打造狼性执行与人性化管理团队

1打造狼性执行与人性化管理的多元化战斗团队一、狼性执行与人性化管理狼性执行针对的是结果，是业绩，所以业绩需要考核，需要量化。而人性化管理是一种成就感管理，更多的是对人与人之间在精神、成就感上的激励，所以通常很难量化。为什么军队是世界上最强大的组织？我们知道，这个世界上只有两种组织是最强大的，第一种是军队，第二是宗教。这两种组织的执行能力是任何其它组织难以相比的。而军队是首当其冲，可以这样说，军队强大的执行力，改变了整个人类世界。那么军队的执行力从哪里来的呢？首先是严格的军规，违令者斩。其次是绝对的服从，军令如山倒。军规就是制度，命令就是服从，这两项构成了军队强大的执行力。狼性执行是对结果的狼性，对应的是基层员工。什么叫狼性执行呢？军队是最具狼性的团队，是因为它严厉的军规和对命令的坚决服从，让组织获得了方向一致、行动一致的执行力。狼性的意思就是在服从命令、提供结果上的坚定不移的服从。企业的狼性执行，主要体现在对业绩的狼性追求，而业绩来自结果，结果是由员工提供的，所以对员工的狼性要求，对结果的使命般追求，构成了企业的狼性执行。服从命令是军人的天职，提供结果是员工的天职。企业是一个商业组织，它的本质决定它必须要盈利，但盈利从哪里来呢？盈利从结果上来，只有员工提供了客户满意的结果，客户才会用钱来交换。所以没有结果，2就没有业绩，没有业绩企业就难以生存，所以提供结果是每一位员工的天职。企业执行力的强大，就是提供结果能力的强大。这就是为什么提供结果是员工的天职！没有结果，企业就会死亡，而员工就是提供结果的直接负责人。军队的狼性执行来自每一位军人，因为执行始终是每一位执行者的职责。衡量一支军队的执行力是看军队的作战能力。而衡量一家企业的执行力时，看的是这家企业员工提供结果的能力。所以企业的狼性执行对应的是结果，而结果是由每一位员工提供的，所以员工提供结果的强大，就是企业狼性执行力的强大。请记住，我们在谈狼性执行时，对应的是员工层面，是员工提供结果的执行层面，是对结果产出的一种狼性要求，而结果只能从员工中来。人性化管理是一种领导力，领导力对应的是中高层。什么叫人性化管理呢？人性化管理最大的特点就是对人性的尊重。尊重一个人的自我意愿，尊重他不同的价值观、思想及不同的需求。把平等、自由等这些人性公理作为基点，运用爱与智慧的力量来管理。很多企业老总会问：“为什么狼性管理这么重要，有很多企业在做人性化管理呢？”要弄清楚这个问题，首先要从领导力的角度来思考。首先要明确的是，领导力是一种自愿服从的能力，是自愿的不是强迫的。那什么情况下别人会自愿服从你呢？领导是一种投资，接受是一种义务，回报是一种责任。只有当人们接受了好处时，才会回报你，才会服从你！所以让人自愿就是一种人性化的管理方式，自愿服从就是尊重人性最大的体现，这跟狼性执行上的绝对服从形成鲜明对比。因为狼性执行是绝3对服从，是必须服从，没有条件的服从；而人性化管理却是一种让人自愿服从，自愿跟从的领导方式。领导力从投资需求开始，人性化对应的是中高层。记住，当人们接受你的好处时才会跟从你！那什么叫好处？给钱是一种好处，赞美也是一种好处，获得快乐也是一种好处。好处就是一种需求，每个人的需求又是不一样的，而需求有无数种。做企业有两套原理，一个是经济原理，就是交换利益，打一份工赚一份工资，这个是底线。这相当于人最基本的生理需求和安全需求，这是最基本的需要，也是员工层面的需求，因为员工的位置是处于需求最低层(生理上)。但是人的需求还有更高的层次，那就是对成就感的需要。企业的中高层大部分处于领导者位置，而领导者通常是成就感决定成就。成就感在前，成就在后，成就感就是你的价值观，你的成功的信念和意志，以及远大的远景与目标等，这些是作为领导者必不可少的。因为领导力就是让别人自愿服从的能力，如何让别人服从，领导是先有成就感后有成就，用自己的成就感来赢得别人的跟从，比如远景、战略目标，价值观等，这才有所谓的人性化管理。