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七里坪项目整体营销框架第1页共6页峨嵋半山七里坪项目整体营销框架一、营销背景1、宏观市场持续低迷,走势不明,对项目营销目标形成较大干扰;2、工程进度尚未达到大规模推广和销售的支持条件,营销节点需与工程进度结合;3、经过11月对乐山部分客户进行试探后效果不佳,目前基本不具备正式销售的客户条件;4、第一批次房源(A1、C1组团)五证需在09年2月取得;5、明年5月开始,工程进度、旅游季节、项目证件等多方面条件基本成熟,应作为销售正式展开的时机,整体计划应围绕这一重要节点制定。6、前期客户(11月前)意向不明,需要进行细致梳理后方可为营销策略制定提供有力的客观素材;基于以上,本方案目前仅拟定整体营销框架,营销细案在1月中旬通过相关数据分析后制定。二、总体营销策略1、总体原则:低开高走,多批推售,小步快跑;2、总体目标:至15年12月完成现有一批次1400余套房源90%以上销售;3、区域市场重点:区域重点时段营销重要度备注成都全年主战场,全面整合重庆4-12月目标客户为投资群和中高端自住客户乐山7月以前一、二批次集中消化其市场潜力眉山5月着重渠道拓展,建议5月后取消该市场峨眉山全年着重旅游渠道拓展和现场销售执行4、营销手段:前期(第一次开盘)以坐销为主,后期坐销、行销(渠道拓展)并重,以情景体验带动购买冲动;推广以活动为主线,硬广和户外分阶段分市场针对性投放;5、开盘批次策略:3~4次开盘,体量先小后大,各区域房源统一投放;6、产品结构推售策略:由低到高,随项目成熟度逐步提升;7、产品销售策略:大部分产品定位于自住,小部分投资产品满足投资客需求。在销售初期以投资产品为主打,通过回报返还打消客户对项目经营的抗性,实现销售突破。三、营销阶段划分和定义1、准备期:春节前。完成以下营销工作:前期客户梳理并提供对营销策略制定有效的数据支持;七里坪项目整体营销框架第2页共6页完善公司管理体系和明确各部门各岗位职责,相关负责人落实到位;销售团队持续培训,达到过硬的专业素质和上岗要求;调整入会方案,争取收取部分会费;开展乐山、成都两个市场的渠道工作,形成有效的渠道网络以备来年营销需求;在前期客户梳理基础上完成项目15年营销执行方案并定案;协助完成招商计划,提出业态规划建议和运营建议;样板房、样板区建议;2、营销推广准备期:春节-2月底。主要营销工作为:完成全年营销推广计划并定案;根据推广计划储备推广资源并完成执行准备;乐山区域子项目部分房源以内部认购形式开盘销售,进行客户试探,为营销策略修正提供支持;整体营销方案修正;价格体系修正;确定开盘方案;渠道维持并配合推广需求拓展推广渠道;下批次产品调整建议(A2、B1、B2、B3)3、预热期:3月初-4月底。主要营销工作为:实施项目广告推广(力度较强);实施活动推广和渠道推广;有效客户蓄水;客户试探和一批次开盘销售策略修正;开盘准备;4、引爆:5月初-5月底。主要营销工作为:5月初(暂定)首次开盘,以大型活动引爆;完成首批次销售,处理合同和收款;准备下批次开盘;客户持续蓄水;5、强销期:6月-11月中旬。主要营销工作为:强势推广,以活动为主;七里坪项目整体营销框架第3页共6页渠道营销全面展开,重点攻击旅游渠道和养老群体;与峨眉山景区形成有效联动;计划两次开盘(7月、10月初);实施开盘和完成相应销售工作;6、冲刺期:11月中旬-春节。主要营销工作为:结合销售目标组织较强力度推广,力争在12月底前完成全年销售任务;根据工程计划和市场情况制定来年营销计划;四、营销节奏和销售目标分解1、开盘节点:计划3次开盘,5月初,7月,10月初2、推售节奏(除第一批次外均暂定,需根据市场情况调整):批次推售时间预计体量产品结构产品性质目标市场产品策略一批次5月初250套左右A1部分中端自住,小户型为主乐/成低端产品为主,低总价投资者和养老自住客户C1部分酒店投资/养生自住乐/成/渝二批次7月500套左右A1部分中端自住,部分小户型乐/成仍然以低端产品为主,集中消化C区骨头产品C1全部酒店投资/养生自住全域C2部分养生自住/可调整部分投资产品全域三批次10月500套左右A1全部中端自住,部分小户型全域中端自住为主,可能根据市场情况在C3进