外资银行贵宾理财

外资银行贵宾理财讲授大纲•外商银行收入结构分析•贵宾理财管理组织架构•外商银行的贵宾理财•贵宾客户的发觉、培育和维护•Q&A外商银行收入结构分析金融集团的三大竞争力营业据点的多寡有效客户数资产管理能力服务品质顾客忠诚度交叉行销的能力理财产品水平垂直整合一次购足的理财方案通路能力产品整合能力理财专员的销售能力绩效指针～本土银行VS外国银行本土银行VS外国银行资产报酬率与净值报酬率一览年度本土银行外国银行在台银行资产报酬率(%)净值报酬率（%）资产报酬率(%)净值报酬率（%）19910.4319920.3719930.4019940.631995199619971998199920002001银行业收入结构分析2002年中资银行中间业务比较保值增值超值客户价值最大化银行提供信贷、基金、保险等多元化财富管理服务银行代销基金产品提高投资增值机会客户从银行传统存款业务中满足基本保值需求以市场为导向，交叉营销注重培训深耕客户价值是外商银行致胜的关键贵宾理财管理组织架构外商金融集团组织架构—全球花旗银行管理组织架构—台湾个人银行管理组织架构外资客户经理的要求•主动积极•良好沟通技巧•熟悉投资产品及金融市场•良好1－1营销技巧•专业资格及执照•能团队合作客户经理的培养和选拔•一：从内部选拔•二：招收市场营销专业的毕业生•三：从其他工商企业引进经过市场锻炼的、具有实战经验的专业营销人才市场知识客户经理划分•划分的依据是个人的工作能力、专业工作经验、工作业绩、所负责客户类别和所营销产品等。•客户经理分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理。外资客户经理的工作考核年考核：每年在十月底，分为四项一：业绩目标：达成率及原因检讨二：人员组织：互动及支援的配合三：客户互动：客户回馈及改进方式四：工作流程：其他部门配合或专案外资客户经理的日考核日考核：每天US$688元，每日归零一：每日16：30前汇报直属主管今日所达业绩二：主管汇总后，每日17：00前汇报分行经理三：每日17：30，主管会议检讨外商银行的贵宾理财贵宾理财－仅次私人银行•早在80年代初期已经开始推行•属于个人银行的高档业务•主要有美资银行带动，如花旗银行、美国大通银行•现今已成为港台每一家银行特定服务推出贵宾理财的目的•善用卓著之商誉及优质服务，与考核建立互利之长远关系•贯彻‘以客为本’的服务宗旨，为客户提供高素质服务，有助提高银行的企业形象•建立独特化的品牌•有助加强交叉销售的成效，增加非利息收入银行建立贵宾理财的好处•目标客户区隔化，提供卓越服务•有助提升银行的企业形象，建立独特化品牌，如金葵花•从80/20原则中，深耕客户关系•加强交叉销售的成效，增加银行收入客户分层模式目标客户高收入潜力的年轻人一般大众高端市场中端市场低端市场花旗银行客户的分层客户类别客户资产（新台币）管理策略一千万以上管理顾问提供贴身资产管理服务特定客户经理提供进阶三百五十万以上投资及理财服务二十五万以上特定客户经理提供一一般投资及理财服务私人银行客户CitiGoldCitiOne/CitiBlue香港的理财品牌贵宾理财服务的特点•前面的个人化客户服务•专职客户经理•全面财富管理服务•与众不同的出品设计•多项专有银行服务权益•专享消闲购物及美食优惠市场拓展策略令客户开始使用服务——提升使用率——提供忠心奖励——保留具有潜质客户——交叉销售——套装产品/增值服务——综合户口个人银行业务的定位及独特策略•创新产品•新颖推广手法•客户分层策略•服务途径的配合•先进科技的运用•价格便宜•名牌效应•服务素质超贵宾理财服务•强调个人化，一对一服务•财富管理服务（花旗首先推出）•银行产品折扣优惠•产品的金字塔（从白金到黑金）贵宾客户的发掘、培育和维护开发客源的方式－银行•品牌营销•运用媒体•举办说明会•工商明录及名单（缘故法）•寄出DM并电话邀约•主动取得更多的推荐产品销售方法10%1建立良好关系20%2发掘客户需要30%3介绍产品好处40%4争取完成销售顾问式的销售方法40%1建立良好关系30%2发掘客户需要20%3介绍产品好处10%4争取完成销售何时联络客户•定期评估投资效益－每月/季度•家庭生活变动－结婚离婚生子学业阶段•工作变动－升迁调职失业届休工作地点工作特性•收入变动－调薪年终奖金红利兼差配股•支出变动－房贷车贷•年龄增长－医疗保险•国内外政治经济环境变动－经济景气利率汇率特定行业前景事件导向的客户服务客户咨询市场咨询提示预警事件发生建立新链结依客户的重要性及客户偏好方式面对面咨询电话告知简讯通知传真E-Mail产品影响市场因素客户持有产品售后服务的方法•售后谢函与节庆贺卡•定期客户投资检查•相关信息提供•不定期注意：勿做过度承诺及介入金钱纠纷教育客户迅速排除不满