推销与商务谈判课件第八章-商务谈判策略和技巧

第一节针对不同个性特征谈判人员的谈判策略第二节商务谈判让步技巧第三节商务谈判僵局及化解策略第八章商务谈判的策略和技巧一、商务谈判方格理论不同谈判人员往往具有不同的谈判风格，而个人的谈判风格受到谈判人员个性特征的影响很大，不用个性特征的谈判人员所体现的谈判特点是不同的。（一）个性的概念所谓个性，是用来说明个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如内向外向、情绪稳定性、处事和待人方式等。个性体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在个别差异。第一节针对不同个性特征谈判人员的谈判策略（二）谈判方格理论美国管理学家布莱克教授和莫顿教授在“管理方格理论”基础上，结合谈判人员在谈判现场的心理活动状态提出的一种新的方格理论。1.谈判方格的含义在谈判中，谈判者最关心的两个问题：第一，与谈判对手建立良好的人际关系；第二，实现谈判的最终目标。（1,9）（9,9）（5,5）（1,1）（9,1）谈判方格示意图987654321123456789对关系关心程度对目标的关心程度2.谈判方格与谈判个性类型（1）漠不关心型（1,1）特征：谈判能否成功无所谓，只走形式而已。原因：第一，制度不健全，没有激励性、惩罚性第二，个人没有追求第三，受过大的挫折，心灰意冷第四，有更重要的事情在做（1,9）（9,9）（5,5）（1,1）（9,1）谈判方格示意图987654321123456789对关系关心程度对目标的关心程度漠不关心型（2）谈判目标导向型（9,1）特征：为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以用。无所不用其极，有时候可以违背道德底线，也称为马基雅维利型。原因：第一，以追求成功为导向第二，急于改变自己不利的身份、环境和状态第三，追求急功近利第四，有时是一个人事业发展中不可回避的阶段（1,9）（9,9）（5,5）（1,1）（9,1）谈判方格示意图987654321123456789对关系关心程度对目标的关心程度谈判目标导向型（3）谈判对手导向型（1,9）特征：只关心与谈判对手建立良好的人际关系，常常忽略了自己的谈判目的，自认为只要关系好了，就会促成交易，过于顺从对方，放弃自己的观点和立场。（1,9）（9,9）（5,5）（1,1）（9,1）谈判方格示意图987654321123456789对关系关心程度对目标的关心程度谈判对手导向型（4）谈判技术导向型（5,5）特征：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立人际关系，但是往往将与对方建立良好人际关系作为取得谈判利益的手段。一般都有一套行之有效的谈判方法和策略，能够有效地促使对方做出决策。在把握对方心理、促使迅速成交上比较擅长。但是这种技巧往往带偶一定的诱导性，成交后会让对方有种上当受骗的感觉。（1,9）（9,9）（5,5）（1,1）（9,1）谈判方格示意图987654321123456789对关系关心程度对目标的关心程度谈判技术导向型（5）谈判专家型（9,9）特征：对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、热情，但不失原则，从来不把自己的主观愿望强加给对方，尊重对方意见和立场，能够解决双方矛盾点和争议点，最终做到双赢。（1,9）（9,9）（5,5）（1,1）（9,1）谈判方格示意图987654321123456789对关系关心程度对目标的关心程度谈判专家型二、其他针对不同个性谈判人员的谈判策略1.固执的谈判者（1）经常会不理智的坚持一件事情，虽然知道坚持对双方都没有好的结果。（2）拘泥于形式，深信自己所做的事情是对的，即便自己错了也要维护自己的颜面，不接受别人的建议。（3）由于不接受别人意见，导致对方的远离和疏远，自己内心又希望听到别人的意见。策略：以礼相待，倾听完后，等他需要你提意见的时候再提意见。禁忌：缺乏耐心、急于反驳、企图以强制强、以硬治硬2.微笑的谈判者（1）态度平和，很有礼貌（2）非常注重谈判策略的运用有时候难辨真假，微笑不一定代表同意、支持，有时候微笑也是掩饰自己内心复杂的心理。策略：冷静分析、客观对待，不要被假象迷惑。禁忌：指责他处事态度，轻信他的微笑，触及他的动机。3.沉默寡言的谈判者（1）比较自卑（2）善于思考（3）善于运用语言、表情、动作、姿势等极为丰富，可以随时反应内心变化。策略：注意眼神、动作、神态。禁忌：不察言观色、沉默加上沉默更沉默4.多疑的谈判者（1）为人处世谨小慎微，时时提防别人。（2）注重人际关系，尤其是在意别人的评价。策略：以诚相待，不要介意他们对你的不信任，努力证明你是值得信任的。禁忌：不诚实5.