保险训练课程

◎何培荣顾问台湾清华大学工业工程系毕业。1989－1997年曾任国泰人寿专招主管。任职期间曾获：1、创新纪录奖五次；2、增员副总荣誉餐；3、董事长荣誉餐；4、绩优专员奖；5、绩优课长奖；6、绩优海外出国等诸多殊荣。1997~2001年担任寿险顾问（通讯处经理）及训练领域，曾获：1、98、99、2000连续3年绩优出国；2、培养3位M.D.R.T.；3、获国际青商会讲师认证；4、国际标准认证ISO9001、讲师认证；5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。◎专长：行销系列——销售循环、财务需求规划、行销技巧组织系列——增员、辅育、经营管理阶层系列——各阶主管训讲师系列——初阶、进阶、高阶及种子讲师训创造市场目的：提升业务主管专业行销技能目标：认识市场之需求与机会收获：创造寿险机会手机市场11000100000200040006000800010000120001987年1997年2001年单位：万加入WTO之后您想到什么？◎寿险公司◎从业人员◎商品好了◎制度更佳◎竞争多了◎观念好了◎服务好了最大差异是您市场现况保险需求通货膨胀医疗费高昂养老费……平均理赔金额自我检视1.您认为您要多少保险才足够？2.您目前买了多少保险？3.当初为何买那些产品？需求分析目的：不是在创造客户的需求或问题，而是协助解决客户已经存在的问题。销售模式商品导向客户需求导向商品导向以自己的主观来选择商品卖给客户优点：带动时势/商品特色/商品比较缺点：不一定符合客户需求，若无商品优势则难以销售。商品导向——找出客户需求客户需求导向优点：符合客户需求/续缴率高，公司、客户、业务员三赢。缺点：困难度较高、费时。客户需求导向1、显示专业形象2、有效切入主题3、缩短访谈时间4、生产力提升5、符合客户需求6、减少客户抗拒及拒绝处理7、重复销售8、成交率高需求分析优势如何抓住客户心理目的：提升行销主管的专业销售技能目标：1、了解建立关系内容与重点2、透过角色演练，善用搜集资料技巧◎课程大纲★财务需求销售流程★建立关系★搜集资料★切入主题——介绍服务★收获——塑造专业开象，达成多赢的销售目标◎财务需求销售流程建立关系→搜集资料→财务需求分析介绍→客户关心事项→发现客户需求→结束访谈→建议书说明/成交有关系→拉关系没关系→找关系◎建立关系1.自我介绍2.寒喧3.公司介绍◎建立关系1.自已的介绍辞是否足以达到加深印象的目的？2.是否能为将来的业务关系奠定基础？◎自我检测•D.S.—：•转介绍：•缘故：◎寒暄例子1.多用开放式问句2.掌控话题3.务必确定已得到你要的答案，否则要继续追问◎搜集资料注意事项1.话题——生活（家人）/工作/兴趣2.问话方式——过去/未来/现在◎搜集资料两大原因人生蓝图您认为保险可以带给客户什么功能？◎财需三真言一、您希望保险带给您什么功能？二、那多少才够？三、真的够吗？最大的差异是您◎切入主题一、介绍服务二、当好朋友三、寻问资料◎人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久◎结论一次机会成就一生开拓第二张保单◎人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久◎确认需求一、您为什么关心这个问题？二、假设昨晚我们忘了呼吸，您留给家人什么？三、把动产及不动产换成现金，可以让他们生活多久？四、当收入中断后？您期望未来家人的生活是比现在好，还是维持现状？五、那多少才够？六、真得够吗？七、这也是我来的主要目的。◎结论要赢得战争必先融入战争——量化客户需求◎需求数据化公式：总需求额－已有保障＝实际需求额实际需求额＝保障缺口＝业务机会◎将需求卖出一、如果能拥有这笔钱，对您有多重要？二、如果没有，那会产生什么影响？三、既然这么重要，有没有想过钱从那里来？◎结论简单就是成功开发医疗市场目的：提升业务主管专业行销的技能。目标：了解与运用“走不掉”话术，激起客户购买欲望。您知道“他”在那里下车吗？◎确认需求1.为什么你会关心“走不掉”的问题2.是否在您的周遭有亲戚或朋友，曾经因为意外或重病而住院的3.这给您什么样的感觉？这对他家人或个人有什么影响？4.您有没有想过，假如事情发生在我们身上，那会有什么影响？5.亲朋好友会不会帮忙？6.如果在这种情况，能获得一笔生活费及医疗费的补助，您觉得好不好？7.那要多少才够？8.真的够吗？9.这也是我今天来的主要目的◎走不掉二大问题：1、收入中断2、支出增加◎需求数据化•总需求额•一旦拥有•保障缺口1.这笔钱，对您来说重不重要？2.如果没有，对你和家人有什么影响？3.既然这么重要，有没有想过钱从那里来？◎将需求卖出比别人早一步您就赢了◎激励尊严退休生活目的：提升业务主管专业行销的技能目标：了解与运用“活得太久”话术，激起客户购买欲望“老”你有什么看法？你期望一个什么样的未来？