本部操作指南--邹娜

本部服务部新人育成体系操作指南总公司培训部过渡阶段流程报名，上交相关资料、培训费收取新人班（新人入职教育销售基础训练合并举办）（5天）代理人资格考试培训（5天）新人销售实务训练（组织培训15个半天+主管辅导15次）新人成功销售训练（３天）（分公司、中支本部适用）机构可以将入职教育和销售基础训练分开，按照标准流程操作；代理人资格考试培训如果培训时间少于５天，但考试通过率持续在80%以上，可以按机构现行流程操作；新人销售实务训练最少不得少于两周（每天两个小时）。新人班培训班目的1.通过学习，使学员了解寿险行业的特点，特别是行业发展的巨大潜力，帮助学员转变观念、树立坚定的从业信心；2.通过学习，使学员了解公司、认可公司；3.通过收集身边的小故事，启发学员感性地理解寿险的意义与功用，真正相信寿险业是体现责任与爱心的事业；4.通过学习销售循环和产品，初步掌握产品的卖点以及销售方法。培训班目标1.新人能3分钟生动地讲述寿险的意义与功用；2.新人能1分钟介绍清楚公司；3.初步掌握公司主打产品的讲解方法；4.一周内上岗率达到90%以上，开单率达到80%以上。代理人从业资格考试培训班目的1.帮助学员顺利通过保险代理人资格考试取得保险代理人从业资格证。2.通过保险原理与实务及相关法规的学习，提升学员从业素质，坚定从业决心。培训班目标代理人考试通过率80%以上新人销售实务训练培训班目的1.推动见习业务员尽快达到转正标准，提高新人转正率；2.掌握销售的基本流程，能够独立进行展业活动；3.使新人养成良好的拜访与销售习惯；培训班目标1.新人当月开单率达到70%以上；2.新人三个月转正率30%。新人班培训通知下发教室的安排与布置授课讲师的安排通关老师的确定通关方式各种表格的准备各种音像资料的准备资料的准备教学器材的准备特别说明训后训中训前新人班☆第一天上午7：30～8：00准备工作8：00～8：30播放滚动投影和音乐、学员报到8：30～9：20班务活动9：30～10：00开训（按开训投影片流程进行）。10：10～12：00介绍授课讲师，开始授课。12：00课程总结，感谢讲师，重申下午考勤、上课时间特别提示：1、助教从第一天上午起就要开始准备最后的测试题及答案。2、班长利用课间时间发放考勤表，由小组长考勤。3、提供集中午餐的，就餐前由班长整队。训后训中训前新人班下午（助教提前要准备讲师喝的水）13：25～13：30组长考勤。13：30～14：00助教主持团队活动。14：10～17：30介绍授课讲师，开始授课17：30班主任布置课后作业特别提示：1、班主任、助教总结一天的得失，对发生的问题及时与学员主管、经理联系，及时填写培训记录。2、班主任、助教在培训期间除了严格纪律外，要关心参训的每位学员，可每天向一些新学员发送激励短信。（鼓励表扬大于批评）训后训中训前新人班☆第二天晨会按标准早会流程投影片进行，每天的早会投影片必须提前做好。包括：司训、近期重要新闻播报、做活动、历史上的今天、班长时间、《培训之歌》、金玉良言（每天的内容要更新）、请两名表现突出的学员进行作业发表。发表完毕后，请各位组长在课间将作业收齐，并在展示板上粘贴。介绍今日授课内容。（以后每天晨会流程相同）特别提示：会务组全体成员及班委汇总学员每日考评表，作为学员进入下阶段培训评优的参考资料。☆第三天特别提示：1、助教提前联系第四天授课讲师，确认授课时间。2、再次确定通关老师及通关流程并进行通关宣导。训后训中训前新人班☆第四天特别提示：1、通关开始之前，班主任、助教一定要给学员作通关铺垫，并对学员加以鼓励。在通关时，班主任、助教要维持通关秩序与纪律。通关结束后要解决员工的通关心理障碍。2、助教提前联系第五天授课讲师，确认授课时间。3、总结在通关过程中的不足之处，加以改进。汇总成绩表。4、本次培训班时间长课时多，所以，班主任、助教在培训期间要多开展一些互动类游戏。☆第五天特别提示：1、加大考试宣导力度，强调持证上岗的重要性。2、和主管、推荐人沟通，督促参加代理人培训班。训后训中训前新人班培训班总结与归档班主任总结（附带要有班主任带班日志）培训部总结会议：总结成功之处、不足之处，并制定改善措施。培训资料的整理与归档。追踪代理人培训的报名率，追踪未报名人员的原因和去向训后训中训前代理人资格考试培训班1.提前跟考试中心确定考试时间，根据确定的考试时间安排培训时间，下发培训通知，准备培训教材、各种空白报名资料。2.落实培训教室。落实授课讲师，讲师的聘用以授课经验丰富、责任心强的老师为主。为追求授课风格的统一，让学员在理解知识点方面容易一些，建议授课讲师愈少愈好。3.实行电子化考试的机构要加强学员的电脑操作能力，把离培训教室距离比较近的电脑上安装电子化考试模拟系统，便于学员练习。