惠普电脑策划案111

信息学院惠普电脑校园营销策划策划人肖立1信息学院惠普电脑校园营销策划信息学院惠普电脑校园营销策划策划人肖立2信息学院惠普电脑校园营销策划策划人肖立3目录CONTENTS一策划目的二环境分析三STP分析四营销目标五策略方案六费用预算七各种危机处理预案信息学院惠普电脑校园营销策划策划人肖立4一策划目的及电脑配件在信息学院销售量的增加，提高惠普电脑在学院的市场占有率，适应组装电脑日益成为校园电脑主体的新情况，特制定该计划。二环境分析㈠营销状况与目标差距据不完全调查，惠普电脑在学院的市场占有率不足22%，其中男学生中惠普电脑拥有率要低于女生，这与惠普电脑在其他地区，其他人群，其他高校的市场状况还有着很大的差距，如何改变这种态势成为信息惠普人的首要工作。㈡SWOT分析1优势（Strength）•惠普电脑的品牌优势和产品形象优势•惠普公司以及惠普电脑在信息学院有一定的知名度2劣势（Weakness）•其他电脑企业中惠普电脑的销售能力•组装机、无品牌的低端机对学院市场的占领•其他电脑品牌的竞争•部分产品在价格上有着一定程度的劣势。•走入学校的政策阻拦•部分学生品牌意识的弱化，适用、实用意识的增强3机会（Oppotunity）•极为有利的市场大环境•学院市场空缺，还未有任何品牌和企业绝对占领学院市场•学院学生对个人电脑的的需求逐渐增多•其他商家原封未动，暂未采取任何有效的市场营销策略，仍旧采取陈旧、无新意、无力度的宣传方式4挑战（Threat）•代理商与总企业的部分协调•其他商家不道德的低价战略•跟风现象•学校的政策阻碍•持久性的坚持三STP分析㈠市场细分（本科院校）信息学院惠普电脑校园营销策划策划人肖立5总调查学生（共76人）14%50%16%20%拥有电脑的人数有可能购买电脑的没有打算的想过，但无经济实力的（图一）学院学生个人电脑需求意向图0510152025大一大二上大二下大三上大三下大四100人中的电脑需求100人的实际购买#REF!（图二）学院学生电脑需求时间增长图校内网100台电脑的系别分布18%20%12%10%12%28%计算机系教技美术物理化学生物地理中文外语其他系（图三）抽查的100台电脑的系别分布据上图显示，学院共有一万余人，其中有14%-20%的学生拥有个人电脑，潜在客户为5%-10%/年，这部分学生主要集中于在大一新生（新生需求）、大二后期大三早期（稳定后需求）、大四后期（毕业需求）三大块，其中理工科系计算机系、美术系（设计）、教计系、财经系、地理系的需求量要明显多余其他系别，但部分文科大系的需求量紧随其后，中文系信息学院惠普电脑校园营销策划策划人肖立6（文稿整理）、外语系（外语学习），也绝对不可小觑。㈡目标市场长期的市场销售策略，我建议主要把营销重心放在大二大三学生的“稳定后需求”及大四后期的“毕业需求”上，以此带动大一新生的“新生需求”（新生需求具有很强的不稳定性，一般的新生来到学校后再购买电脑实的人数本来就有限，即使有，他们的购买方向绝对会受到师哥师姐和老师的影响，索性采取以老生带新生的策略，当然，新生开学时，也必须做出一定反应，让企业形象最早占领新生脑海）。建议在系别上还是把重心放在理工科系上，以理工科带动文史科。㈢市场定位建议将惠普电脑分为笔记本和台式机两类，其中各自在分配成高价机和低价机（笔记本65500元以下为低价机，台式机54000元以下为低价机）。然后采取分别占领市场的办法，充实学院市场。其中，应该把高价位机的需求人群定位在大一新生的“新生需求”和大四毕业生的“毕业需求”上（新生的绝对盲目性和考上大学的优越感让有能力选择电脑的同学大多选择高价机，毕业的同学更是未雨绸缪，为毕业后的工作做好准备，一般会选择高价机，尤其是笔记本），把低价位机的需求人群定位在大二大三学生的“稳定后需求”上（大二大三的稳定后需求，没有太大的盲目性，更多的时候是讲究适用和实用，这个时候的他们，大多会依照使用需要购机，然而对一个普通的学生来说，惠普的低价机，已然够用了）。