梅第大师保险历程

单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级忠信行知·励学成长总公司个人业务部今日关注智慧赢销点击人物资讯广角点亮人生行销放大镜月度导读本2009年8月第1631-1650期每周目录汇已设置链接，在放映状态下点击栏目名可直接进入所选版面单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级·TOP信息港·今日关注点击人物智慧赢销资讯广角太平在线点亮人生单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级晨讯读梅第——梅第是伊朗人，他很崇拜父亲，在德黑兰念小学时就以父亲为偶像，他的勤劳与毅力让梅第一生受惠。他的父亲是白手起家的零售商与不动产开发商人，自小独立坚强，严格地遵循着伊朗的习俗与传统生活，家庭经济虽然不错，但父亲每天仍旧太阳升起，就勤奋努力地工作。梅第的父亲曾免费提供房屋给三十八为贫民居住，也经常捐款给需要济助的贫户，并且常教育孩子帮助他人的重要性。伊朗民族都十分重视辛勤工作与知识，伊朗文化的重要特性是寻求社会的正义与公平，敬老尊贤和对外宾的殷勤款待是伊朗的传统礼仪。梅第幼年从伊朗工匠、织布工人认真工作的态度，启发了他热爱自己的工作，并引以为豪。梅第对于童年的记忆是辛勤工作、吸取知识及坚强的毅力。梅第单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级晨讯读梅第——1960年，从事保险只有5年时间的梅第，成功突破一百万美元业绩目标。从此以后，他每年的业绩都持续向上攀升。1964年，首度超越200万美元；1971年突破300万美元；1972年突破600万美元；1973年突破800万美元；1977年，他更突破美国大都会人寿保险公司有史以来最高的销售记录，一年销售业绩高达1700万美元；1980年，更突破5000万美元。这一切都源自——1、绝不自满，不断给自己设定更高的业绩目标，至少要高出去年两倍的成长；2、每天早上6：30—7：00前，就到办公室开始工作，这个习惯已经保持55年，直到梅第现在88岁仍是如此；3、工作非常努力，即使夜晚或周末，他都在拜访客户，鲜少休息；4、从不会停止学习，永不停止对新知识、新观念的追求，只要有演讲或课程，都会专著聆听。梅第心得：只要拿出你的热诚、信心、毅力、不断追求达成新目标的精神，你一定会非常成功！单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级晨讯读梅第——梅第小学毕业后，他的父亲认为实务经验是最好的教育，让他回到家里店面帮忙。非常听话的梅第从此一年没有到学校读书，这也成为他童年中最不快乐的一年。梅第一边帮忙家中生意，一边天天不断诚挚地向父亲肯求：“敬爱的父亲大人，现在的我需要的是知识，否则，我会落在他人之后。接受教育的高低，意味着将来成功机会的有无，我非常需要机会来实践我的抱负。”同时让受过高等教育的姐夫帮忙向父亲求情，最终，父亲同意学生时代的梅第梅第回学校念书，但必须要半工半读。喜出望外的梅第特别珍惜再次重返学校受教育的机会。一边在父亲的店里工作，天天早起晚睡，一边利用清晨和夜里的时间来用功读书。就这样半工半读，他完成了高中教育，并于1946年毕业于德黑兰大学法律系。法律学院毕业后，梅第并不因此自满，内心充满要到美国拿经济学博士学位的远大目标。然而这个赴美留学的目标，他的父亲百般不同意。他跟父亲提了两年，父亲还是说不。后来父亲见梅第意志坚定，也就没再反对。精诚所至，金石为开，说服父亲同意让他出国，梅第认为这是他人生中成交过的第二大笔生意。单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级晨讯读梅第——在梅第童年的读书经历中，看出他对知识的探索有极深的渴望。在梅第总结的成功五大原则中，“知识就是力量”占据其中一席。在保险行销中，梅第坚持——1、永无止境的追求知识，是他从不间断的目标。