对中国保险业发展银行保险的思考

对中国保险业发展银行保险的思考国发资本市场研究中心主任中国人民大学财政金融学院保险学系主任、教授、博导张洪涛银行保险已成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一。在中国加入WTO的大环境下，民族保险业面临提高国际竞争力的迫切任务，而我国在近年兴起的银行保险，无疑是应对入世挑战的良策之一。如何借鉴国外银行保险的成功经验，采取实际措施促进银行保险的深层次发展，使之真正起到提升民族保险业综合竞争力的作用，是我国保险业现阶段发展银行保险的现实意义。一、银行保险的内涵所谓银行保险，最简单的解释是“借助银行卖保险”，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销；但根据业内人士的看法，银行保险包含更丰富的层次和内涵，Bancassurance一词足以说明银行和保险的融合才是真正的银行保险。银行保险是保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。近二、三十年来，世界范围内出现的金融服务业一体化不是半个多世纪前金融混业经营的简单重复，它是在市场需求形态高级化、现代金融业经营管理手段有了巨大发展和进步的前提下，金融服务业走向更高级的融合经营阶段的标志。银行保险就是此大背景下产生的。由于银行业和保险业各自业内的竞争已趋于饱和，促使双方通过银行保险提高市场地位和自身的竞争能力。而计算机技术、现代通讯技术及相对宽松的管理制度也为银行与保险的融合提供了强有力的技术支持和法律保证。因此，从其诞生以来，银行保险就成为了各国金融机构寻求发展的一个关键战略手段，并推动着金融保险市场向更深层次的发展。从其形成和发展过程来看，银行保险主要有以下几种方式：（1）协议合作，即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立合作关系，建立销售联盟。（2）由银行和保险公司合资成立新的金融机构，结合双方优势，由新的机构经营银行保险业务。（3）通过兼并收购，将两个独立的银行和保险公司合并。（4）银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。二、银行保险对中国保险业发展的现实意义1．银行保险将带来我国保险经营模式的变革。（1）保险经营理念的变革。一是从传统集中于少数同质化险种的营销模式向开办多险种营销模式的变革；二是经营理念从产品导向型到客户导向型的转变。今天，金融服务业的服务重点已经转移到客户的满意度、客户服务和立足公司及客户长期利益的价值层面。竞争的增强使客户对服务有了更好理解和关注。而银保合作可以加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。（2）保险经营手段的变革。营销手段的变革主要体现在：首先，在市场调研上，运用银行丰富的资料储存和分析技术解析市场调研信息，对潜在的保险市场进行细分，找到能为公司带来最大利润率的潜在消费群体。其次，在营销渠道上，银行保险销售渠道可以使消费者在有限的空间和时间内了解到更多、更全面的信息，也可以使保险公司发掘更多的准客户群。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。2．银行保险有助于提高我国保险市场的运行效率与传统的营销方式不同，银行保险利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品。这就使得银行保险的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要在社会上随机寻找潜在客户和准客户，主动联系进行保险展业，在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本，实现规模经济。根据有关资料显示，法国各类寿险公司的费用率在9—19%之间，而银行销售保险的费用率在4.5%左右；澳大利亚银行保险的营运成本通常为传统的1/3。同时，银行代理网点掌握客户的财务状况，因此可以减少保险公司应收账款中呆账的比例，降低经营风险。此外，由于银行和保险公司联网，投保单通过柜台输入电脑，经保险公司核保出单，可以缩短客户投保到保险公司承保的时间。客户通过银行缴纳、自动划转保险费（包括客户的各期缴费和续期缴费）及银行代支保险金，可实现保险资金结算的快速、安全。3．银行保险将促进我国保险核心资源的深度和广度开发我国保险市场细分研究表明，不同的社会阶层对保险的需求不同。保险业利用银行客源广的优势，研究各个阶层的人数变化、收入水平、消费倾向，揣摩各自的保险需求，从而设计、开发出符合市场要求的保险产品。同时，中国保险市场的成熟度低，即使在竞争相对激烈的北京、上海等大城市，保险的普及率也仅在10%左右，这与西方超过60%的普及率相差甚远。银行保险的推广，可以增加保险市场的主体，有力地加快中国保险业、特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞争力度，培养健康、竞争、有效的保险市场。4．银行保险有助于增强我国民族保险业应对WTO挑战的能力入世后，获准进入我国的外资金融机构（包括金融控股公司）不仅资金实力雄厚，而且业务范围广泛。虽然它们在中国的分支机构也要遵守分业经营的规定，但其海外母公司仍可通过统一的数据中心和资源调配等手段来降低分支机构的经营成本。所以民族保险业在更广范围内开展银行保险业务，充分发挥与银行业的联动优势，实现资源互补，扩大业务规模，有助于增强其与国外金融机构相抗衡的实力。同时，银行保险还有助于发挥民族保险业的本土优势。短时期内，外资保险业难以大规模地快速设立分支机构，因此会积极寻找国内银行等类的代理人。我国保险公司如能利用联系方便、信息及时、相互了解的条件，发展银行保险业务，抢先与银行建立长期深入的合作关系，有利于提高今后在市场中的竞争地位。银行与保险开展深层次合作，对提高我国保险业整体规模和服务水平，增加服务的技术含量，增强国际竞争力有着十分重要的意义。三、银行保险在我国发展的现状及其存在的主要问题我国自恢复保险业务以来，逐步引入国际先进的保险营销模式和技术，获得了极大发展。