四营销目标分类抓取市场，绝对树立形象，地方品牌打响五策略方案㈠产品（价格策略）：让学生自己定价大学生虽然是没有收入来源的群体，但是却具有着绝对强烈的自主消费意识，于是太多的商家就忙乱了，似乎怎么也无法合适所有的学生。仔细探究学生的消费观，不难发现，绝大一部分同学对购买何品牌、何类型的电脑产品，并没有太固执、太强烈的消费意向。他们在独立的消费意识后，往往会产生某种明显的归同性。比如中文系05级本科一班来说，共有个人电脑14台，其中，惠普电脑三台。但这三台，几乎在一个宿舍里出现。于是，如何寻找并满足同学们各异价值观后的归同性，成为必须解决的问题。解铃还须系铃人，学生还是最了解学生，所以，惠普公司可以做好学生的抽样调查，让学生自主选择比较喜欢的惠普的几款机型（并让他们自主定价），然后，将这些学生所选择的机型从众多的惠普品牌中遴选出来，予以主力推广，不仅将避免人力、物力资源的浪费，还大大加深了推广力度。㈡渠道（宣传策略）新颖为主、强化为辅、让惠普专卖店人尽皆知校园是一个真正的渠道为主的市场，校园营销中最关键的步骤就是建立自己的校园渠道。而这种渠道，更大程度的简化后，就是宣传。学院周围的太多的商家，几乎都放弃了思考策略的机会，采取简单的单页发放，活动冠信息学院惠普电脑校园营销策划策划人肖立7名等方式自我宣传，甚至部分商家干脆将所有资料交给活动学生，其余的事情就再不过问。这种宣传方式虽然花销不大，但效果相信大家也都清楚。这是为什么？首先，应该说的是因为大学生是一个不怎么相信广告，不怎么相信地方品牌的团体，再优秀的品牌只要是在信息买的，似乎都是低等货。其次就是活动方，尤其是学生社团活动能力的参差不齐以及对商家的宣传责任心的日益淡化，部分学生社团干脆就是坑了一家换一家，根本就没有怎么帮商家宣传。再次，就是商家自主意识、自我责任意识的弱化，连自己的广告单页都交给学生做，你都不在乎，学生社团又怎么能在乎起来。这种自我敷衍的宣传做法，非但没有产生良好的宣传效果，还会一定程度的破坏自身形象。针对目前的这种弱化的宣传状态，针对惠普渴望打入学院市场的决心，必须的策略调整应该是“弱化赞助活动，强化宣传自身。”1校报、广播站树立潜在形象、抓住教职工、学生社团市场校园里的学生媒体依然很传统，学院校报、广播站的地位依旧位置卓越，我认为采取在校报、广播站做宣传是必不可少的宣传。校报虽然发行量做不到人手一份，其宣传效果也部分淡化，可是仔细考虑，不难看出，学院校报的绝对官方性，能在第一时间树立贵公司良好的的企业形象。虽然部分系别，尤其是部分理科系，已经不怎么受到校报的影响，可是，它对中文、外语、政法、美术等文科系的影响依然不可小觑，同时，它对教职工的影响，它对学生社团的影响也是不可小视的。在校报和广播站的宣传，是树立贵公司潜在形象的很不错的选择。2DM重复发放强化记忆，轮滑分发新方式树立新形象新颖的、漂亮的DM广告，已经成为商家宣传必不可少的另一道风景，这种直接投递、免费发放的报刊形势必然几许的抓住学生眼球。但部分做过类似广告的商家却纷纷表示，这种广告的宣传方式依然不是怎么到位，甚至说几乎没有效果。其原因又在于何呢。在于过分陈旧的DM设计、敷衍的分发状态、绝对没有的分发落实、以及过于陈旧的分发形势，这些都无法使得同学们去认真的阅读DM,更别说去记住上面的内容了。革新办法：定时（晚九点以后，学生的归巢时间），重复（一张DM不可能使所有同宿舍的人看到，干脆，就分两次，两个人分时分发同一张DM广告，强化记忆），轮滑分发（轮滑一组日益成为学院一道风景，如若让轮滑一组踩着轮滑鞋漫宿舍分发贵公司DM广告，这种新颖别致的分发方式势必会吸引学院学生的眼球）。3海报全面、频繁、好看，让记忆曲线一直高昂，让顾客牢记惠普专卖海报栏日益成为许多学生甚至是所有学生关注身边活动的地方，也已然成为商家宣传的良好阵地。太多的商家采取了让其所赞助的学生社团制作海报的办法，以为这样学院保卫处就再没有理由撕了，可是大多数学生社团也就是干脆一张海报一贴，就到此为止了。