因为人性化管理是一种在成就感上的管理，是一种让人自愿服从，跟从的能力，更是一种领导力。人们只会跟从共同的价值观、目标与远景。狼性执行与人性化管理的区别在哪里？很多管理者不明白，狼性执行与人性化管理之间的区别，很多管理者认为，有狼性执行就不应该有人性化的管理，否则就不狼性了。其实不是这样，狼性执行与人性管理针对的目标群体是不一样的。一家企业可以实4施狼性执行，也可以建立人性化的管理方式，只是要区别实施的对象。那么狼性执行与人性管理最大的区别在哪里呢？狼性执行是结果管理，人性化管理是成就感管理。结果管理是企业基本的底线要求，结果管理也就是业绩管理。比如产品销售，每一个销售就如同一个结果，而结果是需要与客户交换的，所以任何一个结果(销售)不好，不能交换，就不能给企业带来价值。结果管理就是实现销售的业绩产出，让企业获得商业回报！这是一种商业交换的关系。所以狼性执行是对结果产出的执行。而人性管理是一种对人的成就感的管理，通过尊重人性，运用智慧与爱来实现人对成就感的需要。每一个人都有尊严，成就感以及自我价值实现的需要，成就感是每一个人在更高层次的需求。人性化管理的目的是让团队获得更强的凝聚力。狼性执行的对象是基层员工，人性化管理的对象是中高层。狼性执行的对象是员工，因为员工是提供结果的直接负责人。对员工的狼性，就是对结果的狼性。所以，我们讲所有的狼性执行，都是针对于基层员工而言的，通常是中层以下的所有成员。人性管理的对象是中高层人员，因为这些群体是属于成就感需求的人，他们需要的是自我价值的实现，所以用人性化管理，不仅是符合他们的需要，也是凝聚团队，打造文化最好的方式。所以中层以上都是人性化管理的对象。，当然狼性执行与人性化管理也同样适用于中层管理者和基层员工。狼性执行是对事的管理，人性化管理是对人的管理。5狼性管理针对的是事，是对做事的管理，它的出发点是结果，做事的过程就是提供结果的过程，所以对事本身的管理，就是狼性执行的体现。狼性执行是对事不对人！人性化管理针对的是人，是做事的人，因为人性管理是一种影响人的方式，用爱与智慧来影响和领导人，所以人是人性化管理的出发点。人性化管理是对人不对事！狼性执行是制度、流程的执行，人性化管理是领导力的管理。军队的执行力在于对军规的坚定执行，执行力来自对规则、制度和流程的执行。因为执行是操作层面的，在执行层面不能保持行动、步伐的一致性，就不能获得团队的执行力。所以对制度，规则的执行，直接决定执行力的效果。人性管理在本质上是一种对人的影响，通过对人的需求进行投资，投资好处——接受好处——回报好处等这样一个过程。所以它跟领导力是一致的，即领导是一种投资，接受是一种义务，回报是一种责任。所以人性管理是领导力的管理。狼性执行强调绝对服从，人性化管理重在自愿服从。狼性管理强调的是对执行、对命令的绝对服从。尤其是在制度层面，很多时候员工必须去执行，没有可以不可以、愿不愿意服从的。正如军人的天职是服从命令一样，员工的天职是提供结果。是无条件的服从规则制度。人性化管理则在于自愿服从，人性化管理是对人性的尊重，所以对人的尊重是不可以用强制或命令的方法来执行，而是尊重人的本意，通过对6人的投资，让其自愿服从。这就是人性化管理。可以考核的用狼性，不可以考核的用人性。狼性执行针对的是结果，是业绩，所以业绩需要考核，需要量化。同样结果是可量化，可衡量的，所以狼性执行必须是可量化，可衡量的。而人性化管理是一种成就感管理，更多的是对人与人之间在精神、成就感上的激励，所以通常很难量化。二、怎样打造狼性的掘金型营销团队团队管理，尤其是销售团队的管理，是企业非常重视的一个课题，一个优秀的充满活力的营销团队，对企业而言，无异于一架富有灵性的“掘金机”；相反，温软呆滞和松散的销售队伍，多半是企业走向衰落的“掘墓人”。虽然业界也曾一度倡导要培育狼性营销团队，目前许多此类书籍、培训或观点等基本是处于一个“带帽子”的阶段，只是取意于狼性智慧，实际从事的则是比较传统和低效的管理，即思想上只在“形似”方面做了点突破，但工具和具体的管理手段等“神似”方面还是没有什么大的变化。