理财经理签约培训-4-银行保险前景展望-

1银行保险前景展望2课程目标通过对银行保险发展历程、发展前景等方面的介绍，帮助理财经理较为宏观、系统、全面地了解银行保险的发展概况及发展前景，坚定其从事银行保险的信心，尽快地完成角色转换，明确职业定位，成功走上银保销售之路。3课程大纲银行保险的定义及基本特征1银行保险的发展历程2银行保险的发展前景34是指保险公司通过银行、邮政网点以及其他金融机构依靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单、代收保险费等，目前国内银行保险合作主要是这种方式。狭义定义广义定义是指保险公司和银行采用一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。银行保险的定义及基本特征5基本特征产品型态简单，便于销售，可以与银行产品捆绑销售购买过程简化可以方便客户的选择银行保险产品作为银行产品的补充以银行品牌销售银行保险的定义及基本特征6课程大纲银行保险的定义及基本特征1银行保险的发展历程2银行保险的发展前景37银行保险的发展历程（1/5）银行保险的历史起源银行保险自1973年诞生于法国以来，已经风行整个欧洲。事实上，在法国、西班牙、意大利等发达国家，银行保险占寿险市场比率均达到了50%以上。在香港，几乎每家银行都销售保险产品。日本也颁布了法律，规定从2002年开始允许银行业代理销售人寿保险。8银行保险的发展历程（2/5）世界银行保险的发展历程萌芽阶段1980年以前起步阶段20世纪80年代成熟阶段80年代末-90年代初期后成熟阶段20世纪90年代以后银行保险一体化程度逐渐加深银行保险仅局限在银行充当保险公司的兼业代理人(insuranceagent)角色，销售保险产品，获取手续费收入；银行只是介入到保险领域的分销环节银行与保险公司的关系纯粹是合作关系不参与保险产品的开发银行开发出与其传统业务不完全相同的资本化产品，从此开始全面介入保险领域客观上银行已经涉足保险领域的生产环节与保险公司展开竞争银行保险的发展主要为应付银行业之间的竞争；仍集中在欧洲银行保险的主动发展；银行保险开始向全世界扩散；银行为应付保险公司的激烈竞争，将银行与保险业务结合起来;模式创新;产品种类增加;出现了银行保险两种截然不同的分化趋势：一种是向银行保险一体化的更高形式迈进另一种则是将保险制造或承保业务与银行主业相分离，实现银行主业的专业化经营的同时，银保模式转为协议销售或战略联盟9中国银行保险的发展历程及有利条件银行保险的发展历程（3/5）10中国银行保险的发展历程银行保险的发展历程（4/5）............第一阶段探索阶段第二阶段高速成长阶段第三阶段深层次合作阶段123•1995年-1999年保险公司通过与银行签订合作协议，利用银行的分支网络，扩大市场份额，这一时期的合作以银行代收保费为主，产品单一，合作形式简单松散•1999年-2005年随着保险市场主体的快速增长，开始出现“银保合作”的热潮，合作范围逐步扩大，产品逐渐增多，业务呈现跳跃式递增，但发展合作仍建立在业务发展基础上，处于浅层次的阶段•2005年以后在国务院《关于保险业改革发展的若干意见》的颁布以后，保险公司和银行通过股权结构相互渗透，银行保险合作模式呈现出混业融合的趋势，合作模式正在深化和发展，产品、服务进一步整合，由简单合作逐步转变为更高、更深层次资本合作上的合作112001年-2009年全国银行保险保费规模0500100015002000250030003500保费规模473887918358841022141029123039200120022003200420052006200720082009亿元银行保险的发展历程（4-1/5）122001年-2009年中国人寿银行保险保费规模0500100015002000保费规模9.6166.4345.9391.4418.3510.6573.814431343200120022003200420052006200720082009银行保险的发展历程（4-2/5）•银保渠道的核心优势在于银行巨大的客户资源。