房地产经纪人销售技巧培训资料

更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现！【余源鹏房地产大讲堂】现设置的培训课程有：《房地产基础知识实战入门培训的29节课》《房地产经纪人快速成交与职业晋升的15节课》《商业地产策划定位与规划设计要诀800个》《房地产项目报批报建培训课程》《房地产开发流程培训课程》《房地产营销策划培训课程》《房地产策划师培训课程》《房地产售楼员培训课程》《房地产一线销售管理培训课程》《房地产广告策划与媒介传播实操培训》《房地产定价培训》《商业地产招商策略及管理实操培训》《商业地产经营管理实操培训课程》《物业管理系列培训课程》……房地产经纪人销售技巧培训资料房地产经纪人销售技巧培训资料之面谈技巧:一、推销面谈（一）面谈技巧余源鹏房地产大讲堂认为，在房地产经纪人销售技巧培训资料里面，推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。目的：1、谋求一致2、建立和谐的面谈气氛3、自然适时切入正题（二）面谈时应注意的事项A、主题明确，简洁明了，分段进行B、循序渐进，不前后矛盾更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现！C、具体而不抽象D、辞语浅显，不用眼涩难懂的语句E、多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。F、销售特点与顾客交相运用。二、提问的技巧房地产经纪人销售技巧培训资料表示，主要有三种提问方式，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发现事实的提问。恰当的提问往往能够达到发现需要，促其购买的目的，但发问时需注意以下问题：1、把握提问时机2、注意提问时的语速3、提问前要拟好腹稿4、希望得到满意的答复时，要选择答案是可控制的提问方法5、避免无意义的问题6、避免使用“行话”提问二、赞美顾客（一）赞美的原则人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”“我”变成“我们”，因为人人都喜欢听赞美自己的话，但赞美顾更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现！客有几个原则需注意：1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假，那以后的路就难走了。1、应具体，不抽象，指出细微目的。2、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，效果反而不好。3、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。4、适可而止，见好就收，见不好也收。说服与沟通的技巧在房地产经纪人销售技巧培训里，说服是推销的中心，实质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，询问的技巧，在这里，我们将具体阐明一些在推销活动中的沟通技巧。一、若想达到说服成功，必须掌握好一定的度，把握一些原则：1、要掌握充分的资料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往很高。更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现！2、营造适宜交谈的感情氛围，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好氛围，改善他的心情状况。3、用商品能给顾客带来的利益打动顾客。4、循序渐进。5、以诚相待。二、说服的方法与技巧由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说需要考虑的因素很多，往往会左参考，右比较，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当重要。以下是几种常用方法：1、理性诉求：以充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。A、自我评判法自我评判法就是民顾客共同分析某一行为的利弊，然后让顾客自己去评判，进而得出结论的一种方法。这种方法，一要把利弊分析透，并用适当的形式表达出来，让顾客实实在在地感觉到按你的意见去办利大于弊，二要把评判交给顾客，给他思考的机会和决策的权力。B、经验说服法是利用顾客的切身经验来说服顾客的一种方法，关键有两点：一是尽量讲顾客熟悉的经验，二是要详尽、生动形象的描述，使顾客仿佛身临其更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现！境，这样才能增强说服的可信度。C、事实说服法是通过展示某种事实来说服顾客的一种方法，某形式多种多样，即可用实物来演示，也可以用资料、图表来描述等，无论采取哪种形式，都要注意两点：一是真实，二是及时。2、感性的诉求此法既动之以情，人是感性的动物，尤其对自己的家人均有一份浓厚的情谊，此时以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。A、以情感人法即推销说服中，推销员用自己火热真情去感动客户，让他接受你的产品，用此方法时，要求情真意切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品格，切忌虚情假意的拙劣表演。说服中的语言技巧：直言、婉转、模糊、反语、幽默三、倾听的技巧少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。三、购买心理的变化过程说明的目的在于使对方了解某种事与物，而说服则是让对方更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现！接受我们的意见或产品，我们向顾客解说半天，充其量他对我们房子的一切已完全了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购，这就是“如何说服”顾客。余源鹏房地产大讲堂在此提示大家，我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程：1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特，内容精彩而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是“引起注意”。2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲切的说明，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。3、意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已产生了购买的欲望。4、下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是犹豫不决，销售人员应帮其下定决心。5、使之行动：这是最重要的关键所在，销售人员须运用各种技巧，消除顾客心中的疑问，终而当场成交。房地产经纪人销售技巧培训资料之二手房销售技巧更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现！说起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现！那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定.1、善听善问当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。2、集中谈判多次肯定客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现！※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：（1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫；（2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；（3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；（4）业主可以自行选择价高的买家；（5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；（6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现！（7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。3、一次落实条件及要求先易后难你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。4、大胆还价（1）还价先讲优点，再暗示缺点；（2）还价要有理由；（3）多利用个案。更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现！5、引导清晰当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]客：[哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧]谈判的技巧—如何说服客人6、利益汇总法利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现！扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！]※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。7、讯息对比（1）一手楼与二手楼对比更多房地产