包括推销、约会、面谈、服务、人际……。2、每天努力积累经验，追求新知识。例如在倾听别人谈话时全神贯注，随时保持警觉性，行动前有足够思考空间。梅第心得：我能有丰富的保险知识，让客户信任我，感觉自己买到的是独一无二的保单，拥有独一无二无微不至的照顾。这些都是不间断地，追求知识、累积知识而来。单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级梅第大师8月3日——从英语门外汉到美国“保险教父”8月4日——从收帐员做起的寿险大师8月5日——保险大师的第一张保单8月6日——破冰——把困难变机会8月7日——梅第的第一件“百万美元”保单8月10日——用五十美元，赚取五百万美元8月11日——会说“故事”的保险大师8月12日——梅第爷爷四个方法成就“转介绍”8月13日——梅第在行销尾声“强势促成”的技巧8月14日——梅第爷爷的一天8月17日——梅第善用零碎时间创造业绩梅第来信：8月12日-14日——致太平人寿郑荣禄博士及全体业务精英们的信单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级梅第大师梅第来信：8月12日-14日——致太平人寿郑荣禄博士及全体业务精英们的信8月18日——“多听少说”—梅第爷爷行销技巧8月19日——善于“讨价还价”的寿险大师8月20日——梅第眼中的“金融危机”8月21日——梅第分享销售的成功关键8月24日——从孤儿单到21个客户8月25日——梅第如何设定目标激励自己8月26日——梅第大师眼中的“保险”定义8月27日——“要辞职，也要先赢得胜利”的成功哲学8月28日——聪明的业务人员要会提出双赢的好问题8月31日——善用“黄金销售时段”的梅第下一栏目：TOP信息港人物单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级从英语门外汉到美国“保险教父”1949年，到了美国的梅第由于英文不好，有语言上的限制，使得他的学习变得相当困难。当第一次申请柏莱芬扬大学未成时，学校坚持让他必须要参加高中预备英语课程时，如果他的意志不够坚定，可能会选择放弃。而梅第下定决心到高中选修英语课程，老师发给他的全是密密麻麻的英文作业，而他只能看懂六十四个单词而已。一开始非常吃力，他每读三到四个单词，就必须停下来查字典，然后再重读一遍，字典随时带在身上，每天都要翻来覆去的查。所以初期梅第的学习速度不快，因为要花很多时间在查字典上。尽管遭遇到困境，但他仍未停止学习，反而更加信心满满。他每天清·TOP信息港·今日关注点击人物智慧赢销资讯广角太平在线点亮人生晨五点半起床到街上散步，一边重复背诵单词，一个学期后他就为就读柏莱芬扬大学所需资格做好准备，之后顺利拿到经济学硕士学位。在五十一个硕士学分里，有三十一个学分是A，二十个学分是B。并且以优异成绩申请到西雅图华盛顿大学就读奖学金。梅第心得：勤奋是一种可以吸引，一切美好事物的天然磁石。单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级在梅第学习英语的过程中，可以看到他面对苦难与挫折的积极态度。在梅第的成功五大原则中，“绝不气馁”也一直是他坚持的——他在33岁时进入美国大都会人寿，从收帐员做起，工作范围含盖曼哈顿西四十七街的八个街区，总长有四分之一英里，其中还跨越一个名为“地狱厨房”的贫民区，他却以乐观的心态告诉父亲自己服务于世界上规模最大的保险公司、服务于公司最大的部门。由于“地狱厨房”的居民相当粗暴无理，让梅第这么温文而雅的人都经常会被激怒。虽然他本来很不喜欢这份工作，觉得自己拥有高学历，却得挨家挨户收钱，但他既来之，则安之，他还是每天勤快地去收帐。梅第心语：在危机时刻，只要肯努力，就有机会翻身成转机。担任“地狱厨房”收帐员的工作，让我领悟到放弃就是主动向挫折招手。·TOP信息港·今日关注点击人物智慧赢销资讯广角太平在线点亮人生从收帐员做起的寿险大师晨讯读梅第单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级梅第早期在美国大都会人寿，除了积极认真扮演好收帐员的角色外，也开始向“地狱厨房”的居民推荐新保单。