•银保渠道已经成为公司规模第一大渠道。132006年银保渠道首年保费511亿元。2008年银保渠道首年保费收入1423亿元，其中期交46.6亿元。2009年银保渠道首年保费收入1343亿元，其中期交115亿元。创造了以重庆为代表的一批标杆公司，实现了期交业务发展新的跨越。为实现公司40%市场份额，巩固市场主导地位做出了突出贡献。为银保业务大发展奠定了队伍和渠道基础。2002年银保渠道保费166亿元。银保业务起步仅一年，新单保费突破百亿元，为公司顺利实现三地上市和入选世界五百强奠定了基础。银行保险的发展历程（4-3/5）14中国发展银行保险的有利条件银行具有庞大的客户信息系统中国发展银行保险的有利条件银行机构、网点众多，便于代理销售保险银行代理保险有利于推动自身的内部改革许多银行业务需要保险的参与银行掌握着支付结算渠道银行的职工素质较高、纪律性较强银行实力雄厚信誉卓著银行保险业务在国际上有许多成功的经验。银行保险的发展历程（5/5）15课程大纲银行保险的定义及基本特征1银行保险的发展历程2银行保险的发展前景316“共赢”理念驱动银行保险业务发展居民保险需求旺盛银行保险潜力巨大银行保险的发展前景17商业银行保险公司客户共赢随着中国市场经济的发展，银行业正逐步向商业银行过渡，其经营和发展也将逐步按市场经济规律进行，利润是银行经营的目标。一是随着国家金融市场的不断开放，越来越多的银行加入到市场中来参加竞争，银行常规业务的预期利润逐步下降，迫使银行不得不设法寻求新的利润增长点，并通过新的服务来稳定或增加自己的客户群；二是国内购买力的严重不足，工商企业经济不景气，引起银行业贷款减少，风险加大。利率的大幅下调、利息税的开征，使银行存款业务发展艰难。三是住房、汽车消费贷款业务的风险，促使银行寻求保险，来作为转移风险的措施。四是银行的电脑网络已实现联网，网点分布合理，风险防范制度完善，人员素质较高等都为银行发展代理保险业务提供了基本的条件。银行保险是商业银行业务发展的需要银行保险的发展前景18商业银行保险公司客户共赢保险公司通过银行代理业务一举多得。一是银行代理可增加保险公司的业务收入。银行网点众多，分布合理，银行代理保险相当于保险公司机构的延伸；银行又可能为保险公司提供巨大的客户群体，扩大保源。二是银行代理保险可提高保险公司的形象。中国银行多年来在社会和百姓之中形成了较好的社会形象，保险公司借用银行网点代理保险业务，可改变个人推销保险带来的负面影响，提高保险在百姓心目中的形象，促进业务的健康发展；三是银行代理可降低保险公司的风险。银行和其他代理人相比，风险管理制度健全，人员专业技能和综合素质较高，由其代理保险业务可大大降低保险公司的经营风险；购买银行代理保险的客户，一般多为自愿，与其他代理人推销的保险业务相比，保险公司又可大大降低道德风险。四是银行代理可降低保险公司经营成本。使用银行网络销售保险，不仅能大大降低保险公司的租房、培训等直接费用，还可免去大量的业务人员管理等工作，因而可大量降低间接费用。银行保险为保险公司业务发展带来机遇银行保险的发展前景19银行保险扩大了保险公司的客户群和业务线个人客户机构客户公司客户企业客户银行保险风险服务产品储蓄理财产品信贷风险意外风险责任风险养老年金银行储蓄投连产品分红保险银行保险的发展前景20保险公司客户商业银行共赢银行保险是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式，具有诸多特色：成本低--保险公司通过银行柜面或理财中心销售保险产品，可使公司的经营成本下降，保险产品费率降低，给消费者更多实惠；安全可靠--消费者通过银行办理投保相关手续，可确保消费者的资金安全；购买方便--银行网点遍布城乡各地，消费者可随时随地购买保险产品，同时便于与家庭预算相结合，选择符合实际需求的产品。