4.讲师及班主任要充分调动学员在课堂上的积极性，有效利用课堂上的时间。5.因为章节内容多少不一，所以可以打乱章节顺序安排课表。针对本次培训时少，所以按照课程表进行重点章节的讲解，不重要的章节让学员自己看或者通过习题巩固。6.测试之后的点评，对于理清难点，强化记忆可起到重要作用。另外通过做习题，重点让学员掌握做题的技巧和方法。班主任要操作好此环节。7.培训游戏为调整学员的精神，要让学员保持兴奋起来。8.密切保持与学员主管的沟通，将学习、测试情况总结，定期报与他们，并请他们关注、帮助学员。提醒他们做好护角工作（尤其是在全国保险代理从业人员资格考试当天的护角工作）。训后训中训前代理人资格考试培训班☆第一天培训说明：主要对一些报名、课程等问题的解释，说明培训时间的安排、授课讲师的介绍、授课方式、学习方式、考试时间的安排等等。重点要统计不会操作电脑的学员人数，利用中午休息的时间对这些学员进行针对性的电脑操作培训，每人操作5-10分钟，这种方法可以有效避免因电脑操作不当影响考试成绩。班主任宣导报名所需资料，上交时间。☆第二天特别提示：1.班主任要准备报名资料，细致，符合考试中心的要求2.课间要抽查学员作业情况☆第四天特别提示：1.根据以往考试情况分析整本书的考题分布情况，指出重点考试章节训后训中训前代理人考试培训班2.宣导明天模拟考试的重要性和严肃性3.提醒大家认真复习☆第五天特别提示：1.考前宣导考试重要性，严肃考场纪律，说明交叉改卷的方式2.模拟考试监考要严格，从而提起学员对考试的重视程度3.考前宣导中明确考试地点，考试时间，再次强调答题方式4.演示电子化考试流程，个别不清楚者课后再讲解5.讲解加油站活动训后训中训前代理人资格考试培训班培训班总结与归档培训资料的整理与归档考试成绩统计与分析追踪代理人培训的通过率，未通过人员的下一步培训措施试题分析通过一定的活动或方式对本次考试的试题进行集中分析训后训中训前代理人考后加油站活动活动目的1.联络学员之间感情2.共同探讨本次考试考题情况准备物品1.活动场地2.公司介绍VCD，音乐碟3.加油站邀请函4.抽奖箱5.小礼品若干活动流程1.放映公司介绍短片（董事长介绍、公司发展情况、增资扩股）2.知识问答（有关公司的几个小问题，奖励小礼品）3.暖场游戏4.本次考试成绩公布5.通过加油站邀请函进行考题分享和优秀评聘6.新人30天销售实务培训宣导销售实务训练培训班开班计划教室的选定与布置班主任的确定授课讲师的选择﹡业绩要求﹡行业经历﹡表达能力﹡心态授课讲师的要求﹡认真备课，熟悉课程﹡不得擅自修改课程﹡参加训前宣导会﹡着正规职业装﹡严格遵守授课时间﹡请假要求训后训中训前销售实务训练提前三天召开训前会强调训练的重点﹡重要性﹡理念与习惯﹡与会人员﹡销售技能﹡会议内容﹡产品﹡运营知识训后训中训前销售实务训练第一周第一天拜师会的举行拜师会流程：1.主持人宣布拜师会开始和会议流程2.全体起立，齐诵司训3.请领导讲话4.师傅代表发言5.全体师傅起立宣誓，师傅代表做领颂人（宣誓内容：师傅承诺）6.徒弟代表发言7.全体徒弟起立宣誓，徒弟代表做领颂人（宣誓内容：徒弟承诺）8.宣布开始签订《师徒合约》，师傅和徒弟分批次上台签字（配合背景音乐）9.主持人请徒弟向师傅鞠躬，表示敬意，全场齐唱《相亲相爱一家人》10.拜师会结束，各位师傅和徒弟合影留念训后训中训前销售实务训练注意事项：1.在本周第二次的训练结束后，征求大家对训练模式的意见，以使后面的训练更有效；2.班主任应和主管多沟通，掌握主管的辅导跟进工作和学员的培训效果情况；3.班主任、训练专员电话追踪或者陪访学员，尽量早开单，增强学员的从业信心，提高留存率和转正率。4.班主任应该建立学员追踪登记表，及时了解学员情况并留存档案。第二周注意事项：1.了解学员的心态变化，对于有些从业信心动摇或者理解接受能力慢的学员进行单独的辅导。并及时跟主管（增员人）沟通；2.对于达到竞赛激励方案的人员，及时兑现，以起到激励后进的作用。训后训中训前销售实务训练第三周注意事项：1.了解学员的心态变化，对于有些从业信心动摇或者理解接受能力慢的学员进行单独的辅导。并及时跟主管（增员人）沟通；2.对于达到竞赛激励方案的人员，及时兑现，以起到激励后进的作用。3.对于接近转正标准的学员进行单独的辅导使其尽快转正。4.要求学员的增员人、主管参加结训仪式，班主任对整个培训班进行总结。训后训中训前销售实务训练培训总结会由班主任组织召开，由主管、服务部经理、增员人（代表）和专题训练讲师参加，总结经验，发现不足，制定改善措施。培训资料的整理与归档班主任整理培训班电子和实物资料，交与培训部档案管理员归档。训后效果追踪班主任、训练专员定期追踪学员留存情况和业绩表现，建立学员学习效果评估档案，提高转正率。训后训中训前