1995年，国内市场开始出现银行保险销售模式。随着保险市场主体的明显增多和竞争的日益激烈，各保险公司急需通过以代理人为中介的展业来扩大市场份额，1997年纷纷与各商业银行签订了保险代理协议。从1999年开始，我国开始出现银行和保险公司合作的热潮。目前国内各大保险公司已和十几家商业银行建立了业务合作关系。从银保双方签订的合作协议看，合作范围包括代收保险费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享、金融咨询服务等方面。我国的银行保险从出现至今不过五、六年的时间，合作形式完全是合作协议方式。协议的内容尽管相当丰富，甚至比欧洲某些放宽法律限制后国家的银行保险还广泛，例如共享客户信息、提供金融咨询服务等，但均是在不违背分业经营原则的前提下对现有业务品种的整合，合作的银行和保险公司在机构和人员上不存在交叉，资本上也不存在融合，因此与国外的银保融合经营有着本质区别。事实上，我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，与真正意义的银行保险还有很大差距。首先，我国保险公司和银行在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞后于经济环境的发展变化，市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。一些银行和保险公司对市场抢占的重视多于产品和客户成本的计算，从而在一定程度上影响了保险公司的信誉和未来的偿付能力。其次，在营销方式上，产品、价格、分销和促销等策略还处于彼此独立的初级运用阶段，业务融合度不高，没有发挥整体优势。在我国保险产品创新不足、雷同率极高的情况下，银行销售的产品多是一些保费低廉的短期产品或现有产品的简单组合，无形中还挤占了部分销售渠道，加剧了保险业内恶性竞争的局面。第三，在实践中，银行保险主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的互为代理合作，实质性的“战略联盟”不多。此外，从业人员的质与量也存在问题，尽管银行员工具备一定的金融知识，但对于保险专业知识和保险产品的了解很不够，远不能满足保险代理业务发展的需要；银行人员销售保险的积极性和主动性也很不高。目前，我国银行保险在保费总额中的占比还非常有限，这一方面说明了问题，另一方面也展示了我国银行和保险公司之间所拥有的巨大合作潜力和空间。四、现阶段我国保险业发展银行保险的战略思考（一）现阶段发展我国银行保险的模式选择银行业与保险业由竞争走向合作，是成熟金融市场的客观要求，中国保险市场作为世界保险市场的一部分，必须顺应世界保险发展的大趋势。但我们也应清楚地认识到，西方发达国家的金融业经历了数百年的发展，市场机制发达，制度较为完善，企业产权明晰，经济运行具有良好的微观基础，政府监管有力，减少了融合经营的风险，从而显示出银保业务合作进而相互兼并重组的优势。而我国正处于计划经济向市场经济的转轨时期，金融市场发育尚不完善，微观金融主体基础薄弱，经营管理落后，国民保险意识不高，制度建设及监管体系也不十分健全，限制了金融一体化在我国的发展，也制约了银行保险业务的发展动力和投保人直接到银行购买保险的主动性。因此，银行保险在我国需要长期地分步骤发展。在现实国情和法律框架下，银行和保险业目前的合作还不能涉及股权，而只能局限于双方缔结为战略伙伴，通过签署全面合作协议进行独立法人之间的实质性战略合作，即由保险公司提供产品支持，银行协助开发客户和助销保单。在积累了一定业务基础和经验，且微观主体实力得以积累、机制趋于健全时，可逐步放宽对银行保险业务的限制，适当选择试点保险公司与银行合资，允许其综合开展金融咨询服务、资产项目经营管理、基金投资等业务，使保险产品成为一种广义的金融投资工具。最后过渡到银行保险人，实现银行和保险的全面融合。（二）现阶段我国保险业发展银行保险的对策现阶段，我国保险业必须立足长远，树立全方位的现代经营观念，以产品和服务创新为重点，扎实做好各项基础工作，落实合作内容，推进银行保险向高级化、深层次方向发展。1．深化改革，加快保险业自身的发展。国外银行与保险的联合是建立在保险业充分发展的基础上的。对于我国保险业来说，深化保险体制改革，加快保险业的健康发展，加强保险宣传以提高国民保险意识，是真正发挥银行保险战略优势的根本。对微观主体说，保险公司应提高公司服务质量和管理水平，完善风险管理体系，树立优良的企业文化和良好的信誉品质，从而获得合作银行及消费者的信赖则是基础。2．转换理念，更新认识。理念指导行动。随着金融市场开放程度的扩大和市场的加剧，我国的银行保险合作必将向更具实质性和更高层次上发展。保险公司既要充分认识到银行保险的优势，更要改变过去陈旧的行业代办观念，以客户需求为导向，积极启动银行保险业务；从主要依赖价格、人员的低层次竞争，转变为依靠营销机制变革、产品创新和服务质量提高的高层次竞争。此外，还应加强对保险公司员工的教育，使他们真正理解银行保险的内涵和意义，变被动应付为主动开拓。3．进行服务和保险产品的创新，使之融入银行的产品和服务渠道，发挥整体联动优势。银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并提供多元化服务，保证客户的长期满意度，留住老客户，吸引新客户。为此，保险公司应与银行组成市场拓展专家小组，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。（1）开发适销的银行保险产品。这是银行保险业务得以发展的关键。产品应与销售方式联系起来，银行保险产品既要简单标准，条款通俗易懂，缴费不高，核保简单，客户容易接受并能在较短时间做出投保决定；同时又要能与银行业务相联系，以增加对银行客户的吸引力，调动银行代理的积极性，达到银行金融服务功能与保险保障功能的有机结合。目前，可以加大对现有保险产品的整合开发，如加大对短期寿险、意外险等比较容易改装成卡式产品的险种和对信贷类、存款类险种的开发力度；在加强与银行长期合作的认识的前提下，开发一些长期险产品；在财产险方面，可以考虑一些责任险，如职业责任险等；此外，还可以开发捆绑式混合型产品，如与信贷存储、信用卡等银行金融工具相关的内涵保险和附合保险等。同时，保险公司应针