新时期水泥企业竞争的方向

新时期水泥企业竞争环境下的思考[e-mail]新世纪水泥杂志随着几家大型水泥集团2015上半年财务报告的公布，尤其是做了多年的水泥企业在寻求并购，以增加市场竞争力的情况下，可以预测中小型水泥企业的日子有何等的艰难。特别是新建水泥企业，将面临着较大的资金压力，伴随着国家对房地产市场大力度的调控，建材市场的低迷，加上国家环保执法的强硬力度，变相增加了水泥生产成本，一些新建水泥公司也面临着如何去拓展市场及资金回收的问题。拓展下游产业链也是目前很多水泥企业的发展趋势，大型水泥集团还有很多方法再此不便赘述。我仅根据自己的体会谈谈水泥企业努力挖潜的方向。我们水泥企业面临的客户使用群体大致可分为四类。首先用量较大的就是商混站，而且要求水泥质量也较高，第二是国家大型及政府重点工程，与国家战略布局及政策相关，三是水泥制品企业，含管桩、砌块、干混砂浆等，四是民用普通客户。让我们来分析一下上述客户目前的原料情况。商品混凝土搅拌站目前使用的原料除水泥外有碎石、黄砂、粉煤灰、矿粉及复合外加剂，部分企业采用增效剂。目前商混站自己拥有碎石矿山或砂石场的企业非常少，基本上采用外购，其质量受供应商质量管控能力影响，在实际执行过程中碎石场老板会观察搅拌站的反应，发现质量有问题才会被动的去整改，该问题在大型混凝土商混站由于其内部质量管理的健全有所避免，但很多中小型城市后来发展起来的搅拌站，由于考虑到人工成本及其他因素，往往一人身兼数职或忽视进厂检验程序，混凝土中粗细骨料的比重达80%以上，骨料质量的波动在混凝土生产中存在较大的质量隐患。为避免质量出现问题，很多商混站会牺牲一部分水泥，用增加混凝土富裕强度来弥补这些不确定性因素。其次使用的还有硅灰、粉煤灰及矿粉等掺合料，原来上述掺合料属于工业废料，部分企业还花钱处理，但随着混凝土产业的发展，由于资源的锐减，其掺合料供应种类也越来越多。部分供应商会以上述原料为主料，掺部分钙质或硅质原料磨细后达到与劣质活性材料相当的掺合料送往搅拌站，而大多数搅拌站会降低水泥用量掺加一部分已达到降低生产成本的目的，然而该原料由于其产品名称的变化导致其质量标准无处可查，只能靠使用企业进行检验监督，如果其生产原料发生变化，加上混凝土生产的特殊性，滞后的检验结果是十分致命的。对此，也有很多同行总结出辨别真假粉煤灰的经验。随着商品混凝土的普及，其市场竞争逐步激烈，商混站之间的竞争，已经在拓展业务的同时，降低生产成本以提升自身竞争优势迫在眉睫。但是降低成本是在稳定的原料质量上进行的，任何一家商混站管理人员绝不敢以牺牲产品质量来降低成本。有没有较大的供应商帮搅拌站将原材料进行统一设计，并根据其实际制定出合理的配合比并长期稳定合作。藉此减轻商混站实验室的工作量，这是很多商混站在思考的问题。国家重点工程或地方政府工程，由于其项目的特殊性，对原材料的要求极为严格，尤其是上述原料中的掺合料，地采往往有一定困难，对供应商的保供能力调查评估等需要花费时间去执行。在实际执行时，他们也需要有一定实力的供应商来确保其供货能力及产品质量。并且供应商也最好具备各项试验的条件，作出几套方案供其参考，最终项目部在自己进行核实，个人认为这些也是水泥企业该思考的问题。水泥制品企业面临的问题是，如何找到含泥量较低且细度模数合理的细骨料，目前因河砂江砂受资源限制，禁采的事情时有发生，所以很多制品企业则选用机制砂和河砂搭配使用。其实在实际生产中，水泥制品企业也与商混站一样，需要长期稳定的原材料来组织生产。并且提高成品率，加快模具的周转也是需要考虑的问题。一般民用客户在实际拌制混凝土时，首先想到的是水泥的标号够不够，用量够不够，他们往往忽略了砂石的含泥量以及级配问题。然而在混凝土浇筑完毕后出现了什么问题，他们会第一时间找施工人员，同时在互相推诿之后最终还是要通知水泥厂的技术人员于现场进行会同分析解决，虽然目前很多企业目前虽然也做了用户使用手册，但大多都是从教材或书本上摘录下来稍作加工后编制的。该地域是否适合，养护条件如何具体执行等也都是比较简单的，在民用客户的推广使用上各水泥企业应该要有一套完备的资料供他们参考，而且包含产品所能涵盖的所有区域。当然水泥产品使用单位或个体还有很多这样或那样的问题，由于受篇幅限制不必一一列举，下面谈谈我们水泥企业在面临如此激烈的市场竞争中，如何针对性的挖掘企业潜力，提升自身核心竞争力，让产品走出去，而且走的更远。