国际贸易实战操作教程第02章

第一节操作原理及步骤国际贸易磋商的基本步骤如图2-1所示。图2-1国际贸易磋商的基本步骤国际市场调查选定目标市场建立客户关系磋商交易询盘﹑发盘﹑还盘﹑接受签订合同或确认书进出口业务关系的建立，主要是通过信函和电子邮件等国际间货物买卖磋商的主要载体来完成。建交目的是为了有效传递交易信息，表示交易愿望，因此，建交函电内容应简洁、明晰，语气要友好、礼貌。一封规范的建交函电应包括以下内容。(1)信息来源，即如何获得对方资料。(2)致函目的，一般应为扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓宽产品销路等。(3)公司自述，对自身公司的性质、业务范围、宗旨和优势等进行介绍。(4)产品介绍，进行推荐性介绍和较为笼统的介绍，并随附目录、报价单和样品等以供参考。(5)激励性的结尾，希望对方给予回应或立即采取行动。询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的一种表示，是双方磋商交易的开始。询盘可由买方提出，也可由卖方提出。询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价。对于询盘人和被询盘人来说，询盘不具有法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。询盘的函电应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴地迅速作出报盘反应。一、客户资信和贸易障碍调查(一)客户资信调查1.客户资信调查的途径为了防范信用风险，外贸业务员必须通过有效的途径对所选择的客户进行资信调查。(1)通过银行等金融机构调查，这是一种常见的方法。按国际惯例，调查客户的情况属于银行的业务范围。(2)通过国内的商务机构调查。(3)借助对方所在国的工商机构、商会、同业公会和贸易协会等进行调查。(4)通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。(5)通过其他客户调查。(6)委托专业资信调查机构调查。(7)外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。2.客户资信调查的内容和范围(1)国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人和担任的职务及分支机构等。调查中应弄清厂商的中英文名称和详细地址，防止出现差错。(2)政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。(3)资信情况，包括企业的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风和履约信誉等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。(4)经营范围，主要是指企业生产或经营的商品，经营的性质，如是代理商、生产商还是零售批发商等。(5)经营能力，每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型客户的长处，为己服务。(二)贸易障碍调研1.客户所在国的贸易障碍客户所在国的贸易障碍主要包括：该商品在客户所在国是否正在接受反倾销调查或已被征收反倾销税；该商品在客户所在国是否存在绿色壁垒或其他贸易壁垒；该商品在客户所在国是否存在特殊的技术要求和环保规定。要注意欧盟近年发布的有关环保指令。(1)《关于报废电气电子设备指令》(WasteElectricalandElectronicEquipment，WEEE)。(2)《关于在电气电子设备中限制使用某些有害物质指令》(RestrictionofHazardousSubstances，ROHS)。(3)《关于化学品注册、评估、许可和限制法案》。对于上述客户所在国的贸易障碍，要具体情况具体分析，不是全部选择放弃，要跟出口生产企业进行协商，讨论是否有把握达到客户所在国对该商品的各项要求，特别是在成本上是否划算。2.本国的贸易障碍本国的贸易障碍主要包括以下内容。(1)该商品是否属于对外贸易法或其他法律、法规规定禁止出口的商品。凡被列入国家公布的禁止出口的货物和技术目录以及其他法律、法规明令禁止或停止出口的货物和技术，任何对外贸易经营者不得经营出口。①中国禁止出口货物管理规定第一批列入《禁止出口货物目录》的货物是为履行我国所缔结或参加的与保护世界自然生态环境相关的国际条约和协定而发布的，目的是保护我国的自然生态环境和生态资源。第二批列入《禁止出口货物目录》的货物主要是木炭，目的是保护我国匮乏的森林资源。除了列入《禁止进口货物目录》的货物不准出口外，其他法律、法律规定不准出口的货物还包括：劳改产品；麝香和发菜；未定名的或者新发现的有重要价值的野生植物。另外，白氏贝、企鹅贝和白蝶贝均属我国特有的珍珠贝类，已经列入《我国现阶段不对国外交换的水产种质资源名录》，任何单位和个人不得对外提供这类物种，包括成体、幼苗和卵等。第三批列入《禁止出口货物目录》的货物主要是危险化学品和农药及持久性有机污染物，目的是履行我国所缔结的国际条约，调整产业结构，淘汰落后产品。第四批列入《禁止出口货物目录》的货物：硅砂及石英砂(2505编码项下商品统称各种天然砂，不论是否着色，但含金属砂除外)②中国禁止出口技术管理目前列入《中国禁止出口限制出口技术目录》、禁止出口的技术涉及核技术、测绘技术、地质技术、药品生产技术和农业技术等25个技术领域的31项技术。(2)该商品是否属于限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口技术两大类。中国限制出口货物又分为出口配额限制和出口非配额限制。①出口配额限制中国目前出口配额限制可分为两种管理形式，即出口配额许可证管理和出口配额招标管理。出口配额许可证管理即实行配额与许可证配合使用，是国家对部分出口商品在一定时期内规定出口数量总额，经国家批准获得配额的允许出口，否则不准出口的配额管理措施。