由于保险特别是寿险交费及领取期都较长，而且有的交费是月缴，领取是月领，客户每次都到保险公司缴、取很不方便；银行代理保险产品，银行网点多，购买、交费、领取方便，增加了银行的服务内容，使客户能在一定金融机构获得较多、较全的服务，符合“超市”式现代化服务，能最大限度地满足消费者“一次购足的心理愿望”。银行保险为客户带来方便银行保险的发展前景21巨灾频繁使保险需求日益凸显30025020015010050全球重大灾难数量呈逐年上升趋势1970数量（件）19882006人为灾害自然事故资料来源：《Sigma》2007年第2期单位：十亿美元全球范围内存在着巨大的保险缺口日本：地震美国：加州地震美国：飓风意大利：地震土耳其：地震墨西哥：地震葡萄牙：地震英国：风暴050040030020010005040302010保险公司的预期损失再保险公司的预期损失未投保损失银行保险的发展前景22大众投资理财意识强烈目前大众投资理财方式仍以传统、稳健的方式为主，存银行（78.4%）凭借其传统的低风险优势仍然是大众投资者的首选银行保险的发展前景23城市居民持有投资理财产品比例73%38%27%62%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%城市居民城市中高收入居民未持有投资理财产品持有投资理财产品注：投资理财产品包括：基金、分红型保险、银行理财产品、债券、股票、其他投资理财产品（房地产、外汇、收藏品、信托、黄金、珠宝等）。银行保险的发展前景24Q13.请问您现在是否持有下面这些投资理财产品？Q15.请问您在未来6个月购买下列投资理财产品的可能性有多大，5表示肯定会购买，1表示肯定不会购买？持有与未来购买投资理财产品注：其它投资理财产品指房地产、外汇、收藏品、信托、黄金、珠宝等。28%28%21%12%16%8%11%20%19%15%28%20%0%5%10%15%20%25%30%分红型保险股票其他理财产品基金债券银行理财产品持有投资理财产品未来购买投资理财产品银行保险的发展前景25城市居民增加资金投入意愿38%56%6%0%10%20%30%40%50%60%增加资金投入不变减少资金投入增加资金投入不变减少资金投入Q12.比照您现在的家庭资金的使用情况，未来6个月内，您家庭用于投资的资金比例将会有什么变化吗？银行保险的发展前景26高收入居民增加投资意愿更强烈25%23%30%38%34%46%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%增加资金投入的总体中等收入高收入目前投资占家庭资产比例预计增加投资比例至%注：高收入居民定义为家庭年收入大于六万元的居民；中等收入居民定义为其他符合投资理财指数访问条件的居民；总体为符合本次指数研究条件的所有居民。家庭资产是指家庭总资产（包括金融资产和实物资产）减去用于消费的资产（如自住的房产、自用的汽车等），即用于投资的资产。Q11.您现在家庭资产中，用于投资的比例占多少？Q12a.（如果Q12=4，5追问）未来6个月内，您预计您用于投资的资金比例将会增加到多少？银行保险的发展前景27据不完全统计，工行和农行拥有的个人客户数量就有4个亿，像招行这样的新兴股份制商业银行也拥有4000多万的个人客户。假设这三家银行的客户，有1%购买我公司的银保产品，那我们的银保客户数量就增加440万；如果每个客户件均3000元（我公司银保期交件均在7000元左右），保费就是132亿元。同时，银行客户拥有巨大的购买力。截至2009年底，我国的城乡居民储蓄存款余额是26.8万亿元，当年的新增余额就达到了4.29万亿元，而2009年整个寿险业的银保市场规模只有3900亿元左右，不到年度储蓄存款余额增量的十分之一，更不用说在存量中的占比了。这都说明了银保市场的巨大潜力。27银行保险的发展前景28银行保险的发展前景29银行保险的光辉之路其实就是充满生机的彩虹大道红色代表力量和欲望