任性的谈判者（1）感情波动大而快（2）缺乏责任心，在谈判过程中，往往忽略谈判的规则和程序要求，凭个人兴趣和情绪行事，出现不理智的行为。策略：接近他，了解他并取得信任，以平静、冷静的心态面对他。禁忌：疏远、回避、以暴制暴6.啰嗦的谈判者（1）自我表现欲望强（2）办事极不果断策略：给别人发挥的空间，从中寻找对谈判有利的信息。用赞美的方式，引导他跟着自己方向走。禁忌：缺乏耐心7.犹豫的谈判者（1）性格内向、比较敏感，在意别人评价，很怕别人认为他是一个不能决策的人，总是以主观意愿或感受来分析事理。（2）自我封闭，不愿与人深入交往，生怕别人发现自己的弱点。策略：主动接近他，但不要涉入太深。常常提出新的建议，施加给对方，有时可以采取正话反说，旁敲侧击的启示他。禁忌：企图主导他，反驳他，指责他。8.害羞的谈判者（1）缺乏自信心，没有主见，常常被自卑心控制。（2）不轻易相信别人，但却希望得到同情、帮助。策略：真诚相待，热情帮助。禁忌：瞧不起别人、发脾气9.清高的谈判者（1）为人比较骄傲，优越感强，忽略别人。（2）喜欢标新立异，强调自己的独特性。（3）注意掩饰自己内心真实想法，尤其不愿意暴露自己的弱点。策略：满足他的优越感，迎合他。禁忌：不留情面的揭穿他、冷漠他。1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。案例分析问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋。在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应。一、让步的基本原则1.不轻易向对方让步（否则显得很虚假）2.让步要有条件（没有免费的午餐）3.整体利益不受损失（各取所需）4.把握好让步的时机和幅度5.不要承诺做出与对方同等幅度的让步6.让步后要检验效果第二节商务谈判让步技巧二、让步的类型霍华德·雷法在《谈判的艺术与科学》中把让步过程称为“谈判舞蹈”。他假设在一次谈判中计划可以做出60次让步，分四次完成，按不同的让步时机和幅度，分为八中类型。让步次数让步幅度1让步幅度2让步幅度3让步幅度4让步类型100060冒险性415151515刺激型48131722诱发型42217138希望型42620122妥协型459001危险型45010-11虚伪型160000低劣型让步类型根据让步风格的划分1.于己无损让步型做出让步对本方没有损失，还能给满足对的要求或者给对方带来心理影响。2.以攻对攻让步类型己方让步前先向对方提供某些让步要求，作为交换的条件。3.强硬式让步类型开始时态度强硬，寸步不让，最后时刻一步到位，促成交易。4.坦率式让步类型以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益。5.稳健式让步类型以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，以便争取较为理想的结果。一、谈判僵局产生的原因1.信息沟通障碍比如语言差异、文化背景差异、理解方式差异或个体特征差异等。造成双方不能准确、真实而全面的进行信息、观念、情感的沟通，甚至产生误解。2.立场观点的争执由于个人性格、利益、职权或先入之见等，以及双方各自坚持自己立场观点，排斥对方立场观点，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己立场和观点。第三节商务谈判僵局及化解策略3.面对强迫的反抗有时候因企业实力不同，导致各方在谈判中事实上并不平等。强势的一方会提出不合理的条件，威胁对方，强迫对方接受，弱势一方则会进行反抗。4.外界环境的干扰由于受外界环境的影响，导致自己的方案、计划、目标、策略都要做出调整和变化，而之前做出的让步不能成立，所以导致对方的不满。二、化解谈判僵局的策略（一）休会：双方冷静思考、缓解紧张对峙情绪。（二）转移：1.转移话题：谈判的分歧点往往不止一个，因此在某个点上争议不休的情况下，采取搁置争议的办法，换别的话题进行谈判。2.转移谈判现场：宴请、参观风景名胜，放松情绪。（三）处理1.尊重对方，有效退让如果双方各持己见，互不想让时，假如选择退让能够促使合作成功可以获得比坚持现有意见更多的利益，可以选择退让，显示合作的诚意。2.请第三方参与仲裁（1）双方信得过，同时和谈判双方都没有直接关系（2）必须具有足够的社会经验和知识，能够解决问题（3）有一定的权威性，得到双方的尊重3.以硬碰硬，据理力争如果再退让和妥协就会损害己方利益和尊严的情况下，再退让会助长对方气焰，这是要明确表示拒绝对方不合理要求，据理力争，站稳立场，表明态度。1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。案例分析问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。