保险谈判技巧(人保财险)（PDF48页）

保险谈判的技巧保险谈判的技巧2通过培训，使参加培训人员了解保险谈判的流程，以及在谈判过程中应掌握的基本技巧。课程目的3课程内容一、保险谈判是一个过程二、谈判前的准备工作三、保险建议书的制作四、谈判步骤五、谈判艺术4活动：《决胜》队列:正方OOOOOOOOOO负方OOOOOOOOOO保险谈判技巧个代营销系列教材5提问：结合今天的课程，通过这个活动，您有什么感受保险谈判技巧个代营销系列教材6（一）什么是谈判？一种在过去、现在各个领域随时发生的活动。一、保险谈判是一个过程个代营销系列教材7一、保险谈判是一个过程（二）谈判的定义谈判是一个使谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。个代营销系列教材8一、保险谈判是一个过程（三）谈判的结果输——输输——赢赢——赢双赢是有条件的！个代营销系列教材9一、保险谈判是一个过程（四）谈判的特点有准备的有步骤的有艺术的个代营销系列教材10二、谈判前的准备工作提问：保险业务人员在谈判之前,应该做的准备工作有哪些个代营销系列教材11自我装备——工欲善其事，必先利其器（一）了解有关法律、法规¾保险法¾与业务有关的法律、法规¾与保险管理有关的法规二、谈判前的准备工作个代营销系列教材12（二）了解保险的基本原则a、最大诚信原则b、补偿原则c、可保利益原则d、近因原则二、谈判前的准备工作个代营销系列教材13（三）了解承保项目的风险a、项目本身存在的风险b、项目保险的风险评估---保险问询表---生产流程表---财务报表---以往损失记录---现场查勘™风险评估的内容™风险评估的方法二、谈判前的准备工作个代营销系列教材14（四）了解保险条款、加批条款和费率¾保险条款¾保险费率二、谈判前的准备工作个代营销系列教材15费率厘定的参考因素项目本身存在的风险程度项目的自然条件被保险人及其他关系方的资信情况保险的责任范围市场的竞争情况二、谈判前的准备工作个代营销系列教材16关于价格的事实¾不论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议。¾总会有一个比你更便宜的其他选择。¾今天的客户比以前更加注意价格。二、谈判前的准备工作个代营销系列教材17（五）了解相关险种（六）了解本公司的机构组织、承保经验（七）了解保险市场情况、了解对手情况（八）掌握营销技能二、谈判前的准备工作个代营销系列教材18（九）个人自我修炼充满自信心具备丰富的知识拥有高度亲和力高超的说服力二、谈判前的准备工作卓越的沟通能力恰到好处的幽默感承受挫折的能力个代营销系列教材19成功公式：成功＝专业（40%）+努力（50%）+机会（10%）箴言：机会只给有准备的人二、谈判前的准备工作个代营销系列教材20三、保险建议书的制作(1)公司介绍(2)项目风险评估(3)保险方案(4)服务承诺保险建议书——有针对性有层次的专业报告个代营销系列教材21（一）方案制定研究背景确定目标和底线决定怎样开场确认一些假设选择一个策略小组人员的角色分配四、谈判的步骤个代营销系列教材22（二）人员构成主谈领导专家记录员四、谈判的步骤个代营销系列教材23（三）注意策略（四）总结备忘（五）下一轮谈判个代营销系列教材四、谈判的步骤24（一）如何入题¾进行开场陈述¾提出问题并仔细倾听¾提供并接收信息目的：建立良好的关系五、谈判艺术个代营销系列教材25（一）如何入题™从题外话入题™从自谦入题™从介绍己方的基本情况入题™从介绍己方的谈判人员入题要点：不管从哪个角度入题都要尽快切入主题五、谈判艺术个代营销系列教材26（二）谈判策略知己知彼，有备无患因人而异，以变应变以诚相待，谨慎沟通善始善终，善抓机会寻求共同点，促成签约五、谈判艺术个代营销系列教材27讨论：你认为谈判应该掌握的技巧有那些？