◎人生四老☆老友☆老伴☆老健☆老本尊严的未来◎年度世界发展指标日本人：80岁狮子山共和国：37岁1.你预备几岁退休？2.退休之后还预备做与你目前有关的工作吗？◎需求确认3.退休之后你最想做的事是……？4.多少才够？5.真的够吗？6.这也是我来的目的。说需求额1.生活基金=生活费×12月×（平均余命—退休年龄）2.圆梦基金◎需求数据化客户已拥有的：1）社会保险2）团体退休金3）商业保险4）其他◎需求数据化公式：总需求额－客户已拥有＝保障缺口◎需求数据化1.拥有这笔钱，对您退休生活重不重要？2.如果没有呢？3.您有没有想过钱从那里来？◎将需求卖出品质＋速度＝竞争力成功促约目的：培育专业寿险顾问。目标：透过角色演练，学会解决方案及结束访谈的技巧。收获：提高面谈效益。如果您是客户，你会有什么解决方法？你会如何处理这些问题？◎公式（一）1.深度认同2.深度分析1.家庭的爱2.子女永远的爱◎切入点这方法真的可行？这真是你想要的吗？1.善用沉默2.不对立而是站在客户立场处理分析问题◎注意点平时如何作结束？1.忘了要预算2.不清楚是客户关心什么？3.没有约定下次时间◎统计数字1.总结访谈内容2.确认财力目标优先顺序3.取得保费承诺4.约定下次见面时间◎结束访谈流程财务自由为谁辛苦为谁忙？◎退休生活的六个迷失1.我的配偶会养我2.我的小孩会养我3.我的公司会养我4.社会福利就够了5.退休生活不需花很多钱6.不需这么早做退休规划◎老人人口数量的增加1986年：12个青年供养一个老人1996年：9个青年供养一个老人2035年：平均3个青年供养一个老人没有人计划失败但大部分的失败在没有适当的计划◎100位25岁大学生工作40年至65岁退休时•49人→靠人接济扶养•29人→已经死亡•12人→濒临破产边缘•5人→必须工作维生•4人→经济独立自主•1人→巨富◎财务安全共分三大类1.储蓄——理财最重要的基础2.投资——致富最重要的关键3.保障——规划最安全的执行及财富最安全的延续◎如何完成最有效的储蓄储蓄方程式一般人：收入－支出＝储蓄理财专家：收入－储蓄＝支出◎储蓄成功四大观念1.与利率高低无直接关联2.要持续不断的存入一段时间3.只存不能领4.不可拖延◎投资致富最重要关键（一）安全性——分散——调整——长期（二）获利性——投资越早越好——时间越长越好——资金越大越好一个关于纽约市曼哈顿岛的故事◎何时开始准备最省力30455565A同学1－5年，每年存10万B同学6－20年，每年存10万投资报酬率15%请问20年来谁的钱多？◎投资越早越好A同学=5,486,358元B同学=4,758,040元◎不同期间之获利机率一年投资：赚74%五年投资：赚83%十年投资：赚94%十五年投资：赚100%◎时间越长越好投资报酬率15%、每年10万——10年：203万——20年：1024.4万蛋生鸡鸡生蛋熟轻当投资碰上理财◎Why？为什么股市牛市叫苦连天，意外频传？——因为大多数的人只投资不理财投资≠理财◎何谓投资——将“资金”收入以资金作为成本透过经营操作，赚取差价，可能获利，也可能损失。通常获利率高，损失率高。工具：股票、基金、房地产将“所得”透过有效管理，规避损失防止财富缩水，提高财富效能。通常获利率不如投资，但损失率近乎零。工具：银行、保险◎何谓理财——◎非理财不可的原因1.避免财富缩水2.创造更高利润3.防止财务风险4.做好退休规划投资不在时机的好坏而是越早越好理财不在金额的多少而是你要不要50%有钱人的资产来源（一）10%收入所得（二）90%投资所得只有稳健理财才能讲你享受财务自由条款客户利益目的：提升行销主管的专业行销技能目标：了解建议书说明的流程与重点收获：提升成交机率◎签单前应作到哪些事？1.激励客户2.有效说明建议书3.运用CLOSE技巧4.再次建立关系5.再取得承诺建议书说明时，您先说明哪部份？1.创造有利的环境（时间、地点、座位）2.避免使用专业术语3.越简单越好KISS◎说明原则1.提供解决方案2.转化商品特色为客户利益3.使用概念式行销4.留意客户购买讯息◎说明重点1.再建立关系2.确认客户情况没有改变3.建议书说明4.填写投保书5.推荐介绍◎说明流程TREAT→ALLOWCLARIFRTELL◎拒绝处理基本原则1.工作多久？2.总共赚多少？3.总共存多少？◎人生三问每月存1000元一年之后银行应存多少？只因原因（一）不具强迫性原因（二）先花再存先存再花◎分红保单红利取决于1.公司投资回报率2.综合经营能力1.预期死亡率高于实际死亡率2.预期经营费用高于实际经营费用率3.预期利率低于实际银行利率4.预期责任准备金提留额留额度大于实际5.预期投资回报率小于实际投资回报率◎共计分为1.银行存款利息2.购买金融债券3.购买国家批准的企业债券4.一定比例保险资金进入证券市场5.国家允许的其他投资方式◎投资渠道长远眼光长期利益◎分红险没有不好的条款只有不到位的营销员分红投资万能◎投资型商品◎分红保险（二）投资连结☆归属类别不同☆收益来源不同☆收益不同☆分配不同☆风险不同☆透明不同简单的事重复的做◎结论