提升品牌知名度促进销量提升的方法

1提升品牌知名度、促进销量提升的方法销售管理部2012年8月15日2一、提升品牌知名度、促进销量提升的方法店头活动实物传播活动活动形式：定点展示、实物巡展、中小型车展等；活动中安排展示车辆、产品推介、礼品换信息、客户试乘等项目；活动目的：提升品牌知名度和收集潜在客户信息。活动地点：目标客户潜在地提升品牌知名度、促进销量提升的方法主要包括“广告传播、公关传播、行销及销售促进活动四大类”；销售促进活动是指“直面客户的车辆展示、产品推介及主题促销活动”，通过活动的开展，使消费者了解和关注企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。主要包括“实物传播活动和店头活动”两大类，两类活动组合开展，效果更好，可促进“来店成交率、客户回头率、客户信息收集率及客户信息转化率”四大运营管理能力的提升，促进销量增长的活动。活动形式：产品品鉴会、团购活动、店庆活动、试乘试驾活动等，活动中将穿插一系列促销、让利、赠送项目，引导客户购买。活动目的：增加终端集客力、拉近商家与潜在客户的关系、提高成交率。活动地点：经销商4S店提升品牌知名度、促进销量提升的方法3二、常见的销售促进活动简介及要点活动类别活动名称活动形式活动的核心内容定点展示选择当地人气旺、目标客户集中出现的大中型商超、批发市场、客运市场等场所进行定点展示，借助彩虹门、背景版、宣传横幅、展板、音响等设施烘托现场气氛，吸引目标客户参观和体验车辆，活动中业务人员向看车客户推介车辆及收集客户信息，同时邀请客户到店试乘试驾。节目暖场、车辆展示、促销信息传播、产品推介、试乘试驾、小礼品派送及客户信息收集实物巡展驾驶车辆在目标客户经常出现的区域缓行巡回展示，并在目标客户比较集中的地方进行短时间（一般30分钟）停留，发放宣传资料和礼品，同时向看车用户推介车辆及索取客户信息，有条件的可安排客户试乘试驾。车辆展示、促销信息传播、产品推介、小礼品派送及客户信息收集中小型车展参加省级、地市级汽车车展览会，通过车辆展示、业务员推介、试乘试驾等形式拉近与潜在客户的距离，促进车辆的销售。车辆展示、业务员推介、宣传资料发放、小礼品派送及客户信息收集………………………产品品鉴会（小型推介会）以“新产品上市，邀请品鉴”为主题，邀约前期积累的潜在用户（来店电的意向客户、实物传播积累的潜在客户等）及当地主流媒体到场，活动现场由专业人员对新产品卖点进行介绍，并安排用户代表发言，目的是激发客户的购买热情、坚定意向客户的购买信心；活动中穿插试乘试驾和点对点的商务谈判。活动结束后，利用媒体对此次活动进行广泛传播，扩大新产品上市的影响。专业的产品讲解、老用户“献身说法”、商务谈判、活动的后续传播、客户的跟踪。团购活动以“团购优惠”为主题，邀约前期积累的潜在用户来4S店，活动中由经销商总经理宣布优惠方案，并进行产品性能讲解，商务谈判后进行团购交车仪式。优惠方案的宣布、产品性能讲解、点对点的商务谈判、团购交车仪式、战败客户的跟踪。店庆类活动以“4S店店庆期间购车优惠、来店抽奖等”为主题，邀约前期积累的潜在用户来4S店，通过一系列优惠活动诱导客户购车。店庆当日，由经销商总经理宣布优惠方案后，安排热场活动，穿插抽奖活动，并对意向客户展开一对一的商务谈判。活动前期宣传、优惠方案的宣布、热场活动、抽奖、商务谈判、战败客户的跟踪。试乘试驾活动以“新车上市、性能升级或新功能发布”为主题，邀约前期积累的潜在用户来4S店，通过会议推介和集体试乘试驾的方式，让客户身临其境的体验车辆优越的性能。活动结束后，做好客户回访与跟单工作。试乘试驾、产品讲解、商务谈判、客户的跟踪。………………………实物传播店头活动4三、销售促进活动执行规范1、消费者构成与市场定位1）蒙派克：蒙派克目标客户群体以组织用户（企事业单位、国家机关、旅游租赁公司）为主，占65%，个人和个体占35%。以兼用为主，货运为辅。2）风景：风景目标客户群体中个体（含个人）用户与单位用户比例基本为1：1，其中单位用户占55%。目标客户功能需求以兼用和低端物流为主，未来兼用、旅游及租赁比例小幅下滑，物流、客运及专用车的需求将小幅上升。2、活动地点与形式限定序号品牌活动形式规范定巡展地点规范1蒙派克实物传播活动：定点展示、小型车展等；4S店店头活动：小型推介会、客户座谈、试乘试驾会、团购会及其他一系列促销、让利、赠送等等的活动。北方区域：人气旺的大型商超、街心广场及会展中心等；南方区域：北方区域展示地点+个体户集中的区域开展活动。2风景实物传播活动：定点展示、实物巡展、小型车展等；4S店店头活动：小型推介会、客户座谈、团购会及其他一系列促销、让利、赠送等等的活动。