实在的宣传效果根本没有。应学院政策要求，商家海报是不允许贴在海报栏的，即使有幸贴上了，每天中午的时候总会有人去清理，太多的学生没有受到其影响。解决办法：干脆不赞助活动，制作上30张海报，不妨采取一天贴一张，撕一张贴一张信息学院惠普电脑校园营销策划策划人肖立8的策略，我想一个月后，没有几个人会说没有看过这张海报了。这种方式不仅减少了赞助资金，而且还很大程度的强化了学生记忆。别的人不怎么敢说，那些撕揭海报的学院保卫们，一定把贵公司的地址电话记的很清楚。呵呵。4网络让真实影响需学院学生的网站，充满惠普电脑学院虽然位置偏僻，但网络世界的绝对通达性，是不可否认的。具体的说，目前学院上网学生达95%，很少有不上网的同学也常常被别人称为异类。目前来说，学院周围最有影响的学生网络并不是学院主页，而是学院贴吧、学院校内网的。策略：让惠普电脑尤其是惠普电脑信息地区专卖铺满这两个网站的各个角落。没有谁会看不见的。而且这个广告的价格几乎为零。5网吧首页广告没有人开垦的处女地这是一块没有人占领的市场。让学院周围的所有网吧桌面全部布满贵公司的海报，学院学生是要沸腾的。而且，贵公司也不会有多大损失，和那些网吧建立合作关系，很有可能免费就给贵公司做广告了。㈢促销（销售策略）用良好的售后口碑带动有力的销售，用捆绑销售手段增加销售数量11元钱维修，以售后带动销售如果学院电脑故障维修仅收一元，这种花血本树形象的策略会不会让学院的电脑人沸腾。据调查，不难发现，学生在购买电脑时，不免受到身边在用、或已经购买电脑同学的影响。因此不难看出，抓住学院个人电脑拥有者也自然成为所需要解决的问题。用电脑的同学自然会经常遇到电脑维修方面的困难。学院地理位置偏僻，太多同学没有办法维修的时候，会将沉重的电脑搬到市内。如果，贵公司在这个时候采取雪中送炭的方式呢。一个电话，学院所有电脑均1元（绝对低价、只是形式，不是价格，建议最多5元）维修。如果贵公司这个策略一出，我相信学院所有个人电脑拥有者自然就被贵公司感动。良好的口碑不仅抓住了这些电脑拥有者的电脑配件需要，同时也抓住了他们身边正在考虑买电脑、用电脑的人。当然，贵公司会考虑到维修人员费用增加的问题，我觉得这个问题很简单。贵公司不妨在学院招聘2-3名熟悉电脑维修的同学，每月定期发给他们工资，不仅不会增加多少开销，还解决了学院惠普用户直接的售后问题，而且还绝对占领了市场，树立了形象。2捆绑销售让个人电脑和网络同时进宿舍，您只要签了电脑，其他的事情我们来做这是一个听起来有些俗气的营销策略，我们不妨创新一下，我们不再采取其他电脑商家采取的，购电脑送MP3,送打印机，送数码相机的策略了。因为学院的个人电脑用户一般在购买电脑之前这些简单的数码设备已经都有了。据了解和猜想，更多的学生在购买电脑后的第一件事情不是考虑打印，考虑装软件，他们考虑的是装宽带。贵公司是不是可以采取这种捆绑销售的办法：凡是在本店购买电脑者，免费一年的宽带费用，让电脑和宽带同时进宿舍。这种策略势必会产生很大的宣传效果。3校园直销、学生会员（让购买者成为售卖者，让顾客扩散顾客）信息学院惠普电脑校园营销策划策划人肖立9最了解惠普的是用惠普的人，最熟悉惠普的人，是惠普的顾客。我们是不是不应该在销售后就忘记这部分人脉资源，让这些用电脑的人加入到校园直销的工作中来，他们实践的热情指数、市场的熟悉程度、熟悉的产品知识、校内的人际关系以及廉价的劳动力，会在学院里再次掀起一场惠普的销售风暴。并可以采取建立会员制等策略，凡是使用惠普，并介绍别人到本店购买电脑者，即成为本店会员，若交易成功，既给与部分提成。㈣其他（企业形象等）用创业英雄代言惠普，让成功企业家引领校园具搜狐网统计，当今大学生心中的四个热点词汇是考研、创业、赚钱和恋爱。无疑可以很简单的看出，创业和赚钱也成为太多学生心中的梦想。那些创业英雄的故事、那些成功者几起几落的人生之路，总会引发大学生的激烈反响。盛大网络没有找明星做企业代言，他们的代言人是著名职业经理人、盛大总裁唐骏