文章分享浅谈OTC代表日常拜访细节

浅谈OTC代表门店拜访的细节十年前，我曾经在外企从事处方药的销售工作，同时也是业务区域各事业部合作协调小组长，为了增进各条战线同事们之间的理解于合作，我在工作之余与负责OTC业务的同事多次跑药店，摆陈列，贴广告，搞促销。最大的心得感受是在药品的销售中，针对不同客户的特点采取不同的方法和措施进行促销，OTC代表拜访药店人员方法和处方药代表拜访医生的技巧差别很大，我曾在以往的文章里有很多篇幅说明处方药代表拜访医生的技巧，在这里，我主要说说OTC代表拜访药店需要注意的细节，供新同仁参考，老朋们指正。当OTC代表进入药店见到营业员等人员时，往往需要开门见山，直接说明来意，具体的做法就是向对方直接介绍自己的单位和销售的具体产品，说明你这次进入药店可能是查销量或是来铺货，说明你需要药店提供的配合和支持，以及你能给药店带来的效益。这与处方药代表见医生进行有目的的开场白，烘托沟通氛围后，再告诉医生的拜访目的有很大的不同。为什么呢？因为，药店人员面对很多的厂家代表，一是不易记住，二是药店人员流动率要比医院医生的变动高很多，极有可能OTC代表一进入药店，就会被营业员当成一般消费者，进行热情地问候和进一步的推销，假如代表不直接说明来意的话，等营业员进行推销时，代表再告知营业员自己是厂家代表，此时，营业员会有种强烈的“上当受骗”的感觉；立刻会产生深深地反感，对代表开展下一步工作带来很大的障碍。当OTC代表认为自己经常跑药店，很多药店人员也许早已记得自己了，但是如果我们负责的药店很多的情况下，就不能期望药店客户会经常记得我们代表的身份，因此，多印制些名片，名片的背面要有销售的产品信息，当你在与药店客户交谈时，只要发现对方似乎还不能完全记得你的身份和产品时，请不要吝惜名片，随时准备递送你的名片，为了加深对方的印象，你甚至递送名片时，可以把背面朝上引导对方观看。有时，我们会遇到药店客户对我们的态度不耐烦，这时你要多观察，有可能药店客户正接待其他顾客，也许客户正与同事聊一些热门话题，碰到类似情况，我们一定要学会忍耐，即使对方忙碌中问我们的来意，我们也要委婉地回复“您先忙完这阵子，我等一会再找您谈，需要我帮忙，您吩咐，我在这等您。”在药店根据不同事务涉及到不同的人也是需要OTC代表辨明方向和行动思路清晰，找对人办对事很关键，例如，经常跑一家药店，要了解谁是经理，谁是柜长，谁是营业员，谁是厂家促销员；要药店接收新品种必须找店经理，加大产品的推销力度，必须要找一线的店员。搞错了，店长很生气，“后果”很严重。当然，我的建议是在重要的药店，代表可以突破一点药店等级森严的关系，找一位店里有威信的客户建立良好的客情关系，在关键时，这位客户可以及时告诉你药店的重要信息。最后一点要说的是，销售中所有的拜访工作都是一场持久战，OTC代表拜访药店也不例外，每天多跑一家药店，一家药店一周多跑一次，产品陈列多看一次，都是代表勤奋的表现，当代表对市场非常熟悉，当药店对代表非常的熟悉，成功的销售机会也是成倍的增长，我们身边也有一些抱着一蹴而就，一劳永逸幻想的代表，业务不理想很正常，如果再经受不住财富的诱惑，依靠违规手段获取财富，导致职业发展历程严重受损，实为可惜。各个行业都离不开勤奋，祝大家一分耕耘，一分收获