如何挖掘银行保险客户需求PPT（PPT31页)

1我把青春献给你---挖掘客户需求万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一网中国最大的保险资料下载网万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究3课程对象：客户经理课程目的：衔接训练课程，强化销售信心，细化销售过程课程目标：成为“一流的客户经理”的要素过程：60分钟要领：讲授、案例分析、互动收获：重点了解在销售过程中，如何发现和解决客户需求课程介绍4优秀客户经理的“座右铭”一流的客户经理让客户立即冲动二流的客户经理能让客户心动三流的客户经理让客户感动四流的客户经理让自己被动万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究5你现在处在什么位置?一流的客户经理让客户立即冲动二流的客户经理能让客户心动三流的客户经理让客户感动四流的客户经理让自己被动6一流客户经理的基本素质会做人能做事懂用情需坚韧7一、会做人我销售过程中销的是什么？88乍见之欢,久处之乐9二、能做事1010销售人员错在哪里？我们应该怎么做？11影响客户决定的要素--销售做的就是这四件事情设计营销策略是对你未来生意的一种投资。——安迪.班斯12中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。第一步【案例】密密麻麻的小本子1313女人真正想要的是什么？问题：第二步14女人真正想要的是主宰自己的命运！1515现在的客户最想要的是什么？问题：万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究16解读客户的真实需求，就好比面对一扇“心门”，其实每个人都可以找到自己的那把钥匙。万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究1718客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。19方法一：预演未来，锁定客户六大问题1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？20因为陌生产生拒绝因为熟悉才会接纳“保险在您身边”211、你是谁？--我是为您提供理财咨询服务的2、你要跟我谈什么？--理财配置与保险3、你谈的事情对我有什么好处？--理财、养老、子女教育、资产保全……4、如何证明你讲的是事实？--保险在您身边5、为什么我要给你买？--银行与保险公司双重信誉6、为什么我要现在跟你买？--中秋答谢活动22运用“五问”诊断法经营客户方法二：23五问诊断法第一问第二问第三问第四问第五问：促成动作24第三步满意来源服务服务让人感动25服务的三个层次份内的服务边缘的服务与销售无关的服务26三、懂用情你会经营你的客户吗？27四、需坚韧28一个小故事29《上路》一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，取货后就动身。”师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠.师父不知道告诉了多少人，当天竟有好几十名信众送来草鞋，堆满了禅房的一角。隔天一早，又有人带来一把伞要送给和尚。和尚问：“你为何要送伞？”“你的师父说你要远行，路上恐遇大雨，问我能不能送你把伞。”但这天不只一人来送伞，到了晚上，禅房里堆了近50把伞。晚课过后，师父步入和尚的禅房说：“草鞋和伞够了吗？”“够了够了！”和尚指着堆在房间里小山似的鞋和伞，“太多了，我不可能全部带着。”“这怎么行呢？”师父说：“天有不测风云，谁能料到你会走多少路，淋多少雨？万一草鞋走穿了，伞丢了怎么办？”师父又说：“你一定还会遇到不少溪流，明天我请信众捐舟，你也带着吧……”和尚这下明白了师父的用心，他跪下来说：“弟子现在就出发，什么也不带！”做一件事情，重要的不是身外之物是否完备，而是有没有决心！有决心了，拟定目标了，一切都不是问题！请带上自己的心上路吧，目标在远方，路在自己脚下！每迈出一步，都是一点点收获！带心上路，一切外物自然具足!30纸上得来终觉浅绝知此事要躬行31谢谢！