浙江大学校园交通智能化管理实施细则

同业比较主讲：邓成玉产品的比较服务的比较你了解新华吗？新华的产品是同业中最好的！1、所有产品预定利率高。举例：亲子同心4%；健乐2%2、所有险种都有人身保障。举例：健乐和吉庆的趸交+短期险（关爱卡、年年有余、定期寿险）3、新华有门诊医疗（美满人生）4、新华的所有产品都有豁免责任。产品组合1、健乐、吉庆、阳光灿烂，趸交+短期险｛年年有余关爱卡定期寿险2、健乐+吉庆（优秀的储蓄计划）3、美满人生+住院医疗+住院补贴（全面的保障计划）4、健乐+住院医疗+住院补贴（卖出价医疗全险概念）5、吉庆+阳光灿烂（储蓄计划）产品组合健乐、吉庆、阳光灿烂，+短期险｛年年有余关爱卡定期寿险炒作身价服务的比较未来保险业的竞争已不仅仅是产品的竞争，更多的是人才和服务的竞争！新华人寿的服务优势偿付能力售后服务偿付能力•94、95、96年高利率时代，老三家承保了许多高利息险种；就目前的国情来说，保险公司的投资渠道相对较窄，导致老三家负债的口子越来越大！•新华96年成立，有幸躲过高利率时代，偿付能力远远超过保监委规定的标准！•新华稳健守法经营，迅速发展，拟发4亿A股（快鱼、慢鱼）（目前市场成熟了，保险业的监管由市场行为的监管走向偿付能力的监管）新华是寿险行业中后起之秀中国寿险市场2002年上半年保费收入一览表公司保费收入同比增长（%）市场份额（%）2001年市场份额中国人寿733.61115.8661.8257.11%平安寿险274.3930.8723.1228.18%太保寿险111.3370.949.3810.08%新华人寿26.08210.532.201.61%泰康人寿17.71181.941.491.09%其它公司23.561.991.93%总计1186.884.5100100%单位：亿元售后服务•稳健守法经营，条款定性准确，至今没有在社会上产生不良影响。•北京总公司通过ISO9002服务质量体系认证，南京分公司建立理赔绿色通道，理赔偿24小时报案，有些小额赔案立等可取。•保险是一辈子的事，软性的东西很重要，光环和内在是否一致（知名度不等于美誉度）。短期险销售策略老险种新卖年年有余保险定期寿险关爱相随卡保险短期险弥补社会保险的不足社会保障体系：社会福利社会救济社会保险社会医疗保险：只保疾病，不保工伤、车祸、食物中毒朱总理：健康投资，人人有责，不能依靠社会保障，有条件的企业可以为职工附加商业保险，可以4%的人均职工工资，这个4%纳入成本。人身意外伤害综合保险（关爱相随卡）关爱相随卡的险种特色•卡式保单办理便捷•随时办理生效神速•面额固定方便投保•高额保障意外无忧•门诊住院保障全面•多级赔付全面呵护•面向大众保费低廉目标市场•低收入家庭的支柱•外地暂住人员•企业的外勤人员•经常出差或意外风险较大的人•中小企业洗钱的工具（年年有余）•人员流动性大的企业•追求高额身价的人•观望人士的过渡险种销售话术•“张总：您一直因为职员的流动性较大，没有合适的险种让您做选择，关爱卡可以按年投保，正好能满足您的心愿。”•“当您的职工在发生工伤时，您的企业要承担高额的伤残抚恤金、死亡抚恤金等工伤费用，影响您的正常运转，购买关爱卡可以让您以极小的投入转移可能遭受的巨大损失，无形中增加了企业的经济效益”。销售话术•“本险种提供全面保障，小意外有补偿、大意外有给付，满足不同层次客户对意外及医疗保障的需求。”•“每天只要一份报纸钱就可以构筑起抵御家庭风险的坚实盾牌。”