保险建议书的制作（PPT46页)

保险建议书的制作----杨进宝明确建议书的目的和意义掌握建议书制作的原则理解并熟记建议书说明的流程为何要用计划书做说明请想象你现在正站在超级市场的货架前买东西，左挑右选，看了半天，终于挑出两种符合你需要的商品。这两个商品论价钱、成分、品质、厂商的信誉…都差不多，但是其中一个包装得非常干净，色彩清晰，另一个的包装却非常粗糙，而且看起来脏兮兮的，你会选哪一个？不用说，大家都会挑那个看起来比较干净、吸引人的。因为这厂商懂得如何用一个包装来吸引你，同时，这个包装也成为最佳的推销方式。在泰康人寿，我们所用的保险计划书，就是这个包装。同时它成为协助你做促成的最佳利器计划书的设计为您树立专业形象计划书全部是用中文电脑排版、印刷的。当你把这份印刷精美的计划书拿出来时，保证你不但可以吸引客户的眼睛，更可赢得他的心，增加他对你的信任。一、建议书制作的原因确认客户的需求，寻找合理的购买点适度的保额与保费险种搭配明确，通俗易懂提高专业形象，全面快速提高业务水平，建立顾客的信心有效的展业工具，使促成更容易达成思索展业中的问题业务员（新人）在展业过程中是否有种恐惧感：——怕讲不清；声音发颤；——怕顾客的目光；——不自然，紧张；——不知从何说起，怎样讲；如何消除紧张感？——要有准备标准化推销流程中，接触前的准备；产品说明与促成都可用到计划书。合理利用计划书可以有效的消除展业过程中的紧张感。念一念，写一写，将注意力转移一下，让顾客融合进来。思索展业过程中的问题：在展业过程中是否有顾客要求将保险条款留下来？留下条款能否顺利签单？如何解决这个问题？该留什么？——合理利用建议书研究两则业务员销售活动目标表以具体数字说明建议书的重要性销售活动目标表一全年期望收入目标60000元每月佣金收入目标5000元必要的保费收入15000元必要的促成件数5件必要的送建议书份数15份每月必要的访谈人数60-90人每日必要的访谈人数2-4访建议书的作用*加深客户保险观念*提供拜访藉口*试探客户真正需求*缩短推销时间“今天跟您谈得很开心，时间不早了，不打扰您了，过几天我会根据您的情况，专门设计一份建议书给您参考参考，买不买都没关系的。”计划书的设计增加客户对公司的信任你推销商品时，可能会一再地说；“泰康人寿是以诚信至上的！”，但是，有一些客户可能仍会抱着怀疑的态度，认为不过是你嘴巴上说说罢了。但是，今天当你把计划书交给客户看时，里面写有各种商品的保障内容说明，并在每页下端将各种有关客户权益的备注条例写出，必然会使客户的怀疑一扫而空。因为我们的经营理念—充分尊重消费者的权益，可以完整地反映在这计划书里。计划书的设计符合说明的程序你如果要一个人有效地吸收新的资讯时，你必须先告诉他一个架构，然后再告诉他细节。而我们的计划书正是这样设计的。1．第一页的内容提要，可以让客户一眼就明白：你为他设计的保险组合是什么，保额有多少与保费要缴多少。2．第二页之后，则是依你所设计的商品内容，分别以数字、图表来详细地说明，这些保险对客户有什么好处。最后，另附有你的名片或者联系方式，以便客户能够及时方便的联系到你。二、制作建议书的原则：购买套餐全险=生存给付+死亡保障+意外保险+健康保障+人性豁免制作建议书的具体原则：适当的需求——购买点适当的保额保额=家庭总资产+总负债+总预期收入适当的保费——保费=家庭收入*20%兼顾家庭其他成员具有特别性适当的需求：寻找顾客的购买点思索：展业过程中，顾客是否会问？——买那种好？——先买那种？……如何解决？1、学会反问您认为那种最好？您认为应该先买那种呢？安全需求社会交往尊重要求价值实现生理需求五个需要层次马斯洛需求层次论需求层次追求目标管理措施1、生理的需求薪水、健康的工作环境、各种福利身体健康（医疗设备）、工作时间（休息）、住宅设施、福利设备2、安全的需求保障职业、防止意外职业保证、退休金制度、健康保险制度、意外保险制度3、社交的需求友谊（良好的人际关系），团体接纳与组织一致协商制度、利润分配制度、团体活动制度、互助金制度、娱乐制度、教育训练制度4、尊重的需求地位、名分、权利、责任、与他人薪水的相对高低人事考核制度、晋升制度、表彰制度、奖金发放制度、选拔进修制度委员会、参与制度5、自我实现的需求发展个人特长的组织环境、具有挑战性的工作决策参与制度、提案制度、研究发展计划、劳资会议投资养老子女教育健康安全适当的保额：保额=家庭总资产+总负债+总预期收入适当的保费:保费=家庭收入*20%兼顾家庭其他成员具有特别性:足额保险的家庭证明:1、有爱心，有远见和责任感。