保险陪同拜访

教练式陪同拜访总公司培训部2003年9月课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划今天是我第一次拜访客户，好害怕……从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！因为晚去一天，这单业务给别人做了！太冤了……！如果当天主管能陪我去，说不定……7今天我晋升为主管了！一定要好好增员！可是要增到一个合适的人，实在是太难了！8增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了……唉，费力不讨好……9问题在哪里？10陪同辅导是主管的基本职责！11辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划13营业部实地训练的三项基本活动预演拜访陪同拜访检讨拜访14•什么是PESOS？•陪同拜访前准备•陪同拜访前预演15什么是PESOS？Prepare准备Explain说明Show示范Observe观察Supervise督导16陪同拜访前的准备•确定拜访的目的•了解关于准主顾我们已有什么资料•了解将使用的接触方法•确认拜访所需的资料•了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理17陪同拜访前预演•主管示范、学员观察•学员演练、主管观察•主管反馈预演结果18充分准备成功预演成功拜访！课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划20•示范陪同阶段•辅导陪同阶段•指导陪同阶段21示范陪同阶段特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节22辅导陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表23指导陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：１.不要让新人公开主管的身份２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划25运用的技巧•尽快检讨•业务员自评•采用提问形式•先赞美、再指正•有耐心•说明原因•了解需求•让业务员感觉不错示范陪同拜访1.请新人回馈主管的拜访表现2.主管自我评价3.主管评价新人的回馈4.请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访5.与新人一同解决客户提出的问题27辅导、指导陪同拜访•请新人自我评价•主管点评•训练新人演练相关话术•解答新人提出的问题•与新人一同制订下一阶段计划课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划29客户背景：35岁夫妇，一子8岁，家庭年收入10万元左右，夫妇收入均衡，曾购买少儿险５份（1800元/年）开拓渠道：朋友介绍，以前曾见过销售进程：说明课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划31还犹豫什么，开始行动吧！