选择“物流企业、客运公司、个批发市场集中的物流与客运集散地”开展活动53、展示样车规范1）展示样车数量一般为5-6台，视场地情况可适当增减，为保证活动的执行效果，单品牌活动参展车辆不得少于3台。多品牌组合开展的活动，每品牌不得少于3台。原则上样车要做好高中低档搭配，并以主销车型和重点推广产品为主，车顶必须摆放价格牌。2）按公司月度下发的外包装规范，对展示样车进行包装。4、现场布置规范活动现场布置展板、横幅、车顶牌等，车身保持洁净，并适当进行包装，具体规范以营销传播部下发的创意稿为准。序号物料名称尺寸（底宽*高）数量制作工艺备注1主背景板及舞台背景板：5m*4m舞台：5m*3m1桁架支撑，宝力布喷绘必备2木质易拉宝1.2m*2m41、柯达相纸覆膜(喷绘写真)；2、木质整体支架支撑；3、写真喷绘精度1400dpi；必备6样车说明牌0.3*0.5*1米21、3mm冷轧板折弯、烤漆、丝网印刷；2、正面喷绘福田汽车LOGO3、顶部10mm白钢扣、3mm冷轧板、3mm压克力塑板必备7资料架0.3*1米11、铝合金框架，焊接(要求结实)；2、上下表面烤漆玻璃（蓝色）必备3接待桌椅1含遮阳伞必备4刀旗0.5m*1m61、国产宝丽布写真喷绘工艺；2、喷绘精度720点；选作5顶置价格牌0.5*0.3米-1、PVC塑料板，相纸覆亚膜；2、折叠成三角形装选作8围挡1.2m*0.7m41、国产宝丽布写真喷绘工艺；2、喷绘精度720点；3、铝合金框架。选作1）车展及大型定展62）批发市场与小商品集散地定展：序号物料名称尺寸（底宽*高）数量制作工艺备注1横幅6m*0.7m1高密度帆布丝网印刷；尼龙绳串联，喷绘精度720点迷迪必备自行制作2木质易拉宝1.2m*2m41、柯达相纸覆膜(喷绘写真)；2、木质整体支架支撑；3、写真喷绘精度1400dpi；必备自行制作3接待桌椅1-4刀旗0.5m*1m61、国产宝丽布写真喷绘工艺；2、喷绘精度720点；自备5顶置价格牌0.5m*0.3m-1、PVC塑料板，相纸覆亚膜；2、折叠成三角形装6样车说明牌0.3m*0.5*1m21、3mm冷轧板折弯、烤漆、丝网印刷；2、正面喷绘福田汽车LOGO3、顶部10mm白钢扣、3mm冷轧板、3mm压克力塑板7资料架0.3m*1m11、铝合金框架，焊接(要求结实)；2、上下表面烤漆玻璃（蓝色）必备自行制作8杯子---9传单210*285mm200128g铜版纸，单面覆膜（国产金东）经销商自行制作73）实物巡展序号物料名称尺寸（底宽*高）数量制作工艺备注1顶置价格牌0.5*0.3米-1、PVC塑料板，相纸覆亚膜；2、折叠成三角形装必备2木质易拉宝1.2m*2m41、柯达相纸覆膜(喷绘写真)；2、木质整体支架支撑；3、写真喷绘精度1400dpi；必备3大红花6每车一个必备4样车说明牌0.3*0.5*1米21、3mm冷轧板折弯、烤漆、丝网印刷；2、正面喷绘福田汽车LOGO3、顶部10mm白钢扣、3mm冷轧板、3mm压克力塑板选作84）店头活动序号物料名称数量要求1拱门1xxx销售服务店欢迎您2背景1内容：活动主题3横幅2促销和活动信息4红地毯充足干净5音响系统1音效好，无线麦克1个，有线麦克2个6桌椅充足干净整洁7大型电视1最好为尺寸：42吋以上，画面清晰的液晶、等离子电视8合同、媒体摘要若干合同的成交价比当天的促销价高9相机1拍摄效果清晰10X展架1活动主题，活动流程与规则11饮品推车1长*宽*高：1*0.4*1米12迎宾台1带福田Logo，放置鲜花13演讲台1带福田Logo，放置鲜花14礼品台1铺设红布15签到簿1分为意向、保有和媒体三部分16盆栽植物4高1米以上，干净整洁、茂盛无枯叶17鲜花2新鲜、亮丽18礼品充足包装精美、数量充足、体积大19饮料、水果充足新鲜、干净95、店头活动客户邀请范围规范及邀请方式◆每次活动邀请潜在客户30名，人员组成要求如下：竞品用户要求占30%，即最少9人；老客户要求占20%，即最少6人；潜在客户要求占20%，即最少6人；意向用户要求占30%，即最少9人。◆邀请手段可通过电话、短信、网络、报纸、电台等多种方式邀请到店。6、执行细则1）活动开展前，做好路线策划/场地布置、样车包装、客户邀约、礼品采购等前期准备工作；2）活动执行过程中，做好现场气氛烘托、客户接待、产品推介、意向客户资料收集、试乘试驾等工作。每日早中晚分三次对活动执行情况进行拍照，每次活动拍摄照片不少于10张，每日活动收集有效客户信息不少于30条。（所拍摄的照片上必须留有拍照日期，对于未按要求进行拍照的不予兑现活动费用。）3）活动结束后，做好客户资料的分类整理、客户回访、填写《定展、巡展等销售促进活动计划执行效果情况评价报告》等工作。