2、拥有未来生活保障基础。3、家人身体健康。三、建议书的内容：公司的标志，公司的简介，公司的投资回报，公司的地址、电话。商品组合名称、缴费方式、年限、保额保单特色综合意外医疗保障利益分析特别说明代理人联系方式综合保障利益特别说明：本建议书仅供参考，详细内容以正式条款为准,分红是波动的险种搭配组合的原则及方法：原则：充分了解客户保障需求认真考虑客户的交费能力合理筹划险种组合方案努力达到客户安心满意方法：根据险种特点进行搭配组合根据客户类型进行搭配组合根据客户的年龄层次进行搭配组合根据客户的工作背景差异进行搭配组合四、解说建议书：解说建议书需要做哪些准备解说建议书的步骤针对需求作介绍的要决说明前的预备在你抵达与客户约定的地点前，除了要注意穿着、心情以及说明的工具外，当你坐定之后，你还必须做好一件事：把你的手提箱中所有的相关资料、工具都拿出来。这些东西包括：1．一份完整的你与客户以前面谈时的记录2．一份加了封面，完整的保险计划书3．一份当天说明的大纲（议程）这份“议程”可以让你看起来更专业，同时客户也会以更慎重的心情来和你讨论。2．投保单如果你事先先把投保单放在桌上，当客户有购买意愿时，你可以很自然、很快地把投保单移到他的眼前，立刻促成。而不需要再打开手提箱拿出投保单，打断你们讨论的节奏与顺畅感。解说建议书需做那些准备1、背诵建议书的重点内容：一年客户交多少费，月均保费有多少？客户的保障是多少？满期领回多少？附加险有那些？分红怎么分？解说要点：先说客户接受的；例：您现在只需每月存417元（每天存13.9元),您就会有10万元让孩子完成大学学业。恭喜您，您马上就会拥有10万元的医疗保障了。巧用空白建议书，正式保单作辅助想要知道梨子的滋味，请自己尝一尝。解说建议书需做那些准备：2、怎样解说建议书及说明技巧：※不同类型的客户讲不同的侧重点：重投资的，先由投资讲起；重保障的，先由保障讲起。※讲解时，讲商品的特色，客户的购买利益，而不是只谈保险的内容。先说利益（得到的），再说投入（保费）——要想得瓜，先得种豆。找到切入语，适时举例，打比喻，加强客户及购买点，去除疑惑点，最后导入CLOSE。善用建议书，导入促成条件。您对这个理财计划还满意吧！保障水平是还可以加的。您看每月只存5000元是不是太少？就这样组合，好吧！……说明的原则适当的环境选择不受外界干扰的环境，并技巧地安排座位，使客户与你能处在一个安静、轻松的环境当中。生活化的说明尽量用客户生活中的例子来说明，增加客户的联想与印象。观察客户反映随时注意客户的肢体语言，掌握客户真正的心意。适时的激励发现客户流露出购买的意愿时，立刻促成。说明的步骤有4步，即：1．再一次总结客户的需要2．提出你的分析3．提出你的建议4、促成针对需求作介绍的要决：选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员自己最感兴趣的东西。准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要一开始就让潜在客户参与进来，一起设计他（/她）的生命。把重点放在客户身上，别想别的。告诉准客户你为什么信任这种产品，其他客户（已购买）对此商品有何感受。当准客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他所需求的。业务员想方法，使用开放式的销售技能。业务员必须重复提到商品的好处，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。在介绍的过程中随时将准客户的问题——反问业务员必须证明所说的话是真实的。建议书的使用接触—说明—促成例：王先生，这样好的家庭理财计划，您一定感兴趣，我这里有一份计划书，请您参考一下。（从展业资料下面拿出计划书。）——讲解计划书。王先生，这样好的理财计划，您认为每个月只存500元是不是太少？作为从业人员，我一直谨守着如下职业道德：我一定要先了解您的实际情况，才给予您最合理的建议。我所给予您的计划，是当我处在与您同样的情况下，我会为自己所作的决定.你已经付出了许多，心血、汗水……但也许感觉还欠少些什么！今天你只需改变一点点，就会有所收获！