首先降低生产成本，企业只要在生产，降本工作就应该长期进行，降本与安全生产一样是企业发展永恒的主题。记得一位资深水泥企业领导曾经说过，企业的成本在降到一定程度后，哪怕是降低一块钱都是十分艰难的，确实如此，但目前不能从市场获取更多利润的情况下，自身降本就显得尤为关键。石灰石矿山的综合利用在很早就被提出来，但在执行时却显得力不从心。目前很多水泥企业在发展下游产品，但骨料生产却始终未达到理想的状态。我想，只要矿石适合做混凝土骨料，以水泥企业的开采及加工设备，是应该可以生产出优质的产品的，与目前从事骨料加工的砂石场相比，水泥企业只需要为下游生产企业考虑级配尽量合理，含泥量低，减少针片状含量，加强骨料质量检测力度，让商混站及制品厂企业及其他客户用起来放心。据查，一些城市建设发展缓慢的城市人均水泥用量为0.6吨，全国人均水平为1.3吨，其中保守的推算碎石用量为水泥用量的4倍，人工砂为水泥用量的2倍，则人均使用粗细骨料总量超过3吨，全国10~20万人口的城市接近200余座，近几年仍然在增长，特别是国家加强发展县域经济的同时，将拉动这些城市的用量，意味着一年将有50万吨的骨料用量，直接销售收入达2000万。因为骨料与水泥产品一样受运距影响，所以没有必要计算其参加临近城市的竞争，但仅此一项的生产量及带给水泥企业的收入也是不可忽视的。其次，为水泥使用量较大的客户定制产品，从商混站及其他水泥制品企业的原材料可以看出，水泥质量一直是企业关注的焦点，其次是掺合料，掺合料一般与水泥的比例是20%，企业往往在生产中因掺合料质量波动而降低其掺量，作为水泥企业，因具备完善的化学及物理检验条件，与商混站及其他制品企业单一的物理指标检验相比，能更精确的鉴别这些掺合料的质量，同时因水泥企业在仓储的设计中往往会因市场的变化及需要进行增加。对此结合水泥企业的这些优势，在供应商混站的产品中将掺合料按照一定比例进行搭配进入磨机粉磨，在进行理化指标检测后交付这些企业使用，这样下游企业在建厂时不必去花费更多的投资建储存罐，在实验室及搅拌楼控制室执行生产时也会简化一定的程序。目前在水泥企业销售半径内，混凝土生产量为100万方是一个非常保守的数据，据此推算，按照上述方法将间接增加水泥销量约8万吨，间接增加销售收入2400万左右，当然在整个市场竞争都比较激烈的情况下，水泥企业与其下游产品生产企业应该互相扶持，建立互信制度，并制定一系列措施来进行约束。避免在关键时刻不能保障供货，或者以各种借口来争取利润的再分配等。第三，水泥企业应建立专业的售后服务团队，尤其在筹建及产品初期推广中始终要坚持与客户面对面交流，调查了解客户需求，不能简单地认为从市场抽几家同行产品检验就完成产品定位。目前，水泥企业还没有完全进入水泥售后比拼的时代，但在市场日趋激烈的将来，那个产品与客户走的近，用的合适或者更接地气，毫无疑问将会迎来更多的订单。我们在西北四个省份的走访过程中，几乎没有客户认为水泥企业还有回访这样的制度。所以在执行过程中，客户觉得这种工作非常人性化，也都非常认真地与我们配合，并诚恳的给予我们建议，也帮助我们完善了产品的定位。水泥企业在组建售后服务团队的过程中，应考虑具备以下因素。首先要有专业的混凝土及水泥制品生产经验，这样在沟通过程中才能帮客户分析问题继而解决存在的问题。其次要建立定期回访机制，目前即使有企业有回访，往往在执行过程中也是遇到问题才去对接，并非主动进行，在回访过程中，难免会有客户因为其他因素言辞比较难听，更要求回访人员认真听取意见，及时回馈整改，有不同的意见对我们企业是提升改进的动力，而不是去争论，去回避问题。第三，在产品辐射区域内，大量了解客户的原材料及其施工习惯，合理划分区域后按照差异化编写产品使用手册，内容主要针对一般民用客户进行，尽量写得通俗易懂，操作性强。特别是产品辐射跨度大的公司，更应该做好该项工作。在水泥市场上半年连续低迷的市场环境中，我作为水泥企业的一名质量工作者，长期工作在产品一线，在与客户进行交流中，听到很多与水泥企业有益的建议，现将自己的深刻体会与大家共享，希望企业在精细化管理的同时，主动与下游产品市场沟通，夯实与客户的合作基础，提升企业的核心竞争力。同时也希望在2015年下半年工地开工量的逐步增加，能减轻对水泥企业销售竞争的压力，早日迎来销售的“旺季”！筹建处：沈永山2015年8月27日星期四