一步调整投资产品A2部分高端自住,少量双拼乐/成C2全部养生自住全域C3大部分中端自住全域四批次年底(机动)200套左右剩余产品中高端自住,调整可能性较大成/渝根据市场情况补缺加推3、推广节奏:时间阶段投入力度投入区域主要方式(不限于以下)准备期(3月前)维持乐山—峨嵋户外预热期(3-4月)强乐山户外/电视/少量报媒/活动成都户外/报媒/电台/网络/活动重庆报媒/活动七里坪项目整体营销框架第4页共6页峨嵋活动/户外引爆期(5月)一般乐山户外/电视/活动成都户外/报媒/电台/活动重庆报媒/活动峨嵋户外/活动强销期(6-11月)强乐山户外/电视/活动成都户外/报媒/电台/活动重庆报媒/电台/活动峨嵋户外/活动强销期(11月-年底)一般乐山活动成都户外/报媒/活动重庆报媒/活动峨嵋户外五、组团产品一批次调整计划1、产品调整原则:满足投资需求;分批定位,形成多个子项目。2、投资产品说明:由运营管理公司经营管理,客户获取固定回报。从目前销售阶段来看,客户普遍存在对前景的担忧,以回报模式容易打消抗性,促进销售。第一批,自住组团第一批,自住组团七里坪项目整体营销框架第5页共6页六、装修、物管、运营建议1、装修建议。原则上仍必须以精装房推售,但根据产品性质调整装修标准,自住产品设置菜单装修。投资产品:根据酒店经营档次和策略,建议定为1500元/平米(含家具配置);养生自住产品(C1、C2组团):目标群为老年群体,建议装修标准下调为:800元/平米、1000元/平米、1200元/平米三个档次,总价下调,以上均含家具家电,客户可选择;度假自住产品(A1、C3组团):中端自住客群,按800元/平米、1000元/平米、1200元/平米三个档次,以上均含家具家电。别墅类产品:另行制定装修菜单,但标准应不低于1500元/平米。销售说辞方面统一为精装房销售,但合同签定时按销售合同和装修合同分开签定。酒店经营,共134套房。投资组团。分两次推售养生组团,分2~3次推售增加景观节点、养生公园、溪边便道、钓鱼塘,出口投资组团第一批房源养生组团第一批房源共48套养生/投资组团第二批房源七里坪项目整体营销框架第6页共6页在实施投资回报时按两份合同总价计算。2、物管建议。投资产品:需交纳物管费,物业管理由酒店管理公司实施;养生产品(C1、C2):提供针对老年人的贴心服务内容,如紧急救援呼叫器配备、老年临时陪护、活动中心配备等;3、一批次运营模式建议。鉴于目前运营细则、运营公司均未确定,现从第一期产品销售需求提出建议:1)运营模式:一批次按产品定位分两种方式进行管理。投资产品。客户购买的投资产品为指定范围房源,按统一标准装修并必须委托给酒店运营公司经营管理(软装饰和床上用品等生活用品由酒店提供,不属于客户)。管理上以分时度假模式运作,由运营公司以酒店经营形式统一经营管理,客户拥有房屋产权,每年获得总房款8%固定年回报,并享有300分入住积分,凭入住积分可免费入住该酒店,每次入住均扣除相应积分,直到积分扣完为止(旺季消费按20分/天,淡季按10分/天),入住时客户需提前三天预约。其余时间客户无使用权。自住产品。限C1、C2、C3组团,客户可自由使用,闲时委托给运营公司出租管理。委托期间,客户按实际租金60%提取,40%作为运营公司管理成本。客户可通过酒店管理系统每天在网上查看房屋出租情况。床上用品和洗漱用品由酒店提供,其余物品归属于客户,从委托之日起,该房屋内的所有装饰和家具均一起委托给运营公司,委托期间发生的任何损坏由运营公司负责。在具体日常管理上可由物管部门负责安全、卫生,客户不支付除物管费用之外的其他管理费用。2)投资组团产品回报返还模式:考虑到销售需求,建议以下两种模式中选择其一。基本原则:购房时首次委托期为8年,年回报额为总房款的8%(含装修款),期满后另行商议。委托期间的二次装修费用与客户无关。返还方式一:直接按传统返租回报形式,每季度由经管公司定时发放;返还方式二:将前5年租金回报一次性从房款中扣除,第6-8年开始每季度由经管公司定时支付租金。此模式可变相降低总房款,降低客户担心的风险。按揭客户可从首付款中最多抵扣2年租金,第三年起按季度提取租金。15年10月10日
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