房产营销方案(完全版)

岭南世家2007年第三季度营销推广方案百脑会地产机构二OO七年七月六日一、阶段营销总结1、销售业绩统计：1）4—7栋销售情况栋号销售套数销售率销售面积成交均价成交总额4-659809181,969,768736740038,519,520.5合计947865120,489,288.52）内部客户成交情况栋号诚意金客户数量实际购买退款成交比例722101245%4-667422563%8157222、分析1）七栋为三期首推单位，超出客户心理预期价格，故退房比例较高；2）4-6栋客户在七栋价格的基础上已有心理预期，且4-6栋产品素质高于七栋，故退房比例较低；3）4-6栋概念空间基本向客户展示户型优势，是一个有力的销售工具；4）4-6栋销售速度平稳，说明价格制定较为合理，既相对引领市场，同时又保证存在部分客户认可；5）4-6栋推出八栋有22个客户退房，退房比例为14％，客户对价格敏感。4、参考价值1）八栋是整个三期销售的分水岭，因此工作重点要以八栋为主；2）开盘前期，集中推广造成最大广告效应，迅速占领市场；3）展示荣景园现楼实景，展示八栋样板房、大堂，放大优势；二、市场环境1、供方市场，竞争激烈1）市场供应量巨大，存在较大的同质化现象；2）争竞对手操盘手法成熟、稳健①强调现楼实景营销，丰富营销手段；②广告投放力度大，覆盖面广；③建立口碑，树立良好项目形象3）高端客户资源竞争白热化①珠海本地客户对高价格较为敏感；②众多楼盘争夺高端客户，珠海本地客户资源有限，澳门、深圳、广州等城市客户是突破口；2、参考价值1）展示荣景园现楼实景，展示八栋样板房、大堂，放大优势；2）加大营销力度，集中投放广告，达到最大的冲击力；三、营销总策略大客户大活动大推广大展示大开盘1、珠海本地的高端客户2、澳门、深圳、广州等珠三角客户1、与报社合作炒作岭南文化年1、除珠海本市，澳门等地也加强推广2、集中火力推广，推广效益最大化1、碧景园、荣景园现楼实景展示2、样板房、装修大堂高调展示1、盛大开盘、火爆人气、促成成交四、项目阶段营销方案阶段时间：7.10——10.11、阶段要点1）展示楼盘的高品质，树立项目文化大盘的气度2）加强销售人员接待素质，顺利完成内部客户签约3）通过销售现场、广告推广全面展示项目优势，积累客户蓄势4）火爆开盘，建立口碑，形成口头传播客户链5）举办岭南文化年系列活动，创造良好的社会效益2、阶段思路1）营销策略①8栋高调入市•加强现楼实景营销，尽量放大并贩卖项目的突出优势，迅速建立项目的市场领导地位；•围绕核心优势，逐步以差异化的产品，深入推广；•全面推广，在媒体选择方面仍以本地主流媒体为主，同时要积极拓展珠海以外市场，积累外地客户，扩大客户群层面。②4/5/6栋价值最大化•认清市场，寻找最佳的销售方式及销售时机，不宜操之过急；•阶段控制，逐步消化剩余单位，充分挖掘项目的销售利润。③文化年·合理活动投入，突出重点·增强与报社的合作，提高炒作力度，创造社会效益2）销售策略①推盘时机内部客户签正式合同盛大开盘9.79.149.159.3010.1外部客户积累·内部客户签约时间：2007年9月7日——9月14日·外部客户积累时间：2007年9月15日——9月30日·开盘时间：2007年10月1日②积累客户·8栋推出单位每个房号登记三个客户·房号登记不收取任何费用·10月1日当天登记第一顺位客户未定，则通知第二顺位客户，以此类推；③优惠措施·内部客户前三天（9月7-9日）签约优惠2万元（以充减房价方式体现），吸引内部客户快速签约；·10月1日8栋正式开盘，为刺激销售，火爆当天开盘人气，所有客户开盘当天成交，获赠2万元优惠（以充减房价方式体现）；④价格策略·内部客户签约当天公布价格，外部客户开盘当天公布价格，但提前公布优惠措施；·外部客户两万优惠，开盘前折算至房价中，正式发售是上涨价格，保证项目利润；·销售提价销售单位占签约比占签约比占签约比占签约比4—6栋70%85%提价三个点提价三个点8栋50%70%85%提价三个点提价两个点提价三个点3）广告策略①媒体选择·市区媒体为主，充分拓展异地媒体；②集中广告投放，加大投放力度③广告预算广告形式内容/主题预计费用备注网络·珠海房产之窗建立连接广告·项目网站建设完善20000元公交车身广告·更换车身广告，以8栋为重点20000元车身制作费用户外广告牌·更换广告内容20000元喷绘制作费用电视广告·开盘期间集中投放300000元具体播出安排视当时情况再定售楼部现场·售楼部旁围墙广告更换5000元报纸广告·珠海特区报·南都报·澳门日报·澳门导报480000元短信·营销节点信息发送2000元销售物料·海报·楼书·礼品100000元合计：947000元建议增加：a、下栅关口附近户外广告牌，拦截珠三角、内地客户，约28万/年；b、拱北口岸通广告牌，约62万/年。4）营销活动①样板房、大堂开放·硬件展示外，更要提升服务品质②盛大开盘·售楼部岭南特色展示表演·礼品赠送③岭南文化年·配合8栋开盘，岭南世家佛教音乐会9月30日举办；·邀请内部成交客户，外部登记客户·岭南文化年活动调整建议如下：序号内容费用（万）备注1珠海岭南文化年新闻发布会暨岭南文化电视采风行启动仪式0含在采风行活动费用中2岭南文化电视采风行活动153岭南民间艺术进农村进社区20该活动为政府政绩活动，政府较为重视，因此相对加大投入4岭南建筑园林摄影展0活动意义不大，待定5岭南建筑文化研讨会5配合报社，重点炒作6岭南佛教梵呗音乐会50配合报社，深度报道，引起社会广泛关注，创造项目社会效益7岭南书画艺术展0待定8岭南民俗风情展0待定9岭南文化年闭幕式10功德圆满，成书纪念文化年费用：100万，与报社合作费用：30万，合计：130万比预计费用节省约70万。3、培训培训内容时间培训部门珠海房地产市场走势7月10研展部售楼员销售技巧培训（1）7月20销管部售楼员销售技巧培训（2）7月27销管部售楼员市场调查7月30售楼部4.5.6栋销售专项培训8月3专案组售楼员市场调查8月10售楼部阶段楼市培训8月17研展部项目阶段营销重点培训9月7专案组8栋销售同一说辞培训9月14专案组开盘前竞争对手针对培训9月17专案组样板房同一说辞培训9月20专案组售楼员培训考核9月29销管部四、项目阶段总费用：百脑会地产机构岭南世家专案组2007年7月6日费用项目预计费用合计阶段营销推广费用94.7合计岭南文化年活动费用130万总计224.7万元费用说明：1.项目开盘为推广重点，阶段广告投放量相对其他阶段较密集，所产生费用较高；2.本广告费用预算未包含文化年活动费用。