇：P10选择寿险的理由P12经营身价4.公司介绍篇：P14-16XX实力、文化、品牌P17XX培训P19XX收入P21-22销售优势；5.信心激励篇：P25资格取得P26成功人士介绍P28机会把握（二）少商商阳中冲关冲少冲少泽拇指•XXX，好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！•你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？一个月少说也得三、四千吧？•XXX,当年你是班里脑瓜最灵活的，现在肯定发展不错，至少也是个处长了吧？,快跟我们一起聊聊，让我们分享一下你的成绩。主攻要害：火上交油，引起他对过去的不满食指主攻要害：描写美好蓝图，引起他对将来的向往•李姐，听XX说你们现在单位办内退了，你怎么样了？象你现在那么年轻打算做些什么了？我这里有一份工作，时间自由，待遇又高，关键是我觉得你非常适合，你有兴趣了解吗？•你对目前所从事的工作满意吗？您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？，你是否希望5年、10年后你还象现在一样为生活奔波？中指•XXX，我们公司目前在高薪聘请一批营销人才，向你这样一直从事营销行业的精英有没有兴趣试试，我们之前有一个测试。告诉你哦，如果你被选上的话，月薪将会达到2000左右，有没有兴趣试试？•在您的同龄人中，谁是你最羡慕的？你现在应该和他差不多吧？攻击对象：对现状不满，好胜心强的人无名指•林先生，好久不见了，你还是那么开朗，还是和以前一样喜欢交朋友吧？我现在也和你一样有很多的朋友，他们都是我工作时认识的，向你这样喜欢交朋友的人愿意和我们一起吗？•王姐，你可是我们公认的有人缘的人，不仅仅人好，而且你以前的工作也让你有了更多的朋友，相信您一定同意人脉=钱脉吧？想不想把你的人脉变成前脉了？攻击对象：1、喜欢交朋友，看重人际关系的人2、有大量的社会关系网络的人右小指您现在的职级再往上升的话，需要多长时间？到时间一定能升上去吗？•你们公司收入最高的是谁，他退休后还能保持这么好吗？•十年前你的状况如何，再过十年会如何？如果二十年后发现方向错了会来得及转向吗？•你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？左小指•社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。•有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？•有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？•我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？行业预测表锦绣人生中国XX人寿2004年聘才计划我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因或许你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这样的问题呢？•我不是很感兴趣！•我的朋友很少，可能很难签到保单•我的口才不好，恐怕搞不好保险！•你为什么问我这个问题？（三）吸星大法一、确定推介人二、推介人增员法流程及话术推介人三要素：武功高强、内力深厚、德高望重武功高强——推介人是你的影响力中心内力深厚——对保险相当认同德高望重——人缘好，热心助人推介人增员法流程：1、开场白—为什么需要你的帮助？2、阐述被增员者需要做什么？3、介绍被增员者的轮廓。4、介绍被增员者能在公司得到什么？5、说明增员是一个双向选择的过程。6、XX的训练体系及领导特色。（一）面谈（与影响力中心）1、为什么需要你的帮助？（开场白二种）•王先生你好，我在保险公司已经工作了一段时间，近期公司业务发展非常迅速，同时市民的投保意识不断的增强，因此我们需要有更多的人来帮助服务；我们想找几位合适的合作伙伴，希望你能介绍几个朋友给我认识，其实你在帮助我的同时,也给了你的那些朋友一个创业的机会。•王先生你好，我在XX保险公司工作有一段时间了，这一段时间来我的综合能力得到不断提升，收入也在倍增，我觉得自己的变化很大，因而我也想把这一个机会介绍给一些朋友。你看看您的周围是否有一些有提升愿望的朋友推荐给我认识。其实你在帮助我的同时,也给了你的那些朋友一个创业的机会。2、阐述被增员者需要做什么？•首先他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，帮助客户选择适合的保险计划，并提供优质服务。同时认识更多的新朋友，在工作中提升自我，融入团队。3、介绍被增员者的轮廓•王先生，以您目前这么好的人际关系，在您的周围是否有三十岁左右，具有一定的文化程度（高中或中专、大专），人缘好，愿意接受新生事物的人。•王先生，我想请您帮忙，介绍一两个象您一样的有着这么好的人际关系的人来我公司，这个人年龄大约在30岁左右、本地人，有一定的文化素质，当然，如果有推销经验，我们更欢迎！4、介绍被增员者能在我们公司得到什么？•他能得到我们公司的专业培训，提高收入，有晋升的机会，认识更多的朋友5、说明（增员）是一个双向选择的过程•对你推荐的朋友，我们会向他介绍我们的工作情况和环境，他可以考虑是否适合他，同时我们也会了解他想法，并告诉他我们选择的标准。如果我们判定他有机会在我们这个行业发展，经过我们培训，考核后，他就可以加盟。我们会对你推荐的朋友进行沟通，同时帮助他了解在这个行业是否有机会成功。6、XX的训练体系及领导特色（1）XX的训练体系•XX有一整套类似于小学、初中、高中、大学、的寿险义务教育培训体系。针对新的业务员成长各个阶段，成长的需求，及时地给予培训。同时，针对不同业务员特质给予不同的培训。如讲师培训、礼仪培训、E化行销培训等。•培训是人的一生中回报最高的投资；通过培训，XX已造就了一批在市场上身价倍增的人。（2）领导特色•XX的董事长XX说过这样的一句话：“改革开放是摸着石头过河，而对于XX来说，如果河上有一座桥，只需要付一些过桥费，就可以大踏步地跑过桥去，XX宁愿付费过桥。”XX领导思维极具前瞻性，XX有过去的十三年迅速发展，将来也一定是发展得最快最好的公司。•有谁对自己的生活现状不满？•有谁人缘特别好？•有谁想追求更高收入？•有谁想成为职业经理人的？•有谁多生了一个孩子，被迫离职的？•有谁想创业缺少资金的？•有谁想出国镀金，目前却未实现的？•有谁刚回国正在找工作的？他们的电话是……说完上面的问题，要紧接着说王先生，您身边的朋友或亲戚中(二）拒绝处理话术1、虽然你做得不错，但许多人都认为业务员地位很低•其实你不了解这一行业，这几年保险工作给我太多美好的东西，我不觉的地位低，随着人们保险意识的提高，保险业务员的能力和收入已经被市民所认可。•是的，在我从事保险这一行业前，我也有这样的想法，主要是因为在传统的思想里对推销有看法，当你真正了解这一工作性质时，你将为从事这样的工作而感到骄傲•你觉得地位的高低以什么来衡量呢？现在有许多高素质的人才进入这一行业，同时这行业也培养出一批高素质，高收入的人才。•你知道中国加入WTO后，所需的十大人才有哪些？保险从业人员是所需的十2、他不适合：•王先生，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，您说是吗？3、我先问问他再告诉你•王先生，非常感谢您的热心支持，保险是一个特殊的行业，关于某些特殊的问题您可能一时无法及时解答，在他不了解实际的情况下，就作出决定，这对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？4、虽然你做了几年，但许多人很快就流失了，这不是能终身从事的•是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业在众多行业中的特殊地位。在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。•如果这个行业非常容易，他就不会吸引许多优秀的人来到XX。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。这样吧，还是让我