要培育出真正的狼性掘金团队，我们应从以下四个步骤进行思考和实践：第一、狼的识别。即从员工素质的角度来挑选可造之“狼”或通过对员工素质的测评来界定不同员工狼性素质的高低与强弱。前者，在新员工招聘之时就开始，或者在新团队组建时就进行；后者，是对一个现有的团队进行素质提升时要考虑的问题。那么，真狼具有哪些可贵的素质呢？一般地讲就是两点，顽强的战斗力和团队合作精神，也即强烈的进取心、思考力、抗压力与协作力。通过实践以找到可以领军的小组“头狼、明星狼、潜力狼和问题狼”。“狼性员工评价”，是通过“销售业绩”和“工作主动性、7合作性”两方面的综合考核，能更好地让你把握员工潜力的强弱，使未来的管理和训练有更强的针对性，而不致像其他许多课程和观点那样虚无边际。第二、狼的训练。实践证明优秀的狼是通过严格的训练造就的，有好的素质并不能让他成为团队中具备杀伤力的武器，这主要跟管理者的观念有密切关系，例如吃羊奶长大的狼其性格一般都很温和，但吃狼奶成长起来的羊也大多有狼的风范，这是多个生物学案例证明的客观事实。狼的训练方法虽然有很多，其实重点就是主抓两个方面——狼性观念的建立和狼性行为的强化和优化。另外，训练过程和形式不是一成不变的，需要集中短期训练和在工作中训练相结合，短期训练让其了解和学习狼性行动纲领、标准和策略等，工作中的及时训练以纠正错误行为、强化其对狼性规范的认识和使之操作达标，并不断固化成型。第三、狼的竞争。真正的狼在缺乏竞争的环境中迟早要丧失斗志和懈怠成羊，因此必须要为其提供一个可以激发其激情与斗志的环境氛围，从内要考虑企业的整体氛围及营销队伍的部门状态，最好是二者能有机协同，如果企业的大文化比较温柔，那么营销部门的小环境就必须强化竞争氛围的营造和宣导，以成就真正的狼而淘汰业绩不佳又无发展潜力的羊。同时，从外就不时引进一些竞争对手或公司内部其他兄弟团队的故事或案例等来激发你所带团队的竞争豪情与士气，也同时学习别人的方法来壮大自己。具体手段如为团队和个人设立有一定挑战性的目标、设立不同阶别和种类的奖励措施、让优秀的狼来总结其成功故事和经验，并让其教育其他后进狼等，物质、精神双管其下，以确保达到最佳竞争效果。当然，其中8的竞争并非割裂合作的单一性策略，对竞争的度的把握就是这种竞争能更好地促进更多的狼和整个团队的绩效提升。但是，在团队成长过程中，一个普遍的问题是，只要竞争性激励措施一出台，小部分成员间必定或私下或公开地进行抢单或不合作等问题，这些都是必须被及时和严格制止的，然而，实际中也可能会有一些个别的修正策略，而不要一味钻牛角尖，比如当你发现某2个员工在抢单时，你会怎么办？可能有很多人会把这2人都教训一顿，但是真正聪明的主管或经理人就会有技巧地解决这个问题。首先，他会问自己三个问题：一，这个客户是否是优质客户？二，这2名员工孰强孰弱？三，如何通过此事来教育更多的狼？然后他的解决方案分别为：1、对一般客户如偶然性或游离性客户等：不管员工水平的强弱，先让你们争，然后在销售会议上严重批评2人，并告戒众人以此为戒，以维护团队的整体战斗力；2、对优质客户如大单或有潜力的客户等：按照员工能力高低，并分别找他们谈话或一起谈话以分析如何搞定这个客户，同时会优先让强兵重点出击，并妥善协调弱者情绪和两者的利益分配，比如有的人会将此客户的利益分配成强者3弱者7的形式，一来维护弱者的情绪和利益，二来也有效让强者享受到成功和奖励的双满足，同时也能促进2人继续良好合作的关系和给其他人示范；最后开会时，仍然强调团对合作至上，并告诉大家如何有策略的做到这一点、在工作中应如何有效进行配合和如果合作成功各人会得到什么等。这样一来，你手下的狼不个个眼睛放绿光才怪！第四、狼的管理。主抓两大块，制度管理和人性管理。建立和规范一套行之有效的业绩考核、日常管理制度和作业报表体系等是必不可少的，9通过这些制度和报表等东西，能让经理人诊断和发现销售中的各类基本问题，以调整和优化自己的管理方法与策略；另外，这里的狼