当然，他总是被拒绝。当梅第的同事自动要放弃一件十分钱保单时，他自告奋勇地接下这个在“地狱厨房”附近开店生意人的case。“算了吧，这样做没什么好处的，梅第放弃这个案子吧。住在贫民区的人又穷、又难沟通、小心又被赶出来啊……”同事泼他的冷水，梅第喜欢挑战别人认为不可能、很难、无法达成的事，所以尽管同事一直叫他不要去，他依然决定去拜访这位住在“地狱厨房”的生意人。面对客户的叱责和不耐烦，第一次拜访的梅第站在门外，以谦虚有礼貌的态度，不断请客户开门借他五分钟，几分钟后，客户终于同意让他进门。“你说5分钟，就5分钟，讲完就快走，免得我的晚餐冷掉了……”。虽然客户的开门让他进来，但是态度仍旧非常冷酷。结果他们不但超过原来说五分钟的三十六倍时间，更在三个小时里相谈甚欢，·TOP信息港·今日关注点击人物智慧赢销资讯广角太平在线点亮人生保险大师的第一张保单晨讯读梅第单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级生意人不还意尤未尽的不断询问梅第问题，有关资产、负债、遗产税，以及当时对现金的需求……当然生意人的晚餐也早已冷掉了，但这对他而言，已完全不重要。最后，梅第带着保额十万美元的投保单愉快地走出生意人家的大门，成交了这位生意人每年四千美元的保费。这份保单顺利地获准通过公司核保。更令梅第开心的是，一年之后，这个生意人打电话给他，要再加保十万美元。这真是令人愉快的case，当时有谁知道贫民区附近的街上，竟然住着一位有钱的生意人？又有谁相信，原来只要收十分钱的保费，梅第竟然成交了四千美元？·TOP信息港·今日关注点击人物智慧赢销资讯广角太平在线点亮人生梅第心语：不要小看任何一位客户，不要以外表来评论他，更不要自我设限。请记住：没有卖不出去的保险，只有不敢开口的业务员。单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级梅第与客户面谈时，第一个重点是：前二十分钟都在关心客户，绝对不会一见面就立刻谈保险，这样会让对方有压力甚至厌烦。第二重点是：一定会跟对方谈他有兴趣的话题，而不是只顾着滔滔不绝的讲保险。梅第通常去拜访客户前会先做功课，大概了解客户的兴趣和爱好，如果客户在忙，他会很客气地问客户：“对不起，我是不是占用你很多的时间呀？”通常客户会笑着说不会。接着梅第会慢慢观察，在与这开心客户的前二十分钟会谈之间，他对于自己与保险的信任是否还有障碍。这二十分钟的交谈，梅第称之为破冰，完成销售的破冰动作后，客户会已经渐渐喜欢上自己，再开始讲保险。在破冰的过程中，梅第会很自然地聊到，自己在保险界的一些成功经验与得奖记录，比如他经常是美国大都会人寿全公司的销售第一名，经常受邀到全世界各国演讲等等，不是用夸张的、炫耀的方式来讲，而是在自然而然的愉快对话中轻松表达。梅第心语：当你去见客户时，一般会出现的情形是，他会有戒心，还会一直说很忙，不用啦，保险已经买很多了，最好要你别去见他。我从事保险五十多年来，当然初期也常会被拒绝，但记得发挥“把每一困难，都看做是一种机会”的哲学，那么你自然会在看似困难中，找到无限可能的大好机会。请相信：当你得到越多的NO时，表示你越接近YES了！·TOP信息港·今日关注点击人物智慧赢销资讯广角太平在线点亮人生破冰——把困难变机会单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级·TOP信息港·今日关注点击人物智慧赢销资讯广角太平在线点亮人生梅第的第一件“百万美元”保单当时美国大都会人寿，在一个度假区招待杰出的业务人员，并举办行销讨论会。公司要求除了早上和下午的会议必须出席外，其他课程是自由参加。许多人趁机快乐地在度假区中游泳、打高尔夫球、打网球、散步……，梅第没有将宝贵时间花在任何玩乐上，而是把握住每一个学习的好机会。他专注地研读保险行销新概念与销售秘诀的笔记。其中有一堂课，是邀请当年保险业务员中的佼佼者——法兰克苏利文（FrankSullivan）担任