五、谈判艺术个代营销系列教材28五、谈判艺术（三）谈判技巧倾听技巧语言技巧报价技巧说服技巧个代营销系列教材提问技巧说话技巧让步技巧处理异议技巧29（三）谈判技巧积极的倾听态度,了解客户的需求和目标¾保持宽广的胸怀¾让客户把话说完¾不要抵制和反驳客户的意见¾站在客户的立场上想问题倾听技巧：五、谈判艺术个代营销系列教材30耳到/眼到/心到身体稍前倾,以示尊重不要中途打断客户注视客户的眼光保持微笑,适时点头适时恰当地提出问题巧妙应答,引导话题（三）谈判技巧倾听技巧：五、谈判艺术个代营销系列教材31（三）谈判技巧选择式询问:提出方案由客户进行选择封闭式询问:获取客户的确认和缩小谈话范围开放式询问:提问技巧：了解目前的状况和问题所在了解客户的期望了解客户对本产品的看法了解客户对竞争对手产品的看法让客户自由表达观点五、谈判艺术个代营销系列教材32（三）谈判技巧音高语速语调语气用得体的称呼处处尊重客户说话把握分寸说话突出重点善谈者必善幽默巧妙地否定五、谈判艺术语言技巧：个代营销系列教材33（三）谈判技巧不要有优越感不要无动于衷不要好斗不要以自我为中心不要言过其实不要挖苦客户五、谈判艺术语言忌讳：个代营销系列教材34（三）谈判技巧(1)不说批评性的话语(2)表达尽量大众化(3)回避敏感话题(4)不谈隐私问题(5)不要问质疑话题(6)不谈不雅的话题(7)不抱怨公司、环境、竞争对手说话技巧：五、谈判艺术个代营销系列教材35（三）谈判技巧(1)坚守报价原则(2)把握报价的方法(3)正确对待还价(4)妥善应对还价报价技巧：五、谈判艺术个代营销系列教材36（三）谈判技巧体现专业性和诚意不是一下子就退到底也不是丝毫不让五、谈判艺术让步技巧：个代营销系列教材37（三）谈判技巧¾对项目本身条件的了解¾着眼于长远的合作关系¾竞争的因素五、谈判艺术让步的理由：个代营销系列教材38（三）谈判技巧权利限制：我做不了主，要求对方理解。政策限制：价格准则不可变更，要求对方顺从。技术限制：尊重科学程序，不可能达成，要求对方认可。法律限制：违规操作，不可为之，要求对方遵循。五、谈判艺术设立限制，化解异议：个代营销系列教材39（三）谈判技巧（1）谈判开始先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。（2）如果把还在争论的问题和已经解决的问题综合考虑，就比较有希望达成协议。五、谈判艺术说服的技巧：个代营销系列教材40（3）将自己期望的信息伺机传递给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。（4）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。五、谈判艺术个代营销系列教材说服的技巧：41（5）先透露一个使对方好奇而感兴趣的信息，然后再设法去满足他的需要。（6）说出一个问题的两方面，比仅仅说一方面更有效。五、谈判艺术个代营销系列教材说服的技巧：42（7）假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是令对方高兴的，另一个则是令对方不高兴的，应该先让对方知道那个较能符合他心意的信息。（8）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。五、谈判艺术个代营销系列教材说服的技巧：43（9）等讨论过赞成或反对意见后，再提出你的意见。（10）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。（11）重复地说明一个问题更能促使对方了解接受。五、谈判艺术个代营销系列教材说服的技巧：44（12）通常听话的人较易记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚，因此说服对方时也要注意这一点。（13）结尾比开头更能给听者深刻的印象，特别是当他们并不了解所谈论的问题时。五、谈判艺术个代营销系列教材说服的技巧：45（三）谈判技巧(1)没有异议的客户是最难对付的客户(2)异议表示业务员提供的利益仍不能满足客户的需求(3)不可信口开河地处理异议(4)异议表示客户仍需要服务(5)客户异议的处理客户异议的认识：五、谈判艺术个代营销系列教材46（三）谈判技巧(1)事前充分的准备(2)禁止争辩(3)选择适当的时机解决异议客户异议的处理：五、谈判艺术个代营销系列教材47五、谈判艺术注意：有形的是技巧，无形的是境界所有的技巧来自于你——真诚的态度和敬业精神个代营销系列教材48