•“张先生，此险种生效快、交费少、范围广,让您有更多的时间专注在事业上；高额的意外保障，能更好地帮您实现“不管我在不在，都会好好地照顾你的诺言。”销售话术•“关爱卡保费低，保障高，转移客户遭受意外事故导致财务压力的风险。”•“新华关爱卡，爱心永相随。”•“人生旅途多风雨，关爱卡时时与您相随”•“给自己多一份保障，给爱人多一份安心，给孩子多一份关爱，为全家撑开一把遮挡意外风险的保险伞。”“每天只须两毛七分”•“没有保险不影响您吃饭、睡觉，但是影响您内心的安宁。”销售组合让所有的保险都有豁免责任•组合一：健乐+关爱卡（或定期寿险）——组合思路：1、健乐只保障重大疾病（高残、身故），对伤残保障不够，同时对医疗费用没有补偿。2、对一定的保费来说健乐的缴费相对较高，而关爱卡能以较低的保费获得较高的保额，为客户提供较高的意外保障3、特别是对40岁以下的被保险人，主要是为了防范意外所致的医疗费用，关爱卡能提供意外医疗费用包括门诊费用销售组合•组合二：吉庆+关爱卡（或定期寿险）——组合思路：分红险保费较高（特别是趸交），保额较低，保险的保障功能不突出，关爱卡以较低的保费获得较高的保额，能提升对客户的保障额度，也能使客户在进行投资的同时获得充分的风险保障，不致出险时让客户觉得买的不是保险，而是纯粹的储蓄。销售组合•组合三：阳光灿烂+短期险——组合思路：阳光灿烂费率较高，保额较低。短期险以较低的保费获得较高的保额，能提升对客户的保障额度；同时为非父母的投保人提供了豁免责任。销售组合在为未成年人投保分红保险时，投保人同时购买了短期险能有效抵御在投保人遭遇不测时的家庭风险，同时使得未成年人的分红保险得以继续从而真正获得投资收益的保障，等于增加了豁免责任。所以说，有了短期险，新华的所有分红保险都有了豁免责任。意外伤害严重威胁着儿童的健康与生命•2001年我国有1.6万多名中小学生非正常死亡，平均每天有一个班的学生因意外事故而早早地离开了人世，意外伤害已被列为21世纪影响儿童身体健康和生命安全的重要危险因素。车祸溺水烧、烫伤中毒跌落窒息意外伤害儿童患病让家庭背上了沉重的经济负担•白血病和其他恶性肿瘤等“怪病”呈现出低龄化趋势；•儿童过多摄入脂肪和热量，又缺乏体育运动，再加上学习与生活的压力较大，增加了疾病的发生概率；•高昴的治疗费用使病童的家庭经济一贫如洗，负债累累。甚至影响到整个家族。以上现状也是父母为未成年子女购买人身保险的最直接的理由！销售话术买保险只要一个理由那就是：爱•这份保障是（为您的子女在风险来临时）最简单，最便宜，最快捷“制造现金”的方法•因风险的降临迫使子女放弃学习的机会，是做父母的人生中最痛苦的事•随着社会医疗改革的出台，个人和家庭的医疗负担日益加重，当发生高额医疗费用时，您是靠捐赠、亲友资助、还是靠自己早做准备？•父母是孩子最好的避风港，您是否为您的子女建造一艘保险之舟，让孩子能安心地成长•保险是父母爱心和责任的体现，她伴随着子女一起幸福、快乐地成长销售话术•您购买这份保险有两份爱心1、当风险降临时，将充分体现您对子女的责任心2、当您的孩子健康快乐地成长时，您在无声地帮助那些因生病或意外需要接受救助来继续完成他们学业的孩子们，这体现了您的仁义之心。•您是否愿意为您子女的健康每天投入三毛钱？•您愿意每天给一个医生三毛钱，来保证您小孩的健康吗？•一天两毛七天天五万二！•平日花的香火钱，为子女准备一芬可靠安全的投资谢谢