它是以规定绝对数量的方式实现限制出口的目的，申请者在取得配额证明后，凭配额证明申领出口许可证。出口配额招标管理是国家对出口的商品在一定时期内规定出口数量总额，采取招标分配的原则，经招标获得配额的允许出口，否则不准出口的配额管理措施。目的是增加经营者的出口成本，防止降价无序竞争，导致进口国的反倾销。它是以规定绝对数量的方式来实现限制出口目的，中标者取得配额证明后，凭配额证明申领出口许可证。②出口非配额限制出口非配额限制是国家对限制出口货物采取的一种非数量控制措施。出口非配额限制系指在一定时期内根据国内政治、军事、技术、卫生、环保和资源保护等领域的需要，以及为履行中国所加入或缔结的有关国际条约的规定，以经国家各主管部门签发许可证件的方式来实现各类限制出口措施。目前，出口非配额限制主要包括出口许可证、濒危物种、两用物项出口以及军品出口等许可管理。③限制出口技术(包括进口部分)限制出口技术实行目录管理。国务院对外主管部门会同国务院有关部门，制定、调整并公布限制进出口的技术目录。属于目录范围内限制进出口的技术，实行许可证管理，未经国家许可，不得进出口。凡列入《中国禁止进出口限制进出口技术目录》、《两用物项和技术进出口许可证管理目录》的技术，进出口经营者必须办理相关技术进出口许可证件，否则，将承担由此而造成的一切法律责任。(三)对引例2-1的具体操作1.客户资信调查2.贸易障碍调研二、打样与寄样(一)样品的作用和种类1.样品的作用(1)样品代表产品的品质。(2)样品代表企业的形象。(3)样品决定交易价格(4)样品是对生产企业生产能力的检验。(5)样品是检验和索赔的依据。2.样品的种类外贸样品主要包括以下种类。(1)原样(OriginalSample)。卖方所提供的能充分代表日后整批交货品质的少量实物，也称代表性样品(RepresentativeSample)或标准样品(TypeSample)。(2)复样(DuplicateSample)。卖方向买方送交样品时，卖方留存的一份或数份同样的样品(也称留样)。(3)对等样品(Counter/ReturnSample)。由买方提供样品，而卖方根据买方来样仿制或从现有货物中选择品质相近的样品提供给买方，以供买方确认的样品。这种样品也称回样。(4)测试样(TestSample)。是交由买方客户通过某种测试检验卖方产品品质的样品。如果样品测试结果不能达到客户的要求，客户可能不会下单订货。(5)修改样(ModifiedSample)。是指买方对样品的某个方面提出修改，修改后卖方又重新寄回买方确认的样品。(6)确认样(ApprovedSample)。是指买卖双方认可，最后经买方确认的样品。(7)产前样(Pre-ProductionSample)。是指生产之前需寄客户确认的样品。(8)生产样(ProductionSample)。是大货生产中的样品。(9)出货样(ShippingSample)。也叫船样，是产品已经做好准备出货之前的样品。(10)封样(SealedSample)。由第三方或由公证机关在一批货物中抽取同样质量的样品若干份，每份样品采用铅丸、钢卡或封条等方式加封识别。由第三方或由公证机关留存一份备案，其余供当事人使用。(二)选样和打样1.选样样品的选择应该注意以下几点。(1)选择的原则以“平均品质”原则为基础。(2)选样的技巧更多可以运用在生产样、产前样或出货样中，因为样品确认前必须尽可能反映卖方真实的生产水平和生产技术。2.打样一般称样品的生产过程为打样。在打样过程中，外贸业务员要注意以下几点。(1)打样工作必须高度重视。(2)打样必须实事求是。(3)样品制作费用的处理要灵活掌握。(三)寄样寄样是业务继续发展的基础。外贸业务员寄样时要注意以下细节。1.寄样策略外贸业务员要根据客户关系的密切程度，采取不同的寄样策略。1)对新客户的寄样策略外贸业务员在收到新客户要样函时，首先要判断其要样目的和购买意愿，然后进行客户归类，最后根据不同的客户类型选择不同的寄样策略。(1)真实客户。这类客户要求卖方寄样时，通常会寄来小样品或发来所需产品的图片。这类客户目的性很明确，通常手中持有订单，是需要高度重视的客户。外贸业务员应按客户要求尽快寄出样品。(2)潜在客户。这类客户要求卖方寄样时，通常提出具体的产品规格或成分。这类客户也需要认真对待并按其要求及时寄送样品，对方收到样品后如果确定产品能够符合他的要求，潜在客户就可能带来真实的交易。(3)不确定客户。这类客户要求卖方寄样时，对于样品提出大概的要求，是否寄样要取决于外贸业务员的计划，如果有意开拓对方市场，可挑选能够代表公司生产能力与水平的典型产品来寄送样品，为客户开发埋下伏笔。(4)试探性客户。这类客户要求寄样时通常没有具体的要求，可以不寄。2)针对老客户的寄样策略针对老客户，外贸业务员可采取主动寄样策略。无论短期内有无订单，都要定期向老客户特别是优质客户寄送一些新样品，不间断地通知其产品的最新情况，与其建立起一种稳定的联系。同时，也让客户感到从你处不断获得产品信息，从而产生依赖，因为电子商务使得客户始终面临外界的诱惑。2.寄样方式(1)航空快递：邮费价格最贵，速度最快。此方法适用于轻货样品的寄送。从事国际快递业务的公司主要有EMS、FedEx、DHL、TNT、UPS和OCS等。(2)普通的航空邮寄：邮费便宜，但速度较慢。此方法适用于小件低值重货样品的寄送，可在当地邮局办理。(3)海运寄送：寄送价格最便宜，速度最慢。此方法适用于大件重货样品的寄送，如机械设备等。(四)对引例2-1的具体操作三、出口报价核算(一)出口价格表示方法出口报价(ExportQuotation)是指出口商(Exporter)或卖方(Seller)向国外客户提出进行交易的商品的价格。出口商品的价格可以用单价(UnitPrice)和总值(TotalValue)或总金额(TotalAmount)来表示。总值是单价和数量的乘积，而单价则由计价的计量单位、金额、计价货币和成交的贸易术语组成。(二)出口价格构成要素出口商品价格主要由成本、费用和预期利润三大要素构成，其中每一要素之间又具有不同的界定并赋予不